Jak dosáhnout souhlasu

William Ury je americký autor, poradce a řešitel konfliktů. Narodil se v roce 1953 v Wisconsinu a vystudoval Harvardovu univerzitu.

Je spoluautorem knihy Jak dosáhnout souhlasu (Getting to Yes With Yourself), která se stala bestsellerem a je považována za jednu z nejvýznamnějších knih o řešení konfliktů. Ury je také autorem dalších knih, včetně Dohoda jistá, Jak překonat nesouhlas a síla a moc pozitivního nesouhlasu.

Je zakladatelem a ředitelem Programu pro řešení konfliktů na Harvard Law School. Ury se věnuje také humanitární práci a pomáhá řešit konflikty v různých částech světa.

Úvod

William Ury, spoluautor klasického bestselleru o vyjednávání Dohoda jistá, naučil desetitisíce lidí ze všech oblastí života - manažery, obchodníky, studenty, rodiče, právníky i diplomaty - jak se stát lepšími vyjednavači. Během let Ury zjistil, že největší překážkou úspěšných dohod a uspokojivých vztahů není druhá strana, jakkoli může být obtížná. Největší překážkou jsme ve skutečnosti my sami - naše přirozená tendence reagovat způsobem, který neslouží našim skutečným zájmům.

Tato překážka se však může stát i naší největší příležitostí, tvrdí Ury. Naučíme-li se nejprve pochopit a ovlivnit sami sebe, položíme tím základy pro pochopení a ovlivnění druhých. V tomto nepostradatelném prequelu knihy Dohoda jistá Ury vychází ze svých osobních i profesních zkušeností s vyjednáváním konfliktů po celém světě a představuje praktickou metodu, která vám pomůže dosáhnout dohody nejprve sami se sebou, čímž se výrazně zlepší vaše schopnost dosáhnout dohody s ostatními.

Mimořádně užitečná a elegantně jednoduchá kniha Jak dosáhnout souhlasu aneb Jak nebýt sám sobě úhlavním nepřítelem je základním průvodcem k dosažení vnitřní spokojenosti, díky níž bude váš život lepší, vaše vztahy zdravější, vaše rodina šťastnější, vaše práce produktivnější a svět kolem vás klidnější.

Bez ohledu na to, že si myslíte, že jste veskrze mírumilovní, každý den čelíte obtížným konfliktům, rozhovorům a jednáním. I Ghándí se musel často dostat z patové situace.

Toto shrnutí vám ukáže, jak aplikovat některé poznatky z této knihy na každodenní situace. Mezi takové situace patří například řešení komplikovaných vztahů v kanceláři i doma, stejně jako hledání řešení problémů, do kterých se v průběhu života opakovaně dostáváme.

Při konfliktech se nesmíte řídit svými prvotními impulsy

Vzpomeňte si na poslední konflikt, do kterého jste se dostali. Možná to byla vyostřená hádka. Nebo jen menší neshoda. Vzpomenete si, jaká byla vaše první reakce? Přešli jste hned do ofenzívy?

Takovým reakcím se velmi těžko odolává. Jsou velmi škodlivé a kontraproduktivní. Představte si například matku, která chce mít blízký vztah se svou čtyřletou dcerou. Má ji ráda, ale dívka odmítá jít každý večer spát a matku to nesmírně rozčiluje.

Pokud dá matka průchod svému hněvu a začne na dívku křičet, dítě se pravděpodobně od matky distancuje. Matka tímto chováním jde proti svému cíli, kterým je pěstování láskyplného vztahu s dcerou.

Když druhé soudíme, místo abychom se je snažili pochopit, často zapomínáme na své skutečné zájmy. Reakce plynoucí ze vzteku nebo z toho, že jsme uraženi, situaci jen zhorší.

Tomu se můžete vyhnout tím, že se zaměříte na to, abyste pochopili sebe sama – na pozorování sebe sama ze zdravé mentální a emocionální perspektivy, která vychází z empatie a sebeovládání. To nám umožňuje identifikovat naše pomíjivé pocity a myšlenky a následně neutralizovat jejich účinky. Sebeporozumění nám pomáhá, abychom zůstali klidní a v rovnováze. Takže i když je matka frustrovaná, sebeporozumění jí může pomoci rozpoznat dceřiny vzorce chování a rozhodnout se na ně nereagovat.

Klíčovou součástí sebeporozumění je sebepozorování, což znamená naslouchat vlastním myšlenkám s empatií a trpělivostí, stejně jako to děláme u milované osoby. To je základ pro sebeovládání.

V případě matky by jí sebepozorování pomohlo přiznat si svůj hněv, zachovat klid a zůstat oddaná svému skutečnému cíli, kterým je vybudování pozitivního vztahu s dcerou.

Pokud nastanou ve vašem životě problémy, neobviňujte z toho ostatní

Je lákavé obviňovat druhé, když jsme naštvaní. Taková reakce je však kontraproduktivní, stejně jako vztek. Obviňovat druhé lidi je snadné, protože můžeme přenést vinu i odpovědnost na někoho jiného, cítíme, že jsme v právu, a vyvolává to v nás pocity nadřazenosti. Ale v konečném důsledku toto chování podkopává naši moc.

Autorův přítel Sam je toho dobrým příkladem. Třikrát byl účastníkem dopravní nehody. Pokaždé vinil z nehody okolnosti, které nemohl ovlivnit – druhého řidiče, stav vozovky nebo nejasné značení. Nikdy nebyl za nehodu zodpovědný on sám.

Tento druh obviňování má svou cenu: nutí nás vnímat sami sebe jako oběť, místo abychom využili svou moc věci změnit. Samovy nehody a jeho nedostatek odpovědnosti vedly k mnoha konfliktům v jeho rodině.

Přiznat si své chyby místo toho, abychom je popírali, nás může ve skutečnosti posílit. Přijměte své negativní vlastnosti spolu s těmi pozitivními – když to uděláte, naleznete v životě větší rovnováhu.

Samovi se naštěstí podařilo naslouchat svým skrytým pocitům. Uvědomil si, že jeho nehody byly ve skutečnosti způsobeny jeho agresivní jízdou, která pramenila z pocitů nejistoty a hněvu. Když tyto pocity přijal, uznal, že je za svůj život zodpovědný sám. Jakmile dosáhl souhlasu se sebou samým, dokázal to i se svými rodiči. A už nemíval dopravní nehody.

Přijetí odpovědnosti není důležité jen v osobní rovině, ale záleží na něm i v podnikání. To můžeme vidět na tragédii, ke které došlo v roce 1982, kdy po požití léků proti bolesti s názvem Tylenol, do kterého byl přimíchán kyanid, zemřelo šest lidí. Místo toho, aby se snažil popřít vinu, převzal generální ředitel společnosti Tylenol plnou odpovědnost, výrobek stáhl a nesnažil se zabránit tomu, aby společnost přišla o miliony dolarů. Jen o několik měsíců později Tylenol úspěšně uvedl na trh novou lékovku, která lépe zabraňovala pokusům o manipulaci s lékem. Protože společnost převzala odpovědnost, lidé jí začali opět důvěřovat.

Váš přístup vám může do života přinést štěstí a pozitivitu

Existuje řada neintuitivních triků, které nám mohou v konfliktech pomoci. Jedním z nich je udržet si úctu k protistraně. To způsobí, že ona bude na oplátku respektovat vás.

Konflikty vznikají proto, že svět vnímáme v zásadě jako nepřátelské místo s omezenými zdroji. Když vnímáme druhé jako konkurenty v boji o tyto zdroje, přirozeně k nim zaujímáme nepřátelské postoje a cítíme nedůvěru nebo strach. To vede k sociálním konfliktům.

Tento postoj můžete změnit tím, že zaujmete optimističtější pohled na svět, a tím, že se více zaměříte na spolupráci. Tento postoj vám umožní získat kontrolu nad vlastním štěstím.

Když se na svět budete dívat jako na v zásadě přátelské místo, začnete ostatní vnímat spíše jako potenciální přátele a partnery než jako protivníky.

Kdo myslíte, že bude šťastnější: ten, kdo vyhrál v loterii, nebo ten, kdo přišel o obě nohy? Tuto otázku si položil harvardský psycholog Daniel Gilbert. Možná si myslíte, že odpověď je zřejmá, ale výzkumy ve skutečnosti ukazují, že po roce budou oba lidé stejně šťastní jako před událostí.

To naznačuje, že velké události nebo traumata mají na naše současné štěstí jen malý nebo žádný vliv. Své štěstí ovlivňujeme my sami – je to stav bytí.

Předpokládáme, že štěstí je určováno vnějšími vlivy, ale ve skutečnosti je to něco, co si vytváříme uvnitř sebe sama. Proto může mít změna našeho postoje vůči světu takový dopad.

Když upravíte svůj postoj, můžete začít své okolí vnímat z té lepší stránky. Přirozeně budete chtít navazovat pozitivnější vztahy s ostatními.

Proto moderní policejní složky nereagují na situace s rukojmími pomocí zbraní a slzného plynu. Místo toho se snaží zdvořile a trpělivě vyjednávat. U vyjednávání vedeného s respektem je mnohem větší šance zachránit rukojmí – je to druh vyjednávání, na který dobře reagují i zločinci.

Žijte v přítomném okamžiku

Mnoho lidí má problém žít přítomností. Proč je to pro nás taková výzva? Naše obavy a úzkosti jsou obvykle mnohem větší než skutečné problémy, o kterých si myslíme, že je způsobují. Ury například znal ženu jménem Judith, která měla napjatý vztah se svým dospívajícím synem. Procházel obdobím vzdoru a rázně ji odmítal, kdykoli se s ním pokusila navázat kontakt. Ať se snažila sebevíc, nechtěl ji k sobě pustit blíž.

Judith začala být tak úzkostlivá, že její konflikt se synem začal ovlivňovat i jejího manžela, který musel mezi nimi dělat prostředníka. Skutečným problémem byla jen synova vzpurnost, ale na tu se nabalovaly další věci a všechno pak přerostlo v obrovskou rodinnou hádku.

Přítomnost je jediný čas, kdy máme moc věci zlepšit a zažít opravdovou spokojenost. Naštěstí se Judith dokázala sama sebe zeptat: „Co nejhoršího se může stát?“ a uvědomila si, že situace není tak hrozná, jak si myslela. Uvědomila si, že její syn jen prochází pubertou, a upustila od snahy získat si ho na svou stranu.

Jakmile se Judith podařilo přestat lpět na svém cíli mít dokonalý vztah se svým synem, přestala pociťovat stud a pocit viny kvůli tomu, že se jí to nedaří. Její syn si pak uvědomil, že ho bere takového, jaký je, snáze si k ní našel cestu a rád s ní trávil čas.

Judith se podařilo dosáhnout souhlasu sama se sebou tím, že přijala přítomnost takovou, jaká je, a ne takovou, jakou by si ji přála mít. Smířila se sama se sebou, a co je důležitější, vyřešila napjatou situaci se synem.

Při vyjednávání se snažte dosáhnout výsledku win-win

Viděli jsme několik způsobů, jak se můžeme obrátit do svého nitra, abychom vyřešili vnější problémy. Důležité je dívat se do svého nitra a odměňovat sebe i druhé.

Když pocítíte přirozenou radost z dávání, přestanete se soustředit na braní a vytvoříte předpoklady pro dosažení vlastní vnitřní spokojenosti, úspěchu a pro win-win situace obecně.

Li Ka-Šing, čínský miliardář, dokázal tímto způsobem najít vnitřní klid a štěstí. Jednou se ho v rozhovoru zeptali na jeho tajemství úspěchu v podnikání. Řekl, že jedním z klíčů je vždy dávat svým partnerům více, než si bere sám pro sebe. Toto chování způsobilo, že všichni chtěli být jeho partnery, a proto se stal tak úspěšným.

Stručně řečeno, dával, místo aby bral. Uzavíral obchody, ze kterých měli prospěch ostatní, místo aby se na jejich úkor snažil agresivně dosáhnout zisku pro sebe. To nejenže zlepšilo jeho podnikání, ale také měl lepší pocit ze sebe sama. Dokázal se stát úspěšným a zároveň přinášet radost ostatním.

Dávat v žádném případě neznamená prohrávat. Dávat může znamenat oboustranný zisk: pomáhat druhým a zároveň pomáhat sobě. Tak začíná krásný a nekonečný koloběh dávání a přijímání.

Výzkumy výhody tohoto přístupu potvrzují. Carsten De Dreu, nizozemský psycholog, provedl komplexní analýzu 28 různých vyjednávání. Zjistil, že nejúspěšnější vyjednavači byli ti, kteří používali kooperativní přístup zaměřený na uspokojování potřeb obou stran. Lidé, kteří se snažili získat převahu nad druhou stranou, byli mnohem méně úspěšní.

Když dosáhnete souhlasu sami se sebou i s ostatními, může každý vyhrát ve velkém.