Osobní MBA

Josh Kaufman je americký autor a podnikatel, který se specializuje na oblasti osobního rozvoje a podnikání. Narodil se v roce 1980 v USA a vystudoval obor podnikání na univerzitě. Po absolvování se věnoval podnikání a založil několik úspěšných společností.

V roce 2005 začal psát knihu Osobní MBA, která se stala bestsellerem a získala mnoho pozitivních recenzí. V knize se zabývá tím, jak získat vzdělání v oblasti podnikání a managementu bez nutnosti absolvování MBA programu. Josh Kaufman se také věnuje psaní článků a přednáškám na téma podnikání a osobního rozvoje.

Kromě psaní a podnikání se Josh Kaufman věnuje také rodině a cestování. Žije se svou manželkou a dvěma dětmi v Coloradu v USA.

K úspěchu v podnikání nepotřebujete titul MBA, stačí jen základní pokyny

Pokud jde o podnikání, většina lidí si myslí, že existuje oficiální startovní čára – titul, vyučení v oboru nebo pořádná částka.

Nepotřebujete titul MBA ani výherní los, abyste mohli začít úspěšný podnik nebo vylepšit ten, který už máte. Stačí vám zdravý rozum a několik základních pokynů.

Je pravděpodobné, že se obchodní škola nevyplatí

Chcete podnikat, ale nemáte ponětí, kde začít? Obchodní škola se zdá být lákavou nabídkou, místem, kde vám jednoduše předají všechny potřebné znalosti a kontakty, ale je to opravdu vaše vstupenka k úspěchu?

Musí být, že? Proč by jinak lidé platili tolik za MBA? Obchodní škola je drahá, to je jisté – 15 nejlepších programů MBA si účtuje školné až 53 208 dolarů ročně. A to ani nepočítáme poplatky, úroky z půjček nebo životní náklady.

Co když do rovnice započítáme i tyto náklady a náklady ušlé mzdy? Ukázalo se, že v USA existuje osm různých obchodních škol, kde náklady na studium MBA přesahují 300 000 dolarů.

"Počkejte," říkáte si, "určitě nejsou všechny obchodní školy tak drahé!". Je však pravda, že každý student, který má titul MBA, má průměrný dluh 41 687 dolarů (opět bez započítání dalších výdajů).

Dobře, takže obchodní škola stojí hodně. Stojí za to vzdělávací zkušenost? Stručně řečeno – ne.

Z dlouhodobého hlediska vám titul MBA v kariéře nijak nepomůže. Pokud by tomu tak bylo, titul Master of Business Administration by měl korelovat s ukazateli úspěchu, jako je vyšší plat nebo povýšení na vyšší pozice. A to se neděje.

Výzkumníci ze Stanfordovy univerzity a Washingtonské univerzity provedli rozsáhlou studii na toto téma. Analýzou údajů za 40 let zjistili, že neexistuje žádná souvislost mezi dlouhodobým kariérním úspěchem a titulem MBA, ať už jste školu absolvovali s vyznamenáním, nebo jste se jen vyškrábali na průměrnou známku.

Pokud vám tedy obchodní škola nezajistí rozkvět podnikatelské kariéry, co vám ji zajistí? Můžete se toho hodně naučit z vlastní zkušenosti a z vlastního výzkumu na internetu nebo z knih.

Dokonalý podnikatelský nápad je rovnováhou mezi penězi a vášní

Teď, když už víte, že nemáte zbytečně utrácet peníze za titul MBA, přejděme k věci – k vašemu podnikání. Jakou firmu byste měli založit? Možná si myslíte, že když je nyní IT průmysl na vzestupu, bylo by chytré začít podnikat v IT. Ale co když IT jako oborem naprosto pohrdáte?

Zde je fakt, který by mělo znát více lidí – vaše podnikání nebude prosperovat, pokud ho budete dělat jen pro peníze. I když se nakonec rozběhne sám, vaše podnikání bude stejně potřebovat stovky hodin práce a štědré částky na rozjezd.

Abyste si například mohli dovolit najmout lidi, kteří se budou zabývat všedními úkoly, jako jsou mzdy a personalistika, budete muset několik let neuvěřitelně tvrdě pracovat. Pokud v tom jedete jen kvůli penězům, dokážete si představit, že vytrváte, dokud vaše společnost nedosáhne tohoto bodu? Pravděpodobně ne.

Pokud však začnete podnikat v oboru, který vás baví, nejenže u něj s větší pravděpodobností vydržíte, ale budete mít náskok i v rozhodování. Pokud budete mít určité znalosti o konkrétním trhu, na který vstupujete, budete schopni činit správná rozhodnutí, vyvinout atraktivní produkt a vypořádat se s konkurencí.

Řekněme, že se věnujete týmovým sportům. Díky tomu můžete lépe posoudit, které výrobky odpovídají potřebám sportovců, a tím se lépe zaměřit na obor podnikání, i když je větší poptávka po IT produktech.

Na druhou stranu se může stát, že se pro nějaký nápad nadchnete natolik, že vám to bude bránit v úsudku.

Představte si malé město, kde o výstavy expresionistického umění pochopitelně není velký zájem. Jste-li milovníkem expresionistického umění, možná si tohoto nezájmu nevšimnete a pokusíte se založit muzeum expresionismu právě tam. Jistě, mohla by to být velmi prospěšná zkušenost, ale v žádném případě to není slibný podnikatelský záměr, což je bolestná pravda, kterou si nadšený milovník umění možná nebude chtít připustit.

Ale řekněme, že nejste zapomnětlivý fanoušek expresionistického umění ani mrzutý IT podnikatel. Řekněme, že jste našli to správné nastavení mysli pro založení vlastního podniku. Další otázka zní – jak vlastně vstoupit na trh? Pod tím se skrývá další otázka – existuje zkratka, jak získat všechny potřebné peníze? Čtěte dále v následujících kapitolách a dozvíte se to.

Pákový efekt vašich investic může být výnosný, ale také riskantní

Objevili jste tedy skvělou novou podnikatelskou příležitost, ale chybí vám hotovost, kterou potřebujete k její realizaci. Měli byste se na tomto místě zastavit? V žádném případě. Místo toho využijte pákový efekt své investice.

Co je to pákový efekt? Jednoduše řečeno, je to jakákoli technika, která zvyšuje zisky nebo ztráty investora. Obvykle se jedná o strategii využití vypůjčených peněz ke zvýšení vašeho ziskového potenciálu. Tímto způsobem můžete dosáhnout obrovských zisků s velmi malým množstvím vlastního kapitálu.

Řekněme, že chcete uskutečnit velkou investici, kterou byste si bez vypůjčených peněz nemohli dovolit – chcete koupit čtyři nemovitosti po 100 000 USD, ale máte pouze 20 000 USD vlastního kapitálu. Pokud si půjčíte 380 000 USD a hodnota nemovitostí se zdvojnásobí, vyděláte 400 000 USD s pouhými 20 000 USD vlastního kapitálu. To je dvacetinásobná návratnost vaší investice.

Pokud se vám však myšlenka, že půjčit si více vždy znamená vydělat více, zdá příliš dobrá na to, aby to byla pravda, máte pravdu. Pákový efekt může být riskantní, protože také zesiluje vaše ztráty. 

Vraťme se k našemu příkladu: představte si, že nemovitosti, které jste koupili, ztratily polovinu své hodnoty – vaše ztráty by činily 200 000 dolarů. Přesně tak, přišli byste o desetinásobek svých vlastních kapitálových zdrojů.

Pro reálný příklad se stačí podívat na katastrofální recesi v roce 2008, která byla částečně způsobena obrovským množstvím pákového efektu používaného investičními bankami, které byly po splasknutí realitní bubliny dohnány ke katastrofálním ztrátám. Poučení? Pákový efekt může být skvělý, ale musíte si dávat pozor.

Všichni máme své potřeby a produkt, který je uspokojí, se prodá

Mnozí si myslí, že aby se produkt prodával, musí být jen dobrý – není to pravda. Zamyslete se nad tím – lidé budou něco chtít jen tehdy, když to bude naplňovat jejich potřeby. Řekněme to takto – upír nebude platit za to, aby mohl používat vaše nejmodernější solárium.

Všechna naše rozhodnutí jsou ovlivněna našimi základními potřebami, včetně rozhodnutí o nákupu. Představte si, že prodáváte láhev pitné vody turistovi ztracenému v poušti. Byl by ochoten za tu mizernou láhev zaplatit téměř cokoli jen proto, že reaguje na jeho hlavní potřebu. Jaké z toho plyne ponaučení? Najděte si svého zoufalého turistu.

Každý úspěšný podnik uspokojuje jednu nebo více potřeb svých zákazníků a harvardští profesoři Nitin Nohria a Paul Lawrence tvrdí, že existují čtyři potřeby nebo pohnutky, které jsou společné všem lidem.

První z nich je touha získávat a sbírat věci, ať už jde o známky, akcie nebo společenské postavení. Maloobchodníci a investiční makléři jsou podnikatelé, kteří tuto potřebu uspokojují.

Za druhé máme snahu navázat vztah s ostatními lidmi, abychom se cítili ceněni a milováni. Této touze vycházejí vstříc podniky, jako jsou seznamovací služby a společnosti, které slibují, že nás učiní žádanějšími (parfumerie, kosmetické salony).

Zatřetí se chceme učit a uspokojovat svou zvědavost. Proč byste jinak právě teď četli tyto kapitoly? Je samozřejmé, že tato služba je jednou ze služeb, které tuto potřebu naplňují.

A konečně se snažíme bránit sebe, své blízké a svůj majetek, k čemuž slouží bezpečnostní firmy a společnosti prodávající alarmy.

Zvažte svůj podnikatelský záměr ve světle každé z těchto hybných sil. Které z těchto čtyř motivací by vaše podnikání mohlo pokrýt?

Skvělý produkt si zaslouží skvělý marketing

Řekněme, že váš produkt splňuje nejen jednu, ale hned tři základní potřeby vašich zákazníků. Je připraven přinášet výsledky. Kde jsou teď všichni ti klienti, kteří by nad ním měli slintat?

No, nejprve musíte získat jejich pozornost. V dnešní době sociálních médií a informačního přetížení to však není snadný úkol. Pokud chcete, aby vám zákazníci věnovali pozornost, musíte nabídnout něco pozoruhodného a zapamatovatelného.

A pokud toho chceme dosáhnout, musíme se zamyslet nad způsobem, jakým své sdělení klientům předáme – záleží na médiu. Pokud například forma vašeho sdělení vyvolá v zákazníkovi pocit, že je vytvořeno právě pro něj, je mnohem pravděpodobnější, že si získáte jeho pozornost.

Ukažte zákazníkovi, že jste si dali záležet, i kdyby to měla být jen ručně adresovaná obálka FedEx. Jistě, může to být drahé, ale vyplatí se informovat vybrané potenciální klienty kvalitním způsobem, rozhodně je to lepší než spamovat e-mailové schránky celého města otravnými zprávami.

Pokud chcete svůj produkt prodávat efektivně, je tu ještě jeden zásadní aspekt, který byste měli zvážit – konečný výsledek produktu. Zamyslete se nad tím – lidé si nekupují produkt kvůli němu samotnému. Kupují ho kvůli konečnému výsledku, kterého chtějí dosáhnout. Například žena nezaplatí 20 dolarů za rtěnku jen proto, že má pěknou barvu. Kupuje si ji proto, že doufá, že ji učiní žádanější.

Skvělým způsobem, jak vyzdvihnout konečný výsledek vašeho produktu, jsou reference od obyčejného člověka, který překonal nepřízeň osudu, a to vše díky vašemu produktu. Řekněme, že prodáváte krém na akné – vaše svědectví by mohlo být od uhrovitého teenagera, který si myslel, že je odsouzen k tomu být vyhnancem, dokud mu váš produkt nevyčistil pleť. To je příběh, který vaše zákazníky přiláká.

I když jsou klienti odmítaví, existují způsoby, jak prodej uskutečnit

Představte si – navštívíte obchod se zvířaty a uvidíte štěně, které vás naprosto uchvátilo. Nejste si však jisti, zda si ho chcete koupit. Majitel vám učiní nabídku, abyste si psa vzali na týden domů, a hádejte co? Působí svým kouzlem a vy si nedokážete představit, že byste ho po skončení týdne vrátili.

To je příklad toho, jak může odborník na prodej přesvědčit váhavého zájemce, aby se stal zákazníkem. Ale jak přesně?

Prodej můžete zvýšit, pokud budete počítat s obavami svých klientů. Všichni neradi děláme špatnou volbu, a to z nás dělá opatrné zákazníky. Místo abychom si koupili špatnou věc, raději si nekoupíme vůbec nic, že? V teorii prodeje se tomu říká hlavní překážka nákupu. Prodejci ji samozřejmě nesnášejí.

Aby prodejci povzbudili potenciální zákazníky ke koupi, berou na svá bedra riziko špatné transakce tím, že zákazníkovi umožní vrátit to roztomilé štěňátko, pokud to nevyjde. Tato strategie funguje i u neroztomilých předmětů. Často je například možné vyzkoušet si postel na celý rok a vrátit ji a dostat zpět celou částku. Díky tomu je pravděpodobnější, že si lidé postel koupí.

Pokud tedy zjistíte, proč by vaši zákazníci mohli říci "ne", budete je moci přemluvit k "ano". V prodeji se důvodům pro odmítnutí říká standardní námitky a je jich hned několik. Zákazník se může obávat, že výrobek stojí příliš mnoho, nebo že nebude poskytovat slibované výhody, nebo že výrobek zatím nepotřebuje a podobně.

Pokud víte, proč váš zákazník nechce koupit, můžete vymyslet argumentační strategii a v podstatě ho přesvědčit, že se fatálně mýlí. Řekněme, že si myslí, že mu jeho starý notebook bude muset ještě nějakou dobu stačit. Můžete ho přesvědčit, že jeho starý notebook je nekompatibilní s nezbytným novým softwarem.

K dosažení skvělé dohody pomáhá příprava

Jak si představujete vyjednávání? Možná se vidíte, jak sedíte u konferenčního stolu a diskutujete o dohodě, ale nepředbíhejte. Jedná se pouze o poslední fázi vyjednávání. Dobré vyjednávání ve skutečnosti probíhá v několika fázích.

První částí vyjednávání je příprava terénu. Dlouho předtím, než si začnete vyměňovat nabídky s obchodními partnery, můžete optimalizovat svůj výhled v prvních rozhodnutích, která učiníte. Můžete se například ujistit, že vyjednáváte se správnou osobou: vyslala společnost někoho se skutečnou rozhodovací pravomocí? Nebo jen někoho, kdo byl pověřen shromažďováním informací pro ty, kteří mají moc?

Příznivé podmínky můžete vytvořit také tím, že si vyberete prostředí, ve kterém jste nejpřesvědčivější. Budete svou nabídku prezentovat osobně, po telefonu, nebo byste měli uspořádat online schůzku? Elegantní kancelář může udělat skvělý dojem, ale možná je váš hlas mnohem jistější po telefonu. Pokud se nemůžete rozhodnout, mohou vám výrazně pomoci údaje z průzkumu ve vašem oboru nebo na vašem trhu.

Jakmile se připravíte, stanovte si podmínky své nabídky. Zvažte, jak atraktivní budou vaše nabídky pro druhou stranu, a v každém případě hledejte způsoby, jak nabídku učinit ještě žádanější. Můžete se dokonce pokusit zjistit nabídky druhé strany. Pak můžete vymyslet způsob, jak dosáhnout toho, aby ta vaše vypadala lépe.

Vždy musíte počítat s nejhorším scénářem, takže předvídejte možné námitky a vytvořte si argumentační strategii, jak je zneškodnit nebo vyvrátit. A pro případ, že by nezabraly, rozhodněte se pro ústupky a kompromisy, které jste ochotni přijmout.

Poslední fází vyjednávání je vlastní diskuse. Díky úsilí, které jste vynaložili během prvních dvou fází, budete mnohem lépe připraveni. Ve skutečnosti je většina těžké práce v této fázi již za vámi.

Dobrý lídr umí dobře komunikovat

Měli jste někdy plán, který se zdál být skvělý, dokud jste se ho nepokusili uvést do praxe? Někteří šéfové mají skvělé plány, které prostě nedokážou realizovat. Mají smůlu na své zaměstnance? Nebo je možné, že s nimi jen neumějí komunikovat?

Zde je to, co nevědí – pokud chcete, aby ostatní něco udělali, měli byste jim říct, proč chcete, aby to udělali. Harvardská psycholožka Ellen Langerová to prokázala ve studii, v níž její studenti požádali ostatní, kteří stáli ve frontě před xeroxem, aby je pustili první. S tím souhlasilo 60 % lidí, ale když jim byl sdělen důvod, proč o to žádají, vyhovělo jim úctyhodných 95 %.

Navíc pokud lidem sdělíte své záměry, mohou všichni pracovat způsobem, který tento plán podporuje, a vědět, co dělat, pokud se situace změní. Tímto způsobem nebudete muset každý krok mikromanagovat.

Představte si, že generál řekne polnímu veliteli, aby dobyl kopec, ale situace se změní a dobytí kopce se stane strategicky zbytečným - polní velitel bude vědět, jak reagovat, pokud bude vědět, že větším cílem je obchvat nepřítele.

Existuje ještě jeden způsob, jak posílit svou komunikaci, a ten je velmi jednoduchý – přestaňte shazovat ostatní. Přesto je překvapivé, jak často se přistihneme, že odmítáme připomínky svých spolupracovníků. Možná se díky tomu cítíte nadřazeně, ale nikam to nevede a způsobuje to, že se váš partner stáhne z konverzace, i když si toho nevšimnete.

Lidé se také mohou začít bránit a snažit se zachovat si tvář, místo aby vaše připomínky pochopili. Zamyslete se nad tím – jak moc byste se zapojili a spolupracovali v rozhovoru se svým šéfem poté, co by řekl: "Tohle je ten nejhloupější nápad, o kterém jsem kdy slyšel."

Naopak při efektivní komunikaci si oba partneři aktivně a v pohodě vyměňují nápady v dialogu, který by mohl posílit celou organizaci.

Využijte svůj den efektivněji tím, že budete naslouchat svému tělu

Jistě, není to žádná sláva být neproduktivní, ale přílišná zaneprázdněnost může škodit i vám a vaší práci. Nejlepším způsobem, jak být produktivní, je ve skutečnosti stanovení limitů.

Pokud máte na starosti několik věcí najednou, může se vaše výkonnost ve všech z nich snížit. Váš mozek toho zvládne jen tolik. Představte si to jako žonglování – čím více míčků se snažíte žonglovat najednou, tím větší je pravděpodobnost, že je všechny upustíte.

Navíc s každým úkolem přicházejí nečekané požadavky, jejichž zvládnutí vyžaduje další čas a úsilí. Pokud váš rozvrh nepočítá s časem navíc, nebudete schopni tyto požadavky zvládnout, zejména pokud přicházejí z několika úkolů najednou.

Jak tedy zůstat v souladu s tím, co můžeme zvládnout? Nejlépe uděláte, když budete naslouchat přirozeným výkyvům své energie – vaše produktivita není rozložena rovnoměrně během celého dne. Místo toho má vaše tělo přirozený rytmus. Někdy se můžete cítit velmi čilí a produktivní. Jindy jste zase příliš unavení na to, abyste vůbec něco udělali.

I když se to u jednotlivých lidí liší, většina lidí je produktivnější ráno než kolem poledne. Víme také, že energie se střídá v 90minutových intervalech. V rámci této hodiny a půl tedy vaše energie stoupá i klesá.

Pokud si tyto přirozené výkyvy uvědomíte, můžete využít období, kdy se cítíte plní energie. A co je důležitější, můžete rozpoznat, kdy se hroutíte, a udělat si potřebnou přestávku.