Tajemství case interview

Zvládněte nadcházející pracovní pohovor

Jakmile jste prošli prvním sítem a byli pozváni na pohovor do své vysněné poradenské firmy, je nejvyšší čas zamyslet se nad tím, jak se stát úspěšným kandidátem na danou pozici.

Ve většině případů není pohovor v poradenské firmě jen dalším pracovním pohovorem s řadou otázek o vašich snahách a předchozích zkušenostech. Musíte být připraveni odpovídat na otázky, které mohou být jak kvantitativní, tak kvalitativní a které mohou mít podobu dotazu ohledně specifického odhadu, například jaká je současná velikost trhu s produktem X?

A právě tady může mohou mít tyto kapitoly velký význam. Pomohou vám získat přehled o různých typech otázek, se kterými se pravděpodobně setkáte, a hlavně o tom, jak na ně odpovědět, abyste získali nabídku práce, o kterou stojíte.

I když jste mistři světa v matematice, budete muset na pohovor tvrdě trénovat

Šli jste někdy na pohovor do velké poradenské firmy? Pokud ano, pak víte, že nepůjde jen o rozhovor o vaší kvalifikaci, ale spíše o řešení praktických obchodních případů. Těmto pohovorům se říká případové pohovory a obvykle obsahují kvantitativní otázky, které se vyskytují ve dvou typech.

Prvním z nich jsou matematické otázky – problémy, které zahrnují nějaký druh aritmetiky, výpočet procent nebo interpretaci dat. Příkladem takové otázky může být: „Pokud je celkový inovační kapitál společnosti A X a měl by růst tempem pět procent ročně, který z následujících údajů je minimální roční růst lidského kapitálu nutný k tomu, aby tento typ kapitálu během deseti let představoval více než polovinu celkového inovačního kapitálu?“

Otázky tohoto typu mohou být odstrašující. Klíčem je však odpovědět na ně co nejrychleji, což vyžaduje spoustu praxe. Bez ohledu na to, jak moc jste matematický nadšenec, váš mozek je sval, který potřebuje pravidelný trénink, aby fungoval optimálně.

Ve skutečnosti mohou v těchto otázkách selhat i uchazeči s doktorátem z fyziky nebo nejvyššími známkami z hodin matematiky na vysoké škole, pokud se dostatečně netrénují. Proto je nezbytné věnovat se každodennímu drilu, který zlepší vaši rychlost a sebedůvěru.

Ale jak?

Jedním ze způsobů je procvičování starých otázek z pohovorů. Rychlejšími se můžete stát například tak, že si vyhledáte typy otázek, které kladou firmy jako McKinsey nebo Boston Consulting Group. Tímto způsobem si začnete „automatizovat“ uvažování a budete schopni na takové otázky bleskově reagovat.

Mějte však na paměti, že testové otázky se neustále mění, a proto je důležité pořídit si nejnovější sady, abyste byli v obraze.

Nyní, když už víte o matematických otázkách, je čas seznámit se s druhým stylem kvantitativních otázek: odhady na základě výpočtů.

Složité úlohy lze rychle vyřešit jejich rozdělením a použitím zaokrouhlování

Co tedy přesně je odhad na základě výpočtů?

Je to problém, při kterém dostanete několik faktů a máte za úkol je použít k odhadům. Úspěšné zodpovězení takových problémů vyžaduje přesné aritmetické počítání s použitím velkých čísel – což není snadný úkol.

Ve skutečnosti však lze provádět složité matematické rovnice v hlavě přesně a rychle, pokud si je rozdělíte. Můžete například dostat otázku: „Máte trh o 3 milionech zákazníků, předpokládejte 15procentní podíl na trhu a tržby 200 dolarů na zákazníka. Jaký je váš celkový příjem?“

Pro rozdělení byste mohli nejprve zjistit celkovou hodnotu trhu, která je 3 miliony zákazníků x 200 USD = 600 milionů USD. Poté můžete pro výpočet 15 procent z 600 milionů rozdělit 15 procent na 10 procent a 5 procent a zjistit, že 10 procent z 600 milionů = 60 milionů a 5 procent z 600 milionů = 30 milionů. Teď už stačí jen jednoduše sčítat: 60 milionů + 30 milionů = 90 milionů.

Ale dospět k přesnému číslu není vždy nutné. Ve skutečnosti v mnoha případech stačí dospět k hrubému odhadu, a toho můžete dosáhnout chytrým zaokrouhlováním čísel. To je užitečné, protože hrubé odhady vám umožní řešit rovnice mnohem rychleji.

Vezměme si tedy variantu výše uvedené otázky, ve které je trh 42 milionů zákazníků, podíl na trhu je 12,7 % a tržby jsou stále 200 USD na kupujícího. Jaký je celkový příjem?

Je zřejmé, že v hlavě nelze rychle dospět k přesné odpovědi, a právě zde přicházejí ke slovu kvalifikované odhady:

Začněte tím, že zaokrouhlíte 42 milionů kupujících na 40 milionů. Pak zaokrouhlete 12,7 % na 15 %. Je důležité, abyste toto číslo zaokrouhlili nahoru, abyste vyvážili zaokrouhlení dolů na 40 milionů. Nyní můžete problém vyřešit stejně jako předtím a dojít k tržbám 1,2 miliardy dolarů, což je přibližná hodnota přesné odpovědi 1,07 miliardy dolarů.

Chcete-li provádět hrubé odhady, najděte si zástupné ukazatele pro to, co odhadujete

Zaokrouhlování vám tedy může pomoci snadno řešit složité matematické problémy – ale co třeba určování velikosti trhu s výrobky?

Je to hračka a zde je návod, jak na to:

Nejprve si uvědomte, že účelem takových otázek je zjistit, jak k nim přistupujete. Dospět ke správné odpovědi je ve skutečnosti víceméně irelevantní. S tímto vědomím je vaším dalším krokem nalezení zástupných faktorů, tj. jiných faktorů, které vám mohou pomoci dospět k odpovědi.

Řekněme, že vám položíme otázku: Kolik hamburgerů prodá průměrně drive-thru za den? V tomto případě budou vašimi zástupnými faktory věci, které vám pomohou vypočítat prodej hamburgerů. Vašimi počátečními zástupnými údaji může být například počet aut, která denně navštíví provozovnu, a průměrný počet hamburgerů, které si každé auto objedná.

Jakmile však své zástupné ukazatele najdete, je důležité, abyste pečlivě určili jejich limity a měli je na paměti; koneckonců zástupný ukazatel je pouze hrubý odhad, kterým se při předpovídání řídíte. Může se například stát, že ve špičce nemůže drive-in obsloužit všechny své potenciální zákazníky. Je nezbytné s touto nedokonalostí počítat a rozdělit prodej na dobu špičky a mimo špičku.

V době špičky je prodej omezen počtem hamburgerů, které může personál vydat; k jeho určení potřebujete další zástupné ukazatele, jako je počet přepážek a průměrná doba, kterou trvá vyřízení objednávky. V době mimo špičku však budou vaše výpočty záviset pouze na počtu aut a průměrné velikosti jejich nákupu.

Řekněme, že přijmete následující předpoklady: každý den má čtyři hodiny špičku a osm hodin je mimo špičku. Během každé hodiny špičky projede sto aut a během každé hodiny mimo špičku navštíví provozovnu 30 aut. Drive-in má dvě přepážky a každému autu trvá tři minuty, než provede průměrný nákup dvou hamburgerů. Vzhledem ke kapacitě prodejny 40 aut za hodinu lze tedy obsloužit všechny zákazníky mimo špičku.

Vzhledem k těmto předpokladům můžete stanovit počet mimo špičku vynásobením 8 hodin x 30 aut x 2 hamburgery na auto = 480 hamburgerů za den. Poté můžete zjistit počet ve špičce vynásobením 40 aut x 2 hamburgery na auto = 320 hamburgerů, což dává celkový denní počet 800.

Na pohovoru se chovejte jako profesionální konzultant a s tazatelem jednejte jako s klientem

Pokud se ocitnete na případovém pohovoru, možná budete zmateni, proč po vás tazatelé chtějí tolik nejasných odhadů. Jak by někdo mohl určit, kolik hamburgerů prodá drive-thru?

Personalisté při pohovorech testují potenciální zaměstnance těmito otázkami, aby simulovali to, na co se vás budou ptát klienti, pokud se stanete konzultantem. Případové pohovory jsou v podstatě zkušebními testy pro vaši budoucí práci konzultanta – a podle toho byste se měli chovat. Abyste tak mohli učinit, musíte vědět, co vaši tazatelé hledají a proč kladou otázky, které kladou.

Pokud například znáte někoho, kdo již absolvoval pohovor ve velké poradenské firmě, mohl se zmínit, že tazatelé mohou být někdy agresivní a neustále po vás chtějí odhady.

Proč?

Protože to klienti dělají. Nejlepší způsob, jak přistupovat k pohovoru jako takovému, je považovat tazatele za klienta a sebe za profesionálního konzultanta. Jednoduše odpovídejte na otázky tak, abyste co nejlépe reprezentovali pověst své společnosti.

Konzultanti však nepotřebují jen schopnost odpovídat na otázky s laserovou přesností a prokázat silné analytické schopnosti. Potřebují také špičkové interpersonální dovednosti. Ve skutečnosti, i když odpovíte na otázku perfektně, pokud budete nervózní, práci pravděpodobně nezískáte. Klienti jednoduše nebudou důvěřovat doporučením od nervózního konzultanta.

Řekněme, že konzultant radí klientovi, aby propustil 3 000 zaměstnanců, zatímco sám se potí a třese. Opravdu by klient chtěl přijmout tuto zásadní radu od tak úzkostného člověka? Pravděpodobně ne, a proto je velmi důležité vyzařovat důvěru.

Nyní, když jste našli tento důležitý kousek skládačky, můžete na případových pohovorech snadno přistupovat k otázkám typu: „Jak mohu zvýšit své zisky nebo zachránit svůj upadající podnik?“

K zodpovězení kvalitativních otázek používejte různé rámce

Naučili jste se tedy, jak řešit kvantitativní otázky. Tazatel vám však může položit i některé obecné obchodní otázky, jako například „proč prodělávám?“ nebo „měli bychom se s touto společností spojit?“

Zpracování takových otázek není problém, pokud používáte rámce. K provedení kvantitativní analýzy můžete například použít rámec ziskovosti. Funguje tak, že rozděluje zisk do dvou skupin na základě jeho složek: výnosů a nákladů.

Jakmile to uděláte, můžete postupně provádět matematické operace a najít jádro problému. Řekněme, že se vás někdo zeptá: „Proč společnost prodělává?“

Jednoduše rozdělíte zisk na výnosy, tedy cenu za jednotku x počet prodaných jednotek, a náklady, tedy výrobní náklady na jednotku x prodané jednotky. Náklady na jednotku můžete dokonce rozdělit na fixní a variabilní náklady. S využitím tohoto rámce budete schopni vidět podnik kvantitativně. Tímto způsobem můžete zjistit, že variabilní náklady jsou příliš vysoké, což způsobuje zvýšení celkových nákladů, a tedy snížení zisku.

Zjištění, že variabilní náklady jsou příliš vysoké, vám však příliš nepomůže, pokud nevíte proč. Abyste to zjistili, budete potřebovat rámec obchodní situace.

Tento rámec můžete použít k analýze podnikání, odvětví a trhu klienta. Analyzuje tyto kvalitativní aspekty odhalením informací o čtyřech dílčích segmentech podnikání: zákazníci, produkt, společnost a konkurence.

První z nich, zákazníci, se týká toho, kdo výrobek kupuje a zda se tato základna člení na segmenty s různými potřebami. Pokud jde o výrobek, je třeba definovat, co se prodává, i to, jak je zabalen a vyráběn.

Definovat společnost znamená určit její distribuční kanály, organizační strukturu a další relevantní části podnikání. A konečně konkurence se týká toho, jaký podíl na trhu mají konkurenti a zda dělají věci, které společnost vašeho klienta nedělá.

Při použití tohoto rámce můžete zjistit, že firma vašeho klienta má vysoké náklady například kvůli novému designu obalu, který je příliš komplikovaný a plýtvá spoustou materiálu a peněz.