Odkrytí

Budování důvěry s ostatními lidmi je důležitá dovednost ve všech oblastech života. Pro lidi pracující jako konzultanti je však schopnost vytvářet silné vztahy naprosto zásadní. V tomto shrnutí se zaměříme na význam otevřenosti a zranitelnosti, které jsou klíčové pro vytvoření trvalého pracovního vztahu s klienty. Ukážeme si také, jak překonat tři obavy, které mnoha konzultantům brání stát se skutečně zranitelnými a otevřenými.

Dozvíte se mimo jiné, proč byste nikdy neměli předstírat, že se nepotíte; proč jsou „hloupé otázky“ jen zřídka skutečně hloupé; a proč byste se neměli bát dělat za klienta „špinavou práci“.

Většina lidí váhá, když má spustit svou obranu, a nikdo nemá rád pocit zranitelnosti. Tento nepříjemný pocit je však v rozporu s lidskou přirozeností. Ve skutečnosti je schopnost připustit si vlastní zranitelnost zásadní pro budování hlubokých a trvalých vztahů.

Závazek k vztahům je samozřejmě klíčový všude tam, kde pracujete s lidmi, a pro konzultanty to platí dvojnásob. Jak tedy může zranitelnost v pracovním kontextu vypadat?

Uveďme si příklad pocení. Lidé se často učí, že by nikdy neměli dovolit ostatním, aby viděli, že se potí. To je ale nereálné. Ještě horší je, když si lidé všimnou, že se potíte, a zároveň vidí, že se to snažíte skrýt – tím ztrácíte důvěryhodnost. Pokud se tedy ocitnete v situaci, kdy je pocení nevyhnutelné – například na stresující a navíc horké schůzce – je nejlepší to netajit. Tím, že budete ohledně této drobné slabosti otevření, ulevíte i ostatním. I oni se pak budou cítit pohodlněji, když se projeví stejně lidsky.

Od té chvíle vás budou vnímat jako člena týmu, nikoli jako outsidera, který přišel něco prodat. Tato zásadní změna vám umožní soustředit se na skutečnou podstatu vaší práce – pomáhat – a ne jen „prodávat“ svůj názor jako produkt.

Zranitelnost je tedy důležitá, ale rozhodně není snadná. Lidé se přirozeně bojí působit slabě. Právě to je ale o důvod víc, proč tento strach překonat: jen když se nenecháte ovládat svými fóbiemi, můžete zranitelnost přijmout. Když se naučíte stát obrazně „nazí“ před ostatními a ukázat své pravé, upřímné já, získáte transparentnost, důvěryhodnost a prokážete oddanost.

Zní to lákavě? Nyní se podíváme na to, jak své obavy překonat a proměnit důvěru ve skutečnost.

Jako konzultant je naprosto přirozené mít obavy z toho, že přijdete o klienta. Problém nastává ve chvíli, kdy tyto obavy začnete dávat najevo. Pokud to vypadá, že vám víc záleží na vlastním byznysu než na potřebách klienta, jen tím situaci zhoršíte.

Jaký je tedy lepší přístup? Postavte se strachu ze ztráty klienta čelem tím, že jejich potřeby skutečně postavíte na první místo. Jak už asi tušíte, znamená to otevřít se a být zranitelní. Může to být nepříjemné a děsivé, ale můžete si být jisti, že se vám to nakonec vyplatí.

Například byste nikdy neměli začínat nový vztah diskusí o honoráři. Je rozumnější nejprve odvést svou práci a ukázat hodnotu, kterou přinášíte. Takový pokorný, a přitom sebejistý přístup na klienty silně zapůsobí. A nemusíte se bát, že vás zneužijí. Když zákazníci vidí, že vám na nich skutečně záleží, rádi zaplatí a nebudou mít potřebu vás mikromanagovat.

Pokud se tedy soustředíte na samotné konzultace a na potřeby klientů, nemáte se čeho bát. A pro jistotu existují ještě dvě další pravidla, jimiž se můžete řídit.

Za prvé, je důležité být k klientům upřímní, ale zároveň ohleduplní. Pokud mají podnikatelský nápad, který vás jednoduše nepřesvědčuje, řekněte jim to, ale s respektem k jejich práci a pocitům. Uznávejte úsilí, které do projektu vložili, a jasně komunikujte, jak moc vám na nich záleží.

Za druhé, mějte na paměti, že je lepší nebezpečí otevřeně pojmenovat, než ho odkládat nebo ignorovat. Uvažujme například o diskusi nad riskantním obchodním krokem, jako je uvedení nového produktu. Vždy se najdou lidé, kteří vidí především rizika takového rozhodnutí. Často jsou ale přehlíženi a debata pokračuje, jako by nic neřekli. V pozadí je strach z konfrontace.

Pokud se však dokážete postarat i o ty, kteří mají z uvedení nového produktu obavy, a jejich námitky poctivě vyslechnout, získáte uznání za to, že dokážete pojmenovat realitu a zvládat konflikty. Chcete-li být schopni čelit rizikům, musíte svůj strach překonat.