Psychologie prodeje

Brian Tracy je světoznámý autor, řečník a podnikatel, který se specializuje na oblasti osobního rozvoje a úspěchu. Narodil se v Kanadě v roce 1944 a v současnosti žije v Kalifornii.

Je autorem více než 80 knih, které byly přeloženy do více než 42 jazyků a prodaly se v milionech kopií po celém světě. Mezi jeho nejznámější tituly patří Snězte tu žábu!, Pravidla úspěchu, Psychologie prodeje, Věřte tomu a dosáhnete toho, Základní princip a Už žádné výmluvy!

Brian Tracy je také často zván jako řečník na konference a semináře po celém světě, kde sdílí své zkušenosti a rady pro dosažení úspěchu.

Je považován za jednoho z nejvlivnějších lidí v oblasti osobního rozvoje a jeho knihy a přednášky pomohly mnoha lidem dosáhnout svých cílů a snů.

Shrnutí

Prodej je důležitá a přínosná práce. Ale jen 20% nejlepších prodejců bere 80% odměn. Výsledek? Pokud chcete v prodeji uspět, musíte se zavázat, že budete patřit mezi ty nejlepší. Máme pro vás dobrou zprávu. Není to o talentu. Jde o to, abyste postupovali důsledně a správně v několika bodech.

Dostat se mezi 20%, 10% nebo dokonce 1% nejlepších světových prodejců se odvíjí od:

1. Přípravy na úspěch.

Následovat bude zvládnutí každé ze sedmi klíčových oblastí výsledků (KRA – ang. Key Result Areas) v prodeji:

2. Průzkum.

3. Budování vztahu.

4. Identifikace potřeb.

5. Prezentace.

6. Překonávání námitek.

7. Uzavření prodeje

8. Získávání dalších prodejů a doporučení.

Když se stanete jedním z nejlepších v každé z těchto klíčových oblastí, stanete se automaticky jedním z nejlepších obchodníků na světě (a už nikdy se nebudete obávat, že budete mít problémy s prodejem nebo penězi).

A to nejlepší na tom je, že každou z těchto oblastí se může naučit zvládnout každý.

Jak se připravit na úspěch

Existuje šest zásad pro dosažení úspěchu:

1. Věnujte se celoživotnímu vzdělávání

2. Zvládněte svůj vnitřní dialog

3. Rozhodněte se, co přesně chcete

4. Dobře využijte svůj čas

5. Buďte tím, od koho lidé rádi nakupují

6. Zaplaťte cenu za úspěch

Podívejme se na jednotlivé body podrobněji.

Věnujte se celoživotnímu vzdělávání

Vaše mysl je vaším nejcennějším majetkem. Její hodnotu můžete vždy zvýšit.

Tajemství jak toho dosáhnout?

Nejprve se zeptejte svých potenciálních zákazníků, proč nakupují:

● Zeptejte se svého cílového trhu.

● Zeptejte se svých potenciálních zákazníků.

● Zeptejte se svých stávajících zákazníků.

Poté identifikujte nejlépe placené a nejúspěšnější vedoucí pracovníky v oblasti prodeje ve vaší firmě, odvětví nebo zemi a zeptejte se jich, jak prodávají:

● Podívejte se, co dělají.

● Podívejte se, jak se oblékají.

● Zeptejte se jich na radu.

● Přečtěte si jejich knihy.

● Poslouchejte jejich audio programy a navštěvujte jejich prodejní semináře.

A konečně, stále procvičujte to, co se naučíte.

Vždy prohlubujte své základy. Nikdy se nepřestávejte učit. Nikdo není lepší než vy. Nikdo není chytřejší než vy. Každý, kdo je dobrý v prodeji, byl v něm kdysi špatný. Pokud se budete učit, praktikovat a zvládat to, co dělají špičkoví prodejci, pak se i vy stanete špičkovým prodejcem.

Prodej je hra, ve které může zvítězit každý. Stačí být jen o trochu lepší než konkurence, abyste získali všechny odměny. Stačí vám jen malá výhoda.

Zvládněte svůj vnitřní dialog

Jakmile si vytvoříte sebevědomý postoj vůči sobě, prodeji a každé klíčové oblasti výsledků, začnete mít rádi svou práci. Zbavíte se sebeomezujících přesvědčení (nesnáším prodejní hovory, jsem v nich špatný). Snadněji budete čelit svým obavám. Uvědomíte si, že odmítnutí není nic osobního. Že 80% všech prodejních hovorů končí odmítnutím. Že se to stává každému. A že je to součást procesu. Automaticky se vyhnete věcem, jako jsou špatné zdravotní návyky a nesmyslné hádky, které pošramotí vaše sebevědomí. A když se to stane, vaše motivace, sebeúcta a nadšení prudce vzrostou.

Budete odvážnější a vytrvalejší. Přestanete hledat výmluvy. Začnete se stále více vnímat jako člověk, který dosahuje špičkových výsledků a vydělává vysoké částky. Ale především se budete mít více rádi. Vaše nadšení se stane nakažlivým a to samo o sobě změní vaše výsledky v prodeji (a v každé jiné oblasti života).

Zní to bláznivě?

Jde o tohle. Všichni máme v hlavě neustále vnitřní dialog. Rozdíl je v tom, že úspěšní lidé mají své vnitřní dialogy pod kontrolou. Neustále přemýšlejí a promítají si povzbudivé příběhy. Představují si sami sebe jako úspěšné.

Během dne si opakují pozitivní afirmace jako: Mám se rád! Dokážu to! Jsem nejlepší! Cítím se šťastný! Cítím se zdravý! Cítím se skvěle! Miluji svou práci! Jsem skvělý prodejce! Tohle bude skvělý prodejní hovor!

Zhluboka dýchají a vytvářejí si mentální představy o sobě samých jako o uvolněných, pozitivních, klidných lidech, kteří se dokáží ovládat. Zvládnou svůj vnitřní dialog a přeprogramují své myšlenkové stereotypy. A automaticky se stávají tím, na co většinu času myslí.

Rozhodněte se, co přesně chcete

Úspěšní lidé jsou orientováni na cíl. Stanoví si jasné cíle:

Osobní cíle – „Proč“, což je inspirující

Prodejní cíle – „Co“ a „Jak“, které je dovedou tam, kam potřebují.

Poté pracují na tom, jak těchto cílů dosáhnout, a jednají.

Stanovení jasných osobních a rodinných cílů:

1. Rozhodněte se, co přesně chcete. Je úžasné, jak málo lidí to skutečně dělá.

2. Napište si to na papír, abyste to mohli naprogramovat do svého podvědomí.

3. Stanovte si termín. A stanovte si i dílčí termíny, abyste si tento proces rozdělili.

4. Položte si otázku. Formulujte svůj cíl jako jasnou, konkrétní otázku „Jak mohu...?“ nebo „Proč už nejsem...?“

5. Brainstorming. Napište si více než 20 nápadů ohledně věcí, kterými musíte být, které musíte mít nebo které musíte udělat, abyste dosáhli cíle.

6. Uspořádejte seznam do plánu. Seřaďte své další kroky podle pořadí a priorit.

7. Jednejte hned. Nečekejte. Začněte okamžitě.

8. Pokračujte v činnosti. Každý den udělejte něco, co vás přiblíží k vašim cílům

9. Znovu si vše pročtěte, přepište a vizualizujte.

Každý den si najděte čas na to, abyste si své cíle a plány zopakovali a oživili.

Stanovení cílů je dovednost. Můžete se v ní výrazně zlepšit. Chcete-li se procvičit (a motivovat), zkuste si nyní stanovit sto cílů, kterých byste chtěli dosáhnout, kdybyste již zdvojnásobili svůj příjem.

Stanovte si jasné cíle pro své prodejní výsledky:

1. Stanovte si cílovou částku ročního příjmu, ať je ambiciózní, ale realistická. Váš současný rekordní příjem +25-50 % je dobrým začátkem.

2. Zapište si ho, stejně jako výše uvedené. Lidé, kteří si své cíle zapisují, mají o 1000% vyšší pravděpodobnost, že jich dosáhnou.

3. Zjistěte, kolik musíte prodat, abyste dosáhli svého příjmového cíle. Tím získáte svůj roční prodejní cíl.

4. Rozdělte svůj roční prodejní cíl na měsíční, týdenní a denní cíle. Díky tomu jsou lépe realizovatelné.

5. Stanovte si jasné cíle činností, abyste jich dosáhli. Přesně si stanovte, kolik prodejních hovorů musíte každý den uskutečnit, abyste dosáhli svých denních cílů.

6. Sledujte své aktivity. Zlepšíte tak svou schopnost předvídat, jaké aktivity vám pomohou dosáhnout vašich cílů.

7. Nacvičte si to předem. Stanovte si jasné drobné cíle, a před každou činností si procvičte, co budete říkat a dělat.

8. Neustále si představujte úspěch. Před každou činností si v duchu představte, jak vypadá úspěch. 9. Používejte pozitivní afirmace. Před zahájením činnosti se nabijte pozitivní energií pomocí pozitivních afirmací.

10. Skončete před polednem. Udělejte si z toho hru a snažte se každý den dokončit všechny své hlavní činnosti ještě dopoledne.