Jak drahé je zdarma?

• Dozvíte se, proč vůbec nakupujete věci, které nepotřebujete.
• Zjistíte, jak vás reklamy a slevové akce ovlivňují, a proč nakonec utratíte více, než jste plánovali.
• Zjistíte, jak funguje lidská mysl, především v souvislosti s rozhodováním a motivací.
• Pochopíte, jaké jsou nejčastější chyby v našem myšlení a jak se proti nim bránit.
• Setkáte se s mnoha zajímavými příklady a nápady, jak se naučit lépe rozhodovat.

Jste svobodní? Zde je zajímavý návod, jak v klubu zaujmout potenciální partnery k seznámení: vezměte si s sebou kamaráda, který vypadá podobně jako vy, jen je o něco méně atraktivní. To výrazně zvýší vaše šance na úspěch.

Proč?

Naše mysl je od základu nastavena tak, že hledá srovnání. A co víc, máme tendenci to dělat tím nejlehčím možným způsobem: pomocí nejjednodušších srovnání s okolím.

Když se v baru objevíte s o něco méně atraktivní verzí sebe sama, poskytnete potenciálním partnerům pro seznamování možnost snadno vás porovnat. Místo aby si dali práci s porovnáváním mnoha různě vyhlížejících lidí, mohou jasně vidět, že jste lepší než váš přítel. Protože jste v této snadné soutěži zvítězili a další srovnání jsou obtížnější, budou vás pravděpodobně považovat za nejhezčí osobu v klubu. Gratulujeme! Jen kamarádovi neříkejte, proč jste ho do klubu pozvali.

Stejná tendence srovnávat se týká i cen výrobků a mnoho obchodníků toho využívá tím, že zavádí drahé „vábničky“, díky nimž se ostatní věci zdají být levnější. Například některé chytré restaurace záměrně nadhodnocují cenu nejdražší položky na jídelním lístku, takže zákazníci pak mají pocit, že druhá nejdražší položka je relativně levnější, a nakonec si ji objednají.

Ačkoli nám srovnávání pomáhá při rozhodování, může nás také přivést do neštěstí. Neustálé srovnávání svého platu, oblečení nebo auta s ostatními ve vás vyvolá závist a věčnou nespokojenost s tím, co máte. James Hong, spoluzakladatel portálu hotornot.com, po prodeji svého vozu Porsche Boxster řekl: „Je to tak: Nechci žít život Boxstera, protože když si pořídíte Boxster, přejete si mít 911. A víte, co si přejí lidé, kteří mají 911? Přáli by si mít Ferrari.“

Když nám někdo něco nabízí zdarma, naše racionální uvažování jde stranou.

Jen máloco přiměje lidi chovat se tak iracionálně jako slovo „zdarma“. Lidé například s radostí tahají z konferencí domů nepotřebné klíčenky zdarma nebo si kupují dva výrobky, které nepotřebují, jen proto, že třetí je zdarma.

Zdarma není jen cena, ale silný, téměř neodolatelný emocionální spouštěč.

Vezměme si studii s čokoládou: lidem byla nabídnuta volba mezi lahodnými lanýži Lindt za 15 centů za kus nebo podstatně méně chutnými bonbóny Hershey's Kiss za jeden cent za kus. Většina lidí (73 %) si vybrala lahodné lanýže Lindt.

Co myslíte, že se stalo, když byly ceny upraveny na 14 centů za lanýž a nula centů (zdarma) za bonbón Hershey's Kiss? Rozdíl v cenách byl stejný (14 centů), ale nyní se jeden výrobek dovolával magického slova „zdarma“.

Výsledek: 69 procent lidí si nyní vybralo bonbóny Hershey's Kiss, přestože stále mohli získat chutnější lanýže za velmi atraktivní cenu. To je silné kouzlo toho, co je zdarma.

Proč taková iracionalita? V podstatě vždy, když za nějakou věc platíme, podstupujeme riziko: pokud věc za tu cenu nestojí, přicházíme o peníze. A lidé o peníze přicházejí opravdu neradi. Proto když položka nemá žádné potenciální nevýhody (je zdarma), vnímáme ji jako mnohem cennější, než ve skutečnosti je. Tomuto jevu se říká efekt nulové ceny.

Přitažlivost slova „zdarma“ je tak silná, že ji firmy často využívají. Například společnost Amazon úspěšně láká lidi, aby si objednali „ještě jednu knihu“, tím, že nabízí dopravu zdarma při objednávce nad určitou hranici.

Rovněž političtí činitelé by měli pochopit a využít sílu „zdarma“ k prosazení změn. Pokud například vláda chce, aby si lidé pravidelně nechávali kontrolovat hladinu cholesterolu, neměla by pouze snížit cenu kontroly, ale spíše ji učinit zcela bezplatnou!