Psychologie prodeje

Brian Tracy je světoznámý autor, řečník a podnikatel, který se specializuje na oblasti osobního rozvoje a úspěchu. Narodil se v Kanadě v roce 1944 a v současnosti žije v Kalifornii.

Je autorem více než 80 knih, které byly přeloženy do více než 42 jazyků a prodaly se v milionech kopií po celém světě. Mezi jeho nejznámější tituly patří Snězte tu žábu!, Pravidla úspěchu, Psychologie prodeje, Věřte tomu a dosáhnete toho, Základní princip a Už žádné výmluvy!

Brian Tracy je také často zván jako řečník na konference a semináře po celém světě, kde sdílí své zkušenosti a rady pro dosažení úspěchu.

Je považován za jednoho z nejvlivnějších lidí v oblasti osobního rozvoje a jeho knihy a přednášky pomohly mnoha lidem dosáhnout svých cílů a snů.

Shrnutí

Prodej je důležitá a přínosná práce. Ale jen 20% nejlepších prodejců bere 80% odměn. Výsledek? Pokud chcete v prodeji uspět, musíte se zavázat, že budete patřit mezi ty nejlepší. Máme pro vás dobrou zprávu. Není to o talentu. Jde o to, abyste postupovali důsledně a správně v několika bodech.

Dostat se mezi 20%, 10% nebo dokonce 1% nejlepších světových prodejců se odvíjí od:

1. Přípravy na úspěch.

Následovat bude zvládnutí každé ze sedmi klíčových oblastí výsledků (KRA – ang. Key Result Areas) v prodeji:

2. Průzkum.

3. Budování vztahu.

4. Identifikace potřeb.

5. Prezentace.

6. Překonávání námitek.

7. Uzavření prodeje

8. Získávání dalších prodejů a doporučení.

Když se stanete jedním z nejlepších v každé z těchto klíčových oblastí, stanete se automaticky jedním z nejlepších obchodníků na světě (a už nikdy se nebudete obávat, že budete mít problémy s prodejem nebo penězi).

A to nejlepší na tom je, že každou z těchto oblastí se může naučit zvládnout každý.

Jak se připravit na úspěch

Existuje šest zásad pro dosažení úspěchu:

1. Věnujte se celoživotnímu vzdělávání

2. Zvládněte svůj vnitřní dialog

3. Rozhodněte se, co přesně chcete

4. Dobře využijte svůj čas

5. Buďte tím, od koho lidé rádi nakupují

6. Zaplaťte cenu za úspěch

Podívejme se na jednotlivé body podrobněji.

Věnujte se celoživotnímu vzdělávání

Vaše mysl je vaším nejcennějším majetkem. Její hodnotu můžete vždy zvýšit.

Tajemství jak toho dosáhnout?

Nejprve se zeptejte svých potenciálních zákazníků, proč nakupují:

● Zeptejte se svého cílového trhu.

● Zeptejte se svých potenciálních zákazníků.

● Zeptejte se svých stávajících zákazníků.

Poté identifikujte nejlépe placené a nejúspěšnější vedoucí pracovníky v oblasti prodeje ve vaší firmě, odvětví nebo zemi a zeptejte se jich, jak prodávají:

● Podívejte se, co dělají.

● Podívejte se, jak se oblékají.

● Zeptejte se jich na radu.

● Přečtěte si jejich knihy.

● Poslouchejte jejich audio programy a navštěvujte jejich prodejní semináře.

A konečně, stále procvičujte to, co se naučíte.

Vždy prohlubujte své základy. Nikdy se nepřestávejte učit. Nikdo není lepší než vy. Nikdo není chytřejší než vy. Každý, kdo je dobrý v prodeji, byl v něm kdysi špatný. Pokud se budete učit, praktikovat a zvládat to, co dělají špičkoví prodejci, pak se i vy stanete špičkovým prodejcem.

Prodej je hra, ve které může zvítězit každý. Stačí být jen o trochu lepší než konkurence, abyste získali všechny odměny. Stačí vám jen malá výhoda.

Zvládněte svůj vnitřní dialog

Jakmile si vytvoříte sebevědomý postoj vůči sobě, prodeji a každé klíčové oblasti výsledků, začnete mít rádi svou práci. Zbavíte se sebeomezujících přesvědčení (nesnáším prodejní hovory, jsem v nich špatný). Snadněji budete čelit svým obavám. Uvědomíte si, že odmítnutí není nic osobního. Že 80% všech prodejních hovorů končí odmítnutím. Že se to stává každému. A že je to součást procesu. Automaticky se vyhnete věcem, jako jsou špatné zdravotní návyky a nesmyslné hádky, které pošramotí vaše sebevědomí. A když se to stane, vaše motivace, sebeúcta a nadšení prudce vzrostou.

Budete odvážnější a vytrvalejší. Přestanete hledat výmluvy. Začnete se stále více vnímat jako člověk, který dosahuje špičkových výsledků a vydělává vysoké částky. Ale především se budete mít více rádi. Vaše nadšení se stane nakažlivým a to samo o sobě změní vaše výsledky v prodeji (a v každé jiné oblasti života).

Zní to bláznivě?

Jde o tohle. Všichni máme v hlavě neustále vnitřní dialog. Rozdíl je v tom, že úspěšní lidé mají své vnitřní dialogy pod kontrolou. Neustále přemýšlejí a promítají si povzbudivé příběhy. Představují si sami sebe jako úspěšné.

Během dne si opakují pozitivní afirmace jako: Mám se rád! Dokážu to! Jsem nejlepší! Cítím se šťastný! Cítím se zdravý! Cítím se skvěle! Miluji svou práci! Jsem skvělý prodejce! Tohle bude skvělý prodejní hovor!

Zhluboka dýchají a vytvářejí si mentální představy o sobě samých jako o uvolněných, pozitivních, klidných lidech, kteří se dokáží ovládat. Zvládnou svůj vnitřní dialog a přeprogramují své myšlenkové stereotypy. A automaticky se stávají tím, na co většinu času myslí.

Rozhodněte se, co přesně chcete

Úspěšní lidé jsou orientováni na cíl. Stanoví si jasné cíle:

Osobní cíle – „Proč“, což je inspirující

Prodejní cíle – „Co“ a „Jak“, které je dovedou tam, kam potřebují.

Poté pracují na tom, jak těchto cílů dosáhnout, a jednají.

Stanovení jasných osobních a rodinných cílů:

1. Rozhodněte se, co přesně chcete. Je úžasné, jak málo lidí to skutečně dělá.

2. Napište si to na papír, abyste to mohli naprogramovat do svého podvědomí.

3. Stanovte si termín. A stanovte si i dílčí termíny, abyste si tento proces rozdělili.

4. Položte si otázku. Formulujte svůj cíl jako jasnou, konkrétní otázku „Jak mohu...?“ nebo „Proč už nejsem...?“

5. Brainstorming. Napište si více než 20 nápadů ohledně věcí, kterými musíte být, které musíte mít nebo které musíte udělat, abyste dosáhli cíle.

6. Uspořádejte seznam do plánu. Seřaďte své další kroky podle pořadí a priorit.

7. Jednejte hned. Nečekejte. Začněte okamžitě.

8. Pokračujte v činnosti. Každý den udělejte něco, co vás přiblíží k vašim cílům

9. Znovu si vše pročtěte, přepište a vizualizujte.

Každý den si najděte čas na to, abyste si své cíle a plány zopakovali a oživili.

Stanovení cílů je dovednost. Můžete se v ní výrazně zlepšit. Chcete-li se procvičit (a motivovat), zkuste si nyní stanovit sto cílů, kterých byste chtěli dosáhnout, kdybyste již zdvojnásobili svůj příjem.

Stanovte si jasné cíle pro své prodejní výsledky:

1. Stanovte si cílovou částku ročního příjmu, ať je ambiciózní, ale realistická. Váš současný rekordní příjem +25-50 % je dobrým začátkem.

2. Zapište si ho, stejně jako výše uvedené. Lidé, kteří si své cíle zapisují, mají o 1000% vyšší pravděpodobnost, že jich dosáhnou.

3. Zjistěte, kolik musíte prodat, abyste dosáhli svého příjmového cíle. Tím získáte svůj roční prodejní cíl.

4. Rozdělte svůj roční prodejní cíl na měsíční, týdenní a denní cíle. Díky tomu jsou lépe realizovatelné.

5. Stanovte si jasné cíle činností, abyste jich dosáhli. Přesně si stanovte, kolik prodejních hovorů musíte každý den uskutečnit, abyste dosáhli svých denních cílů.

6. Sledujte své aktivity. Zlepšíte tak svou schopnost předvídat, jaké aktivity vám pomohou dosáhnout vašich cílů.

7. Nacvičte si to předem. Stanovte si jasné drobné cíle, a před každou činností si procvičte, co budete říkat a dělat.

8. Neustále si představujte úspěch. Před každou činností si v duchu představte, jak vypadá úspěch. 9. Používejte pozitivní afirmace. Před zahájením činnosti se nabijte pozitivní energií pomocí pozitivních afirmací.

10. Skončete před polednem. Udělejte si z toho hru a snažte se každý den dokončit všechny své hlavní činnosti ještě dopoledne.

Dobře využijte svůj čas

Úspěšní prodejci počítají každou minutu. Intenzivně se zaměřují na 20% činností, které vytvářejí 80% jejich výsledků.

Abyste toho dosáhli, musíte se naučit dobře využívat svůj čas. A aby se tak stalo, měli byste vždy pracovat podle seznamu:

● Večer před každým dnem si vezměte tužku a papír.

● Napište si vše, co potřebujete udělat. Začněte pevně stanovenými schůzkami.

● Stanovte si priority. „Kdybych mohl/a udělat jen jednu/dvě/tři věci, které by to byly?“

● Během dne vždy pracujte podle svého seznamu.

● Vždy se ptejte: „Co je nejhodnotnější věc, kterou mohu právě teď dělat?“

● Pracujte po celou pracovní dobu a nenechte se vtáhnout do zbytečného plýtvání časem.

● Soustřeďte se na svůj nejdůležitější úkol, dokud není hotový.

Buďte takovým člověkem, od kterého byste sami rádi nakupovali

Důvěra a sympatie hrají v prodeji rozhodující roli. A je téměř nemožné tyto vlastnosti jen předstírat. Jaká je jednodušší a přínosnější cesta?

Staňte se dobrým člověkem:

● Naučte se mít rád a vycházet s mnoha různými typy lidí.

● Upřímně se zajímejte o své zákazníky a jejich výsledky.

● Praktikujte zlaté pravidlo: „Čiň druhým tak, jak chceš, aby oni činili tobě.“

● Používejte univerzální maximy. Ptejte se: „Jaká by to byla firma/společnost/svět, kdyby všichni byli jako já?“ Pak se podle toho chovejte.

Za úspěch se platí

Úspěch nepřichází jen tak. Pokud se chcete stát jedním z nejlepších prodejců ve svém oboru, budete muset tvrdě pracovat (zejména na začátku své kariéry).

Proto se rozhodněte žít na plný plyn, začněte včas, pracujte tvrději a déle. Své cíle podpořte silou vůle, vytrvalostí a odhodláním.

A uděláte vše pro to, abyste se připravili na úspěch.

Jak získat více potenciálních zákazníků

Nejdůležitějším faktorem úspěchu při prodeji není získat více potenciálních zákazníků. Je to strávit více času s perspektivními potenciálními zákazníky.

Abyste toho dosáhli, musíte získat lepší kontakty a proměnit je potenciální zákazníky.

Podívejme se na to podrobněji.

Získávání lepších kontaktů

Pro získání lepších kontaktů potřebujete odpovědět na čtyři otázky:

• Co prodáváte?
• Kdo jsou vaši ideální zákazníci?
• Proč vaši spokojení zákazníci nakupují právě u vás?
• Proč by u vás měli nakupovat budoucí zákazníci?

Zde je rozpis některých dílčích otázek, které vám pomohou.

Co prodáváte?

• Funkce. Jakých pět až deset věcí je na vašem výrobku nejatraktivnějších?
• Výhody. Jaké potřeby váš výrobek uspokojuje? K čemu slouží?
• Odlišnosti. Čím se váš produkt, společnost a vy lišíte od konkurence?

Kdo jsou vaši ideální zákazníci?

• Analýza: Kdo jsou vaši největší platící zákazníci v současné době?
• Specializace: Jakému odvětví, typu zákazníků nebo geografické oblasti budete sloužit?
• Segment: Kdo jsou vaši dokonalí zákazníci v dané nice?
• Vizualizace: Jaké mají vlastnosti a charakteristiky? Kdo jsou? Jak jsou staří? Kolik vydělávají? Jaké jsou jejich cíle a hodnoty? Jaké jsou jejich výzvy a citlivé body?
• Synchronizace: Kdy je nejlepší čas (sezóna, cyklus, fáze přijetí) jim prodávat?
• Kolonizace: Jaké existují nevyužité trhy a zákazníci? Proč nenakupují?
• Předvídání: Jaké současné a budoucí trendy mohou výše uvedené ovlivnit? A jak?

Proč u vás nakupují vaši spokojení zákazníci?

Navštivte své stávající spokojené zákazníky a zeptejte se jich:

• Proč jste se rozhodli nakoupit právě u mě a ne u někoho jiného?
• Jakou konkrétní hodnotu nebo přínos cítíte, že vám náš produkt přináší?
• Jak bychom jej mohli v budoucnu zlepšit?
• Jaký typ zákazníků by podle vás mohl mít z našeho produktu největší užitek?
• Měla koupě našeho produktu nějaké neočekávané výhody?

Proč by měli budoucí zákazníci nakupovat právě u vás?

• Porozumění: Kdo jsou vaši konkurenti? Čím se odlišují od ostatních? Jak je můžete eliminovat?
• Pozice: Co můžete nabídnout, co nikdo jiný nemůže (funkce, bonusy, kvalita, cena, služby)?

S dobrými odpověďmi na výše uvedené otázky byste měli snadno generovat stálý proud nápadů na kvalitní potenciální zákazníky.

Jak proměnit kontakty v potenciální zákazníky

Se stabilním přísunem lepších kontaktů, je dalším krokem jejich přeměna na potencionální zákazníky a domluvení schůzek pro prodejní prezentace.

Zde je 12 osvědčených kroků, jak toho dosáhnout:

1. Proveďte akci. Vyrazte ven nebo jděte k telefonu a začněte uskutečňovat prodejní hovory.

2. Vstaňte. Telefonujte ve stoje, abyste posílili svou energii a hlas.

3. Usmívejte se. Ať už osobně, nebo do telefonu, úsměv může potenciální zákazník vnímat.

4. Mluvte se správnou osobou. Ujistěte se, že mluvíte s kupujícím/osobou, která rozhoduje.

5. Vyrušujte je ze zaujetí. Získejte svolení k tomu, abyste zákazníky rozptýlili od denních starostí.

6. Získejte si plnou pozornost. Zopakujte si a zapamatujte si působivý úvod, který směřuje ke konečnému výsledku nebo přínosu.

7. Zdůrazněte přínos. Chcete-li zvýšit zájem a zvědavost, zopakujte hlavní téma.

8. Prodávejte schůzku, ne produkt. Nepřipusťte, abyste zmařili prodej tím, že budete po telefonu diskutovat o produktu nebo ceně.

9. Okamžitě stanovte čas a datum. Domluvte si prodejní schůzku ještě před koncem hovoru nebo návštěvy.

10. Poděkujte potenciálnímu zákazníkovi a potvrďte schůzku. Znovu si ověřte jeho rozhodnutí.

11. V daný den schůzku opětovně potvrďte. Zavolejte potenciálnímu zákazníkovi a nechte si znovu schválit svůj příchod.

12. V případě potřeby okamžitě změňte termín.

Vaše úvodní prohlášení musí upoutat plnou pozornost potenciálních zákazníků. Pracujte na něm tak dlouho, dokud spolehlivě nevyvolá odezvu: „Opravdu?“, „Co to je?“ nebo „Jak to děláte?“.

Zde je celý příklad scénáře (zmapovaný podle výše uvedených kroků):

Recepce: Dobrý den, tady je společnost XYZ, jak vám mohu pomoci?

Vy (4): Dobrý den, kdo je ve vaší organizaci nejpovolanější osobou, která je zodpovědná za prodej a školení v oblasti prodeje?

Recepční: Kdo je odpovědný za tuto oblast? To je pan Brown.

Vy (4): Mohl bych mluvit s panem Brownem, prosím?

Vy (5): Pane Browne? Dobrý den, pane Browne. Jmenuji se John D. Jsem ze společnosti ABC. Potřebuji asi dvě minuty vašeho času. Je vhodná doba na rozhovor?

Pan Brown: Ano, mám dvě minuty.

Vy (4): Skvělé. Mohu si jen ověřit, zda jste ten správný člověk, se kterým mohu mluvit o zvýšení prodeje ve vaší organizaci?

Pan Brown: Ano. To jsem já.

Vy (6): Skvěle. Chtěl jsem se zeptat, jestli byste měl zájem o osvědčenou metodu, která by mohla během příštích dvanácti měsíců zvýšit vaše prodeje o 20 - 30%?

Pan Brown: Samozřejmě, o co jde?

Vy (7): Pane Browne, vyvinuli jsme metodu, která vám v příštích několika měsících zvýší prodej o 20%, 30% a dokonce o 50%.

Pan Brown: Opravdu? Jak to děláte?

Vy (8): Přesně proto vám volám. Potřebuji jen deset minut vašeho času, abych vám tento systém ukázal, a vy byste se mohl sám rozhodnout, zda je použitelný pro vaši společnost a vaše prodejce.

Pan Brown: Tak dobře, co kdybyste mi zavolal v pondělí a domluvili bychom si spolu čas na příští týden?

Vy (9): Pane Browne. Mám před sebou svůj kalendář. Máte po ruce svůj rozvrh?

Pan Brown: Ano.

Vy (9): Domluvíme se na konkrétním čase hned teď, a kdyby se něco objevilo, můžete mi zavolat a můžeme to přesunout na jiný termín. Vyhovovalo by vám úterý ve tři hodiny? Pan Brown: Dobře. Ano, to by šlo.

Vy (10): Skvělé. Těším se na vás v úterý v 15 hodin. Děkuji vám, to, co vám chci ukázat, se vám bude opravdu líbit.

Pokud schůzku odmítne.

Pochopte, že odmítnutí prodeje je normální. Dvakrát si ověřte, že mluvíte se správnou osobou. Pokračujte v práci na svém úvodním prohlášení.

Pokud vás zájemce odmítne, použijte proti tomu společenský argument:

„To je v pořádku. Většina lidí ve vašem oboru se cítila stejně, když jsem jim poprvé zavolal. Ale teď se z nich stali naši nejlepší zákazníci a doporučují nás svým přátelům.“

Pokud vás požádá o další informace po telefonu nebo poštou, zdvořile odmítněte a vyvolejte zvědavost:

„Pane Browne, rád bych vám o tom pověděl po telefonu, ale musím vám něco ukázat. Musíte to vidět osobně.“

Pokud potenciální zákazník řekne, že si není jistý, zda bude k dispozici, postupujte podle výjimky: „Pane Browne, vím, jak jste zaneprázdněný. Ale pojďme to zvládnout nějakou mimořádnou cestou. Stanovíme si nyní pevnou schůzku a pokud se něco objeví dodatečně, můžeme ji v té době změnit.“

Pokud budete postupovat podle výše uvedených dvanácti kroků, neměli byste mít problém zdvojnásobit nebo dokonce ztrojnásobit počet potenciálních zákazníků, které proměníte v zákazníky.

‍

Jak vybudovat lepší vztah

Člověk od vás nikdy nekoupí, dokud se nerozhodne, že vás má rád a důvěřuje vám.

A tato rozhodnutí budou v drtivé většině založena na pouhých třech věcech:

1. Jak vypadáte.

2. Jak dobře se u vás budou lidé cítit.

3. Jak dobře dáváte najevo, že nasloucháte.

Podívejme se na jednotlivé body podrobněji.

1. Jak vypadáte.

Vizuální dojem patří k prvním a nejsilnějším sugestivním vlivům, které na člověka působí. Hraje významnou roli při rozhodování ostatních lidí, zda si vás oblíbí a zda vám budou důvěřovat. Výsledek? Váš vzhled musí ladit s prostředím zákazníka a vyvolávat pocit kompetentnosti, důvěry a spolehlivosti.

Aby se tak stalo, věnujte tomuto zvláštní pozornost:

• Oblečení – vezměte si za vzor nejúspěšnější prodejce ve vaší firmě
• Obuv – dbejte na to, aby byla vyleštěná a profesionální
• Účes – vlasy ostříhejte nakrátko a upravte je, vyčistěte a upravte nehty
• Držení těla – stůjte a seďte rovně, ramena vzadu a bradu nahoře
• Pohyb – choďte a pohybujte se pevně, cílevědomě a sebejistě
• Materiály – dbejte na to, aby vaše prezentace a produkt vypadaly atraktivně
• Kancelář – vylepšete a ukliďte své kanceláře, i když zrovna nehostíte potenciální zákazníky

Nezapomeňte, že způsob, jakým se prezentujete, bude mít velký vliv nejen na to, co si o vás myslí vaši potenciální zákazníci a zákaznice, ale také na to, co si o vás samých myslíte vy (proto je důležité mít profesionální kancelářské prostory). Ujistěte se, že vypadáte dobře.

2. Jak dobře se u vás budou lidé cítit.

Vaším cílem je být za všech okolností sympatický, optimistický, příjemný a profesionální. Jednání s vámi by mělo být pro druhého člověka zpestřením dne. Dobrou zprávou je, že vaše pozitivní energie a nálada jsou nakažlivé. A tyto dvě věci můžete mít pod kontrolou.

Abyste se před každou interakcí se zákazníkem cítili dobře:

• Používejte afirmace a vizualizujte si úspěch.
• Vzpomeňte si, jak jste se cítili během a po nedávném úspěšném prodejním hovoru.
• Dýchejte pomalu a zhluboka.
• Opakujte to, dokud se nebudete cítit klidní, pozitivní a veselí. Když se cítíte skvěle, cítí se skvěle i lidé kolem vás.

3. Jak dobře dáváte najevo, že nasloucháte.

Pravda je, že lidé netouží po tom, aby jim někdo něco prodával, ale chtějí nakupovat.

Proto všichni špičkoví prodejci vědí, že prodej není o vyprávění.

Je to o kladení skvělých otázek a empatickém naslouchání.

Abyste se stali mistry v kladení skvělých otázek:

• Zaujměte správný postoj, spíše jako přítel, poradce a učitel než jako prodejce.
• Správně se postavte k zákazníkovi a ujistěte se, že je po většinu času v centru pozornosti on a jeho potřeby.
• Používejte otevřené otázky a pokládejte plánované otázky začínající slovy kdo, proč, kde, kdy, jak, co a jaký.
• Zachovejte si kontrolu a odpovídejte na otázky otázkami typu: To je dobrá otázka. Mohu se nejdříve na něco zeptat?

Jak se stát mistrem v empatickém naslouchání:

● Poslouchejte pozorně a dívejte se druhé osobě do tváře, přikyvujte, usmívejte se, souhlaste.

● Než odpovíte, udělejte pauzu a počkejte tři až pět vteřin, abyste projevili ohleduplnost, hlouběji se vcítili do situace a nepřerušovali.

● Abyste přiměli potenciálního zákazníka rozvést, co právě řekl, zeptejte se, jak to myslí.

● Parafrázujte vlastními slovy. Nepapouškujte, použijte vlastní slova a ujistěte se, že jste pochopili, co měli na mysli.

● Pokládejte další dobré otázky – viz výše.

Dívejte se na to, jak vypadáte, jak se cítíte, snažte se nejprve pochopit a pak být pochopeni. Usnadněte ostatním, aby vás měli rádi a důvěřovali vám.

Jak mohu identifikovat potřeby svých zákazníků

Nejste si jisti, jaké otázky položit?

Jde o tohle: Lidé nakupují emocionálně, pak si to logicky zdůvodní.

Proto tajemství profesionálního prodeje začíná pochopením:

1. Jaká potřeba je pro vašeho zákazníka nejdůležitější.

2. Jaká emoce je pro tuto potřebu nejsilnější.

Mezi běžné potřeby, které jsou hnacím motorem osobních nákupních rozhodnutí, patří:

1. Peníze – ty znamenají svobodu a každý chce více svobody.

2. Bezpečnost – finanční, emocionální, fyzická; pro sebe i pro ostatní.

3. Být oblíbený – oblíbenost, přijetí a sounáležitost.

4. Status a prestiž – chvála, respekt a obdiv.

5. Zdraví a kondice – dlouhý život a vysoká energie.

6. Chvála a uznání – viz důvody 3 a 4.

7. Moc a vliv – schopnost něco dokázat.

8. Výjimečnost – být první nebo nejlepší v oboru.

9. Láska a společnost –být žádoucí.

10. Osobní růst - sebepoznání a realizace.

11. Osobní transformace –prolomení nových úrovní v životě a práci.

Mezi běžné potřeby, které jsou podnětem pro nákupní rozhodnutí v podnikání, patří:

1. Čistý zisk. Zvyšování příjmů (prodejci), snižování nákladů (administrátoři).

2. Cashflow. Zvýšení likvidity peněz v podniku.

3. Růst. Získávání nových potencionálních zákazníků a další prodej stávajícím zákazníkům.

4. Spolehlivost a výkonnost výrobků, zejména maloobchodní prodejci.

5. Spokojenost zákazníků.

6. Produktivita (úspora času), to pouze pro velké společnosti.

Dvě emoce, které řídí všechna nákupní rozhodnutí, jsou touha po zisku a strach ze ztráty.

Zvláštní pozornost věnujte strachu ze ztráty, protože:

1. Je 2,5x silnější, než touha po zisku.

2. Může zablokovat (ztráta peněz, hloupý pohled) a vyvolat (promeškání obchodu) prodeje.

S ohledem na tuto skutečnost je třeba věnovat čas k pochopení tohoto:

1. Který klíčový osobní a nebo obchodní přínos je pro vašeho potenciálního zákazníka nejdůležitější?

2. Která emoce (zisk/obava) pohání tyto potřeby nejsilněji?

3. Jaká klíčová námitka způsobí, že váš potenciální zákazník bude váhat nebo nenakoupí?

Nejlepší způsob, jak tyto věci zjistit?

1. Obratně se ptejte.

2. Pozorně naslouchejte.

Ptejte se svých potenciálních zákazníků:

• Co nyní v této oblasti děláte?
• Jak se vám to daří?
• Jaké máte v této oblasti plány do budoucna?
• Kdybyste mohli mávnout kouzelným proutkem a mít dokonalou situaci, jak by se to lišilo od toho, co děláte v současnosti?
• Co by se muselo stát, abyste do této nabídky šel?
• O čem byste museli být přesvědčeni, abyste do našeho produktu šli?

Proveďte průzkum trhu tak, že zavoláte svým posledním deseti zákazníkům a zeptáte se jich:

Mohli byste mi přesně říci, proč jste se rozhodli nakoupit u nás a ne u někoho jiného?

Přimějte potenciální zákazníky, aby vám přesně řekli, jaké jsou jejich nákupní motivy (a odrazující faktory). Naslouchejte a sestavte si seznam hlavních potřeb, které váš produkt nebo služba může uspokojit. Tento seznam uspořádejte a seřaďte podle důležitosti.

‍

Jak zlepšit prodejní prezentace

Nejdůležitější věc, kterou je třeba si uvědomit v souvislosti s prodejními prezentacemi je, že všechno se počítá. Vše, co vy nebo váš potenciální zákazník vidíte, slyšíte, cítíte nebo děláte, pomáhá nebo škodí prodeji.

Každý pozitivní dojem vytváří haló efekt, který se přenáší na produkt nebo službu, kterou nabízíte. Výsledek? Každý faktor, který můžete ovlivnit, musíte mít plně pod kontrolou.

Zde je spolehlivý postup, který vám to zajistí a posílí vaše prodejní prezentace:

• Buďte připraveni.
• Dbejte, ať dobře vypadáte a působte příjemně.
• Začněte důrazně.
• Kvalifikujte se včas.
• Učte a učte se.
• Zaměřte se na nejpalčivější problémy.
• Odpovězte na hlavní otázky.
• Přizpůsobte se osobnosti kupujícího.
• Předvídejte a překonávejte námitky.
• Uzavřete prodej.

‍

Buďte připraveni

Každý aspekt vaší prodejní prezentace musí být dobře prozkoumán a připraven.

Jak svou prodejní prezentaci předurčit k úspěchu:

1. Zjistěte co nejvíce o svých zákaznících obecně.

2. Prozkoumejte (online, telefonáty) každého potenciálního zákazníka zvlášť.

3. Ujistěte se, že je vaše prezentace srozumitelná, přehledná a logická.

4. Začíná prezentace nejatraktivnější vlastností a výhodami?

5. Postupuje podle důležitosti v pořadí dalších vlastností a výhod?

6. Postupuje od obecného ke konkrétnímu?

7. Využívá často vaše prezentace vizuálních pomůcek?

8. Zapojuje zájemce?

Ujistěte se, že vaše materiály vypadají úhledně a atraktivně.

Nacvičujte prezentaci tak dlouho, dokud nebude působit snadno a přirozeně.

Jakmile si budete jisti, že jste plně připraveni, pokračujte.

‍

Jak dobře vypadat a působit příjemně

Před každou prodejní prezentací si udělejte čas na to, abyste si zopakovali první dvě doporučení, jak si vybudovat lepší vztah.

Před každou schůzkou se ujistěte, že vypadáte a cítíte se jako špičkový prodejce ve svém oboru, pak vejděte do místnosti.

‍

Začněte důrazně

Kupující učiní velkou část svého rozhodnutí o nákupu během několika minut po setkání s vámi.

Abyste maximalizovali šance ve svůj prospěch:

• Buďte extrémně dochvilní a vždy začněte včas.
• Ke každému se chovejte zdvořile a s úctou, od uklízečky po generálního ředitele.
• Usmívejte se a pevně si potřeste rukou.
• Dívejte se lidem do očí a ptejte se: Jak se máte?
• Poděkujte zájemci a potvrďte jeho rozhodnutí se s vámi setkat.
• Odmítněte prodávat ve stoje, posaďte se nebo navrhněte přeložení schůzky.
• Požádejte, abyste se mohli přesunout někam, kde budete co nejméně vyrušováni.
• Přesuňte se nebo požádejte potenciálního zákazníka, aby se přesunul a nestavěl mezi vás fyzické překážky (např. stoly).
• Sedněte si na pravou stranu potenciálního zákazníka, abyste se při otáčení stránek přes něj nenatahovali.
• Sedněte si rovně, mírně se nakloňte, dívejte se přímo na potenciálního zákazníka.
• Svou otevřenost dejte najevo v řeči těla, ruce a nohy volně rozkročené, chodidla rovně na podlaze.
• Přimějte potenciálního zákazníka, aby se otevřel a uvolnil, pokládejte mu otázky, přimějte ho k pohybu a nebo mu podejte něco ke čtení.
• Přimějte je, aby hned řekli ano a požádejte o svolení začít a položit otázku.

Když prodáváte u někoho doma, tak požádejte o posezení u kuchyňského nebo jídelního stolu, protože velká rozhodnutí se nedělají v obývacím pokoji.

Počkejte, až se posadí, aby jste si náhodou nesedli na jeho oblíbené křeslo.

Udržujte a střídejte oční kontakt, abyste se ujistili, že se všichni cítí zapojeni.

‍

Stanovte včas správný postup

Každý kupující má svůj přístup. Někteří jsou připraveni rychle nakoupit a jsou schopni okamžitě jednat. Jiní mohou potřebovat více času, informací, podnětů nebo peněz, aby pokročili.

Abyste pochopili, kde se váš kupující na své cestě nachází (a přizpůsobili tomu svůj přístup), měli byste ho včas odhadnout.

Jedním z účinných způsobů, jak toho dosáhnout, je demonstrativní ukončení obchodu.

Chcete-li použít demonstrativní závěr, otevřete jej důraznou otázkou, která prověří jejich připravenost ke koupi, pokud jim dokážete předvést klíčový přínos vašeho produktu nebo služby.

Například: "Pane Browne, kdybych vám mohl ukázat způsob, jak zvýšit vaše prodeje o 20 - 30% během příštích dvanácti měsíců, byl byste schopen do toho jít hned teď?"

Pokud potenciální zákazník řekne ano, můžete na konci požadovat jasnou odpověď.

Pokud potenciální zákazník řekne ne, dozvěděli jste se něco cenného o jeho omezeních nebo námitkách a můžete stanovit další postup a nebo podle toho upravit další kroky.

V obou případech je včasné stanovení dalšího postupu důležitou součástí vaší prezentace.

‍

Učte a učte se

Je čas začít s prodejní prezentací. Zde je však klíčový bod, který je třeba si zapamatovat je, že prodej není vyprávění (selling is not telling).

Prodej je interaktivní proces:

1. Zjistěte, co je pro zákazníka nejdůležitější

2. Předveďte, zda a jak váš produkt může pomoci tento problém vyřešit

Rozhodně nedělejte to, že vyzradíte každou funkci a výhodu a na konci požádáte kupujícího o zpětnou vazbu.

Za to rozhodně projděte jednotlivé funkce postupně podle důležitosti:

1. Stručně vysvětlete funkci (Co to je?).

2. Vysvětlete výhody (Co to dělá?, A co z toho?).

3. Požádejte o zpětnou vazbu nebo souhlas, abyste zjistili zájem.

Používejte otevřené otázky. Věnujte pozornost otázkám, které kladou.

Pozorně naslouchejte a sledujte, které výhody jsou pro kupujícího nejdůležitějš.

‍

Zaměřte se na nejpalčivější problémy

Funkce a výhody, které jsou pro kupujícího nejdůležitější, nebudou vždy těmi nejdůležitějšími na vašem seznamu. Nedovolte, aby vám scénář (nebo vaše vlastní předsudky) stály v cestě k prodeji.

Pozorně naslouchejte nejpalčivějším problémům u každého kupujícího a podle toho přizpůsobte zaměření své prodejní prezentace.

‍

Odpovězte na čtyři podstatné otázky

Každý kupující má čtyři podstatné otázky, a i když se výslovně neptá, tak je potřebuje před nákupem zodpovědět:

• Kolik zaplatím?
• Kolik dostanu zpět?
• Za jak dlouho to mohu získat?
• Jakou mám jistotu, že to dostanu?

Na tyto otázky musíte odpovědět během své prodejní prezentace. Stanovení ceny je ale vždy na posledním místě.

V opačném případě má stanovení ceny tendenci kupujícího spíše vyděsit.

Pokud se kupující zeptá na informace o ceně dříve, odpovězte: „To je dobrá otázka. Vrátím se k ní za chvíli.“

A pak pokračujte v prodejní prezentaci.

‍

Přizpůsobte se osobnosti kupujícího

Existují čtyři obvyklé typy kupujících:

1. Analytický kupující (cca 25 %), ten je zaměřen na přesnost a detaily (čísla, specifikace). Zpomalte, nechte ho odmlčet, buďte konkrétní, jasní, přesní a schopni tvrzení doložit na papíře. Uveďte podrobnosti. Očekávejte otázky. Buďte vytrvalí, ale nespěchejte.

2. Kupující orientovaný na vztahy (cca 25 %), ten je samostatný a citlivý na názory lidí. Zpomalte, uvolněte se, ptejte se, budujte vztah, zaměřte se na příběhy spokojených zákazníků a očekávejte, že před nákupem budou hledat názory jiných lidí.

3. Kupující, který to řídí (cca 25 %), je zaměřen na obchodní výsledky. Zrychlete prezentaci, jděte přímo k věci, předveďte výsledky, na kterých jim záleží, a odpovězte na otázky: Co z toho budu mít?

4. Sociabilní kupující (cca 25 %), je společenský, extrovertní, zaměřený na individuální úspěchy a obvykle se na vás bude hodně vyptávat. Jemně ho nasměrujte zpět a rychle sepište dohody na papír pro případ, že by zapomněli.

A ještě dva zvláštní případy, které tvoří malou část kupujících.

1. Apatický kupující (5%), je negativní, lhostejný, řeší velké problémy v osobním i pracovním životě a nekoupí za žádnou cenu. Plýtvají vaším časem, takže se co nejdříve omluvte a jděte si promluvit s někým jiným.

2. Kupující, který se seberealizuje (5%), ten přesně ví, co chce, kolik za to zaplatí a okamžitě koupí správné řešení bez jakýchkoli otázek. Prodejte jim přesně to, co chtějí, nebo jim řekněte, kde to mohou získat.

Přesné poměry jednotlivých kupujících, na které narazíte, budou záviset na vašem produktu, službě a odvětví.

Důležité však je, abyste se naučili rozpoznat a přizpůsobit svůj styl tomu typu kupujícího, který je před vámi.

Všichni máme tendenci vidět svět ze své perspektivy a úspěšní prodejci bývají kombinací společenských a vůdčích osobností.

Ale prosazování svého typu osobnosti a preferencí u nesprávného typu kupujícího vyvolá odpor a ohrozí prodej. Buďte proto citliví a přizpůsobiví.

Naučte se přizpůsobit svou osobnost a své tempo. Vypracujte si čtyři zcela odlišné prezentace.

Nezapomeňte, že čím lépe dokážete přizpůsobit svou osobnost a prezentaci, tím rozmanitějším lidem můžete prodávat.

‍

Překonání námitek

Pokud jste správná osoba, která správným způsobem prezentuje správný produkt správnému kupujícímu, a přesto se vám nedaří získat závazek, pak je možné, že se kupující stále obává špatného nákupu.

Bojí se, že nedostanou výhody, které slibujete mrbo nebude jim to stát za to.

Naštěstí se s těmito pochybnostmi můžete často snadno vypořádat tím, že:

1. Ulehčete kupujícímu nákup.

2. Posílíte důvěryhodnost pomocí referenčních dopisů.

3. Prezentujete nové nápady jako vylepšení.

4. Nabídnete lepší záruky než je vrácení peněz.

‍

Ulehčete kupujícímu nákup

Jednou z nejčastějších obav kupujících je, že jim bude prodán produkt, který nechtějí nebo nepotřebují, nebo že je někdo podvede. Nejlepším způsobem, jak tuto obavu překonat, je upozornit na ni hned na začátku při uzavírání obchodu.

Začněte prezentaci následujícím způsobem:

„Pane Browne, děkuji vám za váš čas. Uvolněte se, prosím, nejsem tu proto, abych vám teď něco prodal. To není účelem mé návštěvy.“

„Jediné, co chci během našeho společně stráveného času udělat, je ukázat vám některé z důvodů, proč si tento produkt koupilo a stále kupuje tolik jiných lidí. Jediné, o co vás žádám je, abyste se na to, co vám chci ukázat, podíval s otevřenou myslí, zjistil, zda to platí i pro vaši situaci, a na konci našeho rozhovoru mi řekl, zda pro vás má tento produkt smysl, nebo ne. Je to takhle férové?“

Je to účinný způsob, jak kupujícího uklidnit, navodit pocit spravedlivého obchodu, vzbudit jeho zvědavost a umožnit vám, abyste na konec požádali o koupi.

‍

Získejte důvěryhodnost pomocí referenčních dopisů

Plných 85 % prodejů se neuskuteční, dokud se zákazník nedozví, že někdo jiný řekl, že váš výrobek nebo služba jsou dobré.

Pracujte s tímto faktorem:

1. Požádejte spokojené zákazníky, aby napsali doporučující dopisy popisující, jak jsou s vaším produktem nebo službou spokojeni, a řešení konkrétních námitek, o kterých víte, že se často objevují.

2. Dopisy vytiskněte a zvýrazněte klíčové fráze.

3. Uložte je do kroužkové vazby.

4. Přineste je na začátku své prodejní prezentace.

Lidé rádi čtou doporučující dopisy a vy se je můžete rozhodnout předložit ještě před začátkem prezentace:

„Než začneme, dovolte mi, abych vám ukázal několik dopisů, na které jsem obzvláště hrdý, od některých mých zákazníků.“

Ať už ale uděláte cokoli, neponechávejte vliv společnosti náhodě.

Převezměte kontrolu. Shromážděte si reference předem. Ať dodají kupujícímu důvěru.

‍

Prezentujte nové nápady jako vylepšení

Myšlenky můžete prezentovat jedním ze dvou způsobů:

1. Jako něco zcela převratného a nového.

2. Nebo jako vylepšení něčeho zavedeného.

Je tu však jedna zásadní věc, i když je váš produkt revoluční a nový, můžete ho chtít prezentovat jako vylepšení něčeho, čemu už lidé rozumí.

Nové věci budí obavy. Vylepšení starých věcí si může vypůjčit ze zavedených zkušeností. Prezentace nových nápadů jako vylepšení může kupujícím usnadnit rozhodování.

‍

Nabídněte lepší záruku, než je vrácení peněz

Když kupující nakupuje, neriskuje jen své peníze. Riskuje svou pověst, svou sebeúctu a čas, úsilí a náklady na vyzkoušení a zvládnutí vašeho produktu.

Proto prostá 100% záruka vrácení peněz málokdy stačí.

Alternativa? Nabídněte lepší záruku, než je vrácení peněz.

Slibte zákazníkovi, že pokud nebude z jakéhokoli důvodu plně spokojen dostane své peníze zpět. A že obdrží nebo si bude moci ponechat určité speciální bonusy a dárky, které mají značnou vnímanou hodnotu.

Nezapomeňte, že cílem vaší prodejní prezentace je:

1. Sdělit, jak vaše nabídka řeší nejsilnější osobní a obchodní potřebu zákazníka lépe než cokoli jiného, co je v této době nebo za tuto cenu k dispozici
2. Snížit strach lidí z nesprávného nákupu.

‍

Jak mohu uskutečnit prodej

Nezapomeňte, že každý kupující je na cestě mezi tím, kdy je k prodeji velmi blízko, a tím, kdy je od něj velmi daleko. Někteří budou připraveni uskutečnit prodej ještě předtím, než vstoupíte do místnosti. Jiní budou potřebovat více času a informací, aby se rozhodli. Nemůžete na potenciálního zákazníka příliš spěchat, stejně tak nemá smysl pokračovat, pokud je připraven ke koupi.

A závěr? Musíte:

1. Pečlivě naslouchat zjevným náznakům toho, že je kupující připraven uzavřít obchod.
2. Používat časté zkušební uzavření a pravidelně ověřovat jeho ochotu k nákupu.
3. Pomáhat kupujícímu, aby se obchod uskutečnil.
4. Požádat o uzavření obchodu.

‍

Naslouchejte zřejmým vodítkům

Některé výroky jasně signalizují, že potenciální zákazník je připraven ke koupi.

Jsou to výroky typu:

„Jak rychle bychom to mohli realizovat?“

„Dodává se to v této barvě?“

Tajemství, jak si toho všimnout, spočívá v pozorném naslouchání tomu, co kupující říká.

Pokud kupující jasně vyjádří svůj nákupní záměr, požádejte o uzavření obchodu.

‍

Používejte zkušební uzavření obchodu

Vyzkoušejte si uzavření obchodu otázkami během prodejní prezentace (aniž byste přerušili její průběh). Ověřte si, jak se kupující cítí ohledně vašeho produktu nebo služby, a zjistěte, zda je připraven obchod uzavřít.

Požádejte o zpětnou vazbu ke každé funkci nebo výhodě položením otázek, jako například:

Dává vám to zatím smysl?

Je to to, co jste měl na mysli?

Líbí se vám to, co jsem vám doposud ukázal?

Bylo by to zlepšení vaší současné situace?

Máme zatím pravdu? (Uveďte přínos).

Bylo by to pro vás důležité ve vašem podnikání?

Naslouchejte odpovědím potenciálního zákazníka, abyste zjistili, kde se nachází:

1. Jejich palčivé problémy.

2. Zjistěte případné jasné signály, že jsou připraveni uzavřít prodej.