Kniha Ano

Ať už jste na obchodní schůzce, prohrabujete se na bleším trhu, žádáte přítele o laskavost nebo kupujete auto – vyjednávání je vždy důležitou součástí procesu. Dá se říci, že schopnost vyjednávat do značné míry určuje váš úspěch v životě.

Vyplatí se proto vědět, jak z vyjednávání udělat úspěch – jinými slovy, jak dosáhnout výsledku, který prospívá vám i člověku, s nímž jednáte. Tyto úryvky vám ukážou, jak na to. Dozvíte se, kdy trvat neochvějně na svém a kdy ustoupit, jak působit vstřícně a jaký postoj zaujmout, když se snažíte dospět k dohodě.

V tomto shrnutí se mimo jiné naučíte, jak správně ocenit vlastní pozici; proč reklamní agentura nechala British Rail čekat v špinavé místnosti se zkaženým jídlem; a proč byste měli mluvit i s cizími lidmi.

Ať už usilujete o povýšení, nebo vyjednáváte obchod jménem své firmy, vyjednávací dovednosti jsou nezbytné. Existuje několik klíčových schopností, které z vás udělají profesionálního vyjednavače – a právě teď se dozvíte, jak je rozvíjet.

Nejprve je ale důležité pochopit, jak se vyjednávání v čase proměnilo. Úspěšné vyjednávání bývalo popisováno jako proces, v němž jste svého protivníka donutili k podřízení. Když se například dvě válčící země sešly, aby uzavřely mírovou smlouvu, silnější vojenská moc v podstatě přinutila tu slabší přijmout její podmínky. Podobně to fungovalo i v byznysu, když velká firma chtěla pohltit menší.

V minulosti tento přístup velkým podnikům docela dobře vycházel, protože na sobě nebyly navzájem tolik závislé jako dnes. Donutit konkurenta nebo menšího partnera, aby se vyřadil ze hry, mohlo znamenat jen drobnou komplikaci – například finanční ztrátu v jednom čtvrtletí – ale rozhodně to nebylo sebevražedné jednání.

To se však zásadně změnilo. Dnes může ztráta obchodního partnera způsobit dlouhodobé škody a vážné finanční ztráty. Moderní vyjednávání proto stojí na tom, aby byly uspokojeny všechny zúčastněné strany.

Stačí se podívat na firmy jako Apple nebo Coca-Cola, které vyrábějí, prodávají a propagují své produkty po celém světě. Jejich globální působnost znamená, že jsou mnohem více odkázány na spolupráci s dalšími firmami – například s dodavateli materiálu nebo místními marketingovými agenturami. Z tohoto důvodu musejí k vyjednávání přistupovat úplně jinak: hledat společnou řeč a řešení, s nimiž budou spokojeny všechny strany.

Místo aby ostatní jednoduše přinutili silou, musejí dnes usednout k jednacímu stolu s menšími firmami, aby získali přístup na jejich trhy. To ale neznamená, že špatná vyjednávání patří minulosti. Stále je důležité aktivně bránit tomu, aby se dohody zvrhly – a to závisí především na postoji, s nímž k jednání přicházíte. Právě o něm bude řeč v následující části.

Základní postoj, s nímž vstupujete do vyjednávání, hraje zásadní roli v tom, jak se rozhovor bude vyvíjet. Zjednodušeně řečeno: některé postoje jsou skvělé, jiné vám spíše uškodí.

Nejprve se podívejme na ty, kterým byste se měli rozhodně vyhnout. Dva nejškodlivější postoje, které si můžete k jednacímu stolu přinést, jsou postoj poraženého a postoj „využívače“.

Postoj poraženého znamená, že do vyjednávání vstupujete s pocitem, že ať se stane cokoli, vy z něj vyjdete jako ten, kdo prohrál. Tento pocit může pramenit z negativních zkušeností z minulosti nebo z dojmu, že jste vůči druhé straně zcela bezmocní. Takový přístup může uškodit nejen vám, ale potenciálně i vašemu protějšku. Pokud si totiž ke stolu sednete v tomto rozpoložení, můžete si říct „ať to jde do háje“ a pokusit se stáhnout ostatní s sebou. Není třeba dodávat, že to není strategie vedoucí k úspěchu.

Druhý neprospěšný postoj – postoj využívače – spočívá v tom, že chcete sklidit všechny výhody, zatímco odmítáte ustoupit v jakémkoli bodě druhé straně. V dnešním obchodním světě vás takový přístup nikam neposune. Pokud má druhá strana pocit, že je zneužívána, jednoduše se poohlédne po jiných partnerech. Navíc si rychle vybudujete pověst někoho, kdo druhé jen využívá, a firmy, s nimiž se budete snažit jednat, začnou k vyjednávání přistupovat agresivněji, aby se před podobným zacházením chránily. Výsledkem pro vás budou jen horší podmínky.

Místo toho, abyste byli poraženým nebo využívačem, staňte se „fuserem“ – člověkem odhodlaným najít co nejlepší výsledek pro všechny zúčastněné. Fuser se nesoustředí na to, jak si ukrojit co největší kus koláče pro sebe, ale snaží se vytvořit větší koláč, o který se mohou podělit všichni.

Pokud tedy zjistíte, že druhou stranu jen využíváte, pamatujte, že tím přicházíte o možnost vytvořit větší hodnotu pro všechny. Jak se ale stát skutečným mistrem „fúzí“? Tomu se budeme věnovat v další části.