Umění volby

Většina z nás má tendenci považovat se za střízlivé, racionální osoby, jejichž logická rozhodnutí nejsou snadno ovlivnitelná našimi zjevně iracionálními emocemi. Když se na sebe podíváme, vidíme inteligentní a rozvážné jedince, jejichž činy jsou plně v souladu s našimi přesvědčeními.

Bylo by to hezké – realita je však jiná. Jsme velmi složití a často i vnitřně rozporní. Naše rozhodování se neopírá o chladnou, faktickou analýzu, ale o směs proměnlivých, iracionálních emocí a podvědomých mechanismů.

Všechna naše rozhodnutí – od aut, která kupujeme, až po kariéry, které si vybíráme – jsou výsledkem dlouhé řady vlivů, nad nimiž často nemáme téměř žádnou kontrolu. V tomto shrnutí se dozvíte, jaké tyto vlivy jsou, jak na vás působí a co můžete udělat pro to, abyste se stali lepšími „rozhodovateli“.

Po přečtení této knihy budete vědět, proč si možná nevšimnete obrovské chlupaté gorily v místnosti; jak schopnost odolat jednomu lahodnému marshmallow může předpovídat větší úspěch v životě; a co má láska na první pohled společného se strachem z pádu.

Jak přesně se rozhodujeme? Většina z nás by ráda věřila, že zvažujeme alternativy a docházíme k racionálním, promyšleným závěrům. Skutečnost je však mnohem složitější.

Aby mohli vědci rozhodování zkoumat, posadili děti ke stolu, na kterém před nimi ležel lákavý marshmallow. Řekli jim: „Můžeš mít jeden marshmallow hned teď. Ale pokud počkáš, až se vrátím, dostaneš dva.“

U dětí, které se rozhodly marshmallow sníst okamžitě, převládl tzv. automatický systém – část našeho rozhodování, která podvědomě a nepřetržitě vyhodnocuje smyslové podněty a vyvolává okamžité reakce. Jakmile děti ucítily vůni marshmallow – tedy zaznamenaly smyslový podnět – zareagovaly automaticky: popadly ho a hltavě snědly.

Rozhodnutí řízená automatickým systémem probíhají tak rychle, že se člověk často ocitne v akci dřív, než má vůbec šanci situaci vědomě zvážit. I když vám to nepomůže odolat sladkosti, měli bychom být automatickému systému vděční za to, že nám umožňuje bleskově reagovat v nebezpečných situacích – například uskočit před jedoucím autem.

Některé děti v experimentu se však rozhodly marshmallow nesníst hned. U nich převládl tzv. reflexivní systém, řízený rozumem a logikou. Reflexivní systém nám umožňuje zvažovat budoucí důsledky našich rozhodnutí a brát je v úvahu při volbě.

V marshmallow experimentu se 30 procent dětí rozhodlo odolat pokušení po celých 15 minut, na jejichž konci byly odměněny druhým marshmallow. Zajímavé je, že když se výzkumníci k těmto dětem vrátili po letech, zjistili, že ti, kteří jako děti dokázali počkat na druhý marshmallow, měli v dospělosti pevnější přátelství, byli zdravější a úspěšnější – jak ve škole, tak finančně.

Reflexivní systém je tedy spojen s větším dlouhodobým úspěchem. Přesto potřebujeme oba systémy – automatický i reflexivní –, abychom dokázali udělat správnou volbu ve správný čas.

Pokud jste jako většina lidí, pravděpodobně vás někdy napadlo napsat bývalému partnerovi a pozvat ho na drink, když sedíte sami v baru. Jak se ale rozhodnout, jestli je to dobrý nápad?

Místo abychom si sepsali všechny možné klady a zápory, spoléháme se často na heuristiky – tedy „pravidla z praxe“ –, podle nichž se rozhodujeme. Tato zkratkovitá pravidla jsou důležitá, protože nám šetří čas a energii a zjednodušují rozhodování tím, že některé možnosti rovnou vyřadí.

Heuristiky často fungují jako podmínkové věty, například: „Když mám v sobě pár drinků, nevolám svému ex.“ Některé heuristiky, jako tato o bývalých partnerech, jsou vědomě přijatá pravidla. Naše automatické systémy však také používají heuristická pravidla k rychlému rozhodování – například: „Když v lese uvidíš medvěda, uteč.“

Ačkoli jsou heuristiky užitečné, mohou být i zkreslené. Když se snažíte rozhodnout správně, můžete podlehnout tzv. zkreslení dostupnosti – tendenci považovat za pravdivé to, co se vám snadno vybaví z paměti.

Představte si například, že kupujete kolegovi kravatu jako anonymní vánoční dárek v rámci „tajného Santy“. Jakou barvu zvolit? Abychom si rozhodování zjednodušili, použijeme heuristiku: „Barva, kterou často nosí, je bezpečná volba.“ Jenže barva, kterou si nejlépe pamatujete, nemusí být ta, kterou skutečně nosí nejčastěji.

Lépe si pamatujeme věci, které více dráždí naše smysly – třeba výrazné barvy. Takže i když kolega nosí šedou kravatu téměř každý den, pravděpodobně si vybavíte hlavně tu jednu příležitost, kdy měl červenou. A když pak uvidíte jeho zklamaný výraz při rozbalování nové šarlatové kravaty, uvědomíte si, že jste se stali obětí zkreslení dostupnosti.