Nasadit vlastní kůži

• Dozvíte se, proč se nesmíte spoléhat na teorie, ale na reálné zkušenosti.
• Pochopíte, jak vznikají mezery v nejistotě.
• Zjistíte, jaké jsou následky ignorování rizik a jak se jim vyhnout.
• Pochopíte, jak důležité je "nasadit vlastí kůži“ a jak to ovlivňuje vaše rozhodování.
• Dozvíte se, jak odstranit mezery v nejistotě, riziku, znalostech a spravedlnosti.

V každé interakci mezi lidmi existují určité faktory, které bublají pod povrchem a ovlivňují celkový výsledek.

Prvním z nich je symetrie neboli rovnováha interakce. Pokud ji chceme pochopit, musíme si položit několik klíčových otázek: Která osoba ví více? Ví, řekněme, kupující více než prodávající při uzavírání transakce? Využívá jedna osoba svých větších znalostí k manipulaci s druhou?

Druhým faktorem je riziko. V mnoha situacích našeho každodenního života, ať už jde o návštěvu lékaře nebo interakci s prodejcem, se jen zřídkakdy zastavíme a zeptáme se sami sebe jaká je míra rizika. To znamená: Kolik může poradce ztratit? Co se mi stane, když se něco pokazí?

Všechny tyto otázky pomáhají určit, jak moc se kdo angažuje nebo jak moc riskuje, pokud jde o cíl interakce. Jinými slovy, jak moc nasazuje svoji kůži.

Znáte starořímský mýtus o skupině rybářů, kteří chytili a uvařili několik želv?

Ukázalo se, že želvy jsou nepoživatelné, a skupina se radila, jak s nimi naložit, když kolem procházel bůh Merkur. Rybáři ucítili příležitost, jak se zbavit svého nedobrého pokrmu, pozvali ho, aby se najedl s nimi. Merkur však jejich trik prokoukl a donutil je, aby želvy snědli sami.

Ačkoli se nejedná o želvy a římské bohy, moderní obchodníci by se z tohoto příběhu mohli hodně naučit. Proč?

No, tento mýtus stanoví důležitou lekci, kterou se rybáři naučili na vlastní kůži: je nemorální maskovat prodejní nabídku za dobře míněnou radu.

Bohužel, v dnešním komerčním světě to tak mnoho lidí dělá.

Například, když autor pracoval v investiční bance, často se setkával s pokoutními taktikami, které obchodníci používali, aby klientům prodali své přebytečné nebo nechtěné akcie.

Místo toho, aby obchodníci upřímně řekli, proč chtějí akcie prodat (tedy že jich mají přebytek), tvrdili klientům, že akcie budou skvělé pro jejich konkrétní portfolia, že jejich hodnota téměř jistě vzroste, a že budou velmi litovat, když takovou příležitost propásnou. Jinými slovy, obchodníci zamlčeli důležité informace o skutečných důvodech prodeje a jejich zoufalý přednes a psychologická manipulace vypadaly jako dobrá rada.

Ale je na tom skutečně něco špatného? Koneckonců, jejich chování bylo legální a všichni tyto prodejní taktiky známe. Zajímavé však je, že zatímco v mnoha sekulárních zemích může být toto chování legální, v některých náboženských právních systémech je přijatelné mnohem méně.

Například právo šaría, islámský právní kodex, obsahuje pojem gharar.

Tento pojem označuje nerovnováhu informací mezi dvěma subjekty. Pokud má jeden z aktérů (prodávající), mnohem více informací o transakci než druhý aktér (kupující), pak lze říci, že prodávající má příliš velkou jistotu ohledně výsledku transakce a kupující příliš malou. V takovém případě by v transakci existoval gharar, a proto by mohlo být zakázáno ji uskutečnit, dokud nebude informační nerovnováha napravena a kupující neobdrží informací více.

Ve výše uvedeném příkladu je tedy chování obchodníků sice v některých zemích povoleno, ale v jiných by mohlo být shledáno právně a eticky nevhodným.