Nikdy nepřistupujte na kompromis

Pokusili jste se někdy marně přesvědčit partnera, aby šel do nové restaurace, prodejce aut, aby vám dal lepší nabídku, nebo potenciálního klienta, aby podepsal vaši obchodní nabídku? Většině z nás se nedaří druhé přesvědčovat tak často, jak bychom chtěli. Ať se snažíme sebevíc, naše prosby zůstávají bez odezvy. Důvod je prostý: neumíme správně vyjednávat.

A právě tady přicházejí ke slovu následující kapitoly. Odhalíte v nich tajemství úspěšného vyjednávání od nikoho menšího než od Chrise Vosse, někdejšího hlavního mezinárodního vyjednavače FBI pro případy únosů. Zjistíte mimo jiné:

• která emoční vlastnost je vaší nejsilnější zbraní,
• jaký tón hlasu při vyjednávání používat,
• a jak může „označování“ emocí doslova zachraňovat životy.

Lidé mají tendenci vnímat vyjednávání jako něco, co patří do rukou právníků a do korporátních zasedaček. Ve skutečnosti ale vyjednáváme v každé oblasti života. Jinými slovy, vyjednávání není jen to, co dělá policie při řešení situací s rukojmími; probíhá také v práci, doma, s partnerem i s dětmi.

V nejjednodušším smyslu je vyjednávání snaha prosadit, aby věci dopadly podle vašich představ – je to interakce či komunikace s konkrétním cílem. Kdykoli dva či více lidí něco od sebe navzájem chtějí, probíhá vyjednávání.

Řekněme, že chcete přidat a váš šéf chce, aby váš plat zůstal stejný. Nebo chcete, aby vaše děti šly spát v osm, zatímco ony chtějí zůstat vzhůru do deseti. Vyjednávání je tedy mnohem běžnější, než si většina lidí připouští.

Co ale dělá z člověka úspěšného vyjednavače? Není to jen matematická logika a bystrý intelekt. Lidé totiž nejsou vždy racionální; často jednají pod vlivem iracionálních impulsů a emocí. A aby to bylo ještě složitější, nejsou ani předvídatelní. Často se řídí svou „zvířecí“ stránkou – iracionální, spontánní a trochu divokou.

Právě to po letech výzkumu zjistili psycholog Daniel Kahneman a ekonom Amos Tversky. Jejich práce zásadně zpochybnila tradiční představy o vyjednávání. V sedmdesátých letech, kdy se vyjednávání začalo formovat jako samostatný obor, vycházely teorie z předpokladu, že každý jedinec jedná racionálně a ve svém nejlepším zájmu.

Výzkum Tverského a Kahnemana však ukázal, že lidé podléhají tzv. kognitivním zkreslením, která z nich dělají nevědomě iracionální bytosti. Identifikovali dokonce kolem 150 různých typů těchto zkreslení, včetně tzv. efektu rámování: ten říká, že když lidé čelí stejným možnostem, rozhodují se různě podle toho, jak jsou tyto možnosti formulovány a prezentovány.

Zjednodušeně řečeno: chcete-li být úspěšným vyjednavačem, váš přístup musí zohledňovat složitou lidskou povahu. V následujících kapitolách se dozvíte, jak na to v praxi.

Dobří vyjednavači přicházejí k jednacímu stolu s cílem získat co nejvíce informací – jak o samotné situaci, tak o člověku na druhé straně. V průběhu rozhovoru se přirozeně objevují nové skutečnosti, a proto je úspěch podmíněn tím, že jste připraveni na nečekané zvraty.

Například nikdy přesně nevíte, co chce terorista, který drží rukojmí, ani jak se bude chovat. Může být ozbrojený, i když vám bylo řečeno, že není. Může vám záměrně poskytovat mylné informace, aby vás zmátl.

Skutečný příklad takové situace pochází z roku 1993, kdy byl autor zapojen do vyjednávání po přepadení banky na Manhattanu. Tři lidé – dva bankovní úředníci a pracovník ostrahy – se stali rukojmími. Lupič, který komunikoval s FBI, tvrdil, že jsou čtyři, ve skutečnosti byl ale uvnitř jen on sám. Zatímco jeho komplici právě přepadli bankomat, on se rozhodl vyloupit celou banku a přitom vzal rukojmí.

Když se autor k případu vrací, uvědomuje si, že lupič šířil tuto dezinformaci, aby zmátl jeho i jeho kolegy a získal čas na naplánování útěku.

Informace jsou tedy klíčové – a abyste je získali, musíte se svým protějškem navázat vztah. Jedním z hlavních cílů vyjednávání proto je přimět druhou stranu, aby hodně mluvila. Jakmile začne mluvit, můžete zjistit, co skutečně potřebuje a co chce.

To ale neznamená, že vám někdo začne jen tak sdělovat citlivé informace, pokud vám nedůvěřuje. Důvěra je zásadní. Pokud se vám ji podaří v průběhu jednání vybudovat, výrazně tím zvýšíte šanci, že se druhá strana otevře a podělí se o užitečné detaily.

Jak ale takový vztah navázat? Tomu se věnuje následující kapitola.