Neviditelný vliv

Kevin Hogan je americký spisovatel, řečník a expert na vliv a komunikaci. Narodil se v roce 1960 v Minnesotě a vystudoval psychologii na univerzitě v St. Cloud. Je autorem více než 20 knih, které se zaměřují na témata jako jsou vliv, manipulace, komunikace a osobní rozvoj.

Jeho kniha Neviditelný vliv se stala bestsellerem a byla přeložena do více než 20 jazyků. Kevin Hogan je také často zván jako host do televizních pořadů a rádiových stanic, kde sdílí své znalosti a zkušenosti.

Je zakladatelem společnosti Kevin Hogan Training, která se specializuje na vzdělávání a trénink v oblasti vlivu a komunikace. Kevin Hogan je ženatý a má tři děti.

Jak ostatní přimět ke změně

Jak ovlivnit ostatní, aby se trvale změnili?

Autor Kevin Hogan nás v této nabádá, abychom se zaměřili právě na slovo trvale. Proč? Protože trvalá změna je obtížná. Kolikrát jste si všimli, jak se někdo, kdo se odchýlí od svého původního názoru, k němu hned zase vrátí jako bumerang.

Jeden den vám řekne „ano", druhý den se vrátí ke svému rozhodnutí a řekne „ne". Sklon lidí měnit názory v průběhu času osciluje jako kyvadlo hodin. Tomuto jevu se říká fenomén oscilace. Jakmile jej zvládnete, naučíte se ovládat jeden z revolučních principů v umění změnit „ne" v „ano". Trvale.

Řídí se lidé statusem quo?

Jak můžeme rozvíjet svou schopnost trvale měnit „ne" v „ano"? Není to tak snadné. Problém je v tom, že zapojení našeho mozku nás tlačí k rutinnímu rozhodování na základě našich dřívějších myšlenkových návyků. Jedná se o princip konzistence.

Téměř jako by naše rutinní chování byly podmíněné reflexy vytesané do kamene v nejhlubší části našeho mozku. Slyšeli jste někdy o neuroplasticitě mozku?

Že vám to nezní povědomě? Představte si nejmotivovanějšího člověka na světě, který se rozhodne změnit své stravovací návyky. Tentokrát je to doopravdy. Zpočátku je vše jednoduché. Chce změnit své návyky. Prvních pár dní to docela dobře funguje. Až do dne, kdy dojde ke krachu.

Staré podmíněné návyky způsobí, že se člověk vrátí, jako naprogramovaný stroj, k režimu jedné ruky v balíčku chipsů nevědomky ponechaném ve skříni. Totéž platí pro naše zažité představy, systémy přesvědčení, návyky vytesané v kameni našeho mozku.

Všechny tyto parametry nás nutí říkat „ne" změnám, dokonce i těm žádoucím.

Pokud tedy chcete změnit chování, postoje a rozhodnutí druhých, je podle Kevina Hogana nezbytné tyto změny vyvolávat opakovaně. Téměř jako by opakování nového chování nebo nové myšlenky vytvořilo v mozku novou cestu.

Ovlivňovat vědomý i podvědomý mozek.

Chceme-li rozvíjet svou schopnost přesvědčování, staňme se zkušenými vyjednavači. Stejně jako zkušený vyjednavač se naučme komunikovat s vědomým i podvědomým mozkem druhých současně. Oba jsou totiž neoddělitelnými aktéry, kteří pomáhají utvářet osobnost, chování a myšlenkové návyky.

Věděli jste například, že vědomá mysl je výjimečná kalkulačka? Analyzuje, filtruje a porovnává informace. Rozhoduje tedy o tom, co se dostane na úroveň podvědomí. Co se týče podvědomého mozku, ten je hlavním činitelem našeho rozhodování, emočních reakcí a intuice. Jako centrála našich potřeb a hodnot je nakonec tím, co činí konečná rozhodnutí týkající se našeho vkusu, našich reakcí, našich postojů a rozhodnutí v každodenním životě, aniž bychom si to uvědomovali.

Jsou vědomí a podvědomí na jedné lodi?

Vědomá a podvědomá mysl se vyznačují zcela odlišnými způsoby fungování, někdy zcela protichůdnými. Chceme-li zvýšit svou přesvědčovací schopnost, musíme toto vzít v úvahu.

Naučit se promítat našeho partnera v potenciální budoucnosti, kde se jeho potřeby a přání budou realizovat, je tedy velmi silným vektorem přesvědčování. Naší úlohou jako vlivného vyjednavače bude přimět jej prostřednictvím našich návrhů, aby krok za krokem následoval cestu, která ho k této vytoužené budoucnosti, cestě změny, dovede.

Základní ingredience, které tvoří recept na ovlivňování ostatních, podle Kevina Hogana:

Každý člověk má vědomou a podvědomou mysl, která funguje podle různých charakteristik. Chceme-li na člověka působit, musíme brát v úvahu jeho jedinečnost.

První dojem je zásadní a podmiňuje interakci mezi dvěma lidmi. Je nezbytné zahájit proces ovlivňování právě v této fázi.

Důvěryhodnost a vnímaná autorita jsou klíčovými faktory.

Díky hře na vnímání času (využití budoucnosti a minulosti) je snazší ovlivnit myšlenkový proces druhých.

Pokud chcete ovlivnit druhé, je nezbytné snížit jejich odpor.

Zvládnete-li fenomén oscilace, budete umět ovlivnit kohokoli a kdykoli.

Formulace naváděcích otázek má dramatický účinek pro úspěšné usměrňování myšlenek, emocí a vnímání druhé osoby.

Lidé se nerozhodují racionálně a ve svém nejlepším zájmu, ale spíše na základě informací, které jsou jim předkládány.

Ve skupině je přesvědčování mnohem snazší, protože pocit sounáležitosti se skupinou má tendenci snižovat kritický faktor jedince, který do ní patří.

Změnou prostředí člověka zvýšíte jeho sugestibilitu, a tedy i schopnost změnit jeho chování a získat jeho souhlas.

Všechno závisí na prvních čtyřech vteřinách

Čtyři sekundy. To je doba, kterou potřebujete k vytvoření názoru na člověka, s nímž se setkáváte poprvé v životě. Podle Kevina Hogana podvědomě posuzujeme a hodnotíme druhé během čtyř krátkých vteřin. Dost na to, abychom si danou osobu zařadili do škatulky „ano"; „ne" nebo „možná".

Obecně všichni máme tendenci důvěřovat osobě se statusem autority. V tom spočívá lidská přirozenost. Jsme totiž savci podmínění představou hierarchie. Jsme geneticky i kulturně nastaveni tak, že se cítíme přitahováni alfa jedinci. Podívejte se do přírody a zjistíte, že alfa zvíře ovlivňuje ostatní zvířata a podmiňuje život smečky.

Ale vraťme se k lidem. Chcete zvýšit svou přitažlivost, důvěryhodnost, a tím i schopnost přesvědčit ostatní? Je důležité si uvědomit, jak ostatní vnímají váš verbální a neverbální projev a způsob vašeho oblékání.

Všechny tyto symboly, které s sebou nosíme jako neviditelné kufry, jsou faktory přitažlivosti nebo odpudivosti. Dbejte na ně tedy celým svým srdcem. Protože během pouhých čtyř vteřin tyto neviditelné kufry rozhodnou o tom, zda se v mysli vašeho partnera uvidíte jeho očima v kolonce „ano", nebo v kolonce „ne".

Jaké jsou závěry výzkumníků ohledně faktoru atraktivity?

Atraktivní ženy mají mnohem větší vliv než ženy považované za neatraktivní.

Učitelé a učitelky, které studenti považují za atraktivní, bývají považováni za lepší učitele.

Vyšší muži dostávají lepší platy než nižší muži, a to bez ohledu na pracovní dovednosti.

Kevin Hogan radí, abychom brali v úvahu faktor atraktivity. Jak? Zaměřením svého úsilí na vytvoření dobrého dojmu v myslích ostatních hned od začátku. Tento dojem totiž bude signálem pozitivní vztahové aury, kterou vyšleme ke svému protějšku.

Model Delta vlivu

Udělat dobrý dojem hned na začátku je důležitá věc, stejně, jako dobrý předkrm, by v nás měl vyvolat chuť na hlavní chod. Když už mluvíme o hlavním chodu v rámci fenoménu ovlivňování, pojďme si povědět něco o modelu Delta vlivu, jednom z pilířů ovlivňování a přesvědčování, který vyvinul Kevin Hogan.

Vytvoření a udržení emocionálního vztahu důvěry je v procesu ovlivňování zásadní. K tomu vám pomůže model Delta vlivu. Zde je 13 klíčových bodů:

1. Synchronizujte se s druhou osobou, modelujte a zrcadlete její svět (Jak myslí? Jaké jsou její touhy, obavy, hodnoty, frustrace, zájmy?).
2. Projevte o danou osobu opravdový, upřímný a nefalšovaný zájem. To proto, aby se ve vztahu vytvořilo citové pouto a vzájemnost (Upřímně se zajímám o tebe, takže se budeš upřímně zajímat i ty o mě).
3. Vezměte v úvahu ukazatele, které vám říkají, že spojení s druhou osobou je navázáno, a to pozorováním její verbální a neverbální řeči. Je řeč těla ostatních otevřená, nebo uzavřená? Říká svým tělem „ne", i když slovně říká „ano"?
4. Pomocí technik dotazování odhalte potřeby a klíčové hodnoty svého protějšku. Co je pro něj skutečně důležité? V co věří? Aneb jaké jsou základní motivace, které řídí jeho volby a rozhodování?
5. Pomocí otázek odhalte pravidla, která určují, jak se potřeby a klíčové hodnoty ostatních projevují v hlavních oblastech jejich života. Po navázání emocionálního vztahu s danou osobou nastává okamžik pro prozkoumání modelu Delta vlivu.
6. Napodobujte dechový vzorec svého partnera, abyste v něm nenápadně vyvolali pocit pohody. Máme totiž tendenci cítit se dobře s někým, kdo je nám podobný.
7. Přizpůsobte své držení těla a neverbální řeč dané osobě.
8. Přizpůsobte tón svého hlasu, trochu jako při konverzační hypnóze, abyste u svého protějšku vyvolali požadované reakce chování. Zvládnutí hlasu je působivým faktorem vlivu. Je jako hudba, která při správném použití dokáže usměrnit behaviorální a emocionální reakce druhé osoby.
9. Veďte danou osobu svou fyziologií a držením těla. Pokud bylo spojení navázáno, osoba vás bude následovat a zvýšíte její sugestibilitu ve váš prospěch. Neverbální projevy lze využít strategicky. Vzpomeňte si na nejlepší právníky při obhajovací řeči. Jsou to odborníci na umění neverbální sugesce.
10. Využijte princip reciprocity ve svůj prospěch. Pomozte člověku tím, že mu nabídnete svou radu, která mu pomůže uspokojit jeho potřeby, a on na oplátku pomůže vám.
11. Využijte sílu příběhů a najděte si postavu, jejíž příběh je podobný situaci vašeho partnera. Proč? Protože příběhy, které upoutají jejich pozornost, překonají jejich kritický faktor (kritický faktor úspěchu je klíčový faktor, který může znamenat selhání, či neúspěch nebo naopak), stejně jako podněcují představivost.
12. Vytvářejte přidanou hodnotu v životě druhých, udělejte více, než jste jim slíbili, a využijte reciprocitu ve svůj prospěch.
13. Vzbuďte zájem a zvědavost druhé osoby nečekaným a překvapivým způsobem.

Stěžejním bodem přesvědčování je důvěryhodnost

Podle Kevina Hogana je důvěryhodnost jedním ze základních pilířů ovlivňování. Ať už v oblasti marketingu, prodeje, svádění nebo v každodenním životě, je vnímání důvěryhodnosti postaveno na pěti hlavních klíčových bodech:

• Dojmu kompetence
• Důvěry
• Odbornosti
• Relevanci
• Společenskosti

Kevin Hogan trvá na rozdílu mezi vnímáním kompetence a kompetencí samotnou. To znamená, že kromě budování svých dovedností v klíčové oblasti, v níž se chcete stát vlivnými, je důležité rozvíjet i to, jak vaši kompetenci vnímají ostatní.

Proto sociální důkazy, vaše pověření, sebedůvěra, kterou projevujete ve své verbální a neverbální komunikaci, to vše přispívá k utváření představy, jakou mají ostatní o vaší kompetenci. To je důležité mimo jiné zejména v oblasti prodeje a marketingu.

Nové revoluční principy ovlivňování

Kevin Hogan vysvětluje, že v posledních letech vědci v oblasti sociální psychologie ověřili nové významné principy ovlivňování. Četné studie ukázaly, že znalost toho, jak formulovat dobré otázky, má obzvláště důležitý vliv na vaši schopnost ovlivňovat emoce, myšlenky a chování druhých.

Jedním z klíčových prvků, na které výzkumníci v sociální psychologii upozornili, je skutečnost, že lidé udělají mnohem více pro to, aby něco neztratili, než aby něco získali.

Druhým prvkem, který nejnovější výzkumy v sociální psychologii předložily, je, že lidé chtějí to, co ostatní již mají, zejména pokud patří do stejné sociální nebo kulturní skupiny.

Třetí prvek vychází ze zásady, že lidé mají tendenci přeceňovat to, co již mají.

Čtvrtý prvek spočívá v tom, že každý člověk se odvolává na vyšší hodnoty, než jsou jeho osobní potřeby, jako na vyšší věc, kterou je třeba hájit, ať už je to naše rodina, naše firma, naše komunita nebo naše sociální skupina. Ovlivňování tedy znamená umět jemně hrát na tuto stupňovitou páku motivace.

Pátým prvkem, který ukazují nejnovější výzkumy v sociální psychologii, je to, že potřeba soupeření je pákou ovlivňování a motivace, která může být velmi užitečná, pokud je správně využita. V prodeji může prodejce, který tento princip dobře využije, snadno naznačit, že každý, kdo si koupí jeho výrobek nebo službu, bude mít konkurenční výhodu oproti ostatním. Tato páka ovlivnění, kterou je právě potřeba konkurence, se přirozeně uplatňuje i mimo prodej.