Direkt, direkt, direkt, pravý hák

Gary Vaynerchuk je americký podnikatel, investor a autor bestsellerů. Narodil se v Bělorusku a vyrůstal v New Jersey. Jeho rodiče vlastnili malý lihovar, který Gary později přeměnil na online obchod s vínem.

Gary je známý svým přístupem k podnikání, který staví na osobní značce a sociálních médiích. Je zakladatelem společnosti VaynerMedia, která se specializuje na digitální marketing a reklamu.

Mezi jeho nejznámější knihy patří Direkt, direkt, direkt, pravý hák (Jab, Jab, Jab, Right Hook), Roztoč to (Crush It!), Na plný plyn (Crushing it!), a Princip vděčnosti v byznysu (The Thank You Economy).

V roce 2016 vydal knihu "Direkt, direkt, direkt, pravý hák", která se zaměřuje na efektivní komunikaci a prodejní techniky.

Gary je také aktivním řečníkem a motivátorem. Jeho videa na YouTube a Instagramu mají miliony zhlédnutí a jeho podcast "The GaryVee Audio Experience" patří mezi nejposlouchanější v oblasti podnikání a osobního rozvoje.

Úvod

Direkt, direkt, direkt, pravý hák je poselstvím pro všechny, kteří ještě nenastoupili do vlaku sociálních médií, a ukazuje jim, jak správně vyprávět svůj příběh na sociálních médiích, aby byl skutečně slyšet.

Profesionální box je dokonalou metaforou pro podnikání v době sociálních médií. Zápasníci nevstupují do ringu a ihned se nesnaží o knockoutový úder. Místo toho nejprve provedou sérii dobře naplánovaných úderů neboli direktů, aby soupeře připravili na útok.

Takto byste měli přistupovat k marketingu v digitálním věku. Místo toho, abyste se snažili o okamžitý prodej, jakmile se potenciální zákazník dozví o vaší značce, měli byste nejprve vybudovat vztah poskytováním vysoce kvalitního mikroobsahu bez jakýchkoli závazků. To je obdoba "direktu". Po provedení série úderů jim pak můžete předložit lákavou nabídku ("pravý hák"), aby si koupili něco, co prodáváte. Pokud jste je inteligentně zaujali, budou na vaši nabídku reagovat. Dnešní firmy se zdaleka dostatečně nesnaží zdokonalovat své direkty. Pokud dokážete být o něco trpělivější a šířit příběhy a obsah, který se lidem líbí, pomocí nástrojů sociálních médií, budou vaše následné pokusy o prodej mnohem produktivnější.

Bez ohledu na to, kdo jste nebo pro jakou společnost či organizaci pracujete, vaším úkolem číslo jedna je sdělit svůj příběh spotřebiteli, ať už je kdekoli, a nejlépe v okamžiku, kdy se rozhoduje o nákupu. Lidé se prostě nedívají na televizi, neposlouchají rádio, nečtou tisk, a dokonce ani moc nevěnují pozornost e-mailům. Alespoň ne tak často jako dříve. Jsou na sociálních sítích. Je načase naučit se využívat tento systém k dosažení svých obchodních cílů a věnovat více času, energie a peněz tam, kde spotřebitelé skutečně jsou, a ne tam, kde byste si přáli, aby zůstali.

Marketing v éře sociálních sítí

V dnešní době má téměř každý chytrý telefon a většinu času na něm stráveného brouzdá na některé ze sociálních sítí.

To mění dynamiku marketingu v digitálním věku. Pokud chcete mít nějakou šanci získat nové zákazníky, měli byste se zaměřit na mobilní telefony ostatních lidí. Dopad a efektivita tradičního a digitálního marketingu stále trvale klesá, zatímco sociální marketing exponenciálně roste.

Není to překvapivé, když si uvědomíte, že na celém světě jsou připojeny miliardy mobilních telefonů. Na jakémkoli veřejném prostranství, ať už se vydáte kamkoli na světě, uvidíte lidi s telefony a tablety a polovina z nich tato zařízení používá k připojení ke svým sociálním sítím. To znamená, že sociální sítě jsou již na cestě stát se nejúčinnějším marketingovým prostředkem.

Na konci roku 2013 existovalo pět velkých sociálních sítí: Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram a Tumblr. Další sítě vznikají a v budoucnu se mohou stát známými, ale do roku 2013 dominovalo sociálním sítím těchto pět gigantů. To je velmi důležité, protože všech pět mělo kromě svých silných a slabých stránek několik společných vlastností.

Pokud chcete tyto platformy využívat k efektivnímu marketingu, musíte svůj obsah přizpůsobit tak, abyste využili silné stránky každé z nich.

Co nefunguje

V sociálních médiích nefunguje používání neustálých propagačních akcí a výzev k akci.

Pokud to takhle bude neustále dělat, lidé budou váš obsah jednoduše ignorovat.

Přímý prodej je konečným uživatelem odmítán.

Očekávání spotřebitelů

Uživatelé sociálních médií naopak očekávají, že se jim budete věnovat a umožníte jim vyjádřit svůj názor ještě předtím, než budou uvažovat o nákupu u vás.

Jak na správnou strategii

U platforem sociálních médií vypadá chytrá marketingová strategie jako tato boxerská sekvence: větší množství menších nebo slabších direktů a pravý hák na závěr.

Namísto neustálého poskytování prodejních nabídek nebo pravých háků je třeba nejprve zasadit lehký direkt.

Direkty jsou malá množství mikroobsahu, která nutí lidi přemýšlet a cítit se oceněni a doceněni.

Se spotřebiteli musíte začít konverzaci, odpovídat na jejich otázky a teprve poté, co vám to dovolí, předkládat nabídky.

Vyprávějte

Myšlenka prodat více zboží vyprávěním příběhů v sociálních médiích se zdá být na první pohled neintuitivní, klíčem k úspěchu je však přinést skvělé příběhy s jejich mikroobsahem.

Tyto příběhy lidem nejen vyprávějí o vašem produktu nebo službě, ale také je inspirují. Musíte přinášet historky, které vaši budoucí klienti chtějí slyšet, a tak upoutat pozornost nabídkou hodnoty.

Investice do vztahů se vám vrátí

Teprve poté, co investujete do vztahu, můžete nabídnout svůj obchod.

Jaké jsou tedy přesně vlastnosti dobrého obsahu a atraktivních příběhů na sociálních sítích?

Jak na výjimečné příběhy

Pro výjimečné příběhy je důležitých několik faktorů.

• Musíte dodat materiál, který je již nativní pro platformu, kterou používáte - místo toho, abyste používali materiály, které byly převzaty z jiných míst. Každá platforma sociálních sítí má své soubory požadavků týkajících se hypertextových odkazů, textů a obrázků. Každá z nich má své silné stránky a vy musíte vytvořit obsah optimalizovaný pro každou platformu. Nejprve ukažte, že jí rozumíte a respektujete ji.

• Potřebujete mikroobsah, který bude souvislý – ten je přirozenou součástí konverzace.

Tradiční reklama

Tradiční reklama spotřebitele rozptyluje, když se snaží něco dělat.

Zkušený marketing na sociálních sítích zjistí, čeho se lidé snaží dosáhnout, a pomůže jim jít touto cestou. Měli byste lidem pomoci dnes, aby se v budoucnu cítili nakloněni k nákupu u vás.

Na co si dát pozor

Vaše příběhy by neměly vytvářet poptávku. Buďte velkorysí, informativní, zábavní a inspirativní, místo abyste stále mluvili o prodeji.

Konkrétně dodávejte mikroobsah, který vám pomůže navázat kontakt s potencionálními zákazníky a udělat to, co chtějí. Vaše příběhy by měly podporovat popkulturu a ukazovat, že ji máte rádi a že jste se nezasekli v minulých desetiletích.

Dnešní spotřebitelé používají své telefony ke všemu.

Vytvářejte obsah, který ukazuje, že rozumíte problémům, s nimiž se lidé dnes potýkají.

‍

Mikrorozměr příběhů

Vaše příběhy musí mít mikrorozměr – malé zdroje informací, humoru nebo komentářů. Lidé jsou zaneprázdněni. Malý obsah je mnohem přitažlivější než velká produkce.

Musíte být konzistentní a svědomití – to znamená říkat věci, které podporují vaši značku a zároveň jsou věrné vašim hodnotám.

Každá platforma sociálních médií je jiná a má své silné a slabé stránky. Chcete-li být v marketingu na sociálních sítích úspěšní, naučte se využívat jednotlivé platformy k efektivnímu poskytování mikroobsahu.

‍

Naučte se vyprávět příběhy na Facebooku

Facebook má více než miliardu aktivních uživatelů. Je to ideální platforma pro vyprávění vašich příběhů a poskytování kvalitního, povzbuzujícího a užitečného obsahu.

Pokud to uděláte dobře, uživatelé s vámi budou komunikovat, a díky tomu bude váš obsah lépe hodnocen a častěji zobrazován.

Jako příklad maximálně efektivního využití Facebooku uveďme, že vaše společnost prodává boty. Pokud byste šli na Facebook a jednoduše zveřejnili nabídky k prodeji (pravý hák), málokdo by si příspěvek přečetl, málokoho by zajímal.

Místo toho musíte nejprve umístit sérii mikroobsahu (své direkty).

Vaše direkty mohou zahrnovat:

• Patnáctisekundové video, ve kterém lidé předvádějí boty, které jste jim prodali.

• Přáníčko s přáním všeho nejlepšího k Valentýnu, na kterém není vidět žádná bota.

• Patnáctivteřinové video o horolezectví.

• Průzkum: „Nosíte raději boty letní nebo zimní?“

Pokračujte v umisťování obsahu, který baví a zapojuje vaši komunitu na Facebooku a začnete si uvědomovat, že vám věnuje pozornost.

Jak postupovat dál.

Jakmile svou komunitu podrobněji poznáte a poté co pochopíte, co ji baví, můžete s ní i nadále navazovat zábavné vztahy.

Po mnoha šťouchancích pak můžete zveřejnit něco, co vaše fanoušky promění na zákazníky.

Pravý hák: Zveřejněte kupón, nabídku dopravy zdarma nebo nějakou jinou „výzvu k akci“.

Facebook vám umožňuje zaměřit se na některé lidi z vaší komunity, místo abyste jen zveřejňovali nabídky. Váš pravý hák může být zveřejněn pouze pro lidi starší třiceti pěti let s vysokoškolským vzděláním nebo žijící v Kalifornii.

Příspěvky na Facebooku mohou být velmi selektivní.

Své direkty a pravý hák můžete měnit tak, aby byly zaměřeny na správné segmenty vaší zákaznické základny.

‍

Jak postupovat na Twitteru

Twitter má téměř půl miliardy uživatelů a jeho zprávy mají maximálně 140 znaků a jsou ideální pro brainstorming a rychlé konverzace.

V současné době používají marketéři Twitter jako rozšíření svých blogů nebo k propagaci odkazů. To je škoda, protože Twitter je skvělý nástroj pro naslouchání tomu, co uživatelé říkají.

Twitter vám umožňuje vydávat prohlášení, vyjadřovat svůj postoj a projektovat váš hlas - to je ideální prostředí pro vaše direkty.

Všechny tweety jsou veřejné, takže když používáte Twitter, mluvíte s celým světem.

Síla Twitteru spočívá v jeho schopnosti objevovat trendy a další události. Umožňuje vám vyprávět příběhy v reálném kontextu a s relevancí.

Svůj obsah můžete přizpůsobit tak, aby vypovídal o aktuálních událostech. Díky tomu můžete rozšířit svůj dosah a rozšířit své sdělení mezi nové skupiny potenciálních zákazníků.

Twitter vám umožňuje navázat vztah se současnými i budoucími zákazníky.

Jak tedy využít Twitter k vytváření dobrých příspěvků pro vaši společnost?

Některé návrhy jsou následující:

• Zveřejňujte neustále krátké výstižné tweety

• Jděte přímo k věci.

• Využijte trendy ve svůj prospěch – napište komentář k nějakému trendu a lidé budou sledovat, co jste řekli.

• Buďte kreativní, bavte se a experimentujte.

• Trendy můžete využít k tomu, abyste po několika direktech dali několik pravých háků.

• Zvolte si zapamatovatelný hashtag – něco ironického nebo souvisejícího s místní kulturou; na Twitteru to funguje skvěle.

Charakteristickou vlastností Twitteru je, že vám umožňuje mluvit se zákazníky a dát hlas své značce. Dbejte na to, aby byl váš hlas autentický.

Ve světě Twitteru jsou velké korporace se svými velkými marketingovými odděleními odsuzovány. Lidé reagují na autenticitu a originalitu. Pokud dokážete v nesčetných informacích, které se denně na Twitteru objevují, vytvořit přesvědčivý příběh, dokážete se zájemci o vaši značku navázat inspirativní kontakt.

‍

Dejte půvab Pinterestu

Pinterest byl vytvořen s cílem pomoci lidem vytvářet a sdílet sbírky věcí online.

Uživatelé Pinterestu vkládají piny jako vizuální značky, označují zajímavé předměty a vytvářejí odkazy na webové stránky.

Pinterest si představte jako společnost vzájemného obdivu, kde lidé neustále hledají nové a inspirativní předměty.

Chytrý způsob, jak využít Pinterest je vytvořit několik nástěnek, které se dotýkají vaší značky a využít je k vytvoření povědomí o tom, co nabízíte.

Pokud například prodáváte čaj a založíte nástěnku pro svou značku, přilákáte jen oddané fanoušky čaje. Pokud však založíte druhou nástěnku s názvem „Inspirativní místa, kde si dát čaj“, na které budou vaše piny představovat obrázky velkých hotelů a dalších zajímavých míst, přilákáte nový segment zákazníků.

Tyto další nástěnky vnesou do vaší značky určitou osobitost a přilákají i komunity, které na první pohled s vaší značkou nesouvisí.

Na Pinterestu můžete také pravidelně a důsledně dávat najevo své postřehy zveřejňováním komentářů. Můžete tak vytvářet příležitosti k rozhovorům s lidmi, jejichž preference se shodují s vašimi.

Vyjádřením skutečného zájmu o to, co lidé označují, rozvíjíte kontext a povědomí. Čím blíže budete k ostatním uživatelům Pinterestu, tím větší budou mít důvodů, aby klikli na vaše jméno a něco se o vás dozvěděli.

Pravidla pro fungování Pinterestu jsou poměrně jednoduchá:

• Mějte dobrou nálepku – buďte milí a ukažte lidem, že vám na nich záleží. Publikum Pinterestu tvoří z většiny ženy a 50 % uživatelů jsou děti. Vaše chování je pro tyto lidi důležité.

• Ukazujte své produkty atraktivním a provokativním způsobem - mějte na paměti, že Pinterest je vizuální trh.

• Používejte atraktivní, čisté obrázky a odkazujte na své další materiály.

• Dávejte své znalosti velkoryse najevo – pomáhejte ostatním uživatelům Pinterestu.

• Buďte pravdiví – pokud nemůžete někomu pomoci, ukažte směr k někomu, kdo může.

• Využívejte kontaktní místa k vyprávění svého příběhu – v každé interakci ukažte, co vaše značka představuje a abstraktní pojmy oživte pozoruhodnými příběhy.

‍

Vytvořte inspirativní umění na Instagramu

Instagram má miliony aktivních uživatelů měsíčně. Každý den je na Instagram nahráno více než čtyřicet milionů fotografií a tyto fotografie generují více než tisíc komentářů za sekundu.

Instagram se pyšní tím, že je „novým způsobem vidění světa“.

Instagram je stejně jako Pinterest vizuální sociální síť.

Pro marketéry je náročné, že do fotografií a obrázků nelze vkládat odkazy. Místo toho musíte do popisu zadat URL adresy svých nabídek a dalších informací. Není to zrovna „jedním kliknutím vše vyřešíš“, ale lidé nejsou hloupí - snadno zjistí, jak se k vašim odkazům dostat.

Jaký je tedy další přínos zveřejňování obrázků na Instagramu? Je to víceméně stejná motivace, která stojí za inzercí v tištěných časopisech.

Když se zamyslíte nad svými cíli, tištěný časopis je jen série obrázků a fotografií s nějakým obsahem kolem těchto obrázků. Instagram je spotřebitelská platforma pro obrázky s bonusem, který spočívá v tom, že se lidé mohou obrázky a obsahem bavit. Mohou také sdílet své komentáře na Twitteru a Facebooku. Představte si Instagram jako časopis, který každý měsíc čte sto milionů lidí nebo i více - a kde můžete zveřejňovat obsah zdarma, pokud jde o obrázek.

Když se zamyslíte nad vývojem sociálních sítí od Flickru a Myspace po Facebook, Tumblr a Pinterest, je zcela jasné, že na trhu dominují obrázky.

Jak na to:

Chcete-li vytvořit úspěšný obsah pro Instagram:

• Vkládejte na Instagram přirozené obrázky – nesnažte se zveřejňovat reklamy nebo obecné fotografie. Charakteristickým znakem Instagramu byla a je kvalita jeho obsahu, proto nedělejte nic, co by ji zmařilo.

• Dobrý obsah pro Instagram je umělecký a ne komerční.

• Zveřejňujte umělecké snímky.

• Respektujte generaci Instagramu – mladé uživatele a další generaci zákazníků.

• Dělejte věci a zveřejňujte obrázky, se kterými se ztotožňují.

• Na Instagramu používejte mnoho hashtagů – pokud je to vhodné, zveřejněte jich pět nebo šest. Na Instagramu jsou hashtagy jedinou formou komunikace. Vězte, že když lidé kliknou na hashtag, přejdou na stránku s dalšími obrázky, které používají stejný hashtag, takže buďte zapamatovatelní.

• Buďte „hodni prozkoumání“ – to znamená, že nejkrásnější snímky se dostanou na instagramovou stránku „prozkoumat“.

• Vkládejte báječné obrázky, které ukazují, o čem mluvíte a upoutají pozornost.

To vše vám přinese velkou sledovanost.

‍

Rozvášněte se s Tumblr

Tumblr umožňuje zveřejňovat animované GIFy, které se rychle stávají kulturním fenoménem. Využívají statické obrázky a vkládají do nich pohyb, čímž vytvářejí překvapení a neomezenou kreativitu.

Tumblr je publikační platforma vytvořená pro mobilní telefony. Je ideální pro vytváření výstředností, které překvapí a naplní uživatele obdivem.

Pokud můžete, prostudujte tuto platformu a naučte se, jak prostřednictvím animovaných GIFů doručit to, co lidé chtějí.

Tumblr vám zajistí velké zviditelnění. Vzhledem k tomu, že obsah lze sdílet transparentně, zvyšuje to atraktivitu Tumblru.

Následující věci jsou pro práci s Tumblrem klíčové:

• Udělejte vše pro to, abyste si vybudovali pověst zdroje exkluzivního obsahu - protože to publikum Tumblr očekává.

• Tumblr se skvěle hodí pro kampaně „word-of-mouth“ (ústní podání neboli "jedna babka povídala").

• Vyprávějte dobré příběhy – k vyprávění příběhů použijte některé animované GIFy. Blog Tumblr je skvělým místem, kde je můžete vyprávět a mít maximální zpětnou vazbu. Zařaďte do nich prvky popkultury a než se nadějete, budete mít nespočet fanoušků.

• Naučte se vytvářet a používat animované GIFy – jsou totiž charakteristickou vlastností Tumblru.

• Zapomeňte na nudné fotografie a nástěnky. Vytvořte si vlastní obrázky.

• Snažte se najít způsob, jak pozvat své sledující na Tumblr, aby se připojili k vašemu blogu - protože zapojení zvyšuje emocionální investici. Pokud má někdo z vašich fanoušků nějaký dobrý nápad, zveřejněte ho na svém blogu. Přijměte ho a ostatní vás budou sledovat a poslouchat.

• Udělejte něco vtipného. Uživatelé Tumblru vás za to budou milovat.

• Nezapomeňte na občasný pravý hák – elegantní nabídku na koupi něčeho, o čem víte, že se bude lidem líbit.

Pokud zveřejníte sérii silných direktů, získali jste právo dát pravý hák. Tak to udělejte.

‍

Další platformy, které je třeba sledovat

V současné době existují některé platformy, které se rychle rozvíjejí, ale zatím nedosáhly velkého rozsahu. Měli byste si být vědomi budoucích příležitostí těchto platforem.

Jedná se především o tyto:

• LinkedIn, který se právě vyvíjí ze síťového nástroje na profesní centrum. LinkedIn má více než 200 milionů uživatelů a rychle roste. Je zaměřen na podnikání.

Skutečnost, že více než 2,8 milionu firem má stránky na síti LinkedIn, naznačuje, že je to skvělé místo pro podnikání.

Najděte kreativní a inteligentní způsoby, jak se stát v síti LinkedIn nepostradatelným poskytovatelem kvalitního obsahu.

• Vine – byl spuštěn v polovině roku 2013 a během prvních šesti měsíců získal více než 13 milionů uživatelů. Vine nabízí šestisekundová videa, která jsou ideální pro vyprávění příběhů a další marketingové nástroje. Twitter zjevně Vine věří a nedávno jej koupil. Je stále v rané fázi vývoje, ale není pochyb o tom, že je třeba přijít na to, jak jej používat k poskytování direktů a pravých háků. Mnozí odborníci předpovídají, že v příštích letech Vine předstihne Youtube a stane se pro většinu lidí oblíbenou platformou pro videa.

Poznámka: Twitter přestal službu Vine používat a oficiální platformou pro sdílení videí se stal samotný Twitter.

• Snapchat byl vydán v září 2011. V únoru 2013 bylo denně odesláno 60 milionů snapů – fotografií a videí, které se po zhlédnutí samy zničí.

Snapchat se proslavil jako potenciální platforma pro sexting, ale většina uživatelů sdílí vtipy a obrázky se svými přáteli. Vtipné je, že i když uživatelé vědí, že jejich obsah zmizí, tak i přesto chtějí, aby se jim vše podařilo.

Příležitostí, jak využít Snapchat k rozdávání direktů a pravých háků bude v budoucnu exponenciálně přibývat, tak je třeba se naučit, jak funguje.

‍

Dokonalá marketingová kombinace v sociálních sítích

Pro úspěšný marketing na sociálních sítích je třeba mít skvělý mikroobsah v nejvhodnějším kontextu a být konzistentní 24 hodin denně, každý den.

Pokud na jakékoli platformě sociálních médií poskytnete skvělé direkty a zapamatovatelný pravý hák, lidé si toho všimnou. Ba co víc, budou komentovat, jak je příjemné mluvit se skutečným člověkem. Pokud dokážete být okouzlující, vtipní a zároveň naznačíte, jak moc vám na nich záleží, všimnou si toho.

V současné době je zveřejňování mikroobsahu klíčem k tomu, abyste publikováním účinných vtípků získali si své potenciální klienty.

To ale neznamená, že dlouhý obsah je mrtvý. Stále žije například v podobě videí na YouTube nebo článků v časopisech.

V dnešní době se všechny firmy rychle stávají mediálními společnostmi. Značky se mohou stát velkými aktéry ve světě médií a vy můžete udělat totéž.

Umožňují to platformy sociálních médií, které nabízejí bezplatný přístup všem.

Při všech těchto individuálních rozdílech jsou čtyři základní bloky všech sociálních sítí stejné: obrázky, texty, odkazy a tonalita.

Pokud věnujete čas tomu, abyste se naučili, jak tyto čtyři bloky zapadají do různých platforem, které chcete používat, získáte si dobrou a efektivní pozici.

Nezapomínejte, že stejně jako vy se snažíte naučit evoluci sociálních sítí, většina podniků a spotřebitelů dělá totéž.

Spotřebitelé se také pomalu přizpůsobují. Pokud dokážete být rychlí a pochopit neustálé změny, které probíhají v sociálních sítích, můžete získat významné konkurenční výhody.

‍

Závěrem

Dodnes neexistuje žádná dokonalá kombinace direktů, která by na sociálních sítích zvítězila.

Nelze tedy dopředu vědět kolik direktů je třeba dát, než přijde čas na pravý hák. To zjistíte až po mnoha pokusech a delším pozorování.

Při takovém množství zpětné vazby a informací, které se generují, je jediným způsobem, jak upozornit na svou značku, poskytovat nový a zajímavý obsah.

Nezapomínejte, že sociální sítě oceňují kvantitu a kvalitu.

Vyzkoušejte dobré kombinace a tvrdě trénujte, abyste se dostali až do vyřazovací části.