Spojení

Jste velkým fanouškem Facebooku nebo jiných sociálních sítí? Pokud ano, možná vás překvapí, jak moc mohou vaše „sociální“ dovednosti pomoci i vašemu podnikání. A pokud vás tenhle trend nikdy neoslovil a o sociálních sítích toho zatím moc nevíte, není to žádný problém – tyto úryvky vás krok za krokem naučí, jak s pomocí LinkedInu budovat a udržovat cenné obchodní kontakty. LinkedIn je sociální síť navržená výhradně pro profesionální účely. A naštěstí kvůli oblíbenosti nebudete muset sdílet fotky svých jídel.

Jakmile se seznámíte se základy networkingu, objevíte další online nástroj, který může výrazně podpořit úspěch vašeho podnikání: webináře, tedy živé semináře pořádané přes internet. Jediným webinářem můžete oslovit tisíce lidí po celém světě s minimálním organizačním úsilím. Můžete se etablovat jako odborník, aniž byste museli opustit svůj byt. Tyto úryvky vám poskytnou praktické rady, jak webináře využít ve svůj prospěch.

Dozvíte se také, proč všichni nesnášejí „poslíčky“, proč opakování jednoho absurdního tvrzení dokola není tak hloupé, jak se zdá, a jak vám předstíraný zájem o druhého může pomoci při prodeji (a proč skutečný zájem funguje ještě lépe).

Vzpomínáte si na poslední situaci, kdy se vám někdo po telefonu snažil prodat vysavač nebo dovolenou? Sáhli jste po kreditní kartě? Pravděpodobně ne. Přesto je telefonní prodej stále běžnou prodejní taktikou.

Podívejme se, proč jste si ten vysavač nekoupili. Podle evoluční psychologie je nedůvěra k cizím lidem instinktivní. Při studiu kmenových válek zjistil behaviorální vědec dr. Samuel Bowles, že lidé byli mnohem ochotnější spolupracovat s příslušníky vlastního kmene a naopak nepřátelští k cizincům. Telefonní prodejce je pro vás samozřejmě cizinec, a tak si instinktivně držíte odstup. Může ten vysavač vychvalovat, jak chce, ale pravděpodobně mu stejně nebudete důvěřovat.

Jsme mnohem více přitahováni k věcem, které známe. Čím známější nám něco nebo někdo připadá, tím atraktivnější a důvěryhodnější to pro nás je. Tento efekt souvisí s tzv. primingem – předchozím podněcováním. Priming funguje i u obrázků a sdělení: pokud nějakou zprávu vidíte opakovaně, automaticky jí více věříte. Proto jsou reklamy často účinnější než telefonní prodej. Když reklamu na ten vysavač uvidíte několikrát, začne vám připadat žádoucí.

Telefonní prodej není jen málo efektivní – ve skutečnosti může potenciální zákazníky odrazovat. Proč? Protože je otravný. Je založený na strategii zvané přerušovaný (interrupční) marketing: naruší vaši aktuální činnost a snaží se strhnout vaši pozornost na produkt. Příklady zahrnují vtíravé reklamy ve vyhledávačích, billboardy, sponzorované příspěvky na Facebooku nebo televizní spoty. Není to o nic lepší než někdo, kdo vás pronásleduje s megafonem a každé dvě minuty vykřikuje reklamní slogan. Přirozeně byste to nesnášeli – a telefonní prodej není jiný.

Teď si představte, že jste na druhé straně – jste prodejce. Víte, že klasický telefonní prodej je slepá ulička. Jak tedy jednat se svými klienty? Jednoduše: musíte v nich vyvolat pocit, že patříte do jejich „kmene“. V dalších kapitolách uvidíte, jak na to.

Seznamte se s Bobem Sandersem, jedním z klientů autora. Po mnoha letech zkušeností ve stavebnictví se Bob rozhodl založit vlastní stavební poradenskou firmu a potřebuje přilákat nové zákazníky. Jak může navázat potřebné obchodní kontakty?

Jednou z možností je LinkedIn – jakási „obchodní verze“ Facebooku. Pokud se pohybujete v byznysu, je používání LinkedInu dnes téměř samozřejmostí. V současnosti má tato síť přibližně 400 milionů členů a asi 40 procent z nich ji kontroluje denně.

Vraťme se k Bobovi. Bob si vytvořil profil, na kterém prezentuje svůj životopis, dovednosti, zájmy a síť kontaktů. Založil také firemní stránku své stavební poradenské společnosti, kde ukazuje, čím se zabývá, a sdílí informace o svých službách. Pokud by někdy potřeboval nového zaměstnance, může na této stránce zveřejnit pracovní nabídku. Nábor přes LinkedIn je stále běžnější, protože umožňuje cíleně vyhledávat konkrétní kandidáty. Samozřejmě ho využívají i uchazeči o práci, aby si prověřili potenciální zaměstnavatele.

Být na LinkedInu vidět je důležité, skutečná síla této platformy ale spočívá v jejím využití jako nástroje B2B (business-to-business) marketingu. LinkedIn vám umožňuje systematicky se spojovat s konkrétními potenciálními zákazníky a proměňovat je v klienty.

Jedním z efektivních způsobů, jak navazovat kontakty, je využívání skupin na LinkedInu. Existují více než dva miliony různých skupin – některé jsou založeny na společných zájmech, například „Behaviorální ekonomie“, jiné podle lokality, třeba „Start-upy v Berlíně“. Můžete se připojit až k 50 skupinám, sdílet v nich obsah, zakládat diskuse nebo se zapojovat do těch stávajících. Kdykoli se ve skupině ozvete, uvidí to potenciálně tisíce lidí.

Bob například sleduje několik skupin zaměřených na bydlení a stavebnictví v Indianapolisu.