Umění vyjednávat

Ať už děláte cokoli, je pravděpodobné, že vaše práce bude zahrnovat prvek vyjednávání. U prodejců a bankéřů je potřeba vyjednat co nejlepší cenu zřejmá, ale vyjednávání je důležité i v celé řadě dalších profesí. Když potřebujete zvýšení platu, musíte vyjednávat; pokud chcete koupit nový dům, opět musíte vyjednávat.

Stručně řečeno, všichni bychom mohli těžit z toho, že se naučíme několik klíčových vyjednávacích dovedností. Tyto úryvky vám tyto dovednosti představí a ukážou, jak je můžete využít v praxi.

Dozvíte se mimo jiné, proč je lepší mít špatnou mapu než žádnou, co vás mohou o vyjednávání naučit jazzoví hudebníci a proč je vyjednávání především o flexibilitě.

Představte si, že se účastníte důležitého vyjednávání o platu a přesně víte, co chcete: jste přesvědčeni, že vaše hodnota je 120 000 dolarů ročně – ani o cent méně! – a proto si o tuto částku řeknete. Co ale uděláte, když vám na to řeknou ne?

Pravděpodobně ztratíte sebevědomí i kontrolu nad průběhem jednání a nakonec odejdete od stolu s výrazně nižší částkou, než jste očekávali.

Je samozřejmě dobře, že víte, co chcete. Nepřipravili jste si však mapu, která by zohledňovala různé přijatelné cesty a výsledky, abyste z vyjednávání vytěžili maximum.

Vaše mapa by měla začínat jasným určením konečného cíle, tedy vašeho stretch cíle, a zároveň několika základními body, tedy minimálně přijatelnými výsledky. Díky tomu máte na čem stavět, pokud váš vyjednávací partner váš stretch cíl odmítne.

Základní body jsou důležité, protože i druhá strana má své vlastní cíle, které se často s těmi vašimi rozcházejí. Vraťme se k hypotetickému vyjednávání o platu: pokud je váš stretch cíl 120 000 dolarů odmítnut, můžete se opřít právě o své základní body. Ty mohou znít například „roční plat 100 000 dolarů“ nebo „90 000 dolarů plus akcie“.

Mapy jsou praktické nejen z hlediska plánování, ale i z jiného zásadního důvodu: pocit, že víte, kam směřujete, vám dodává sebevědomí potřebné k úspěchu.

Tento princip zachránil vojenskou hlídku před jistou smrtí, když se ve 30. letech minulého století ztratila ve švýcarských Alpách. Jednotce hrozilo, že v divočině zahyne, když jeden voják našel v kapse mapu, kterou se pak rozhodli následovat – a bezpečně se dostali zpět. Zajímavé je, že to ve skutečnosti nebyla mapa Alp, ale Pyrenejí! Přesto jim samotný předpoklad, že vědí, kam jdou, dodal sebevědomí, které potřebovali, aby se zachránili.

Stejně jako byste nezačali vařit podle receptu, aniž byste si nejprve připravili všechny suroviny, měli byste se i na jednání důkladně připravit.

Než oslovíte svého vyjednávacího partnera, zeptejte se sami sebe: „Kdy je pro vyjednávání o této konkrétní dohodě nejvhodnější čas?“ Vždy se snažte naplánovat jednání na co nejvýhodnější dobu.

Například byste se nesnažili prodat lyžařské vybavení na jaře. Rozumnější je počkat do podzimu, kdy se lidé začínají o lyžování znovu zajímat – a tím pádem i o vaši nabídku.

Dále si položte otázky: „Jaká je pravděpodobnost, že dosáhneme dohody? Jaký přínos pro mě tato dohoda bude mít?“ Měli byste pečlivě zvážit, zda má smysl investovat spoustu energie do dohody, u níž od začátku předpokládáte jen malou šanci na úspěch. Často je lepší věnovat své zdroje něčemu, co má reálnější vyhlídky.

Například pokud se pokusíte smlouvat o ceně zeleniny v supermarketu, pravděpodobně neuspějete. Na místním farmářském trhu však můžete mít mnohem větší šanci. Pokud máte chuť vyjednávat, je to prostředí, na které byste se měli zaměřit.

Ani ta nejpečlivější příprava však nezaručí, že se vše bude vyvíjet podle plánu. Proto je důležité zůstat flexibilní a kreativní a být připraven přijít s plánem B.

Autor ve svých workshopech o vyjednávání často uvádí příklad drobného podnikatele, který chtěl rozšířit své podnikání koupí další malé firmy ve městě. Bohužel i jeho nejvyšší nabídka byla výrazně nižší než minimální cena, kterou druhý majitel požadoval. Místo toho, aby se snažil firmu za každou cenu koupit, nabídl podnikatel svému protějšku, že mu prodá svou vlastní firmu – a vyjednal si tak pro sebe velmi výhodnou dohodu.

Jak tento příklad ukazuje, pokud váš původní plán nemá šanci na úspěch, může se právě tehdy otevřít prostor pro možnosti, které by vás jinak vůbec nenapadly.