Neviditelný vliv

Kevin Hogan je americký spisovatel, řečník a expert na vliv a komunikaci. Narodil se v roce 1960 v Minnesotě a vystudoval psychologii na univerzitě v St. Cloud. Je autorem více než 20 knih, které se zaměřují na témata jako jsou vliv, manipulace, komunikace a osobní rozvoj.

Jeho kniha Neviditelný vliv se stala bestsellerem a byla přeložena do více než 20 jazyků. Kevin Hogan je také často zván jako host do televizních pořadů a rádiových stanic, kde sdílí své znalosti a zkušenosti.

Je zakladatelem společnosti Kevin Hogan Training, která se specializuje na vzdělávání a trénink v oblasti vlivu a komunikace. Kevin Hogan je ženatý a má tři děti.

Jak ostatní přimět ke změně

Jak ovlivnit ostatní, aby se trvale změnili?

Autor Kevin Hogan nás v této nabádá, abychom se zaměřili právě na slovo trvale. Proč? Protože trvalá změna je obtížná. Kolikrát jste si všimli, jak se někdo, kdo se odchýlí od svého původního názoru, k němu hned zase vrátí jako bumerang.

Jeden den vám řekne „ano", druhý den se vrátí ke svému rozhodnutí a řekne „ne". Sklon lidí měnit názory v průběhu času osciluje jako kyvadlo hodin. Tomuto jevu se říká fenomén oscilace. Jakmile jej zvládnete, naučíte se ovládat jeden z revolučních principů v umění změnit „ne" v „ano". Trvale.

Řídí se lidé statusem quo?

Jak můžeme rozvíjet svou schopnost trvale měnit „ne" v „ano"? Není to tak snadné. Problém je v tom, že zapojení našeho mozku nás tlačí k rutinnímu rozhodování na základě našich dřívějších myšlenkových návyků. Jedná se o princip konzistence.

Téměř jako by naše rutinní chování byly podmíněné reflexy vytesané do kamene v nejhlubší části našeho mozku. Slyšeli jste někdy o neuroplasticitě mozku?

Že vám to nezní povědomě? Představte si nejmotivovanějšího člověka na světě, který se rozhodne změnit své stravovací návyky. Tentokrát je to doopravdy. Zpočátku je vše jednoduché. Chce změnit své návyky. Prvních pár dní to docela dobře funguje. Až do dne, kdy dojde ke krachu.

Staré podmíněné návyky způsobí, že se člověk vrátí, jako naprogramovaný stroj, k režimu jedné ruky v balíčku chipsů nevědomky ponechaném ve skříni. Totéž platí pro naše zažité představy, systémy přesvědčení, návyky vytesané v kameni našeho mozku.

Všechny tyto parametry nás nutí říkat „ne" změnám, dokonce i těm žádoucím.

Pokud tedy chcete změnit chování, postoje a rozhodnutí druhých, je podle Kevina Hogana nezbytné tyto změny vyvolávat opakovaně. Téměř jako by opakování nového chování nebo nové myšlenky vytvořilo v mozku novou cestu.

Ovlivňovat vědomý i podvědomý mozek.

Chceme-li rozvíjet svou schopnost přesvědčování, staňme se zkušenými vyjednavači. Stejně jako zkušený vyjednavač se naučme komunikovat s vědomým i podvědomým mozkem druhých současně. Oba jsou totiž neoddělitelnými aktéry, kteří pomáhají utvářet osobnost, chování a myšlenkové návyky.

Věděli jste například, že vědomá mysl je výjimečná kalkulačka? Analyzuje, filtruje a porovnává informace. Rozhoduje tedy o tom, co se dostane na úroveň podvědomí. Co se týče podvědomého mozku, ten je hlavním činitelem našeho rozhodování, emočních reakcí a intuice. Jako centrála našich potřeb a hodnot je nakonec tím, co činí konečná rozhodnutí týkající se našeho vkusu, našich reakcí, našich postojů a rozhodnutí v každodenním životě, aniž bychom si to uvědomovali.

Jsou vědomí a podvědomí na jedné lodi?

Vědomá a podvědomá mysl se vyznačují zcela odlišnými způsoby fungování, někdy zcela protichůdnými. Chceme-li zvýšit svou přesvědčovací schopnost, musíme toto vzít v úvahu.

Naučit se promítat našeho partnera v potenciální budoucnosti, kde se jeho potřeby a přání budou realizovat, je tedy velmi silným vektorem přesvědčování. Naší úlohou jako vlivného vyjednavače bude přimět jej prostřednictvím našich návrhů, aby krok za krokem následoval cestu, která ho k této vytoužené budoucnosti, cestě změny, dovede.

Základní ingredience, které tvoří recept na ovlivňování ostatních, podle Kevina Hogana:

Každý člověk má vědomou a podvědomou mysl, která funguje podle různých charakteristik. Chceme-li na člověka působit, musíme brát v úvahu jeho jedinečnost.

První dojem je zásadní a podmiňuje interakci mezi dvěma lidmi. Je nezbytné zahájit proces ovlivňování právě v této fázi.

Důvěryhodnost a vnímaná autorita jsou klíčovými faktory.

Díky hře na vnímání času (využití budoucnosti a minulosti) je snazší ovlivnit myšlenkový proces druhých.

Pokud chcete ovlivnit druhé, je nezbytné snížit jejich odpor.

Zvládnete-li fenomén oscilace, budete umět ovlivnit kohokoli a kdykoli.

Formulace naváděcích otázek má dramatický účinek pro úspěšné usměrňování myšlenek, emocí a vnímání druhé osoby.

Lidé se nerozhodují racionálně a ve svém nejlepším zájmu, ale spíše na základě informací, které jsou jim předkládány.

Ve skupině je přesvědčování mnohem snazší, protože pocit sounáležitosti se skupinou má tendenci snižovat kritický faktor jedince, který do ní patří.

Změnou prostředí člověka zvýšíte jeho sugestibilitu, a tedy i schopnost změnit jeho chování a získat jeho souhlas.

Všechno závisí na prvních čtyřech vteřinách

Čtyři sekundy. To je doba, kterou potřebujete k vytvoření názoru na člověka, s nímž se setkáváte poprvé v životě. Podle Kevina Hogana podvědomě posuzujeme a hodnotíme druhé během čtyř krátkých vteřin. Dost na to, abychom si danou osobu zařadili do škatulky „ano"; „ne" nebo „možná".

Obecně všichni máme tendenci důvěřovat osobě se statusem autority. V tom spočívá lidská přirozenost. Jsme totiž savci podmínění představou hierarchie. Jsme geneticky i kulturně nastaveni tak, že se cítíme přitahováni alfa jedinci. Podívejte se do přírody a zjistíte, že alfa zvíře ovlivňuje ostatní zvířata a podmiňuje život smečky.

Ale vraťme se k lidem. Chcete zvýšit svou přitažlivost, důvěryhodnost, a tím i schopnost přesvědčit ostatní? Je důležité si uvědomit, jak ostatní vnímají váš verbální a neverbální projev a způsob vašeho oblékání.

Všechny tyto symboly, které s sebou nosíme jako neviditelné kufry, jsou faktory přitažlivosti nebo odpudivosti. Dbejte na ně tedy celým svým srdcem. Protože během pouhých čtyř vteřin tyto neviditelné kufry rozhodnou o tom, zda se v mysli vašeho partnera uvidíte jeho očima v kolonce „ano", nebo v kolonce „ne".

Jaké jsou závěry výzkumníků ohledně faktoru atraktivity?

Atraktivní ženy mají mnohem větší vliv než ženy považované za neatraktivní.

Učitelé a učitelky, které studenti považují za atraktivní, bývají považováni za lepší učitele.

Vyšší muži dostávají lepší platy než nižší muži, a to bez ohledu na pracovní dovednosti.

Kevin Hogan radí, abychom brali v úvahu faktor atraktivity. Jak? Zaměřením svého úsilí na vytvoření dobrého dojmu v myslích ostatních hned od začátku. Tento dojem totiž bude signálem pozitivní vztahové aury, kterou vyšleme ke svému protějšku.

Model Delta vlivu

Udělat dobrý dojem hned na začátku je důležitá věc, stejně, jako dobrý předkrm, by v nás měl vyvolat chuť na hlavní chod. Když už mluvíme o hlavním chodu v rámci fenoménu ovlivňování, pojďme si povědět něco o modelu Delta vlivu, jednom z pilířů ovlivňování a přesvědčování, který vyvinul Kevin Hogan.

Vytvoření a udržení emocionálního vztahu důvěry je v procesu ovlivňování zásadní. K tomu vám pomůže model Delta vlivu. Zde je 13 klíčových bodů:

1. Synchronizujte se s druhou osobou, modelujte a zrcadlete její svět (Jak myslí? Jaké jsou její touhy, obavy, hodnoty, frustrace, zájmy?).
2. Projevte o danou osobu opravdový, upřímný a nefalšovaný zájem. To proto, aby se ve vztahu vytvořilo citové pouto a vzájemnost (Upřímně se zajímám o tebe, takže se budeš upřímně zajímat i ty o mě).
3. Vezměte v úvahu ukazatele, které vám říkají, že spojení s druhou osobou je navázáno, a to pozorováním její verbální a neverbální řeči. Je řeč těla ostatních otevřená, nebo uzavřená? Říká svým tělem „ne", i když slovně říká „ano"?
4. Pomocí technik dotazování odhalte potřeby a klíčové hodnoty svého protějšku. Co je pro něj skutečně důležité? V co věří? Aneb jaké jsou základní motivace, které řídí jeho volby a rozhodování?
5. Pomocí otázek odhalte pravidla, která určují, jak se potřeby a klíčové hodnoty ostatních projevují v hlavních oblastech jejich života. Po navázání emocionálního vztahu s danou osobou nastává okamžik pro prozkoumání modelu Delta vlivu.
6. Napodobujte dechový vzorec svého partnera, abyste v něm nenápadně vyvolali pocit pohody. Máme totiž tendenci cítit se dobře s někým, kdo je nám podobný.
7. Přizpůsobte své držení těla a neverbální řeč dané osobě.
8. Přizpůsobte tón svého hlasu, trochu jako při konverzační hypnóze, abyste u svého protějšku vyvolali požadované reakce chování. Zvládnutí hlasu je působivým faktorem vlivu. Je jako hudba, která při správném použití dokáže usměrnit behaviorální a emocionální reakce druhé osoby.
9. Veďte danou osobu svou fyziologií a držením těla. Pokud bylo spojení navázáno, osoba vás bude následovat a zvýšíte její sugestibilitu ve váš prospěch. Neverbální projevy lze využít strategicky. Vzpomeňte si na nejlepší právníky při obhajovací řeči. Jsou to odborníci na umění neverbální sugesce.
10. Využijte princip reciprocity ve svůj prospěch. Pomozte člověku tím, že mu nabídnete svou radu, která mu pomůže uspokojit jeho potřeby, a on na oplátku pomůže vám.
11. Využijte sílu příběhů a najděte si postavu, jejíž příběh je podobný situaci vašeho partnera. Proč? Protože příběhy, které upoutají jejich pozornost, překonají jejich kritický faktor (kritický faktor úspěchu je klíčový faktor, který může znamenat selhání, či neúspěch nebo naopak), stejně jako podněcují představivost.
12. Vytvářejte přidanou hodnotu v životě druhých, udělejte více, než jste jim slíbili, a využijte reciprocitu ve svůj prospěch.
13. Vzbuďte zájem a zvědavost druhé osoby nečekaným a překvapivým způsobem.

Stěžejním bodem přesvědčování je důvěryhodnost

Podle Kevina Hogana je důvěryhodnost jedním ze základních pilířů ovlivňování. Ať už v oblasti marketingu, prodeje, svádění nebo v každodenním životě, je vnímání důvěryhodnosti postaveno na pěti hlavních klíčových bodech:

• Dojmu kompetence
• Důvěry
• Odbornosti
• Relevanci
• Společenskosti

Kevin Hogan trvá na rozdílu mezi vnímáním kompetence a kompetencí samotnou. To znamená, že kromě budování svých dovedností v klíčové oblasti, v níž se chcete stát vlivnými, je důležité rozvíjet i to, jak vaši kompetenci vnímají ostatní.

Proto sociální důkazy, vaše pověření, sebedůvěra, kterou projevujete ve své verbální a neverbální komunikaci, to vše přispívá k utváření představy, jakou mají ostatní o vaší kompetenci. To je důležité mimo jiné zejména v oblasti prodeje a marketingu.

Nové revoluční principy ovlivňování

Kevin Hogan vysvětluje, že v posledních letech vědci v oblasti sociální psychologie ověřili nové významné principy ovlivňování. Četné studie ukázaly, že znalost toho, jak formulovat dobré otázky, má obzvláště důležitý vliv na vaši schopnost ovlivňovat emoce, myšlenky a chování druhých.

Jedním z klíčových prvků, na které výzkumníci v sociální psychologii upozornili, je skutečnost, že lidé udělají mnohem více pro to, aby něco neztratili, než aby něco získali.

Druhým prvkem, který nejnovější výzkumy v sociální psychologii předložily, je, že lidé chtějí to, co ostatní již mají, zejména pokud patří do stejné sociální nebo kulturní skupiny.

Třetí prvek vychází ze zásady, že lidé mají tendenci přeceňovat to, co již mají.

Čtvrtý prvek spočívá v tom, že každý člověk se odvolává na vyšší hodnoty, než jsou jeho osobní potřeby, jako na vyšší věc, kterou je třeba hájit, ať už je to naše rodina, naše firma, naše komunita nebo naše sociální skupina. Ovlivňování tedy znamená umět jemně hrát na tuto stupňovitou páku motivace.

Pátým prvkem, který ukazují nejnovější výzkumy v sociální psychologii, je to, že potřeba soupeření je pákou ovlivňování a motivace, která může být velmi užitečná, pokud je správně využita. V prodeji může prodejce, který tento princip dobře využije, snadno naznačit, že každý, kdo si koupí jeho výrobek nebo službu, bude mít konkurenční výhodu oproti ostatním. Tato páka ovlivnění, kterou je právě potřeba konkurence, se přirozeně uplatňuje i mimo prodej.

Síla Omega strategíí

Co charakterizuje strategii Omega? Používá se v prodeji a je vytvořena na základě důležitého principu – snížit odpor ostatních vůči našemu sdělení. Protože odpor, odmítnutí, námitka nebo reakce jsou překážky, které jsou součástí každého komunikačního procesu.

V komunikaci existují dva druhy odporu. Prvním je reaktance, tj. okamžitý odpor vůči jakékoli myšlence nebo sdělení, které ohrožuje naši svobodu volby. Druhým typem reakce je očekávaná lítost nad splněním požadavku nebo návrhu, který je v rozporu s našimi hodnotami.

Proto je důležité, abychom jako vyjednávači nevyvolávali v druhé osobě žádnou formu reakce nebo odporu, a to i s rizikem, že nám bude natrvalo řečeno „ne". Ve skutečnosti je velmi obtížné změnit něčí názor nebo mínění, zejména pokud dotyčný svůj názor již dříve veřejně vyjádřil. Proč? Protože lidé mají tendenci chovat se tak, aby byli v souladu se svým předchozím chováním nebo výroky.

Principy formulace, techniky přesvědčování a strategie ovlivňování

Princip rámování vnímání je hlavním nástrojem ovlivňovacích strategií. Pokud jste o něm ještě neslyšeli, princip rámování vnímání říká, že způsob formulace myšlenky závisí na tom, jak ji vnímá naše mysl. Pokud vám například řeknu tyto dvě věty:

Když zrealizujete následující, zvýšíte svůj vliv o 50 %, aniž byste o tom věděli.

Když zrealizujete následující, zminimalizujete své obtíže při přesvědčování druhých o 50 %, aniž byste o tom věděli.

Který vzorec je podle vás nejpřesvědčivější? Řekli jste druhý? Správná odpověď. Proč? Výzkumy v oblasti sociální psychologie ukazují, že strach ze ztráty toho, co člověk vlastní, je důležitějším motivátorem než příslib zisku nebo výdělku.

I když paradoxně jde o stejnou myšlenku, která byla prezentována, ale formulována jiným způsobem. Už chápete, co je to rámování vnímání? Znamená to, že lidé se nemusí nutně rozhodovat podle toho, co je pro ně nejlepší. Ne, rozhodují se na základě toho, jak jsou jim tyto informace prezentovány.

Uplatnění zákonů ovlivňování

Kevin Hogan vysvětluje, proč naše neurologie a sociální vliv působí na naše rozhodování mnohem více, než bychom si dokázali představit.

Za naše rozhodování je prostřednictvím podvědomých procesů zodpovědná plazí část našeho mozku (jde o nejstarší část mozku, který řídí základní fyziologické funkce jako dýchání, reflexy, primitivní pudy, a který máme společný s plazy). Naše uvažující část mozku pak naši podvědomou volbu ospravedlňuje a racionalizuje.

Ego snižuje rozlišovací schopnost při našem rozhodování: mnoho lidí má tendenci rozhodovat se podle sebe, někdy i na úkor rad druhých lidí. Pouze autoritativní osoba může ostatní přimět, aby svou volbu změnili. Proto je obzvláště důležité rozvíjet autoritu, jak jsme uvedli dříve.

Proč byste měli ve svých interakcích uplatňovat tyto klíčové principy sociální psychologie, pokud chcete ostatní přesvědčit?

V této kapitole se autor dělí o klíčové koncepty sociální psychologie, které jsou užitečným doplňkem modelů Delta a Omega v procesu ovlivňování.

1. Uplatňujte princip reciprocity (vzájemnosti) hned na začátku svých interakcí s druhými. Pokud během interakce nabídnete druhému člověku nějakou hodnotu, bude mít přirozenou tendenci vám to oplatit.
2. Používejte laskavost. Lidé totiž s větší pravděpodobností řeknou „ano" někomu, koho považují za laskavého.
3. Využívejte princip závazku a důslednosti ve svůj prospěch. Nechte někoho zaujmout písemné stanovisko a výrazně zvýšíte šance, že dotyčný bude schopen tento názor obhájit i tváří v tvář důkazům, které hovoří o opaku. Politika je ztělesněním této zásady důslednosti a závaznosti; někdy dovedeným až do absurdity, nemyslíte?
4. Využijte princip zákona asociace ve svůj prospěch. Lidé mají sklon oblíbit si myšlenku, výrobek nebo službu, která je spojena s osobou, kterou považují za přátelskou a respektovanou. Podívejte se, jak reklama a politika využívají známé osobnosti k propagaci předností svého produktu.
5. Využijte princip zákona nedostatku ve svůj prospěch. Čím více toužíme po něčem, co je omezené (kvantitativně nebo časově), tím větší to pro nás má hodnotu. V tomto ohledu marketéři využívají tento chytrý princip při plánovaném spouštění produktu, zejména v oblasti webového marketingu. Jedná se o princip vytváření hodnot prostřednictvím nedostatku. Jinými slovy, čím více je jejich produkt představován v kontextu nedostatku (časově omezená nabídka, omezený přístup pro 100 osob atd.), tím více roste jeho vnímaná hodnota v očích potenciálních zákazníků.
6. Využijte princip zákona shody ve svůj prospěch. Věděli jste, že lidé mají stádový pud? Proto máme sklon přizpůsobovat se ideologiím sociální skupiny, do které patříme. To znamená, že aniž bychom si to uvědomovali, máme tendenci přizpůsobovat se myšlenkám, výrobkům, službám, které jsou společensky přijatelné pro sociální a kulturní skupinu, k níž patříme.
7. Využijte princip zákona autority ve svůj prospěch. Lidé jsou náchylnější naslouchat myšlenkám a také kupovat výrobky někoho, kdo je vnímán jako autorita a odborník. Staňte se takovou osobou.

Využití tajné síly oscilace

Už jste někdy udělali rozhodnutí, kterého jste později litovali, a pak se otočili a změnili směr? Správná odpověď je ano. Protože nejčastěji máme jako lidské bytosti problém držet svůj směr.

Pokud jde o toto téma, kolikrát jste slyšeli někoho ve svém okolí říkat „bílá"... a za nějaký čas z ní udělali „černou". Není vám to povědomé?

Je, že? Protože my lidé se potýkáme se zajímavým psychologickým zákonem zvaným oscilace. Co je to oscilace? Oscilace je klíčové období, ve kterém se naše rozhodování může rozkolísat a donutit nás vrátit se zpět.

Který prodejce nikdy nezažil syndrom oscilace v prodeji? Vzpomeňte si na prodejce, který spokojeně přiměl klienta k podpisu smlouvy o životním pojištění a o několik dní později zjistí, že mu tentýž klient poslal doporučený dopis: „Tímto dopisem uplatňuji své právo na odstoupení od smlouvy a nepřeji si nadále využívat služeb vašeho životního pojištění.".

Co se mohlo v mysli tohoto klienta změnit a proměnit jeho „ano" na „ne"? Fenomén oscilace. Poté, co tento klient podepsal smlouvu, začal pociťovat lítost, protože v jeho hlavě začala oscilovat rovnováha mezi přínosy a ztrátami ohledně uzavřeného životního pojištění.

Tam a zpět kolísá mezi ztrátami a zisky. Kmitá jako kyvadlo; pak se ozve rána – lítost nad tím, že podepsal, je příliš velká. Prodej v háji. Jak tedy získat ovlivňovací schopnosti tak, abyste fenomén oscilace využili ve svůj prospěch?

Autor navrhuje, aby si osoba, kterou se snažíte přesvědčit, představila očekávanou lítost nad tím, že učinila rozhodnutí, které dlouhodobě neodpovídá jejím zájmům a hodnotám. Poté dotyčné osobě ukažte, že když se bude řídit vaší radou, zjistí, že se rozhodla správně.

Názorný příklad vydá za tisíc slov. Vezměme si např. prodej životního pojištění. Díky této technice si náš zkušený prodejce mohl získat přízeň klienta poté, co s ním navázal důvěrný vztah:

„Pane, mezi námi, chápu vaše váhání ohledně ceny tohoto životního pojištění. A není pochyb o tom, že bych reagoval stejně jako vy. No, představte si, že bychom toto životní pojištění neuzavřeli. Byl byste natolik statečný, abyste jednoho dne žil s výčitkami, že jste nedokázal ochránit svou rodinu, když jste mohl? Představte si, že by se vám něco stalo...?

Nebo: „Co by se k bolesti, která třeba postihne vaše blízké, přidalo, kdyby se navíc dostali do finančních potíží? A to všechno jen proto, že jste se nerozhodl správně uzavřít toto životní pojištění. Dnes se můžete vyhnout životu s těmito možnými, budoucími výčitkami tím, že se mi svěříte, pane. A především budete mít později klid, protože víte, že jste se rozhodl správně. Rozhodnutí, které je v souladu s tím, co je pro vás skutečně důležité.".

Dobře znát svého partnera a zjistit, co si myslí

To ví každý dobrý vyjednavač. Čím více víme o přáních, potřebách a hodnotách člověka, kterého chceme přesvědčit, tím více prvků máme k získání jeho souhlasu. Problém je v tom, že komunikace, stejně jako řeka, neplyne vždy klidně a tiše.

Ve skutečnosti se mnoho lidí přirozeně zdráhá, pokud jde o sdělování svých pocitů, obav a potřeb. Jak tedy postupovat? Podle Kevina Hogana je to jednoduché. Stačí rozvíjet své pozorovací schopnosti.

Pozorně sledujte verbální i neverbální řeč, mikrovýrazy, způsob, jakým se váš protějšek obléká. Pak bude snazší identifikovat jeho osobnost, vkus, potřeby a zájmy spolu s jeho názory, normami a kodexy chování.

Nakonec existuje mnoho cenných vodítek při hledání náklonnosti druhých. To je princip, který znají mimo jiné i praktici hypnózy.

‍

Prevence či odvrácení váhavé odpovědi

Jak eliminovat odpověď „Budu o tom přemýšlet"?

Všimli jste si někdy, že čím více možností máme, tím více váháme s rozhodnutím a tím více toto rozhodnutí odkládáme? Další významná věc, kterou prokázali výzkumníci v oblasti sociální psychologie, je překvapivá a velmi cenná. Čím více možností volby máme, tím více se v našich očích snižuje význam každé volby.

Docela paradoxní, že? Tím se vracíme k zákonu nedostatku. Čím vzácnější věc je, tím více ji vnímáme jako cennou.

To znamená, že když zmenšíte prostor pro manévrování svých protějšků, zvýšíte tím své šance přesvědčit ostatní, aby se řídili vašimi nápady nebo návrhy. Vzpomeňte si na oblast marketingu. Každý, kdo již absolvoval marketingové školení, to zná.

Nenabízejte příliš mnoho možností, protože volby prodej zabíjejí. Kevin Hogan nás proto vybízí, abychom tuto zásadu uplatňovali v klíčových oblastech života, v nichž usilujeme o souhlas a uznání druhých.

Zkušený hypnoterapeut může svému klientovi během hypnotického sezení říct:

„Část vašeho já by se mohla chtít začít měnit právě teď. Zatímco jiná část, ta si možná nakonec udělá čas na změnu, až bude chtít".

V konečném důsledku má tato osoba iluzi volby. Protože je jí nabídnuta binární volba. Buď se rozhodne změnit se teď, nebo má na výběr, že se změní později. Ať už se rozhodne jakkoli, přesto je ke změně vybízena. A to je to, co hypnoterapeut chce. Mysl této osoby byla jasně vedena, a to díky tzv. technice dvojité vazby.

Zasazení semínka do mysli druhého člověka aniž by mu ublížilo.

Po významu omezené volby nám autor vysvětluje tuto velmi zajímavou techniku s cílem strategicky usměrňovat u druhých myšlenky, pocity a duševní procesy. Tím se zvýší naše schopnost přimět je, aby řekli našim návrhům „ano". Jak?

Když budete číst tuto kapitolu, možná si začnete vzpomínat na několik okamžiků z konkrétního období vašeho života. Vzpomeňte si právě na to rozhodnutí, které pozitivně změnilo běh vašeho života.

Možná to bylo rozhodnutí založené na emocích, rodině nebo romantice? Čím více o tom začnete přemýšlet, tím více se vám obrazy této vzpomínky budou v mysli křišťálově čistě vybavovat.

Uvědomíte si, že váš dnešní život je odrazem osvíceného rozhodnutí, které jste učinili včera, je to tak?

Pokud totiž dnes víte, jak snáze přesvědčit a motivovat druhé, je to proto, že jste jednoho dne učinili důležité rozhodnutí si toto shrnutí přečíst a pochopili díky všechny její principy. Jeden po druhém.

Ať už se rozhodnete jakkoli, po přečtení těchto kapitol nepochybně zjistíte, že se vaše přesvědčovací schopnosti výrazně zvýšily.

‍

Jak si vás klientův mozek kupuje

V této poslední kapitole nám autor vysvětluje ovlivňovací techniky uplatňované při prodeji. Úspěšný prodejní proces podle něj závisí na několika důležitých, časově podmíněných faktorech:

1. Upozornění potenciálního zákazníka na jeho frustrace a neuspokojené potřeby položením správných otázek. Vytvoříte tak emocionální spojení důvěry a zároveň uvedete potenciálního zákazníka do pohody.
2. Přeměna pozornosti druhých v trvalý zájem pomocí odvážného příslibu. Promlouvejte tedy jak k jejich vědomému mozku a ukazujte jim věcné důkazy o přínosu vašeho produktu, tak zároveň k jejich podvědomému mozku. Jak? Tím, že je přimějete, aby si představili, že jejich potřeby budou díky vašemu produktu v blízké budoucnosti uspokojeny.
3. Přeměňte zájem v touhu tím, že ostatním ukážete, že produkt, který jim nabízíte, dokáže uspokojit jejich potřeby způsobem, který předčí sliby ostatních konkurenčních produktů.
4. Přimějte potenciální zákazníky k okamžité akci tím, že spojíte jejich emocionální stav touhy s nákupním chováním. Vytvořte v nich pocit naléhavosti tím, že jim hned ukážete, s jakými výčitkami se mohou v budoucnu setkat, pokud si váš produkt nekoupí ještě dnes.