Influence
Robert Cialdini
Každý z nás se někdy ocitl v situaci, kdy nás někdo přesvědčil ke koupi věci, kterou jsme původně nechtěli, nebo jsme změnili svůj názor na nějakou otázku. Jeden z nejvýznamnějších odborníků na vliv a manipulaci Robert Cialdini se touto problematikou zabývá už desítky let. V knize Zbraně vlivu popisuje a analyzuje sedm základních technik, které lidé využívají k tomu, aby nás ovlivnili a získali si naši přízeň.
Existuje šest hlavních principů ovlivňování: konzistence, reciprocita, sociální důkaz, závazek, autorita a sympatie. Tyto principy využívají vrozené přepínače v naší mysli – může být obtížné jim odolat a rozpoznat je. Přepínače v naší mysli nám často usnadňují život rychlejším rozhodováním, ale lze je zneužít.
Cialdiniho kniha není jen další popis způsobů, jak nás ostatní lidé ovlivňují. Cialdini vychází z výzkumů a praktických zkušeností, a ukazuje, jak tyto techniky využívají lidé v běžném životě a v profesionálním prostředí. Kniha přináší mnoho konkrétních příkladů a situací, které se nám mohou zdát povědomé.
Cialdini také upozorňuje na to, že jeho kniha není určena jen pro "oběti" manipulace. Čtenáři se dozvědí, jak tyto techniky mohou využívat pro vlastní úspěch. Kniha je proto vhodná pro každého, kdo chce lépe pochopit, jak lidé fungují a jak získat jejich důvěru a sympatie.
Zbraně vlivu
Influence
Robert Cialdini
Každý z nás se někdy ocitl v situaci, kdy nás někdo přesvědčil ke koupi věci, kterou jsme původně nechtěli, nebo jsme změnili svůj názor na nějakou otázku. Jeden z nejvýznamnějších odborníků na vliv a manipulaci Robert Cialdini se touto problematikou zabývá už desítky let. V knize Zbraně vlivu popisuje a analyzuje sedm základních technik, které lidé využívají k tomu, aby nás ovlivnili a získali si naši přízeň.
Existuje šest hlavních principů ovlivňování: konzistence, reciprocita, sociální důkaz, závazek, autorita a sympatie. Tyto principy využívají vrozené přepínače v naší mysli – může být obtížné jim odolat a rozpoznat je. Přepínače v naší mysli nám často usnadňují život rychlejším rozhodováním, ale lze je zneužít.
Cialdiniho kniha není jen další popis způsobů, jak nás ostatní lidé ovlivňují. Cialdini vychází z výzkumů a praktických zkušeností, a ukazuje, jak tyto techniky využívají lidé v běžném životě a v profesionálním prostředí. Kniha přináší mnoho konkrétních příkladů a situací, které se nám mohou zdát povědomé.
Cialdini také upozorňuje na to, že jeho kniha není určena jen pro "oběti" manipulace. Čtenáři se dozvědí, jak tyto techniky mohou využívat pro vlastní úspěch. Kniha je proto vhodná pro každého, kdo chce lépe pochopit, jak lidé fungují a jak získat jejich důvěru a sympatie.
Proč číst tuto knihu
Co se naučíte a získáte
- Zjistíte, jak se vypořádat s manipulací a ovlivněním v každodenním životě.
- Dozvíte se, jak funguje lidská psychologie a jak ji lze využít k dosažení svých cílů.
- Naučíte se rozpoznávat různé techniky vlivu, které jsou často používány v reklamě, prodeji a v přesvědčování.
- Získáte důležité informace o tom, jak zlepšit své schopnosti komunikace a vyjednávání.
- Naučíte se, jak se chránit proti manipulaci a navíc se dozvíte, jakým způsobem lze principy vlivu aplikovat k pozitivním změnám ve společnosti.
Čtutáty
Moudra a inspirace z knihy
"Lidé se nechtějí cítit hloupě, a tak se snaží najít důvody, proč by měli dělat to, co jim navrhujeme."
"Lidé se nejvíce spoléhají na to, co říkají a dělají ostatní lidé, kteří jsou jim podobní."
"Lidé mají tendenci být většinou konzistentní v tom, co říkají a dělají, a proto se snažíme využít této vlastnosti k tomu, aby nás následovali."
"Lidé se cítí povinni vrátit laskavost, kterou jim projevíme, a proto se snažíme využít této vlastnosti k tomu, aby nás poslechli."
"Lidé se nejvíce spoléhají na autority a odborníky, a proto se snažíme využít této vlastnosti k tomu, aby nás následovali."
O autorovi
Robert Cialdini
Klíčová myšlenka 1 z 14
Co se v této knize dozvíte?
- Zjistíte, jak se vypořádat s manipulací a ovlivněním v každodenním životě.
- Dozvíte se, jak funguje lidská psychologie a jak ji lze využít k dosažení svých cílů.
- Naučíte se rozpoznávat různé techniky vlivu, které jsou často používány v reklamě, prodeji a v přesvědčování.
- Získáte důležité informace o tom, jak zlepšit své schopnosti komunikace a vyjednávání.
- Naučíte se, jak se chránit proti manipulaci a navíc se dozvíte, jakým způsobem lze principy vlivu aplikovat k pozitivním změnám ve společnosti.
Klíčová myšlenka 2 z 14
Celý život jste byli manipulováni; nyní se sami naučte tajemství přesvědčování
Stalo se to zase? Přistihli jste se při nákupu něčeho, co jste ve skutečnosti nepotřebovali, například lávové lampy, jen proto, že vás prodavač přesvědčil? Nebo jste snad přispěli na nejasnou věc jen proto, že vás někdo oslovil na ulici? Nebo jste se nějak nechali přemluvit ke smlouvě na posilovnu, kterou jste ve skutečnosti vůbec nechtěli?
Pokud ano, pravděpodobně jste se stali obětí profesionála: někoho, kdo přesně ví, na jaká tlačítka zmáčknout a za jaké nitky zatáhnout, aby vás přiměl vyhovět svým požadavkům.
Tak to máte štěstí, protože autor Robert B. Cialdini si tím vším prošel. Vždy si připadal jako obětní beránek – někdo, koho je až příliš snadné obelstít a zmanipulovat. A proto se celou svou kariéru věnoval otázce, proč lidé vyhovují požadavkům druhých.
Na toto téma provedl několik experimentů, ale také shromáždil údaje skrze rozhovory s profesionály v oblasti compliance a také tím, že je pozoroval při výkonu jejich povolání.
Jak vám to tedy pomůže?
Tyto kapitoly vám vysvětlí šest základních principů manipulace a nejvýznamnější techniky přesvědčování, které používají odborníci z oblasti compliance. Po jejich přečtení se budete moci nejen bránit podvodům, ale také tyto techniky sami využít, pokud budete chtít napnout své přesvědčovací svaly.
Klíčová myšlenka 3 z 14
Náš mozek miluje zkratky a může je využít pro manipulaci s námi
Krůtí matky jsou báječní rodiče: milující, ochraňující a pečující o svá mláďata.
Podívejte se však trochu pozorněji a zjistíte, že tato něha visí na jediné nitce. Pokud mládě vydává charakteristický zvuk "píp-píp", matka o něj láskyplně pečuje. Pokud však mládě nevydává, matka ho bude ignorovat, nebo ho dokonce zabije!
Zvuk "píp-píp" je tak přesvědčivý, že i napodobenina krocaního úhlavního nepřítele, tchoře, vyvolá u krocaní matky něžnou péči, pokud hlasitě pípá.
Pro krocaní matku je tento zvuk jednoduchou zkratkou, která jí umožňuje rychle a ve většině případů spolehlivě identifikovat mláďata a spustit její mateřské instinkty.
My lidé si o sobě rádi myslíme, že jsme chytří, a proto nám zkratka krocaní matky může připadat docela hloupá.
Faktem však je, že velmi podobné psychologické zkratky používáme i my.
Je to dáno prostou nutností: svět je složité místo, kde je pro nás nemožné přemýšlet o detailech každého rozhodnutí, které učiníme. Používáme tedy rychlé zkratky a většinou nám dobře slouží.
Jedním z příkladů takové zkratky je, že jsme mnohem ochotnější udělat lidem laskavost, pokud nám poskytnou důvod – jakýkoli důvod.
Při experimentu, jehož cílem bylo tento jev studovat, se výzkumník zeptal lidí stojících ve frontě na kopírku, zda může frontu přeskočit. Zjistila, že pokud uvedli důvod "Mohu přeskočit frontu, protože spěchám?", 94 % lidí její žádosti vyhovělo.
Pokud neuvedla žádný důvod, vyhovělo jí pouze 60 procent.
Fascinující však je, že pokud uvedla nesmyslný důvod: "Mohu přeskočit frontu, protože si potřebuji udělat kopie", 93 % lidí jí přesto vyhovělo. Lidé zřejmě mají mentální zkratku, která považuje jakýkoli důvod za dostatečný k vyhovění žádosti!
Ještě znepokojivější je, že stejně jako vědci dokážou oklamat krocana, aby se stal matkou plyšového tchoře, mohou nás takzvaní compliance profesionálové, jako jsou reklamní pracovníci, prodejci a podvodníci, oklamat, abychom využili své zkratky proti svým vlastním zájmům. Obvykle to dělají proto, aby nás přiměli splnit jejich požadavky, například koupit si nějaký výrobek.
Jedním z příkladů je běžně zneužívaná zkratka "cena indikuje kvalitu". Lidé obvykle předpokládají, že drahé zboží je kvalitnější než levné, a i když je tato zkratka často alespoň částečně přesná, prohnaný prodejce ji může klidně použít proti nám. Věděli jste například, že obchody se suvenýry často prodávají neoblíbené zboží tak, že ceny spíše zvyšují, než snižují?
Jelikož zvládat složité životní situace znamená, že se musíme spoléhat na zkratky, musíme rozpoznat manipulátory, kteří by nás chtěli oklamat, abychom tyto zkratky nesprávně použili, a bránit se jim, abychom nakonec nevypadali stejně hloupě jako chudák krůtí matka.
V následujících kapitolách se seznámíte se šesti základními psychologickými principy, které používáme jako zkratky a které lze využít k přesvědčování: reciprocita, vzácnost, konzistence, sociální schválení, oblíbenost a autorita.
Zamčené kapitoly (11)
- 4Lidé mají nepřekonatelnou potřebu oplácet laskavosti
- 5Začněte s nehorázným požadavkem a pak od něj ustupte
- 6Když se příležitosti stanou vzácnými, více po nich toužíme
- 7Zákaz něčeho z toho dělá velmi žádoucí věc
- 8Chceme zůstat věrni svému slovu
- 9Čím více se musíme snažit, abychom něco získali, tím více si toho ceníme
- 10Když si nejsme jisti, hledáme sociální schválení
- 11Lidé, kteří jsou nám podobní, mohou výrazně ovlivnit naše rozhodnutí
- 12Vyhovujeme lidem, které máme rádi
- 13Autoritám se podřizujeme bez pochybností a stačí pouhé symboly autority už
- 14O autorech
Zbývá 11 z 14 kapitol
Odemkněte celé shrnutí
Získejte přístup ke všem kapitolám knihy Zbraně vlivu a více než 3000 dalším shrnutím.
