Poslové

Když v roce 2018 vysoce populární hudebnice Taylor Swift podpořila na Instagramu dva demokratické politiky před svými 110 miliony sledujících, způsobila tím pořádný rozruch. Během pouhých 48 hodin se na Vote.org zaregistrovalo přibližně 212 871 nových voličů a republikáni zároveň velmi rychle změnili názor na tuto hvězdu.

Je to poněkud zvláštní. Představa, že proto, že je Swift skvělá hudebnice, bychom měli brát vážně i její politické rady, působí na první pohled podivně. Jak ale ukážou tyto úryvky, podpora Taylor Swift nám připomíná, že naše reakce na sdělení nebývají vždy logické.

V komplikovaném světě se ne vždy podrobně zabýváme samotným obsahem zprávy. Místo toho si na základě různých signálů vytváříme celkový dojem o tom, kdo ji přináší – o poslovi – a podle toho pak sdělení buď přijmeme, nebo odmítneme. Stručně řečeno, věnujeme pozornost poslům stejně jako zprávám. A důvody, proč někomu pozornost věnujeme, jsou často instinktivní a ne vždy zcela racionální.

V tomto shrnutí se podíváme na fascinující psychologii lidského chování a komunikace. Dozvíte se mimo jiné, jak si během milisekund vytváříme úsudek o charakteru druhých; jak pětileté švýcarské děti dokázaly správně předpovědět výsledky francouzských parlamentních voleb v roce 2002; a co nám případ, kdy byly pacientovi omylem vpraveny ušní kapky do konečníku, říká o tom, jak reagujeme na status.

Proč chtěla federální komise vyšetřující finanční krizi z let 2007–2008 vyslechnout nikoli investora, který na krizi dlouhodobě upozorňoval, ale novináře, jenž o ní napsal až zpětně? A proč si britská vláda při přípravě veřejných informačních kampaní pro případ jaderného útoku v 80. letech vybrala jako své tváře tehdejší hvězdu anglického fotbalu Kevina Keegana a předního kriketistu Iana Bothama?

Odpověď je jednoduchá. Komunikaci nehodnotíme jen podle obsahu, ale také podle toho, kdo ji přináší.

Michael Burry byl jedním z velmi mála investorů na Wall Street, kteří včas rozpoznali blížící se finanční krizi. Uvědomil si, že americký trh se subprime hypotékami je extrémně rizikový. Jeho velké sázky proti tomuto trhu mu a několika málo investorům, kteří mu naslouchali, vynesly miliony dolarů, když krach skutečně přišel. Přesto ho téměř nikdo neposlouchal.

A ani po krizi, místo aby vyšetřovatelé mluvili přímo s Burrym, dali přednost novináři, který o něm psal – Michaelu Lewisovi, autorovi bestsellerů jako Moneyball a The Big Short.

Burry byl sice vynikající investor, ale velmi nesmělý komunikátor. Měl skleněné oko – následek dětského nádoru – což mu ztěžovalo osobní kontakt. Neodpovídal ani našemu instinktivnímu obrazu bankéře z Wall Street: do práce chodil v kraťasech a tričku, nikoli v obleku, vyžehlené košili a kravatě. Nebyl příliš známý, a tak neměl ani výraznější společenský status.

Michael Lewis byl naopak populární a úspěšný novinář. Jako posel splňoval mnoho našich intuitivních očekávání.

Důležité vlastnosti posla zahrnují to, kým je, jak vypadá, jak zní a jaké má sociální, profesní či ekonomické postavení. Neustále totiž hodnotíme lidi, které vidíme a slyšíme, na základě těch nejstručnějších dojmů a nejmenšího množství informací. Tyto rychlé soudy bývají překvapivě přesné.

Jedna studie například zjistila, že účastníci dokázali správně určit, zda je učitel dominantní, sebevědomý, kompetentní nebo přívětivý, jen na základě desetisekundového tichého videoklipu z výuky. Jejich hodnocení úzce odpovídala názorům studentů, kteří s daným učitelem strávili celý semestr.

Jak tato studie ukazuje, neustále si o lidech děláme bleskové úsudky – označujeme je za přívětivé, kompetentní či úspěšné na základě pouhých okamžiků. A když někoho hodnotíme pozitivně v jedné oblasti – například vnímáme jasnou kompetenci Iana Bothama a jeho status předního britského kriketisty – jsme mnohem ochotnější naslouchat mu i v úplně nesouvisejících otázkách, třeba pokud jde o hrozbu jaderné války.

Pojďme se tedy ponořit hlouběji a pochopit, proč je posel stejně důležitý jako samotná zpráva.

Sedíte v autě na křižovatce. Rozsvítí se zelená, ale vůz před vámi se nepohne. Zatroubili byste? Pravděpodobně ano – po chvíli. Ale troufli byste si zatroubit rychleji, kdyby před vámi stálo rozhrkané levné auto, nebo kdyby šlo o drahý vůz?

Studenti sociálních psychologů Anthonyho Dooba a Alana Grosse byli přesvědčeni, že je zjevné bohatství řidiče před nimi neovlivní. Tvrdili dokonce, že spíše zatroubí na bohatého muže. Výsledky ale ukázaly pravý opak.

Doob a Gross to otestovali jedno slunečné ráno v roce 1967 s luxusním, lesklým Chryslerem a rezavým starým fordem kombi. Obě auta zastavila na křižovatce s tím, že už se znovu nerozjedou. Cestující na zadním sedadle s chronometrem a diktafonem čekal, kdy se ozve první troubení.

Ukázalo se, že ačkoli většina lidí tvrdí, že je socioekonomický status neovlivňuje, ve skutečnosti na nás působí velmi silně. Celých 84 procent řidičů, které zdržovalo auto s nízkým statusem, zatroubilo, zatímco na vůz s vysokým statusem zatroubilo jen 50 procent. A když lidé uvízli za autem s nízkým statusem, troubili mnohem rychleji a často opakovaně.

Socioekonomický status má překvapivě velký vliv na to, jak na druhé reagujeme. Lidé s vysokým statusem mají řadu výhod: ustupujeme jim z cesty, věnujeme jim více pozornosti a jsme ochotnější je následovat.

A někdy je doslova následujeme přes ulici, jak ukázal jeden klasický psychologický experiment. V něm se zjistilo, že chodci byli třikrát ochotnější přejít na červenou za jiným chodcem, pokud byl oblečený v obleku, než když měl na sobě džíny. Implicitní sdělení – „Je bezpečné přejít“ – bylo v obou případech stejné. Jediným rozdílem byl vnímaný status posla. Chodec v džínách byl následován jen zřídka.

Proč tomu tak je? Od útlého věku jsme vedeni k přesvědčení, že talent a tvrdá práce jsou odměňovány. Hypotéza spravedlivého světa, kterou formuloval psycholog Melvin Lerner, říká, že lidé obecně věří, že ti, kdo jsou „na vrcholu“, si tam pravděpodobně zaslouží být. Podle této logiky samotný fakt, že má někdo vysoký socioekonomický status, znamená, že musí být inteligentní a pracovitý – a tudíž si zaslouží respekt, pozornost a úctu.

Stručně řečeno, viditelný úspěch dramaticky zvyšuje šanci, že vás lidé budou poslouchat. Status funguje.