Vytvořeno k prodeji

Pokud jste podnikatel s malou firmou v oblasti služeb, možná sníte o tom, že jednou svou firmu prodáte. Co tedy můžete udělat pro to, abyste svou firmu strukturovali a připravili ji na úspěšnou akvizici, která vám zajistí co nejlepší cenu?

Obchodní úspěch spočívá ve specializaci na jednu službu. Řekněme, že jste podnikatel, který právě zahájil podnikání v oblasti služeb, například v oblasti designu. Jak ji můžete učinit úspěšnou? Měli byste se soustředit na jednu službu, nebo přijmout jakýkoli obchod, který můžete získat – dokonce i nabídky vyžadující služby, které nejsou vaší specializací?

Někteří lidé by přijali každou nabídku. Ale to není správná strategie pro dlouhodobý úspěch. Zde je důvod: Zaměření na jednu službu umožňuje klientům vidět hlavní silné stránky společnosti. Díky tomu se na vás budou obracet s konkrétními problémy, které dokážete vyřešit lépe než kdokoli jiný.

Když klienti nemohou jít k jiným firmám, aby získali stejně kvalitní služby, máte možnost vyjednat vyšší ceny. Navíc, když jsou výsledky dobré, klienti vás budou doporučovat. Díky ústnímu doporučení získáte nové zakázky.

Zde je příklad: Alexova firma dříve plnila širokou škálu požadavků – návrhy brožur, copywriting a optimalizace pro vyhledávače. Na radu přítele se Alex rozhodl soustředit na navrhování log. V této práci vynikal a jeho klientům se produkt líbil. Díky tomu se Alex stal špičkovým designérem logotypů.

Specializace má ještě jednu výhodu: umožňuje vám najmout ty nejlepší lidi pro danou práci. Proč? Firmy, které poskytují více služeb, musí najímat odborníky na různé oblasti. Menší firmy si nemohou dovolit najmout tolik odborníků. Místo toho najímají univerzální pracovníky, kteří vykonávají různé úkoly. Protože se však zaměstnanci nesoustředí na jeden obor, nemohou poskytovat nejlepší možný produkt. Kvalita se nikdy nevyrovná tomu, co produkují jiné firmy, které mohou zaměstnávat odborníky.

Naštěstí existuje řešení pro menší firmy: díky specializaci mohou zaměstnat několik odborníků v jedné oblasti. Specializace pomáhá vaší firmě produkovat vynikající práci, což vám dává lepší pozici při vyjednávání s klienty.

A co je možná ještě důležitější, vaše společnost bude fungovat hladce bez přílišného dohledu z vaší strany, protože každý bude zodpovědný za samostatné úkoly.

Chcete-li dosáhnout dlouhodobého úspěchu, vybudujte firmu, která může fungovat i bez vás.

Když začínáte podnikat, je přirozené, že cítíte vlastnictví. A když je firma mladá, zakladatel se často podílí téměř na všech aspektech jejího fungování. Aby však firma rostla, neměli by si ji zákazníci spojovat výhradně s jejím zakladatelem.

Co se stane, když se jako zakladatel tímto způsobem „stanete firmou“? Při zakládání podniku nesete veškerá rizika, takže je pochopitelné, že budete chtít mnohé aspekty provozu zvládnout sami. Možná si myslíte, že je to nejlepší způsob, jak zajistit, aby vaši zaměstnanci nedělali chyby.

Setkáváte se tedy s každým klientem a dohlížíte na všechna finanční jednání. Výsledkem je, že si vaši klienti zvyknou o všem s vámi mluvit osobně. Zastupujete pro ně celou společnost.

Tento přístup však povede k problémům. Až se seznam klientů společnosti rozroste, nebudete schopni firmu efektivně vést.

Pokud budete veškerý čas trávit s klienty, nebudete se moci soustředit na vytváření strategií dalšího růstu. Pravděpodobně nebudete mít čas řídit zaměstnance nebo se soustředit na takové věci, jako je financování.

Například Alex, náš návrhář loga, se potýkal s napjatým časovým harmonogramem, protože se s každým klientem setkal osobně. V důsledku toho neměl čas sednout si se zaměstnanci a probrat s nimi konkrétní potřeby každého zákazníka. A protože zaměstnanci nepřizpůsobují svou práci každému klientovi, ztratila Alexova společnost spoustu času, když se práce musela znovu a znovu upravovat.

Navíc vzhledem k tomu, že se Alex musel účastnit každé schůzky, bylo pro něj obtížné odjet na dovolenou nebo si vzít v práci volno.

Jak vidíte, ačkoli je pro zakladatele důležité mít přehled o obchodních aktivitách, každodenní provoz by měl fungovat bez problémů sám o sobě. V jistém smyslu by měl být zakladatel společnosti nahraditelný.

Jak se říká, vše se odvíjí od výsledku. Solidní prodejní tým je tedy pro vaši firmu klíčový. Protože mít zaměstnance, kteří se věnují prodeji, nejenže generuje peníze, ale také uvolňuje zakladatele, aby firmu skutečně vedl.

Je nezbytné vytvořit prodejní tým složený z lidí, kteří rozumí vašim službám, protože reprezentují firmu navenek. Jak toho dosáhnete? Najměte více než jednoho prodejce.

Důvody jsou dva: Za prvé, zdravá vnitřní konkurence motivuje zaměstnance k co nejlepší práci. Tím, že mezi sebou budou soutěžit o provize, budou generovat více obchodů.

Za druhé, tím, že máte více prodejců, minimalizujete riziko pro případ, že někdo onemocní nebo se přestěhuje někam daleko.

I menší firmy by měly mít alespoň dva dobré prodejce, kteří rozumí tomu, jak prodat konkrétní službu.

Najít takové lidi může být složité: například pokud nabízíte standardizovanou službu, potřebujete lidi, kteří jsou dobří v prodeji výrobků, nikoli služeb.

Vezměme si případ Alexe, který se chce specializovat na návrh loga. Jedná se o službu, ale on ji chce prodávat jako produkt se standardním postupem – to znamená, že jeho společnost při výrobě každého loga postupuje podle stejných kroků. V důsledku toho potřebuje zaměstnance, kteří jsou dobří v prodeji výrobků.

Zkušení prodejci služeb obvykle spoléhají na konzultativní prodej. To znamená, že kladou spoustu otázek, aby zjistili, co klienti potřebují. V důsledku toho od nich klienti očekávají individuální řešení jejich problémů.

Pokud však chcete prodávat standardizované služby, nemůžete produkt přizpůsobit každému obchodu.

A právě zde přicházejí na řadu prodejci produktů: Tito pracovníci mohou ovlivnit zákazníka a přesvědčit ho, že standardní balíček produktů je dokonalým řešením. a to je přesně potřeba pro prodej standardizované služby.

Jakmile tedy budete mít hladce fungující firmu, která může být v provozu nezávisle na svém majiteli, můžete začít přemýšlet o tom, jak firmu prodáte. Jak na to? Komu ji prodáte? A jak získáte nejlepší nabídku?