Mozkovlivňování

• Dozvíte se, jak využít mocný nástroj k ovlivňování rozhodnutí.
• Zjistíte, jak důležitou roli v našem chování hrají nevědomé procesy.
• Získáte tipy, jak pomocí malých úprav vylepšit svou produktivitu a kreativitu.
• Pochopíte, jaké faktory ovlivňují naše nákupní rozhodnutí a jak se jim vyvarovat.
• Seznámíte se s praktickými radami, jak efektivně komunikovat s ostatními a zlepšit své vztahy.

‍

Co je potřeba k tomu, aby firma dobře prodávala? Jednoduché, myslíte si: najmete sebevědomé prodejce, vyškolíte je ve vnucování svého produktu zákazníkovi, a určitě prodáte spoustu zboží, že?

No, tak takhle jednoduché to rozhodně není. Ve světě prodeje fungují nejrůznější psychologické mechanismy a jeden z klíčů ke skvělým prodejním výsledkům lze nalézt právě ve světě neurovědy. V posledních letech vědci objevují stále více informací o tom, co způsobuje naše chování, a každý střípek těchto cenných informací lze využít k lepšímu prodeji.

Všichni jsme se setkali s výčitkami svědomí, s pocitem lítosti po nákupu. Někdy je to víc než jen pocit - nakupování může způsobit skutečnou bolest.

Samotné nákupy totiž mohou reálně aktivovat mozkové centrum bolesti. V experimentu Carnegie Mellonovi univerzity a Stanfordovy univerzity byly pokusným osobám předloženy peníze předtím, než byly dotyčné osoby umístěny do přístroje pro funkční magnetickou rezonanci (fMRI), který zaznamenával jejich mozkovou aktivitu. Poté jim byly nabídnuty předměty za určitou cenu - některé předměty byly nabízeny za výhodnou cenu a jiné byly drahé.

Zajímavé je, že vědci dokázali přesně předpovědět, zda si subjekt koupí danou položku, nebo zda si nechá peníze, jen na základě zkoumání snímků jeho mozku a zjistili tak, jak velkou bolest pociťuje.

Pro mozkové centrum bolesti však není důležité jen množství peněz, se kterým se rozloučíme, ale také kontext. Například ztráta 75 dolarů v automatu může být mnohem bolestnější než utrácení statisíců za auto.

Pokud tedy chcete prodávat i těm nejskromnějším skrblíkům, musíte minimalizovat bolest, kterou při nákupu pociťují. Ale jak?

Především byste měli dosáhnout toho, aby cena vypadala jako výhodná, nebo aby alespoň vypadala férově. Pokud prodáváte roční členství v posilovně za 120 dolarů, můžete tuto částku snížit tím, že ji budete prodávat za „pouhých 10 dolarů měsíčně“ nebo „33 centů denně“.

Stejně tak je apelování na důležité potřeby namísto zbytečných požitků obzvláště dobrou strategií pro prodej šetřivým zákazníkům. Například studie Carnegie Mellonovi univerzity začala tím, že pomocí průzkumu rozřadila účastníky na „stupnici šetřivosti a spořivosti“, a poté nabídla masáže, a to jak ve smyslu masáže pro potěšení, tak i jako způsob, jak ulevit od bolesti zad. Výsledky ukázaly, že u „šetřílků“ byla o 26 % nižší pravděpodobnost, že si masáž koupí pro potěšení, než u „marnotratných“, ale když byla masáž popsána jako úleva od bolesti zad, byla u „šetřílků“ jen o 9 % nižší pravděpodobnost, že si ji koupí.