Získejte vše z toho, co máte

Vaše podnikání je plné nevyužitého potenciálu. Rayi Krocovi a Tedu Turnerovi u by stačil jeden dobrý pohled a rozpoznali by úžasnou příležitost. Možná je tato příležitost maskovaná jako problém, nebo možná vypadá jako nový, neobvyklý způsob, jak dělat věci; každopádně ať už je to cokoli, může to vaši firmu vynést na vrchol odvětví a ještě dál.

Jak ji tedy rozpoznáte? Jak motivovat své zaměstnance a využít veškerou potřebnou pomoc k tomu, abyste se tam dostali?

Tyto kapitoly se věnují právě těmto typům otázek, naučí vás některé z nejlepších způsobů, jak překonat konkurenci, a představí vám pět nejlepších strategií, díky nimž může vaše společnost rozkvést.

Vzpomenete si, kdy jste si naposledy koupili pár bot? Je pravděpodobné, že vám prodavač doporučil nějaké produkty, které se hodí k vašemu novému páru tenisek nebo vysokých podpatků, například leštidlo nebo vložky. Takový upselling může být sice otravný, ale často funguje. Ve skutečnosti se vaše podnikání výrazně rozšíří, pokud se vám podaří přesvědčit alespoň jednoho ze tří zákazníků, aby si koupil něco navíc.

To však není jediný způsob, jak rozšířit své podnikání. Další strategií je přesvědčit klienty, aby zůstali vaší společnosti věrní.

Jak?

No, existuje spousta způsobů, jak udržet zákazníky, aby se vraceli, ale obzvlášť dobře fungují prémie a věrnostní programy.

Například obchodní řetězce jako Sears mají věrnostní programy, které odměňují zákazníky za časté nákupy. V těchto programech zákazníci obvykle získávají body za každý nákup zboží, a když se tyto body nashromáždí, mohou je vyměnit za slevy. Výsledkem je, že zákazník bude chtít nakupovat ve stejném obchodě i nadále, než aby o tento bonus přišel.

Dalším způsobem, jak zajistit růst firmy, je rozšířit klientskou základnu tím, že dáte svým prodejcům podíl na zisku. Například spousta firem vyplácí svým prodejcům určité procento, řekněme 10 % ze zisku z každého uskutečněného prodeje. Vyhlídka na provizi samozřejmě motivuje vaše zaměstnance k získávání nových klientů – můžete však své prodejce motivovat ještě více tím, že jim umožníte ponechat si 100 procent zisku z prvního prodeje každému novému klientovi.

Může se to zdát jako docela velká odměna, pokud jeden prodej činí v průměru něco kolem 200 dolarů, ale pokud průměrný klient utratí tuto částku pětkrát za rok, váš celkový zisk z něj bude za tři roky činit 2 800 dolarů, a to i po bonusu 200 dolarů, který jste prodejci dali.

A nejen to, taková pobídka může motivovat prodejce k náboru desetkrát většího počtu zákazníků.

Lidé mají tendenci předpokládat, že cesta k úspěchu je nutně kamenitá, a proto je třeba ji projít po malých, zvládnutelných krůčcích. Pokud však chcete skutečně uspět, malé krůčky nejsou tou správnou cestou. Místo toho je třeba myslet ve velkém a dělat velké skoky.

Kvantový skok je ten odvážný krok do oblasti, na kterou vaši konkurenti ještě nepomysleli. Místo soustředění se na to, co je obtížné a co nejde podle plánu, hledejte cesty, které ostatní ještě nespatřili.

Například chemik ze společnosti 3M se snažil vyvinout superpevné lepidlo, ale místo toho skončil u velmi slabého. Všichni to považovali za marný neúspěch; tedy až do chvíle, kdy kolega vědec našel pro tento výrobek dokonalé využití. Použil ho na kousky papíru a vynalezl tak poznámkový bloček Post-it, a všichni víme, jak tento vynález dopadl.

Jde o to, že k dosažení průlomových objevů nemusíte nutně něco vynalézat od nuly, nebo dokonce revolučně měnit marketing. Stačí najít originální přístup, objevit skvělé využití něčeho, co už existuje, nebo jednoduše uvést stávající produkt na nový trh.

Stačí si vzpomenout na nespočetné množství cappuccina, které se dnes ráno koupilo v pobočkách Starbucks po celé Severní Americe. Tento kavárenský řetězec tento nápoj nevynalezl, pouze ho okopíroval z běžných evropských kaváren a po uvedení na americké trhy se stal obrovským úspěchem.

Chcete-li tedy najít průlom, který vás vynese strmě vpřed, musíte myslet odvážně. A to znamená, že byste měli brát přístup konkurence pouze jako referenční bod, abyste věděli, jak se od něj odchýlit. Tímto způsobem objevíte příležitosti, které mohou mít pro vaše podnikání zásadní význam.