Malé VELKÉ

Často si myslíme, že dobrá zpráva je jediným faktorem, který určuje, zda někoho přesvědčíme, nebo ne. Protože však každý z nás má jiné hodnoty a názory, může mít stejná zpráva zcela odlišné účinky v závislosti na tom, kdo ji přijímá.

V tomto shrnutí se seznámíte s několika drobnými tipy, které mohou mít velký dopad na vaši schopnost přesvědčovat. Ať už jde o domácí prostředí, kancelář nebo vaše vlastní rozhodování, zjistíte, že malé detaily mohou zásadně změnit váš přístup k ovlivňování druhých.

Po přečtení této knihy budete mimo jiné:

• vědět, jak přimět lidi, aby skutečně dorazili na objednaný termín k lékaři,
• chápat, proč je v podnikání často užitečnější zaměřit se na neúspěchy než na úspěchy,
• vidět, jak může graffiti přispívat k nepořádku a dalšímu nevhodnému chování.

Věděli jste, že některé jednoduché, drobné změny mohou výrazně ovlivnit, jak přesvědčivá vaše sdělení budou? Přesvědčování není jen o rafinovaných taktikách – je důležité samo o sobě a jeho nedostatek může mít značné náklady.

Jako společnost například přicházíme o spoustu peněz, když lidé neplní své závazky. Přesvědčit ostatní, aby své závazky dodržovali, proto může být velmi přínosné. Jedním z odvětví, které tímto problémem trpí, je zdravotnictví.

Ve zdravotnictví se často používá zkratka DNA – „Did Not Attend“, tedy „nedostavil se“. Označuje situaci, kdy si pacient domluví termín, ale nepřijde. Jen ve Velké Británii vedl problém s nedostavenými pacienty ke ztrátám ve výši přibližně 800 milionů liber.

Také vlády a organizace nesou odpovědnost za včasný výběr plateb. Kvůli opožděným nebo zcela chybějícím platbám pak vlády, organizace i samotní zákazníci nesou zbytečné náklady a poplatky.

Naštěstí i drobné změny v přístupu mohou mít překvapivě velký efekt. Můžeme mít tendenci si myslet, že když lidem poskytneme podrobné informace a racionální vysvětlení, jejich chování se změní. Uvažujme například o vypínání světel v kanceláři: běžným přístupem je dát kolegům racionální důvody, proč světla zhasínat – úspora nákladů, ohled na životní prostředí a podobně.

Věda o přesvědčování však ukazuje, že čistě racionální argumenty často selhávají. Existuje lepší způsob, jak zaměstnance přimět, aby světla opravdu vypínali. Jde o malou změnu s velkým dopadem: umístit odpadkový koš přímo pod vypínač světla. Když zaměstnanci při odchodu z kanceláře vyhazují odpad, mají vypínač přímo po ruce a mnohem častěji jej automaticky přepnou.

To je jen jeden z „malých velkých“ triků, které mohou ovlivnit chování lidí. Jak ukážou další kapitoly, podobné drobné úpravy mohou pomoci řešit i problém nedostavených pacientů a mnoho dalších situací.

Jeden tip pro vyjednávání: dříve než začnete ladit samotnou strategii, vyberte vhodné místo pro jednání. Prostředí má na výsledek mnohem větší vliv, než si obvykle připouštíme. V závislosti na situaci může určité prostředí dokonce ovlivnit, jak zodpovědně se lidé chovají.

Jedním z experimentů, které na to upozornily, byl výzkum Keizera a jeho kolegů. Ti připevňovali reklamní letáky na kola zákazníků před nákupním centrem a sledovali, kolik lidí leták odhodí na zem místo do koše. Míra nepořádku se výrazně lišila podle toho, zda výzkumníci předem posprejovali uličku vedle nákupního centra graffiti. Když na stěnách žádné graffiti nebylo, odhodilo leták na zem 33 procent lidí. Když se ale v uličce objevilo graffiti, podíl lidí, kteří leták zahodili na zem, vzrostl na 69 procent.

Další studie ukázala, jak prostředí ovlivňuje kreativitu. Účastníci dokázali lépe řešit kreativní úlohy v běžné místnosti než v místnosti s nízkým stropem, kde dokončili méně kreativních úkolů. I zdánlivé drobnosti, jako je uspořádání židlí, mohou ovlivnit průběh a výsledek diskuse.

Vědci zjistili, že různé typy sezení ovlivňují, na co se lidé při diskusi soustředí. Například kruhové uspořádání vedlo účastníky k tomu, že více přemýšleli o tom, co je nejlepší pro skupinu jako celek. Naopak lidé usazení v úhlovém (například do tvaru L) nebo čtvercovém uspořádání reagovali pozitivněji na informace a návrhy, které zdůrazňovaly individuální přínosy pro ně samotné.

Změna místa konání může mít významný dopad i přímo na vyjednávání. Podobně jako ve sportu existuje i zde „výhoda domácího prostředí“. V jedné studii rozdělili výzkumníci vyjednávající skupiny na „domácí“ a „hosty“. Domácí skupina měla před jednáním možnost upravit původně neutrální místnost podle svých představ – například vyvěsit své jmenovky či další symboly. Ukázalo se, že skupiny v domácím prostředí dosahovaly v jednání lepších výsledků než skupiny v roli hostů.