Jak získávat přátele a působit na lidi

Dale Carnegie byl americký spisovatel, lektor a významný představitel oboru osobnostního rozvoje. Narodil se v roce 1888 v Missouri a zemřel v roce 1955 v New Yorku.

Jeho nejznámější knihou je Jak získávat přátele a působit na lidi, která se stala bestsellerem a dodnes je považována za jednu z nejvlivnějších knih v oblasti osobního rozvoje. Jeho další kniha, Jak se zbavit starostí a začít žít, se též stala bestsellerem a dodnes patří mezi nejčtenější knihy v oblasti osobnostního rozvoje.

Carnegie se specializoval na oblasti komunikace, vztahů a úspěchu a jeho knihy jsou stále aktuální a inspirativní pro mnoho lidí po celém světě.

Carnegie založil také organizaci Dale Carnegie Training, která se zaměřuje na rozvoj komunikačních a vůdčích dovedností.

Úvod

Míváte někdy problémy s navazováním přátelství? Nebo se s ostatními hádáte a stále se vám nedaří přimět je k tomu, aby se přiklonili k vašemu názoru? Máte pocit, že by vaše vztahy s kolegy a klienty mohly být lepší?

Už nehledejte dál – definitivní průvodce k překonání těchto potíží je zde. Toto shrnutí se pokrývá některé hlavní techniky uvedené v klasické svépomocné knize Dalea Carnegieho Jak získávat přátele a působit na lidi.

Kniha Jak získávat přátele a působit na lidi od Dalea Carnegieho je klasickou svépomocnou knihou, která se čte jako příručka pro život. Její hlavní myšlenkou je, že chování ostatních lidí můžete změnit jednoduše tím, že změníte své vlastní. Naučí vás zásady, jak lépe porozumět lidem, stát se sympatičtějším, přesvědčivějším a efektivnějším člověkem, odborníkem i lídrem.

Pokud chcete, aby vás ostatní měli rádi, nekritizujte je

Slavný zkušební pilot letadel Bob Hoover se vracel z letecké přehlídky v San Diegu, když mu z ničeho nic zhasly oba motory. Díky obdivuhodnému pilotování se mu podařilo s letadlem přistát a zachránit lidi na palubě. Bohužel letadlo bylo vážně poškozeno.

Důvodem otřesného selhání motorů bylo, že vrtulové letadlo z druhé světové války bylo omylem naplněno tryskovým palivem.

Na letišti Hoover spatřil mechanika, který chybu způsobil. Mladý muž se rozplakal, protože věděl, jak musí být Hoover rozzuřený ze ztráty drahého letadla a z nebezpečí, které hrozilo třem lidem na palubě.

Křičel na něj Hoover? Vynadal mu? Kritizoval ho?

Vůbec ne. Ve skutečnosti Hoover prohlásil, že aby prokázal svou důvěru v mechanika, který se poučil, chtěl by, aby mu ten samý mechanik příští den servisoval letadlo.

Důvodem Hooverovy benevolence bylo možná to, že věděl něco, co už dávno objevil psycholog B. F. Skinner: zvířata odměněná za dobré chování se učí efektivněji než ta, která jsou potrestána za špatné chování.

Totéž platí o lidech: kritika je nepovzbudí ke změně chování, protože se neřídí primárně rozumem, ale emocemi. Kritizovaný člověk tedy nebude skutečně naslouchat tomu, co mu říkáte. Bude mít jen pocit, že je napadán, a jeho přirozenou reakcí bude zakopat a bránit se.

Takže i když vám vyslovení kritiky může pomoci upustit páru, z dlouhodobého hlediska vás ostatní budou mít jen méně rádi.

Mnoho úspěšných lidí si skutečně vytvořilo zvyk nikdy otevřeně nekritizovat druhé. Benjamin Franklin například tvrdil, že tajemstvím jeho úspěchu je "nemluvit špatně o nikom".

Tuto lekci si osvojil i Abraham Lincoln. Veřejně kritizoval své oponenty, až jednoho dne jeho kritika někoho tak urazila, že byl vyzván na souboj šavlemi. Souboj byl odvolán až na poslední chvíli a od té doby přestal otevřeně kritizovat ostatní. Dokonce i během občanské války slavně říkal těm, kteří se o Jižanech vyjadřovali tvrdě: "Nekritizujte je, jsou přesně takoví, jací bychom za podobných okolností byli my."

Kritizovat někoho je snadné, ale být chápavý a odpouštět druhým jejich chyby a nedostatky vyžaduje charakter.

Pokud tedy chcete, aby vás ostatní měli rádi, zamyslete se nad tím, proč udělali to, co udělali, přijměte jejich nedostatky a stanovte si pravidlo, že je nikdy nebudete otevřeně kritizovat.

Pokud chcete, aby vám druzí prokazovali laskavost, projevujte uznání

Jednou z nejsilnějších hnacích sil lidského chování je touha po tom, aby nás druzí ocenili; všichni jsme rádi, když nás někdo pochválí a když slyšíme, že odvádíme dobrou práci.

Někteří lidé dokonce tvrdí, že celá civilizace nakonec stojí na lidské touze být důležitý. Naše touha po uznání a pochvale nás nutí lézt na nejvyšší hory, psát romány a zakládat multimilionové společnosti.

Nikdo není vůči této touze po důležitosti a uznání imunní. Vezměte si, že i George Washington měl slabost pro titul "Jeho Veličenstvo, prezident Spojených států".

Ale nemusíte někomu dávat nóbl titul, abyste mu projevili své uznání. Stačí použít jednoduché fráze jako "Děkuji" a "Omlouvám se" a zároveň upřímně a čestně pochválit.

Nezasypávejte lidi falešnými pochvalami, jinak je prokouknou. Místo toho na chvíli přestaňte myslet na sebe a zaměřte se na dobré stránky osoby před vámi.

Dbejte také na to, aby se druhá osoba cítila důležitá. Chcete-li se správně naladit, zkuste přemýšlet jako Ralph Waldo Emerson, který říkal, že každý člověk, kterého potkal, ho v určitých ohledech převyšuje, takže se vždycky může od ostatních lidí něco naučit a ocenit je.

Nebo se zamyslete nad zlatým pravidlem: chovejte se k ostatním tak, jak byste chtěli, aby se ostatní chovali k vám.

Takže až příště někde uvidíte unaveného, znuděného a nedoceněného zaměstnance ve službách, zkuste mu rozjasnit den nějakým oceněním. Autor chtěl například jednou rozveselit znuděného pošťáka, a tak mu řekl: "Určitě bych si přál mít takovou hlavu, jako máš ty." 

Při tomto nečekaném komplimentu se pošťákovi okamžitě rozjasnila tvář a vedli spolu příjemný rozhovor.

Zanechávejte po sobě takové malé jiskřičky uznání a budete překvapeni, jak pozitivně lidé reagují, když je ukojena jejich touha po uznání. Brzy se stanete někým, koho mají ostatní rádi a s kým rádi pracují. A co je nejlepší, pozitivně ovlivníte životy lidí kolem sebe.

Pokud chcete udělat dobrý první dojem, usmívejte se

Kdysi dávno se newyorský makléř jménem William B. Steinhardt rozhodl na radu autora vyzkoušet něco nového. Steinhardt, dříve známý bručoun, který se v osobním i profesním životě usmíval jen zřídka, se zavázal, že se bude jednoduše více usmívat, a to tak, že si ráno, kdy jeho experiment začal, pronesl před zrcadlem povzbuzující řeč.

Den začal tím, že s úsměvem pozdravil svou ženu, pak se usmál na vrátného ve své budově, pak na pokladní v budce metra, pak na tradery a na své kolegy v kanceláři.

Výsledek?

Lidé začali úsměv opětovat. Steinhardt řekl, že doma bylo během prvních dvou měsíců experimentu více štěstí než za celý rok předtím. A co víc, zjistil, že v práci se stížnosti a reklamace řeší snadněji, což mu přineslo větší příjmy než dříve. Zkrátka byl bohatší a šťastnější člověk.

Jak ukazuje tento příběh, úsměv může dosáhnout velkého úspěchu.

Pokud se na nás někdo, koho jsme právě potkali, usměje, máme tendenci si ho automaticky oblíbit. Například úsměv dítěte v nás okamžitě vyvolá pocit vnitřního tepla, stejně jako pohled na psa, který vrtí ocasem ze samé radosti, že nás vidí.

Pokud se tedy chcete někomu okamžitě zalíbit, dejte mu úsměvem najevo, že ho rádi vidíte. Když uvidí, jak jste rádi, že jste se s nimi setkali, nemohou si pomoci a budou rádi, že vás vidí také.

A jako by to samo o sobě nebylo dost velkým přínosem, psychologové odhalili také pozitivní vedlejší účinek úsměvu: zdá se, že spojení mezi pozitivními emocemi a úsměvem není jednosměrné; vědomý úsměv může vést k pozitivním emocím, stejně jako pozitivní emoce mohou vést k úsměvu.

Jinými slovy, i když úsměv nic nestojí, můžete jím zvednout náladu sobě i ostatním. To je ale dobrý kauf.

Pokud byste se rádi usmívali častěji, ale nechce se vám, zkuste se přinutit – zapískejte si, zazpívejte nebo zabroukejte melodii. Chovejte se, jako byste už byli veselí, a brzy zjistíte, že se stáváte šťastnějšími.

Jméno člověka je ten nejsladší zvuk, který zná

Jim Farley přišel o otce v deseti letech. Jako nejstarší chlapec v rodině šel pracovat do cihelny, aby pomohl zaplatit účty. Přestože nedostal dobré vzdělání, ve svých 46 letech byl Jim generálním ředitelem americké pošty a předsedou Národního výboru Demokratické strany.

V čem tedy spočívalo tajemství jeho úspěchu?

Farley si brzy uvědomil, že lidem záleží více na jejich vlastním jménu než na všech ostatních jménech na světě dohromady. Zapamatovat si a používat jméno člověka byl nenápadný, ale účinný způsob, jak si ho získat, a v tom byl Farley mimořádně zdatný. Když se ho autor zeptal, zda je pravda, že si pamatuje křestní jména 10 000 lidí, Farley ho opravil s tím, že dokáže oslovit křestním jménem 50 000 lidí.

Podobně byl Theodore Roosevelt oblíbený mezi všemi svými zaměstnanci, protože měl ve zvyku všechny zdravit jménem. Záměrně si také udělal čas, aby jim naslouchal, a snažil se zapamatovat si, co říkali, aby se k tomu mohl později vrátit. Tím dával ostatním najevo, že si jich váží, a na oplátku se mu to mnohem více vracelo.

Chcete-li si tedy získat něčí přízeň, nezapomeňte si zapamatovat jeho jméno a často ho v rozhovoru používejte.

Jak?

Napoleon III., císař Francie, byl hrdý na to, že si díky následující technice dokázal zapamatovat jméno každého, koho potkal. Vždy, když se jméno objeví v rozhovoru poprvé, ujistěte se, že jste ho zachytili, a požádejte o jeho zopakování nebo dokonce o jeho hláskování, pokud je to nutné. Poté ho dotyčnému několikrát zopakujte, aby si ho spojil s osobou, se kterou mluvíte. Nakonec, když jste sami, si ho zapište, abyste si ho upevnili v paměti.

A nemusíte se zastavit jen u zapamatování jména druhé osoby. Autor si zvykl zjišťovat narozeniny lidí, které potkal, aby jim mohl poslat dopis nebo telegram s blahopřáním. Dovedete si představit, jak se příjemci museli cítit oceněni, zvláště když autor byl často jediný, kdo si vzpomněl.

Pokud chcete být sami zajímaví, buďte dobrým posluchačem

Jednou se autor zúčastnil večeře v New Yorku, kde se seznámil s jedním botanikem. Protože se s ním autor nikdy předtím nesetkal, poslouchal ho celé hodiny, zaujat popisem exotických rostlin a pokusů. Později botanik poznamenal k hostiteli, jaký je autor "zajímavý společník".

Ale skutečnost byla taková, že autor téměř nic neřekl. Byl pouze dobrým a zaujatým posluchačem.

Ukazuje se tedy, že tajemstvím toho, jak být sám zajímavý, je jednoduše zajímat se o druhé.

Všichni máme rádi dobré posluchače, zvláště když nás povzbuzují, abychom mluvili o sobě.

Ale proč tomu tak je?

Newyorská telefonní společnost provedla studii o nejčastěji používaných slovech v telefonických rozhovorech. Uhodnete, které slovo se umístilo na prvním místě?

"Já..."

Lidé mají vždy zájem mluvit o sobě, a proto jsme vždy nadmíru rádi, když potkáme někoho, kdo tento zájem sdílí.

Pokud tedy chcete být sympatičtější a zajímavější, přestaňte mluvit a jen naslouchejte. Ptejte se druhých na sebe a povzbuzujte je k dlouhému vyprávění.

Při rozhovoru je většina lidí natolik zaujata tím, co chtějí sami říct dál, že druhého člověka téměř vůbec neposlouchají.

Skutečné naslouchání znamená vědomé úsilí věnovat druhému člověku plnou pozornost. A výhody tohoto přístupu jsou značné.

Například Sigmund Freud byl proslulý svými schopnostmi naslouchat. Vynikal v tom, že druhým dával najevo, jak zajímavé mu připadá vše, co říkají, a oni se na oplátku cítili naprosto komfortně, když mu prozrazovali i své nejosobnější emoce a zážitky.

Na druhou stranu, když budete hodně mluvit o sobě, nebudete naslouchat druhým a budete je neustále přerušovat, okamžitě se stanete nesympatickými, protože tyto vlastnosti signalizují, že jste sebestřední.

Vyzkoušejte tedy naslouchání. Ptejte se druhého na jeho úspěchy a na sebe, aby mohl mluvit o něčem, co má rád, a možná budete překvapeni, jak hluboké vazby můžete navázat.

Přemýšlejte o tom, co druzí chtějí, a mluvte o tom, co je pro ně důležité

Máte rádi jahody? Pravděpodobně ano.

Ale kdybyste šli na ryby, nastražili byste jimi háček?

Samozřejmě že ne, protože při rybaření nezáleží na tom, co chcete. Důležité je, co chtějí ryby.

Stejně tak, pokud chcete, aby někdo jiný něco udělal, je lepší přemýšlet o tom z jeho perspektivy: jak ho přimět, aby to chtěl udělat?

Autor si například jednou zamluvil hotelový taneční sál, aby v něm uspořádal sérii dvaceti přednášek, když mu najednou bylo oznámeno, že se cena prostor zvýší na trojnásobek.

Protože věděl, že se bude muset zamyslet nad tím, co vedení hotelu chce, zformuloval jim dopis, v němž uvedl klady a zápory zvýšení ceny. Například uvedl, že zvýšením ceny by měli taneční sál volný pro jiné akce, protože autor si nemůže dovolit platit nájem, ale na druhou stranu by přišli o bezplatnou reklamu, kterou získali z autorových přednášek.

Výsledkem bylo, že hotel přehodnotil své rozhodnutí a zvýšil cenu pouze o 50 procent.

Další zásadní radou, jak si získat něčí přízeň, je získat si znalosti a mluvit o věcech, které jsou pro ně důležité.

Kdysi dávno potřeboval Edward L. Chalif laskavost. V Evropě se chystal velký sjezd skautů a on chtěl, aby prezident jedné z největších amerických korporací zaplatil náklady na jednoho účastníka.

Před schůzkou se Chalif doslechl, že prezident společnosti má zarámovaný šek na milion dolarů a je na něj zjevně velmi pyšný. Vyzbrojen touto znalostí se s mužem sešel, ale místo aby začal žádostí, zeptal se Chalif na šek: Je to pravda? Mohl by ho případně vidět? Určitě by rád skautům řekl, že viděl skutečný šek na milion dolarů.

Prezident společnosti mu ochotně vyhověl a s radostí mu příběh šeku převyprávěl.

Když pak Chalif vysvětlil předmět schůzky, okamžitě souhlasil s tím, že zaplatí výdaje ne jednoho, ale pěti skautů a navíc sám přijede do Paříže, aby skupinu osobně provedl.

Jak je vidět, lidé si velmi oblíbí ty, kteří mluví o věcech, které je samotné zajímají, jako je jejich práce, koníčky nebo milionové šeky.

Jako další příklad uveďme Theodora Roosevelta. Kdykoli se měl setkat s novou osobou, důkladně se na setkání připravil tím, že si přečetl vše, co mohl, o zájmech druhé osoby. Pochopil, že cestou k něčí přízni je mluvit o věcech, kterých si nejvíce cení.

A pokud si nejste jisti zájmy druhého člověka, pamatujte, že existuje jedno téma, které zajímá každého: on sám. Jak řekl Benjamin Disraeli: "Mluvte s lidmi o nich samých a oni vám budou naslouchat celé hodiny".

Vyhněte se všem hádkám, vyhrát je nelze

Na autorovy přednášky kdysi chodil muž jménem Patrick J. O'Haire. Byl to prodejce společnosti White Motor Trucks a měl velké sklony k hádkám. Vskutku si užíval dobrou hádku. Pokud zákazník řekl něco urážlivého o jeho nákladních vozech, O'Haire se brzy pustil do agresivní hádky, kterou obvykle ke své velké spokojenosti vyhrál. Problémem však bylo, že navzdory těmto "vítězstvím" zákazníci jeho nákladní vozy ve skutečnosti nekupovali.

Víte, hádat se s druhým člověkem ve skutečnosti nemá moc smysl. Pokud prohrajete, prohrajete i celý spor. Pokud vyhrajete, druhý člověk vám bude mít za zlé, že jste zranili jeho hrdost, takže jste ho stejně doopravdy nezískali.

A v devíti případech z deseti hádka způsobí jen to, že druhá osoba bude ve svém postoji ještě pevnější než předtím.

Jediným řešením je proto vyhnout se takovým sporům hned od začátku.

Až se tedy příště setkáte s odporem vůči svým názorům, nezačínejte se hádat, abyste podpořili své názory, ale zkuste nesouhlas přijmout jako něco pozitivního, co vám přináší nový pohled na věc. Koneckonců, pokud se dva lidé vždy na všem shodnou, pak je jeden z nich zbytečný.

Navíc nezapomeňte nedůvěřovat první reakci, která ve vás vybublá, protože ta je obvykle instinktivně obranná. A ať už uděláte cokoli, ovládejte svůj temperament.

Vyslechněte si bez odporu a protestů, co vám chce oponent říci, a slibte si, že jeho myšlenky pečlivě prozkoumáte. Pokuste se najít oblasti, ve kterých se shodujete, a pozastavte se nad těmito body a zároveň otevřeně přiznejte, pokud jste se dopustili chyb. To pomůže snížit obranyschopnost vašeho oponenta.

Poté svému oponentovi poděkujte. Koneckonců, stejně dobře ho můžete vnímat jako přítele, kterému na daném tématu vášnivě záleží a chce vám pomoci dojít ke správnému závěru.

Nakonec navrhněte, že se znovu sejdete později, aby si obě strany mohly mezitím vše promyslet. Během této přestávky si položte otázku, zda může mít váš oponent pravdu a zda je skutečně pravděpodobné, že vaše reakce přinese výsledky, o které usilujete.

Budete-li mít tyto body na paměti, můžete se vyhnout zbytečným hádkám.

I Patrick J. O'Haire se naučil vyhýbat hádkám, a když mu příště zákazník řekl, že dává přednost jiné značce nákladních vozů, O'Haire prostě souhlasil. Nepřekvapivě to zákazníkovi ztížilo další argumentaci, a tak se pak konverzace mohla přesměrovat na to, co je na nákladních vozech White dobré. Výsledkem bylo, že se O'Haire stal hvězdným prodejcem společnosti White Truck Company.

Nikdy neříkejte druhým, že se mýlí, jen vás budou nesnášet

Když byl Benjamin Franklin mladý, byl proslulý svým názorem a měl sklon napadat ty, kteří s ním nesouhlasili. Jednoho dne si ho jeden starý přítel vzal stranou a řekl mu, že ho kvůli tomu přátelé opouštějí.

Navzdory své bezohlednosti v tomto věku byl Franklin dostatečně moudrý, aby poslechl, a dal si zvyk už nikdy otevřeně neodporovat druhým. Dokonce se rozhodl, že ze svého slovníku zcela odstraní některá slova jako "určitě" a "nepochybně", protože měl pocit, že jsou příliš rigidní a odrážejí neústupné myšlení. Místo toho používal výrazy jako "domnívám se" nebo "představuji si".

Víte, kdykoli někomu řeknete, že se mýlí, v podstatě mu tím říkáte: "Jsem chytřejší než ty." Tohle je v podstatě omyl.

To je přímý útok na jejich sebevědomí a oni vám to budou chtít oplatit, protože zjevně nerespektujete jejich názory.

Kdykoli tedy chcete vyjádřit svůj nesouhlas s něčími názory, vezměte si příklad z knihy Bena Franklina a vyhněte se absolutním výrazům typu "Je jasné, že..." nebo "Je očividné, že případ je...". Ty vysílají signál "jsem chytřejší než ty", a i když si myslíte, že jste chytřejší, nikdy byste toto smýšlení neměli dávat otevřeně najevo.

Pokud chcete, aby druhá osoba přehodnotila svůj názor, je mnohem účinnější být pokorný a otevřený. Můžete například říci: " Mám jiný názor, ale možná se mýlím. Mýlím se docela často, tak se pojďme společně znovu podívat na fakta".

Pokud takto formulujete svou oponenturu, je mnohem méně pravděpodobné, že vám druhá osoba bude odporovat nebo vás bude nesnášet, než vám dá příležitost vyjádřit svůj názor. S trochou štěstí se díky jemnému přístupu z oponentů rychle stanou spojenci, což vám umožní změnit jejich názory.

Vezměte si příběh o tom, jak autor zadal designérovi interiérů výrobu několika závěsů do svého domu. Poté byl šokován výší účtu, a když se o ceně zmínil své přítelkyni, vykřikla, že mu zjevně předražili. Uražený autor své jednání obhajoval a vysvětloval, že vysoká cena je ukazatelem kvality.

Když se ale pak u něj zastavila další kamarádka a chválila tytéž závěsy, mohl autor přiznat, že má skutečně pocit, že přeplatil, a nákupu litoval.

Tento pozitivní přístup ho natolik odzbrojil, že mohl bez obav přiznat svou chybu.

Kdykoli se sami mýlíte, přiznejte to hned

Jednou byl autor na procházce se svým psem Rexem v okolním lese. Rex rád volně pobíhal, a tak neměl náhubek ani vodítko. Bohužel narazili na policistu, který autorovi přísně sdělil, že je to nezákonné, ale že je pro tentokrát nechá vyváznout s varováním.

Autor poslechl, ale Rexovi se náhubek nelíbil, takže se poměrně brzy vrátili ke starým zvykům. Tehdy je stejný policista chytil znovu.

Tentokrát, ještě než strážník otevřel ústa, se autor sám vyjádřil, jak moc, moc ho to mrzí a jak je jeho prohřešek nepřijatelný.

Za normálních okolností by se strážník nejspíš rozzlobil a udělil mu pokutu, ale díky tomuto předem přiznanému provinění udělal pravý opak: strážník začal argumentovat, že pejsek opravdu nikomu neubližuje, přijal Carnegieho omluvu a nechal je pokračovat v jejich veselé cestě.

Pravdou je, že všichni děláme chyby. A kdykoli je uděláte a někdo se vám za ně chystá vynadat, existuje snadný způsob, jak mu ukrást hrom do hlavy: přiznejte svou chybu.

To pomůže, protože druhá osoba si nepochybně plánovala kritikou vaší chyby posílit vlastní sebevědomí, ale v okamžiku, kdy přiznáte svou vinu, se situace zcela změní. Nyní, aby se cítili důležití, už na vás nemohou útočit, ale musí projevit velkorysost tím, že vám odpustí. Právě to způsobilo, že policista byl v příkladu s Rexem v lese tak milosrdný.

Až si tedy příště uvědomíte, že jste se provinili, nadšeně to přiznejte. Přinese to lepší výsledky a zjistíte, že je to vlastně mnohem příjemnější než se obhajovat, když vás druhý člověk upozorní na vaši chybu.

‍

Chcete-li být přesvědčiví, přimějte ostatní, aby co nejčastěji říkali "ano"

V roce 1915 byl John D. Rockefeller Jr. jedním z nejnenáviděnějších mužů v Coloradu. Horníci z Coloradské palivové a železářské společnosti, kterou Rockefeller ovládal, již více než dva roky stávkovali za vyšší mzdy. Výsledek byl tragický: byli nasazeni vojáci a stávkující byli zastřeleni.

Když tedy Rockefeller musel promluvit k zástupcům stávkujících, musel být na rozpacích, jak by mohl získat na svou stranu lidi, kteří ho ještě před několika dny chtěli vidět oběšeného.

Zvolil jednoduchou strategii: vstřícnost - jeho projev jí přímo zářil. Zdůrazňoval, jak je hrdý a šťastný, že se s nimi může setkat, a jak je to důležitý den v jeho životě. Mluvil o nich jako o drahých přátelích, s nimiž sdílí mnoho zájmů.

Výsledek?

Horníci se vrátili do práce, aniž by řekli jediné slovo o zvýšení mezd, za které tak zuřivě bojovali.

Jak ukazuje tento příklad, přátelskost dokáže lidi přimět ke změně názoru mnohem účinněji než chvástání a zuřivost, takže ať už se snažíte dosáhnout čehokoli, nezapomeňte začít přátelsky.

Další důležitou technikou přesvědčování je přimět lidi, aby hned na začátku řekli "ano".

Začněte tím, že zdůrazníte všechny body, ve kterých s druhou osobou souhlasíte, a pokládejte otázky, které ji přimějí říkat hodně "ano". Představte si to jako nabírání tempa u kulečníkové koule - po všech těch "ano" se jim bude těžko měnit směr.

Na druhou stranu byste se měli vyvarovat toho, abyste druhou osobu přiměli říci "ne", protože od tohoto jednou vysloveného tvrzení bude velmi nerada couvat.

A pro lidi v prodeji se může vícenásobné "ano" promítnout do většího počtu prodejů.

Vezměte si příběh Eddieho Snowa, který sponzoroval některé autorovy kurzy. Pan Snow měl zájem o zapůjčení luku v loveckém obchodě, ale prodavač mu řekl, že to není možné. Pak však prodavač začal dostávat několik "ano".

Prodavač: "Už jste si někdy půjčoval luk?" "Ano," odpověděl pan Snow.

Pan Snow: "Ano."

Prodavač: "Pravděpodobně jste zaplatil kolem 25 až 30 dolarů?"

Pan Snow: "Ano."

Prodavač: "Máme sady luků na prodej za 34,95 dolaru, takže jste si vlastně mohl koupit sadu jen o 4,95 dolaru dráž, než kolik stojí jedna půjčovna, a proto už je nepůjčujeme. Je to rozumné?"

Pan Snow: "Ano."

Pan Snow si luk nejen zakoupil, ale stal se také pravidelným zákazníkem zmíněného obchodu.

Takže až budete mít příště chuť někomu říct, že se mýlí, začněte přátelsky a položte jemnou otázku, která ho přiměje říct "ano".

‍

Chcete-li změnit ostatní, začněte s pochvalou a neustále je obdařujte dalšími

Když William McKinley v roce 1896 kandidoval na prezidenta, připravil pro něj autor projevu předvolební řeč, o které McKinley věděl, že vyvolá velkou kritiku. Problém spočíval v tom, že pisatel zjevně věřil, že projev je vynikající.

McKinley ho tedy potřeboval přepsat, ale nechtěl zranit jeho city ani narušit jeho nadšení.

Místo aby začal odmítnutím, začal McKinley chválou a vysvětloval, že projev je velkolepý a že se skvěle hodí pro mnoho příležitostí. Ale pro tuto konkrétní příležitost bylo zapotřebí jiného druhu projevu.

Výsledkem tohoto mírného začátku bylo, že nadšení autora projevu nezmírnilo, ale přesto se vrátil domů a projev přepsal podle McKinleyho návrhů.

Tento příběh ukazuje důležitou lekci: stejně jako holič před holením napění člověku tvář, aby byl zákrok příjemnější, tak i my snáze slyšíme nepříjemné věci po obdržení pochvaly. Mějte to na paměti, kdykoli si přejete, aby někdo něco změnil.

Stejně tak byste neměli zůstat u počáteční pochvaly. Nezapomeňte druhou osobu povzbuzovat a chválit ji za každé zlepšení, kterého dosáhne, bez ohledu na to, jak je malé. To je bude motivovat a bude se jim zdát snadné provést změnu, kterou si přejete.

Vezměte si příběh Keitha Ropera, který provozoval tiskárnu. Jednoho dne uviděl mimořádně kvalitní materiál, který vyrobil nový zaměstnanec. Tento nový zaměstnanec se dosud zdál být špatně naladěný a Roper ve skutečnosti zvažoval, že s ním ukončí pracovní poměr.

Nyní však Roper mohl jít za zaměstnancem a upřímně ho pochválit. Neřekl jen, že jeho práce byla "dobrá", ale podrobně rozebral, proč byla vynikající a co to pro firmu znamená. Díky těmto konkrétnostem působí pochvala upřímněji.

Výsledek?

Přístup mladého muže se zcela proměnil v přístup oddaného a spolehlivého zaměstnance.

Jak vidíte, schopnosti lidí při kritice chřadnou, ale při povzbuzení rozkvétají. Až tedy příště budete potřebovat někoho změnit, buďte velkorysí ve své chvále.

‍

Když upozorňujete na chyby, dělejte to nepřímo a mluvte nejprve o svých chybách

Jednou ráno procházel Charles Schwab jednou z oceláren, když si všiml skupiny dělníků, kteří kouřili přímo pod cedulí "Zákaz kouření".

Místo toho, aby muže za tento přestupek přímo konfrontoval, podal každému z nich doutník a řekl, že by ocenil, kdyby ho vykouřili venku. Protože na jejich chybu upozornil taktně, místo aby jim vynadal, pocítili muži ke Schwabovi pravděpodobně velký respekt a náklonnost.

Schwab věděl, že když na chyby upozorní nepřímo, lidé jsou mnohem ochotnější změnit své chování.

K tomu mohou stačit i jemné změny v tom, co říkáte. Až budete příště plánovat začít pochvalou, ale pak řeknete "...ale..." a budete pokračovat kritikou, zamyslete se nad tím, jak byste mohli kritiku formulovat jemněji pomocí "a".

Například místo toho, abyste dítěti řekli: "Tvé známky vypadají dobře, ale v algebře stále zaostáváš", zkuste říct: "Tvé známky vypadají dobře, a pokud budeš na algebře pracovat, brzy tě dožene!".

Kromě tohoto nepřímého přístupu zjistíte, že lidé budou vnímavější, když začnete mluvit o svých vlastních chybách.

Například když Clarence Zerhusen zjistil, že jeho patnáctiletý syn David kouří, nepožadoval, aby chlapec přestal. Místo toho Zerhusen vysvětlil, jak sám začal kouřit brzy a stal se na nikotinu tak závislý, že bylo téměř nemožné přestat, přestože měl nepříjemný a vytrvalý kašel. Výsledkem toho, že David nejprve popsal svou vlastní chybu, bylo, že si to rozmyslel a s kouřením nikdy nezačal.