Nudge

Většina lidí má poměrně jasnou představu o tom, co je pro ně dobré a co ne. Jsou odhodláni jíst zdravě, šetřit na důchod a nekouřit. Když ale dojde na to, převést tyto záměry do každodenní praxe, často dělají pravý opak: stravují se nezdravě, nezodpovědně nakládají s penězi a příliš kouří.

Nezdravé chování se objevuje ve všech oblastech našeho života – od stravovacích návyků přes investiční rozhodnutí až po to, jak si organizujeme den. Sáhneme po čokoládové tyčince, i když víme, že jablko by bylo lepší; každé ráno po zazvonění budíku zmáčkneme tlačítko odložit, přestože víme, že pak budeme muset spěchat.

Takové vzorce chování jsou problém, když rychlá, impulzivní rozhodnutí vedou k vážným dlouhodobým následkům. Statistiky například ukazují, že většina obyvatel USA si na stáří spoří velmi málo, i když vědí, že jim to může později způsobit potíže. Když pak náhle přijdeme o příjem kvůli nemoci nebo nezaměstnanosti, případně nás zaskočí nečekané výdaje, jako je oprava auta, a nemáme žádné úspory, na které bychom se mohli spolehnout, začneme být naštvaní na iracionální rozhodnutí, která jsme v minulosti udělali.

A přesto, i když to víme, dál činíme finanční rozhodnutí podle krátkodobých cílů místo těch dlouhodobých. Ne vždy tedy děláme rozhodnutí, která jsou pro nás v dlouhodobém horizontu nejlepší.

Proč tak často děláme rozhodnutí, která pro nás nejsou tou nejlepší volbou? V mnoha případech máme buď příliš málo, nebo naopak příliš mnoho informací, případně nedokážeme odhadnout důsledky svých činů. Teprve když máme k dispozici přiměřené množství informací a umíme je zpracovat, jsme schopni rozhodovat se racionálně.

Když si například v cukrárně vybíráme příchuť zmrzliny, rozhodneme se obvykle poměrně rychle. Vidíme, jaké příchutě jsou k dispozici, a z vlastní zkušenosti víme, že nám jahodová chutná víc než mangová. Máme tedy všechny potřebné informace a dokážeme je rychle zpracovat.

V závažnějších situacích, jako je rozhodování o tom, zda si vzít půjčku, je to ale jiné. Existuje mnoho různých typů úvěrů: nákupy na splátky, odložené platby, spotřebitelské úvěry, cenné papíry, předběžné financování, překlenovací úvěry a mnoho dalších. Některé mají pevnou úrokovou sazbu, jiné variabilní, všechny jsou spojeny s různými dodatečnými náklady. A tyto informace nebývají přehledně shrnuté v jednoduchém textu – často jsou skryté v poznámkách drobným písmem na výrazné, barevné reklamě.

Jinými slovy, i když máme teoreticky přístup ke všem relevantním informacím, může být velmi obtížné je roztřídit a objektivně porovnat jednotlivé nabídky. Takové situace nás mohou zcela zahltit. Často pak děláme špatná rozhodnutí právě proto, že máme buď příliš málo, nebo naopak příliš složité množství informací.

Když vidíme smějící se miminko, nedokážeme si pomoci a usmějeme se také. Toto „rozhodnutí“ usmát se probíhá nevědomě; naše reakce je zcela automatická. Když se ale snažíme vypočítat 347 × 12, přistupujeme k úkolu vědomě, protože nalezení odpovědi vyžaduje úsilí a zabere nějaký čas.

Tyto příklady ilustrují dva různé myšlenkové systémy:

• v případě miminka používáme náš automatický systém, tedy intuici,
• v případě matematického úkolu využíváme racionální neboli reflexivní systém.

Nemáme čas ani energii přemýšlet o každé maličkosti, kterou během dne uděláme, a proto často necháváme náš automatický systém, aby řídil naše jednání. V mnoha případech to funguje dobře – ale ne vždy.

Automatický systém, založený na zjednodušeních, se opírá o spontánní emoce a subjektivní zkušenosti, které mohou být velmi zkreslené. Když například odhadujeme pravděpodobnost, že utrpíme mrtvici, jako první nás napadne, kolik lidí v našem okolí ji už prodělalo. Pokud nikoho takového neznáme, automaticky předpokládáme, že naše riziko je nízké. A tak, i když je ve skutečnosti extrémně vysoké, nepřijímáme žádná preventivní opatření.

Jinými slovy, naše intuice nás nejprve dovede k chybnému úsudku a ten pak vede k nerozumnému rozhodnutí. Lidé jednají ve velké míře na základě intuice.