Dávat a brát

Adam Grant je americký spisovatel, profesor psychologie a managementu na Wharton School of the University of Pennsylvania. Narodil se v roce 1981 v Michiganu a vystudoval bakalářský titul na Harvardu a doktorát na University of Michigan.

Je autorem bestsellerů, včetně knihy Dávat a brát, která se stala mezinárodním fenoménem a byla přeložena do více než 30 jazyků. Další známé publikace jsou Originály a Mocné tahy.

Grant je také hostitelem populárního podcastu WorkLife s Adamem Grantem a jeho práce byla publikována v mnoha prestižních časopisech, včetně The New York Times, The Wall Street Journal a Harvard Business Review. Je členem několika významných organizací, včetně American Psychological Association a Academy of Management.

Adam Grant je považován za jednoho z nejvlivnějších myslitelů v oblasti managementu a jeho práce pomáhá lidem a organizacím dosahovat úspěchu a naplňovat svůj potenciál.

Úvod

Po celé generace jsme se zaměřovali na jednotlivé faktory úspěchu: vášeň, tvrdou práci, talent a štěstí. Dnes však úspěch stále více závisí na tom, jak komunikujeme s ostatními. Ukazuje se, že v práci většina lidí funguje buď jako příjemci, směnárníci, nebo dárci. Zatímco " příjemci" se snaží získat od druhých co nejvíce a "směnárníci" usilují o rovnoměrnou výměnu, "dárci" jsou vzácným typem lidí, kteří přispívají druhým, aniž by za to něco očekávali.

Grant na základě vlastního průkopnického výzkumu, který provedl jako nejmladší profesor Whartonské univerzity, ukazuje, že tyto styly mají překvapivý vliv na úspěch. Přestože někteří dárci se nechají zneužít a vyhoří, ostatní dosahují mimořádných výsledků v celé řadě odvětví. Tato přelomová kniha kombinuje nejnovější poznatky s poutavými příběhy a ukazuje, jak jeden z nejlepších amerických networkerů rozvíjel své kontakty, proč tvůrčí génius stojící za jedním z nejpopulárnějších pořadů v historii televize pracoval dlouhá léta v anonymitě, jak basketbalový manažer zodpovědný za několikanásobný propadák v draftu proměnil svou franšízu ve vítěze a jak jsme mohli předvídat zánik Enronu čtyři roky předtím, než se společnost zhroutila - aniž bychom se podívali na jediné číslo.

Kniha, kterou chválí autoři bestsellerů, jako jsou Dan Pink, Tony Hsieh, Dan Ariely, Susan Cainová, Dan Gilbert, Gretchen Rubinová, Bob Sutton, David Allen, Robert Cialdini a Seth Godin - a také vedoucí pracovníci společností Google, McKinsey, Merck, Estee Lauder, Nike a NASA – Dávat a brát poukazuje na to, co mají efektivní networking, spolupráce, ovlivňování, vyjednávání a vůdčí schopnosti společného. Tato přelomová kniha otevírá přístup k úspěchu, který má sílu proměnit nejen jednotlivce a skupiny, ale i celé organizace a komunity.

Příjemci sledují pouze své vlastní zájmy

Všichni známe lidi, kteří se starají pouze o sebe a zcela opomíjejí potřeby druhých. Tito lidé jsou příjemci. Kamkoli přijdou, zdá se, že jejich hlavním zájmem je nahromadit co nejvíce peněz, získat co nejlepší postavení a sklidit co největší obdiv. Typičtí příjemci vášnivě prezentují sebe sama a dávají přednost slovům jako „já“ a „můj“ před „my“ a „náš“. Mají také sklon k panovačnosti, používají silácké výrazy, aby přesvědčili ostatní, a zároveň bezostyšně lichotí mocným lidem, aby se prosadili.

Proč jsou tedy tak sobečtí?

Jednoduše vnímají svět jako místo, kde se soutěží. Pro příjemce je život bezohledná hra, ve které si berete vše, co chcete, a ostatním pomáháte jen tehdy, když váš osobní prospěch z tohoto jednání převáží nad náklady. Ukázkovým příkladem příjemce je Kenneth Lay, bývalý generální ředitel energetického gigantu Enron. Kromě toho, že si Lay vzal od společnosti kolosální půjčky, prodal akcie společnosti v hodnotě 70 milionů dolarů v ten pravý okamžik na to, aby se o sebe postaral, než společnost zkrachuje a 20 000 lidí zůstane bez práce.

Typický příjemce však nemusí být nutně zlý nebo zkorumpovaný. Příkladem je legendární basketbalista Michael Jordan. Jako hráč se Jordan zasazoval o zvýšení podílu hráčů na příjmech týmu, ale pak, když se stal majitelem, prosazoval pravý opak. Jeho filozofie zní: „Abyste byli úspěšní, musíte být sobečtí.“

Ačkoli se jejich základní motivy mohou lišit, všichni příjemci mají stejný pohled na svět: věří, že „chleba“ je pro všechny omezené množství a je na nich, aby si pro sebe ukrojili co největší krajíc.

Dárci chtějí pomáhat druhým

Většina z nás si vzpomene na nějaký okamžik, kdy nás dojala štědrost druhého člověka. Možná nám dal radu, nabídl pracovní příležitost nebo nám pomohl s obtížným úkolem, aniž by za to cokoli očekával. Tito lidé jsou dárci.

Základním rysem dárce je, že ve většině transakcí dává mnohem více, než dostává. Dárci zacházejí velkoryse se svými znalostmi a časem a často se zřeknou osobních zásluh ve prospěch společného cíle. Jejich hlavním cílem je poskytnout druhým určitou hodnotu; to, že jejich pomoc bude opětována, je buď nepodstatné, nebo je to bonus. Dárci to vidí tak, že pomoc druhým lidem je sama o sobě odměnou, protože se díky ní cítí dobře i oni sami.

George Meyer, držitel ceny Emmy za scénář k seriálu Simpsonovi, je klasickým příkladem dárce. Meyer běžně povzbuzoval ostatní scénáristy, aby používali jeho nápady, aniž by žádal přiznání zásluh. Ačkoli tedy pomáhal utvářet více než 300 epizod Simpsonových, je mu připsáno pouze 12. Nicméně víc než na osobních zásluhách mu záleželo na tom, aby seriál uspěl. Meyer také vymyslel slovo „meh“, výraz pro nudu, který poprvé použil Bart a dnes ho lze najít ve slovníku. Nicméně ani v tomto případě si Meyer nenárokoval zásluhy a zapomněl, že to byl on, kdo slovo vymyslel. Jeho hlavním cílem byl úspěch seriálu.

Dárci chápou výhody společného úspěchu a chtějí dosáhnout hojnosti pro co nejvíce lidí.

Směnárníci jsou mezním typem

„Udělám něco pro tebe, když ty uděláš něco pro mě.“ Toto myšlení je typické pro tzv. směnárníky, tj. lidi, kteří se snaží dávat tolik, kolik dostávají. Směnárníci jsou snadno rozpoznatelní díky své mentalitě „něco za něco“. Můžeme je vidět, jak se svými dětmi uzavírají dohodu o posekání trávníku nebo jak žádají přítele, který jim dluží laskavost, aby je odvezl na letiště. Na rozdíl od příjemců nebo dárců je však cílem směnárníků být při jejich vyjednávání férový a spravedlivý ke všem stranám, nejen k jedné.

Podle směnárníků by měl svět být spravedlivým místem, kde si lidé za rovných podmínek vyměňují znalosti a zdroje a sdílí schopnosti. Směnárníkům je nepříjemné, když je výměna nevyvážená, takže pokud někomu pomohou, očekávají protislužbu, jinak nejsou spokojeni. To však funguje oběma směry: pokud směnárník obdrží laskavost, bude se cítit povinen ji neprodleně opětovat. Tato touha po reciprocitě také znamená, že pokud směnárník někomu nabídne pomoc, obvykle je v tom i záměr, že si laskavost vybere později, což je podle něj zcela oprávněné.

Protože se toto zdá většině lidí férové, většina z nás je ve skutečnosti směnárník. Je to logický způsob jednání s ostatními, zejména na pracovišti, kde lidé tohoto typu pomohou sobě i svým kolegům tím, že si s nimi vymění dovednosti a odborné znalosti. Směňování je také nejběžnějším stylem interakce na webových stránkách, jako je Craigslist, kde si uživatelé za rovných podmínek vyměňují zboží, peníze a služby.

Ať už si tito lidé vyměňují zboží nebo laskavosti, považují to za elegantní rovnováhu mezi bezpodmínečným dáváním a bezohledným braním.

To, jak moc se projeví náš sklon dávat, či brát, závisí na tom, s kým mluvíme

Kdy vás naposledy přiměla nějaká skupina lidí, abyste se chovali určitým způsobem? Ačkoli každý z nás má individuální dominantní rys, tj. dávání, braní nebo směňování, přizpůsobujeme své chování také konkrétním lidem a okolnostem.

Součástí naší přirozenosti je přizpůsobit se tomu, o čem se domníváme, že se od nás ve skupině očekává. Například příjemci jsou na veřejnosti obvykle štědřejší, protože nechtějí před ostatními vypadat jako lakomci. Na druhou stranu dárci mohou svou štědrost v práci potlačovat, když nechtějí, aby jejich laskavost byla vnímána jako slabost.

Jednou z komunit, která ovlivňuje své členy, je Freecycle.org, kde členové zdarma rozdávají nepotřebné věci, jako jsou fotoaparáty nebo potřeby pro děti. Když se uživatelé na stránku přihlásí a komunikují s ostatními, to, že komunita považuje dávání za normu, je přiměje dávat více, než by dávali normálně.

Kromě skupinového tlaku je dalším faktorem, který ovlivňuje naši štědrost, to, kolik ze sebe vidíme v druhém člověku: čím je nám podobnější, tím je pravděpodobnější, že budeme dávat. V jedné studii narazili fotbaloví fanoušci Manchesteru United na „zraněného“ běžce. Pokud měl běžec na sobě tričko Manchesteru United, 92 % fanoušků se zastavilo, aby mu pomohlo. Když měl běžec na sobě obyčejné tričko, kleslo toto číslo na 33 %. Výsledky této studie ukazují, že s větší pravděpodobností budeme dávat těm, kteří vypadají jako my.

Závěrem lze říci, že je pravděpodobné, že jak vy, tak lidé kolem vás přizpůsobují své chování podle toho, s kým jsou, aniž by si to uvědomovali.

Pokud neustále jen berete, ztratíte respekt a reputaci

Obecně se má za to, že chcete-li uspět, musíte si to, co chcete, vzít. Historické příklady však ukazují, že když lidé berou příliš, ztrácejí respekt. Když se tak stane, jejich pověst utrpí a jejich další šance na úspěch jsou ohroženy, protože ostatní s nimi již nechtějí komunikovat.

Vezměme si například vědce Jonase Salka, který s pomocí svého výzkumného týmu, dalších vědců a tisíců zdravotníků a dobrovolníků vyvinul vakcínu proti dětské obrně. Během nechvalně proslulé tiskové konference, na které tento úspěch oznamoval, Salk nepoděkoval těm, kteří s ním spolupracovali, čímž svůj tým dohnal až k slzám. Nakonec se mu jeho sobectví vymstilo: Salk nebyl nikdy přijat do Národní akademie věd – ačkoli mnoho dalších výzkumníků zabývajících se obrnou ano – a nikdy mu nebyla udělena Nobelova cena. Někteří tvrdí, že k tomu, že se nikdy neuvažovalo o udělení tohoto ocenění Salkovi, přispěl právě jeho postoj k ostatním.

Uznávaný architekt Frank Lloyd Wright měl také pověst „chorobného“ příjemce: svým učňům neplatil a nutil je uvádět jeho jméno na všech svých dílech. Ještě více šokující je, že když pro něj pracoval jeho vlastní syn a požádal o zaplacení, Wright mu vyúčtoval veškeré životní náklady, které mu jako otci kvůli synovi vznikly. Jeden z Wrightových klientů dokonce prohlásil, že si raději najímá jeho učně než samotného Wrighta právě kvůli jeho neúctě k těm, kteří s ním pracovali. Takto Wright přicházel o zakázky.

Příklady Salka a Wrighta ukazují, že příjemci jsou náchylní k tzv. „dani příjemce“. „Daň příjemce“ spočívá v šíření zvěsti o špatném chování příjemce, což následně poškozuje jeho pověst. Toto je běžná metoda, kterou lidé používají k potrestání příjemců.

Ačkoli se tedy někteří příjemci mohou těšit z období úspěchu, a dokonce i hodnotně přispívat společnosti, nakonec mohou být potrestáni touto „daní“, což značně limituje jejich šance na další úspěch.

Dárci se často nacházejí výše na společenském žebříčku

Mnozí se domnívají, že, pokud jde o dosažení profesního úspěchu, je braní efektivnější než dávání. To platí zejména v tradičně nelítostných profesích, jako je podnikání a politika. Zajímavé však je, že se ukazuje, že dárci v takovém prostředí často uspějí, protože jejich zájem pomáhat druhým prospívá i jim samotným.

Abraham Lincoln je dokonalým příkladem člověka, kterému záleželo více na dávání pro vyšší dobro než na braní pro sebe. Než se stal prezidentem, odstoupil Lincoln ze senátních voleb, aby umožnil zvítězit svému konkurentovi Lymanu Trumbullovi. Lincoln se vzdal své pozice, protože on i Trumball sdíleli cíl zrušit otroctví a Lincoln věřil, že Trumball má větší šanci vyhrát. Zrušení otroctví bylo pro Lincolna důležitější než osobní vzestup. Později se Trumball odvděčil tím, že se stal Lincolnovým podporovatelem, když znovu kandidoval do senátu.

Aktuálnějším příkladem toho, jak zaměření na vyšší dobro pomáhá dárcům, může být nezištnost Jasona Gellera ze společnosti Deloitte Consulting. Geller vymyslel systém pro správu informací, který shromažďoval a uchovával údaje o klientech a konkurentech společnosti, a místo toho, aby tyto informace hromadil, aby z nich mohl těžit jen on sám, dal je k dispozici všem svým kolegům v naději, že pomohou celé společnosti k lepším výsledkům. Tato velkorysost udělala velký dojem na jeho nadřízené, kteří ho brzy povýšili na partnera – jednoho z nejmladších ve společnosti Deloitte.

Úspěšní dárci sdílí své kontakty s ostatními

Cítili jste se někdy trapně, když jste žádali o laskavost někoho, koho jste léta neviděli? Dárci se tak obvykle necítí. Přestože s některými známými mohou časem ztratit kontakt, pocit důvěry a ochoty pomoci zůstává zachován. Díky tomu je pro dárce snadné požádat o laskavost pro sebe nebo někoho známého, a to i když s tím, koho o laskavost žádají, nebyli léta v kontaktu.

Adam Rifkin, dárce a nejlepší networker časopisu Fortune za rok 2011, spoluzaložil síť 106 Miles, kde se dvakrát měsíčně scházejí podnikatelé, aby se spojili a sdíleli své znalosti. Prostřednictvím této akce Rifkin pomáhá lidem získat práci, poskytuje jim zpětnou vazbu k jejich podnikatelským nápadům a propojuje je s dalšími lidmi ze své rozsáhlé sítě.

Rifkinův zájem pomáhat druhým prostřednictvím budování sítí však prospěl i jemu samotnému. Protože je tak oceňována jeho velkorysost, mohl snadno získat radu od spoluzakladatele Excite Grahama Spencera, člověka, kterého neviděl pět let. To je typická výhoda dárců. Když potřebují pomoc i od zdánlivě neaktivní sítě, je opětovné navázání spojení snadné, protože druhá strana ví, že dárci nejde o protislužbu nebo sobecké výhody.

Dárci věří, že sdílení zdrojů a znalostí je prospěšné pro všechny. Jejich sítě jsou živé díky jejich skvělé pověsti a ochotě opětovat přijatou pomoc.

Dárci jsou dobří v hledání a rozvoji talentů

Když mají možnost někoho podporovat, mnoho lidí nejprve hledá zárodky talentu, aby zjistili, zda stojí za to investovat svůj čas. Dárci se však v tomto ohledu liší: místo aby čekali na důkaz schopností, předpokládají, že každý má potenciál a od začátku ho rozvíjejí. Díky této podpoře v rané fázi jsou jejich svěřenci často velmi úspěšní a tento úspěch obvykle pozitivně dopadá i na samotné dárce.

Známý basketbalový manažer NBA Stu Inman představuje zajímavý příklad úspěšného dárce díky způsobu, jakým vybíral hráče do svých týmů. Přestože Inman nedocenil některé basketbalové legendy včetně Michaela Jordana, obrovský úspěch pro něj přišel po draftu dříve přehlíženého Clydea Drexlera, který se později dostal do basketbalové síně slávy, deseti All-Star týmů a na olympijské hry. Inman byl hluboce respektován pro svou schopnost vyhledávat podceňované hráče a pro svou oddanost těm, kterým pomáhal rozvíjet se.

Dalším člověkem, který měl úspěch díky tomu, že věřil těm, kteří se zpočátku nezdáli nadějní, je C. J. Skender, oceňovaný profesor účetnictví. Skenderův úspěch spočívá ve výchově a mentorování jeho studentů. Skender svého času psal dopisy každému ze svých studentů, kteří skládali zkoušku Certified Public Accountant, a blahopřál těm, kteří ji složili, i těm, kteří ji nesložili.

Výsledek tohoto úsilí? Více než 40 Skenderových studentů získalo medaile za své výkony u zkoušky CPA. Jeden z bývalých studentů, Reggie Love, se dokonce stal osobním asistentem Baracka Obamy.

Tím, že dárci uznávají potenciál každého člověka, připravují živnou půdu pro úspěch ostatních, což přináší úspěch i jim samotným.

Umírněná komunikace je výhodou

Kdyby se nás někdo zeptal, jaký druh komunikace přináší největší úspěch, pravděpodobně bychom řekli, že taková komunikace vyžaduje sebevědomý, asertivní jazyk. Nejnovější studie však ukazují, že můžeme uspět spíše, když budeme komunikovat nenásilným způsobem, nikoliv zvyšováním hlasu a příliš sebevědomým vystupováním.

Umírněná komunikace spočívá v tom, že se soustředíme na druhou osobu; například tím, že si vyžádáme radu a klademe otázky. Namísto panovačnosti, která vyvolává odpor, je tento mírnější přístup pozoruhodně přesvědčivý. Tato technika je pro dárce snadná, protože se přirozeně zajímají o druhé.

To, že tento druh komunikace může být přesvědčivý, prokázala studie firem z oboru optiky. Optici, kteří se nejvýrazněji projevovali jako dárci, byli zároveň nejlepšími prodejci. Důvodem byl jejich styl komunikace. Například optik Kildare Escoto se od většiny prodejců liší tím, že se spíše než na uzavírání prodeje soustředí na zákazníky a ptá se na jejich potřeby a životní styl. Kladení otázek v zákaznících vzbuzuje důvěru a on jim tak může lépe sloužit. Díky tomu je Escoto pro společnost LensCrafters prodejcem číslo jedna.

Další příklad nenásilné komunikace ilustruje Annie, vědkyně, která pracovala ve společnosti na seznamu Fortune 500 a zároveň studovala na magisterském oboru. Když byl závod, ve kterém pracovala, uzavřen, bylo jí nabídnuto přeložení na jiné místo, což by však znamenalo přerušení studia. Místo toho, aby Annie požadovala řešení od společnosti, požádala o radu svého personálního manažera a zeptala se ho: „Co byste dělal vy?“ Annie byla ceněným zaměstnancem a tento její postoj vedl k tomu, že získala neomezený přístup k soukromému letadlu společnosti, takže mohla přestoupit na nové místo a zároveň stále studovat tam, kde dosud.

Umírněná komunikace může být nesmírně výhodná. Namísto toho, abychom druhým vnucovali své požadavky, tento klasický dárcovský přístup přesvědčí ostatní, aby k nám byli vstřícnější.

Dárci se musí vyhnout zneužití ze strany příjemců

Mnozí dárci vzkvétají díky své štědrosti. Bohužel tomu tak není vždy a někteří se nakonec vyčerpají snahou vyhovět všem. Aby se dárci vyhnuli takovému vyhoření, musí se naučit, jak si udržet energii a jak se vypořádat s těmi, kteří jejich štědrost zneužívají.

Nedávné výzkumy překvapivě ukazují, že lék na vyhoření nespočívá ve zmenšení počtu hodin strávených pomáháním druhým, ale v tom, že dárci mohou být svědky toho, jaký má jejich pomoc dopad.

Conrey Callahanová, přetěžovaná učitelka, se pomalu blížila do stádia vyhoření, dokud se nerozhodla založit mentorský program. Na první pohled se to zdá nelogické, protože program jí ve skutečnosti přidával práci. Umožnil jí však také úzce spolupracovat s těmi, které mentorovala, při jejich přípravě na vysokou školu, a být tak přímým svědkem přínosů pomoci, kterou jim poskytovala. V důsledku toho měla novou energii ve svém mentorství i ve své výuce.

Kromě vyhoření se dárci mohou cítit znevažováni příjemci, kteří zneužívají jejich štědrost. Aby se tomu dárci vyhnuli, musí najít strategii, která jim umožní uspokojit jejich touhu dávat, ale zároveň je ochrání před zneužitím. Matematická biologie takovou strategii interakce označuje jako „velkorysé něco za něco“. To znamená „vždy si pamatuj dobrou dohodu a občas odpusť tu špatnou“. V praxi to znamená, že se dárci po většinu času chovají stejně jako příjemci, ale přitom uspokojí své sklony k velkorysosti tím, že vůči příjemcům občas udělají laskavé gesto. To poskytuje dárcům pocit kontroly a napomáhá pozitivnímu chování druhých v reakci na jejich laskavost.

Tyto dva faktory (možnost být svědkem dopadu svého úsilí a ovládnout svůj příliš horlivý instinkt dávat tváří v tvář vytrvalým příjemcům) pomáhají dárcům dosáhnout dlouhodobého úspěchu.