Sociální zvíře

Až příště půjdete do supermarketu, zkuste si všímat zvuků, které vás obklopují, když procházíte uličkami. Slyšíte v oddělení s ovocem v pozadí tlumené zvuky džungle? Jemný šum vln u pultu s rybami? Výzkumy ukázaly, že tyto zvukové kulisy zlepšují zákaznický zážitek a zároveň zákazníky zpomalují – a ti pak nakupují víc.

Připadá vám to zvláštní? Následující kapitoly vám ukážou, že nad svým chováním máte mnohem menší kontrolu, než si myslíte. Výzkum totiž prokázal, že vše – od způsobu, jakým chodíte, přes víno, které si vybíráte, až po to, jak se zpětně díváte na svůj život – je řízeno silami, jichž si často vůbec neuvědomujete, a to mnohdy velmi překvapivými způsoby.

Dozvíte se mimo jiné, proč je láska vašeho života pravděpodobně blíž, než si myslíte, proč by soudci měli jíst častěji a co je potřeba k tomu, abyste odolali marshmallow.

Zeptejte se libovolného patnáctiletého chlapce a on vám bez váhání vyjmenuje dlouhý seznam vlastností, které by měla mít jeho vysněná dívka. S velkou pravděpodobností se ale stane, že vyroste a zamiluje se do někoho, kdo jeho původním kritériím zdaleka neodpovídá.

Co tedy naše teenagery ve skutečnosti okouzluje? A proč se vůbec zamilováváme?

Ukazuje se, že nás podvědomě přitahují lidé, kteří jsou nám podobní a mají podobné rysy obličeje – například podobnou šířku nosu nebo srovnatelnou vzdálenost mezi očima. Přitahují nás také lidé se srovnatelným vzděláním a podobným ekonomickým či etnickým zázemím.

Vezměme si studii z 50. let, která zjistila, že více než polovina párů žádajících o oddací list v Columbusu v Ohiu bydlela v době, kdy spolu začali chodit, maximálně 16 bloků od sebe. A co víc, 37 procent párů žilo od sebe nejvýš pět bloků.

Obecně řečeno, je pravděpodobnější, že se zamilujeme do lidí, kteří sdílejí naše postoje, očekávání a zájmy. Zároveň nás ale přitahují i určité obecné fyzické rysy. Nepřekvapí vás asi, že průměrná heterosexuální žena dává přednost vysokým mužům se symetrickými rysy obličeje, kteří jsou o něco starší a fyzicky silnější než ona sama. Možná ale nevíte, že výzkumy ukázaly, že ženy jsou sexuálně více přitahovány k mužům s velkými zornicemi.

A co heterosexuální muži? Podle rozsáhlé mezinárodní studie muži jednoznačně preferují ženy s poměrem obvodu pasu k obvodu boků přibližně 0,7. I když je tento poměr zdaleka nejdůležitějším faktorem, muži zároveň upřednostňují plné rty, čistou pleť a lesklé vlasy.

Rádi si myslíme, že máme své chování pevně pod kontrolou. Výzkumy však ukazují, že tomu tak zdaleka není. I ty nejdrobnější faktory mohou mít překvapivě velký vliv.

Ukazuje se například, že už pouhé zaslechnutí několika slov může spustit celou síť asociací, které změní naše chování. V jedné studii lidé četli sérii slov, která byla volně spojena se stářím: „bingo“, „Florida“, „starobylý“. Když pak účastníci opouštěli místnost, výzkumníci si všimli, že chodili pomaleji, než když do ní přišli.

V téže studii jiní účastníci četli slova související s agresivitou, jako „nezdvořilý“ nebo „vniknout“. V souladu s tím pak častěji přerušovali ostatní.

Stejně tak záleží na tom, jak něco hodnotíme, na způsobu, jakým je nám to zpočátku prezentováno. Láhev vína za 30 dolarů bude působit draze, pokud je vystavena vedle levnějších lahví. Stejná láhev se ale bude zdát levná, pokud ji obklopují výrazně dražší produkty, například vína za 149 dolarů. Právě proto mají vinotéky v nabídce i velmi drahé lahve, přestože je téměř nikdo nekupuje.

Tyto jemné signály hrají velkou roli i v situacích, jako je lékařská prognóza. Představte si chirurga, který pacientovi řekne, že daný zákrok má 85procentní úspěšnost. A teď si představte, že by stejnou informaci formuloval tak, že zákrok má 15procentní riziko selhání. Jak asi tušíte, pacient se mnohem spíše přikloní k variantě, která zdůrazňuje úspěšnost.

Opravdu si myslíte, že kdyby byla naše rozhodnutí založena čistě na racionální úvaze, mohly by mít takové drobné signály tak velký dopad? Sotva.