Od nemožného k nevyhnutelnému

Aaron Ross je americký podnikatel a spoluzakladatelem společnosti Predictable Revenue, která pomáhá firmám zvyšovat své tržby a růst. Aaron Ross je známý svými inovativními přístupy k prodeji a marketingu, které pomáhají firmám dosáhnout úspěchu.

Jason Lemkin je americký podnikatel a investor, který se specializuje na oblast SaaS (Software as a Service). Je spoluzakladatelem společnosti EchoSign, kterou později prodal společnosti Adobe. Je také autorem knihy Od nemožného k nevyhnutelnému (From Impossible to Inevitable), která se zaměřuje na to, jak firmy dosahují rychlého růstu a zvyšují své tržby.

Jason Lemkin je známý svými praktickými radami pro podnikání a jeho knihy jsou velmi oblíbené mezi podnikateli a manažery.

Úvod

Poprvé v historii je možné založit startup s pomocí informací dostupných na blozích a v knihách. Tam je možné se naučit prakticky vše o prodeji produktu, najímání správných lidí a udržení zákazníků.

Trh a investoři však nadále vyhledávají jednorožce, tedy společnosti s hodnotou vyšší než jedna miliarda dolarů. Při tak mimořádném tlaku na rychlost a rozvoj společnosti je důležitý její rychlý růst.

Kdybyste potřebovali v příštích několika letech dramaticky zvýšit své příjmy, věděli byste, jak na to?

Rozšíření vašeho podnikání nezávisí na štěstí a nepřijde ze dne na den. Aby dosáhly a udržely zrychlený růst, používají rostoucí a rozvíjející se společnosti vzorce a dodržují standardy.

Proto je kniha „Od nemožného k nevyhnutelnému“ mistrovským dílem autorů Jasona Lemkina a Aarona Rosse.

Jason Lemkin je investorem a zakladatelem společnosti SaaStr a zároveň již vybudoval další velké společnosti.

Aaron Ross je autorem již klasické knihy „Předvídatelné příjmy" a zažil explozivní růst společnosti Salesforce.

Kniha „Od nemožného k nevyhnutelnému“ nás podrobně seznámí s tím, jak dosáhly intenzívního rozvoje velké a renomované společnosti.

Naučte se čelit obtížím, přijímat správná rozhodnutí a zvyšovat své tržby. Zjistěte, jaké jsou složky rychlého růstu, a provádějte správné kroky k jejich zavedení ve vaší společnosti.

Ovládnutí mezery na trhu – analýza

Pokud jste jako většina podnikatelů nadšeni svým produktem, toužíte po rychlém růstu. Ale jak toho dosáhnout?

Prvním krokem je pochopit, že pro větší prodej je klíčové generování potenciálních zákazníků. Je obtížné dosáhnout explozivního růstu, pokud vaše systémy jejich generování nejsou opakovatelné a škálovatelné.

Podobně také, když jste dobří v mnoha věcech a snažíte se dělat všechno pro všechny. Jako podnikatel, zejména na začátku, to nemůžete dělat - nakonec budete mít pocit, že většinu času plujete proti proudu.

Cestou k pokroku je „ovládnout mezeru trhu“. Stát se velmi dobrým v řešení konkrétního problému pro určitý typ zákazníků, a to dokud lidé nezačnou vyhledávat vás, a ne naopak. Musíte být uznáváni jako nejlepší řešení daného problému.

Působí to opačně, ale ve skutečnosti se nikdy nedosáhne zrychleného růstu, když se prodává mnoho věcí na mnoha trzích.

Když to děláte, rozdělujete svou energii, zdroje a nikam se nedostanete. Místo toho se růst dostaví, když se zaměříte tam, kde je největší šance získat zákazníky.

Udělejte svým zákazníkům radost, důkladně jim porozumějte a vybudujte si dobrou pověst díky hmatatelným výsledkům. Z tohoto pevného základu rostete, zatímco vaši stávající zákazníci o vás vyprávějí svým přátelům a obchodním partnerům.

Co je tedy tržní mezera? „Mezera" v tomto kontextu znamená „zaměření“, nikoli „malá velikost“.

Znamená to zaměření na konkrétního cílového zákazníka se specifickým požadavkem, pro který nabízíte funkční řešení. Nepřemýšlejte o širším spektru lidí, kterým byste mohli potenciálně sloužit, ale soustřeďte se pouze na řešení problémů svých cílových zákazníků.

Zaměřte se na výjimečně dobré řešení jednoduchého problému. Můžete pak vyvinout spolehlivé a opakovatelné způsoby, jak najít a vyvolat zájem dalších lidí, kteří mají stejný problém. Nastartujete tak vztah příčiny a následku, který může vést vaše podnikání k rychlému růstu. Můžete tak zvládat jednu mezeru za druhou.

Několik příkladů firem, které začaly s mezerami a dosáhly hyper-růstu:

• Salesforce.com začala s automatizací prodejní síly a pak přidala další mezery;
• Facebook začal s univerzitami Ivy League, nejlepšími a největšími ve Spojených státech, než uvolnil přístup všem;
• Paypal začal s uživateli eBay;
• Amazon začal prodávat jenom knihy;
• Zappos prodával pouze boty.

Ovládnutí mezery na trhu – praxe

Jak to tedy uděláte?

Ovládnutí mezery je praktickým cvičením, jehož cílem je zjistit, kde můžete být „velkou rybou v malém rybníku“.

V ideálním případě si chcete vybrat mezeru na trhu:

- Kde je mnoho lidí, kteří mají stejný konkrétní problém, který budete řešit;

- Kde můžete svým klientům ukázat konkrétní a definitivní výsledky;

- Kde máte důvěru, protože můžete předložit podrobné případové studie;

- Kde si můžete vytvořit seznam identifikovatelných cílů pro svůj marketing;

- Kde budete vnímáni jako odlišní od všech svých konkurentů.

Pak se můžete vyhnout masovému rozšíření svých produktů.

Začlenění do struktury se řídí pětistupňovým procesem.

1. Udělejte si seznam pěti až deseti mezer, ve kterých byste mohli vyniknout. Použijte jako vzor svou současnou klientelu.

2. Roztřiďte své potenciální mezery podle těchto kritérií:

- Jak naléhavé jsou jejich požadavky?

- Jakých hmatatelných výsledků můžete dosáhnout?

- Co můžete dělat jinak?

- Dokážete identifikovat lidi z této mezery?

3. Co je na vašem řešení jedinečné?

4. Ověřte si, že se snažíte vyřešit zásadní problém lidí tím, že prodáte své řešení. Následně proveďte rozhovory s klienty a změřte výsledky.

5. Spusťte program pro vytváření potenciálních zákazníků v této zvolené mezeře a zjistěte, co si myslí. Proveďte několik testů a udělejte úpravy. Uvědomte si, že čím více testů uděláte, tím rychleji se poučíte.

Až si svou mezeru osvojíte, můžete vytvořit rozpis, který se zaměří na to, co je pro lidi v dané mezeře nejdůležitější. Zdůrazněte jednu věc, kterou lidé chtějí a ve které jste nejlepší na trhu. Své sdělení pak můžete přizpůsobit a zjednodušit.

Všechny tyto věci budou možné pouze tehdy, když budete mít v hlavě jasno, kterou mezeru chcete ovládnout.

Investujte do různých typů budoucích zákazníků

Dokud si nevytvoříte předvídatelné způsoby, jak rozvíjet svou prodejní oblast, budete procházet určitými obtížemi.

Naučte se, jak průběžně vytvářet potenciální zákazníky a můžete rozvinout rychlý růst společnosti.

To vyžaduje víc než marketingové kampaně, rozdávání věcí zdarma nebo nákup ploch na billboardech.

Pro úspěch potřebujete pevnou strategii a marketingové prostředky, které průběžně přitahují pozornost správných lidí.

Tomu je třeba věnovat čas a pozornost.

Nejlepší způsob, jak ztrojnásobit své prodeje, není ztrojnásobit počet prodejců.

Místo toho musíte generovat více specifických zákazníků, se kterými bude váš prodejní tým pracovat.

Existují tři typy potenciálních zákazníků, které musíte neustále vytvářet:

- Semínka: Spokojení zákazníci, kteří o vás řeknou dalším zákazníkům;

- Síť nebo sítě: Potenciální zákazníci získávaní prostřednictvím obsahového a inbound marketingu;

- Harpuny: Objevují se v rámci projektu a jsou v podstatě jedním z hlavních zdrojů, které se objevují na trhu. Jsou to potenciální zákazníci, vznikající na základě aktivního vyhledávání prostřednictvím cíleného marketingu.

Semínka

Semínka jsou generována pomocí ústního marketingu osobní referencí (tzv. word-of-mouth) nebo marketingu vztahového marketingu. Semínka doručujete pomocí kampaní, kdy se informace šíří veřejností, a to najednou z více zdrojů.

Společnosti jako Hotmail, Dropbox, Box a Slack výrazně vyrostly díky vytvoření virálních produktů, kde o nich stávající zákazníci říkají svým přátelům.

Většina společností se semínky vznikla systematizací toho, jak udržet své zákazníky spokojené. Poté jim dala možnost vytvořit pro vás doporučení.

Odkazování ve stylu semínek může být vysoce ziskové, protože nemá náklady na reklamu.

Zápornou stránkou je, že máte jen malou kontrolu nad svým růstem.

Chcete-li metodicky pěstovat semínka, musíte sledovat a následně řídit úroveň spokojenosti svých zákazníků. Pokud budou spokojeni, budou ochotni propagovat firmu svým známým a vy budete mít nižší storno poplatky.

Podrobné případové studie spokojených zákazníků mohou být tou nejlepší reklamou, kterou využijete.

Klíčem k větší spokojenosti zákazníků (a následně k většímu počtu semínek) jsou:

• Spokojenost zákazníků považujte za hlavní hnací sílu růstu – měli byste do ní investovat.
• Spokojenost zákazníků vnímejte jako pětkrát důležitější než prodej – zaměřte tedy svou pozornost na stávající zákazníky.
• Začněte včas, najměte včas – najměte manažera pro úspěch zákazníků. Na každé dva miliony dolarů ročního obratu vaší společnosti najměte dalšího člověka do tohoto týmu.
• Navštěvujte zákazníky osobně – setkejte se osobně alespoň s pěti zákazníky měsíčně a seznamte se alespoň se dvěma ročně.
• Využívejte měření – měřte míru udržení zákazníků.
• Zapojte cíle spokojenosti zákazníků do svého růstu – podporujte produkty orientované k udržení a optimalizaci při růstu firmy.

Sítě

Jedním z mnoha typů marketingových kampaní jsou sítě.

Děláte na internetu věci, které mají přitáhnout pozornost lidí (akce, reklamy ap.).

Společnosti jako EchoSign, Hubspot, Marketo a další, zvýšily své příjmy až na sto milionů dolarů především díky vytváření sítí, které dokázaly přilákat tisíce zákazníků.

U sítí se pracuje spíše s kvantitou než s kvalitou. Velký objem potenciálních zákazníků generujete tím, že děláte takové věci, jako je online publikování článků nebo e-knih na firemním blogu.

S vytvářením vašich materiálů jsou spojeny fixní náklady, ale tyto marketingové prostředky nadále generují potenciální zákazníky po neomezenou dobu.

Na druhou stranu jen méně než 3 % z nich uskuteční nákup, takže jich musíte generovat hodně.

Inbound (příchozí) marketing může zahrnovat přímou poštu, e-mailové kampaně, influencery, obsahový marketing atd.

V ideálním případě vytváříte marketing, který se zákazníkům líbí, učíte se od nich a oni pak kupují vaše produkty. Čím lépe vás člověk zná a čím lépe zná váš produkt, tím je vaše síť komplexnější. Lidé vám začnou důvěřovat, a pak od vás nakoupí.

Harpuny

Harpuny jsou individuální marketingové kampaně. Aktivně se snažíte vyjít vstříc někomu, kdo za vámi nepřichází s cílem něco prodat.

Zajímavé je, že vnější průzkumy vyšly na mnoho let z módy. Všichni pracovali s dovnitř orientovanými marketingovými kampaněmi, ale harpuny se v posledních letech znovu objevily.

Společnosti věří, že harpuny mohou předvídatelným způsobem živit jejich růst, zejména když se snaží oslovit velké zákazníky. A také je ve vnějším vyhledávání mnohem menší konkurence.

Používání harpun na trhu má mnohem více co do činění s oslovováním lidí a společností přátelským a poutavým způsobem.

Vnější vyhledávání funguje nejlépe, když prodáváte velké zakázky, které jsou rychle ziskové, když je vaše cenová nabídka snadno pochopitelná a když jste vysoce odlišní.

A je méně účinné, když se snažíte přesvědčit zákazníka, aby vaším produktem nahradil ten stávající, který používá.

Zlepšete své prodejní systémy

Růst je vždy dobrý. Někdy však urychlení věcí způsobí více problémů, než kolik jich vyřeší.

Problémy s růstem jsou obvykle zábavnější než opačné, ale mohou rychle vyvolat problémy další. Někdy platí, že čím více zákazníků, tím více problémů.

Společnosti poskytující software jako službu, známé také jako SaaS (Software-as-a-Service), používají následující pravidlo – když dosáhnete opakovaně příjem deset až patnáct milionů dolarů, vaše problémy se stabilizují.

V této fázi má vaše společnost určité charakteristiky:

• Vaše zákaznická základna bude různorodá a nebudete závislí na jedné nebo dvou velrybách, které mohou vše pokazit.
• Budete mít dostatek referencí, které prokáží vaši důvěryhodnost.
• Budete mít přiměřený objem prodeje a o vše se budou starat týmy úspěšných zákazníků, takže nebudete závislí na jednom nebo dvou dobrých zaměstnancích.
• Budete mít silnou značku, která bude sloužit jako vstupní brána k trvalému prodeji.
• Pokud na váš trh vstoupí velká společnost, může to vaše tržby poškodit, ale ne zlikvidovat.
• Budete mít výrobek, který možná nebude dokonalý, ale bude mít dostatek funkcí, aby většina zákazníků byla spokojena.
• Budete znát trh natolik dobře, abyste věděli, co bude potřeba za dva roky. Můžete tedy začít s vývojem další generace produktů a budováním potřebného prodejního týmu.

Obecně platí, že to vaše problémy zázračně neodstraní, ale usnadní jejich řešení.

S růstem se mohou objevit nové typy problémů, které budete muset řešit.

Aby byl váš prodej škálovatelný, zvažte tyto nápady.

Specializace.

Nejlepším způsobem, jak zvýšit tržby vaší společnosti, je nechat váš prodejní tým, aby se soustředil jen na prodej.

Pokud se nespecializujete, budete mít problémy i s neuvěřitelnými produkty, skvělou zákaznickou podporou a kvalifikovanými prodejci.

Specializace je v Silicon Valley standardem. Všude jinde se od prodejců očekává, že budou získávat potenciální zákazníky, reagovat na ně, uzavírat prodeje a průběžně spravovat účty. To je špatně. Některé studie ukázaly, že když prodejci pracují víceúrovňově, pracují neefektivně.

Aby váš prodejní tým trávil většinu času tím, co umí nejlépe - tedy uzavíráním obchodů, je třeba udělat si čas na různé lidi, kteří budou zodpovědní za čtyři typické role:

• příchozí kvalifikace potenciálních zákazníků,
• aktivní nebo odchozí vyhledávání,
• uzavírání nových obchodů,
• poprodejní podpora.

Specializace je vždy multiplikátorem prodeje.

Vedoucí prodeje.

Nejdůležitějším členem vašeho prodejního týmu bude váš obchodní ředitel nebo viceprezident pro prodej.

Bude určovat, jak bude váš prodejní tým pracovat. Bude se také zabývat řadou otázek, jako je nábor, školení prodejců, vývoj prodejní taktiky, prodejní strategie atd.

Vedoucí prodeje, kterého budete potřebovat, se bude také měnit a vyvíjet spolu s časem:

1. V počáteční fázi budou společnosti potřebovat propagandistu, který je chytrý a zapálený pro věc.

2. Až budete dostatečně vyladění, budete potřebovat viceprezidenta pro prodej, který vytvoří opakovatelné systémy.

3. Středně velké společnosti budou potřebovat viceprezidenta pro prodej, který bude shánět velké zakázky.

4. Velké společnosti obvykle potřebují viceprezidenta pro prodej, který používá ovládací panely k provádění úprav.

Zvětšete svůj prodejní tým.

Hlavním úkolem pro zvětšení prodejního týmu je omezení rotace.

Pokud každý rok opustí firmu více než 10 % prodejního týmu, budete muset upravit své systémy.

Neustálé najímání nových prodejců představuje velké zpoždění v produktivitě. Chcete-li zvětšit počet svých prodejců, musíte je řídit jako systém. Musíte postupně optimalizovat jednotlivé složky.

Chcete-li zvýšit svůj prodejní tým, ujistěte se, že z něj lidé neodcházejí a prodávají stále více. Udělejte ze všeho systém, provádějte úpravy a vylepšení.

Prodávejte více stávajícím zákazníkům

Pokud se snažíte zvýšit své příjmy, má zvýšení počtu nákupů na jednoho zákazníka velký smysl.

Pokud se vám podaří, aby u vás každý zákazník nakoupil ještě dvakrát, znásobíte své příjmy čtyřikrát.

Od nemožného k nevyhnutelnému – pokud tuto iniciativu zkombinujete se zdvojnásobením počtu získaných kontaktů, pak své příjmy zečtyřnásobíte.

Ve skutečnosti budou většinou vašimi prvními zákazníky ti, kteří vaši společnost nastartují – malí podnikatelé. K růstu ale budete potřebovat i velké společnosti.

Chcete-li vydělávat milióny od jednoho zákazníka, většinou nemusíte mít produkt, který v rámci tohoto zákazníka roste. Velké společnosti mají obvykle kombinaci mnoha málo platících zákazníků, několika platících zákazníků a velmi málo vysoce ceněných zákazníků, kteří podepisují největší smlouvy.

Pokud můžete pracovat tak, že zdvojnásobíte svůj průměrný objem prodeje a zároveň budete pracovat na hledání a uzavírání dvojnásobného počtu obchodů, vytvoříte impuls správným směrem.

Začněte otázkou:

„Co musím udělat, abych uzavřel desetkrát větší obchody než ty, které uzavírám v současné době?" Jak tedy překonat svou současnou prodejní kapacitu?

Autoři nám přinášejí několik návrhů:

• Zjistěte, co musíte udělat, abyste se dostali dál – možná budete muset přidat funkce pro správu účtů nebo uzavřít prodejní smlouvy s velkými partnery. Možná budete muset zapojit konzultanty.
• Zjistěte, které společnosti produkt potřebují natolik, že jsou ochotny platit velké částky ročně.
• Přidejte další produkt za vyšší cenu – možná firemní verzi s plnými recenzemi nebo něco jiného, co vám přidá hodnotu a umožní účtovat více.
• Usnadněte a zlevněte lidem seznámení s vámi – třeba e-kniha, která je tak levná, že její koupě nevyžaduje úsilí. Nabídka této možnosti může ztrojnásobit vaši zákaznickou základnu a usnadnit prodej dalších produktů.
• Zjistěte, co obnáší hledání společností se stovkami a tisíci zaměstnanci. Prodávat jim vyžaduje určité dovednosti a může vám nějakou dobu trvat, než objevíte jejich výhody a nevýhody.
• Připomeňte svým prodejcům, že jejich skutečnou úlohou je vždy vytvářet hodnotu pro zákazníky a naučte je, jak to dělat. Ujistěte se, že chápou, že jsou tu proto, aby pomáhali zákazníkům, a že by měli vždy hledat nové a lepší způsoby, jak toho dosáhnout.

Buďte připraveni čelit obtížím

Může trvat roky, než se stanete úspěšnými.

Buďte připraveni vše vydržet a nespěchat, i když vás čeká nevyhnutelný a obtížný „pekelný rok“, který je u začínajících podnikatelů velmi častý.

Je to rok, kdy se zdá, že se všechno pokazí, a vy ho musíte přežít.

Každý týden si přečtete zprávu o firmě, která z ničeho nic přišla k obratu sto milionů dolarů najednou. To může vyvolat určitou úzkost nebo dokonce depresi, protože vám trvá déle, než se tam dostanete.

Tyto články o jiných společnostech se zapomínají zmínit o letech vývoje, pokusů a omylů, které předcházely „náhlému úspěchu“.

Pomůže, když se trochu více zamyslíte, než se pokusíte vybudovat společnost s hyper-růstem. Otázky, na které si musíte odpovědět, jsou následující:

- „Jsem na to připraven/á?"

V zásadě platí, že vám pravděpodobně bude trvat zhruba deset let tvrdé práce, než se dostanete do bodu, kdy budete vydělávat peníze a budete mít solidní tým.

- „Jsem připraven/á obětovat dva roky na to, abych to rozjel/a?“

Zhruba rok bude trvat, než bude produkt připraven, a pak další rok, než se začne prodávat. Dokážete se zavázat na tak dlouhou dobu?

- „Jsem ochoten/na věnovat 8 760 hodin ročně?“ To představuje 24 hodin denně, 365 dní v roce. Budete si dělat starosti, přemýšlet a neustále se stresovat. To je potřeba, a pokud tuto duševní a emocionální energii nemáte, měli byste to vzdát.

- „Budu to riskovat?“

Pokud do toho půjdete s myšlenkou: „Chvíli to zkusím a pak uvidím, co se stane“, nebo: „Budu dělat nějaké poradenství, než uvidím, jak to bude fungovat,“ pravděpodobně neuspějete. Musíte si uvědomit rizika a rozhodnout se riskovat. Pokud se chystáte požádat rodinu a přátele o kapitál, musíte být pro začátek stoprocentně odhodlaní

- „Mohu vydržet jeden pekelný rok?"

Každý, kdo již založil firmu, která nakonec zvýšila své tržby na třicet milionů dolarů nebo více, vám bude moci podrobně vyprávět o pekelném roce, kterému na své cestě čelil.

To se nikdy nestane v prvním roce, ale pekelný rok se vždy v určitém okamžiku objeví.

Je to ten rok, kdy je vše těžší, kdy vás napadají v různých oblastech a vy prostě bojujete dál.

Jediná dobrá věc je, že vás tento pekelný rok donutí přehodnotit mnoho věcí, znovu objevit svou vášeň a přepracovat své systémy.

Téměř každý, kdo si projde pekelným rokem, si mnoho věcí znovu definuje a ještě rychleji vyroste.

Pekelný rok je neuvěřitelně náročný. Přijměte ho, pokud můžete, a pak ho využijte k úpravě toho, co byste měli dělat jinak. Můžete z tohoto roku vyjít ještě silnější, plní energie a s předvídatelnějšími a lépe škálovatelnými systémy.

- „Dokážu pochopit, že k úspěchu nevede snadná cesta?"

Nikdy nebylo jednodušší začít podnikat. Podniky, které začaly pod stem dolarů, rychle rostou, dosahují milionových tržeb a jsou kupovány za obrovské částky.

Faktem je, že tento trend bude pokračovat, protože trhy a spotřebitelé se propojují. S tím souvisí i to, že pěstování podniku je dnes mnohem více frustrující a náročnější než kdykoli předtím.

Proč? Dnes existuje mnoho různých tržních cest a je těžké se vyznat v tom, na které z nich pracovat. Způsoby komunikace s potenciálními zákazníky se znásobily a používání všech těchto kanálů může být vyčerpávající.

A možností je dnes nepřeberné množství.

Jít po přímé linii není vždy nejkratší cestou k úspěchu.

I když se snažíte dělat něco ušlechtilého, nemůžete očekávat, že svět zareaguje na vaše dobré úmysly a podpoří vás. Místo toho se musíte nejprve naučit, jak vydělat peníze, a pak je použít pro věc, které věříte. Chcete-li zapracovat na případné frustraci, kterou můžete pociťovat při dosahování dnešního úspěchu, mějte na paměti tyto myšlenky:

• Pochopte, že je třeba projít obtížemi – obtíže nezmizí. Prochází jimi každý. Využijte své obtíže k získání motivace. Využijte je ve svůj prospěch,
• Přestaňte sledovat, co dělají ostatní – nevíte, co se jim děje. Nedovolte, aby vám dobře naladění přátelé nebo akce vašich konkurentů bránily dělat to, co je pro vás důležité. Dodávejte svým zákazníkům hodnotu.
• Nepoužívejte v médiích klišé – posílejte upřímné informace, které jsou jednoduché na pochopení a snadno proveditelné. Pokud budete při komunikaci se zákazníky přímí, bude to poutavé. Jděte přímo k věci a nebuďte upovídaní.

‍

Najměte zaměstnance, kteří se chovají jako majitelé

Jste odhodlaní a zapálení, ale abyste dosáhli nadměrného růstu svého startupu, potřebujete zaměstnance, kteří jdou nad rámec svých povinností a mají správný přístup.

Jinými slovy, potřebujete lidi, kteří přemýšlejí a jednají jako majitelé, ne zaměstnance, kteří jen utrácejí váš čas.

Majitelé přemýšlejí a realizují nápady rozvíjející a rozšiřující marketingové iniciativy, zvyšují produktivitu prodejního týmu, zlepšují udržení zákazníků atd. Dělají to, aniž by se cítili nuceni nebo řízeni.

Tento přístup je více než delegování funkcí – majitelé se povzbuzují, odmítají se vzdát a hledají způsoby, jak se posunout vpřed, ať už je to jakkoli. Zřejmým způsobem, jak přimět zaměstnance, aby se chovali jako majitelé, je dát jim podíl na firmě.

Forma kapitálu, provizí a bonusů nemusí být vždy úspěšná, nemusí u zaměstnance vyvolat pocit funkčního vlastnictví nebo emocionální angažovanosti.

K tomu dochází tehdy, když má zaměstnanec pocit, že „je na mně, abych vymyslel/a, jak se posunout dál“. Chce to stoprocentní pocit odpovědnosti, který je bude inspirovat k tomu, aby šli nad rámec svých úkolů. Toho se dosáhne sdílením firmy s klíčovými lidmi.

Lidé mají tendenci podporovat to, co vytvořili, a cítí se za to zodpovědní. Postup  rozvíjení smyslu pro "funkční vlastnictví":

1. Začněte hodnocením – proveďte průzkum mezi zaměstnanci a zjistěte, jak se dnes chovají.

2. Získejte tuto zpětnou vazbu, vyberte jednu nebo dvě věci, na které se zaměříte, a začněte v těchto oblastech dosahovat pokroku. Nesnažte se napravit vše najednou, ale ukažte, že to berete vážně, a že na tom chcete dále pracovat.

3. Dbejte na transparentnost – nepřekvapujte zaměstnance změnami, o kterých nevědí.

Promyslete si, jak taková překvapení nedopustit.

Začněte tím, že budete ke všem upřímní. Naučte své zaměstnance informacím rozumět, zejména finanční části. Buďte naprosto transparentní ve všem, včetně prodeje.

4. Sestavte si seznam všech funkcí ve vaší společnosti, které potřebují obsadit. Tento seznam by měl zahrnovat hlavní funkce i drobné postupy, například kdo uklízí lednici v pokoji pro zaměstnance. Do seznamu byste měli zahrnout také položky, které by zaměstnanci chtěli, aby dělali ostatní. Vypište všechny.

5. Projděte každou položku seznamu a rozhodněte, kdo by měl co dělat. Zaměstnanci by měli mít možnost přihlásit se dobrovolně a být pověřeni nebo vybráni skupinovým konsenzem. Vyjasněte si funkce každého z nich a skutečnost, že každý z nich by měl být odpovědný za všechna rozhodnutí týkající se jeho konkrétní funkce.

6. Vytvořte povinnosti pro každou funkci – co by mělo být dodáno a v jakém termínu.

Určením povinných výsledků donutíte nositele role k rozhodování. Bude z toho plynout také více učení. Pokud se lidé zdráhají tento proces přijmout, zkuste stanovit termín, kdy si každý nějakou funkci najde. Také můžete dát najevo očekávání, že o týden později oznámí, co hodlají udělat pro zlepšení této konkrétní funkce.

Obtížná část přichází po rozhodnutí o vlastnících jednotlivých funkcí. Musíte trochu ustoupit a nechat zaměstnance, aby se naučili, procvičili si a zlepšili své rozhodovací schopnosti.

Čím více budete podporovat rozhodování, tím méně hluchých míst budete mít na vrcholu.

Vaši lidé se naučí dosahovat výsledků, místo hledání výmluv. Budou mnohem lépe rozumět tomu, jak se jejich systémy a procesy propojují, aby sloužily zákazníkům.

‍

Převezměte iniciativu a rozšiřte své možnosti v práci

Pokud pracujete ve startupu, který usiluje o rychlý růst, musíte se odlišit.

Je velmi snadné nechat se frustrovat a nepokračovat dál, namísto motivace k dosažení lepších výsledků. V takovém případě najdete vždy někoho nebo něco, na koho budete svalovat vinu za neúspěch.

Nikoho ale nemůžete vinit z něčeho, co není v jeho moci. Neměli byste ani čekat, až vám do spadne do klína dokonalá příležitost.

Pokud jste chytří, využijete své frustrace k motivaci a určíte si svůj osud.

Chcete-li rozšířit své možnosti v práci, musíte ovládnout prostor na osobní úrovni. To zahrnuje tři kroky:

1. Nejprve si udělejte domácí úkol – začněte se seznamem svých zájmů a poté vyberte tři nápady, které by vaší firmě přinesly větší příjmy. Vymyslete, co musíte udělat pro jejich uskutečnění a jak na to získat peníze.

2. Najděte si mentora – vyzpovídejte lidi ve vaší společnosti, dodavatele, partnery, zákazníky, a dokonce i budoucí zákazníky. Požádejte je o radu. Od lidí úspěšných v oboru, který chcete ovládnout, si nechte vysvětlit, co je třeba zlepšit.

3. Určete hlavní funkci společnosti – něco, co je hmatatelné a co musíte splnit. Možnosti jsou zde neomezené – vyvinout prototyp, provést písemnou analýzu, připravit formální prezentaci, napsat kvalitní příspěvek na blog atd. Jde o to, abyste si vybrali datum, kdy něco konkrétního uděláte, a sdělili ostatním, co děláte.

Pokud budete tyto tři kroky opakovat, vedení firmy si všimne, že jste iniciativní a využíváte příležitosti.

Promluvte si a zkuste najít společnou cestu. Pokud se vám podaří rozvinout nápady, které usnadní práci, podpoří vás.

Nezapomeňte, že to chce čas.

Pozorujte, co vás v práci frustruje, a udělejte z toho pozitivní věc.

Pokud budete rozvíjet věci, které jsou pro vaši firmu důležité, můžete se dostat na vrchol.

Pokud ne, alespoň nebudete sedět a přemýšlet o tom, jak mizerný je váš život v práci.