Mistři ovlivňování

Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan a Al Switzler jsou spisovatelé a koučové, kteří se specializují na oblast osobního rozvoje a komunikace. Jejich knihy jsou plné praktických rad a technik, které pomáhají lidem zlepšit své mezilidské vztahy a dosáhnout úspěchu v práci i v osobním životě.

Kerry Patterson je spoluautorem bestsellerů jako Zásadní rozhovory a Zásadní konfrontace. Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler a David Maxfield jsou autoři knihy Změňte cokoliv.

Tito autoři jsou známí svým zájmem o lidské chování a komunikaci a jejich knihy jsou často doporučovány jako zdroj inspirace pro lidi, kteří chtějí zlepšit své mezilidské vztahy a dosáhnout úspěchu v práci i v osobním životě.

Využívejte svůj vliv ke zdokonalování lidských schopností

Přimět lidi, aby se ztotožnili s vaším způsobem myšlení, je těžké, velmi těžké. Jen si vzpomeňte na všechny politiky, kteří se snaží přimět lidi, aby přijali jejich názory. Většina z nich neuspěje. A jen hrstka z nich se kdy dostane do mocenské pozice.

Ale existuje způsob, jak si lidi získat. Můžete se stát vlivnou osobou.

Jen musíte vědět jak. A právě k tomu slouží tyto kapitoly. Když k ovlivňování přistoupíte z pohledu oborů, jako je sociologie a psychologie, můžete se naučit některé klíčové techniky a získat na svou stranu více lidí. Pokud pracujete na pozici zaměřené na klienty nebo ve veřejné politice, pak jsou tyto kapitoly nezbytnou četbou.

Stanovte si konkrétní cíle

Všichni chceme ovlivňovat svět, aby byl lepším místem pro nás i pro všechny ostatní. Jaký je ale nejlepší způsob, jak toho skutečně dosáhnout? Pouhé chtění zlepšit věci není totéž jako skutečné zlepšení.

Co bychom tedy měli dělat?

Pro začátek je třeba přesně určit cíl, o který usilujete. Většina z nás má nějakou mlhavou představu o tom, čeho chceme dosáhnout, a kvůli této mlhavosti si nikdy nevytvoříme konkrétní plány, jak toho dosáhnout. V důsledku toho často selháváme.

Pokud chcete pozitivně ovlivnit svět, musíte mít cíl - hmatatelný, měřitelný cíl a časový rámec, jak ho dosáhnout. Vezměte si příklad z Dr. Dona Berwicka, bývalého generálního ředitele Institutu pro zlepšování zdravotní péče (IHI). Berwick chtěl snížit úmrtnost lidí, kteří využívají zdravotní péči, například tím, že se přihlásí do nemocnice. Ve skutečnosti je podle něj zdravotní péče jednou z hlavních příčin úmrtí v USA. Stanovil si tedy konkrétní cíl: zachránit 100 000 životů do 14. června 2006 do 9 hodin ráno. Taková přesnost je již krokem k uskutečnění změny.

Chcete-li pokročit v plnění svého cíle, je nezbytné, abyste se soustředili na chování, které vás k němu dovede. Skuteční influenceři se nezajímají o chování, které nesouvisí s účinkem, jehož chtějí dosáhnout. Místo toho soustředí své úsilí na dvě nebo tři chování, jejichž zvládnutí přinese největší efekt.

Vezměte si například Dr. Wiwata, thajského ministra zdravotnictví. Wiwat se rozhodl drasticky snížit výskyt AIDS ve své zemi. Poté, co zjistil, že 97 % případů nákazy virem HIV je důsledkem pohlavního styku s heterosexuálními sexuálními pracovnicemi, pochopil, že chování, které je třeba změnit, je rozhodnutí sexuálních pracovnic, zda použijí kondom, či nikoli. Zaměřením se pouze na toto chování Wiwat úspěšně zabránil tomu, aby se Thajsko stalo zemí s nejvyšším procentem nakažených virem HIV na světě.

Vyprávějte příběhy

Působte na lidi pomocí vyprávění příběhů, motivačních technik a přímých zkušeností.

Pokud chcete ovlivnit chování lidí, musíte je přesvědčit o svém způsobu myšlení. Jaký je tedy nejúčinnější způsob, jak toho dosáhnout?

Když máme pocit, že jsme nuceni ke změně, máme pocit, že se vzdáváme své svobodné vůle. Umět přesvědčit jiné je proto mnohem lepší přístup. Jednou z technik, kterou k tomu můžete použít, je motivační rozhovor, který vyvinul Dr. William Miller. Zde můžete pomocí otevřených otázek vést dotazovaného k přemýšlení o jeho chování.

Řekněme, že mluvíte s někým, kdo má problémy s alkoholem. Nejprve se můžete zeptat na jeho každodenní život a celkovou spokojenost, pak přejít k jeho stravovacím návykům a nakonec přejít k pitnému režimu. Otázky, které kladete, by měly umožnit druhé osobě, aby se k tématu postavila podle svého, bez jakéhokoli vašeho nátlaku.

Jsou však situace, kdy slovní přesvědčování nestačí. V těchto případech dejte dotyčnému možnost, aby o tom získal nějaké reálné zkušenosti. Přesně to udělal Dr. Don Berwick poté, co vedl harvardský seminář o bezpečnosti pacientů pro ředitele nemocnic. Seminář proběhl dobře, ale generálním ředitelům se nepodařilo uvést teorii do praxe. Poté, co si to Berwick uvědomil, poradil generálním ředitelům, aby sami vyšetřili některé zraněné pacienty. Tato přímá zkušenost výrazně posílila odhodlání generálních ředitelů zabývat se touto problematikou.

Vyprávění příběhů je dalším mocným nástrojem vlivu, který zajišťuje trvalou změnu chování. Například v roce 1993 změnila Martha Swaiová chování obyvatel Tanzanie prostřednictvím vyprávění příběhů. Ve svém rozhlasovém pořadu „Twende na Wakati" („Jdeme s dobou") vytvořila postavu muže jménem Mkwaju, který pil alkohol a měl nechráněný sex s prostitutkami. Mnoho manželů, kteří pořad poslouchali, později uvedlo, že se ztotožnili s Mkwajuem, který ztělesňoval jejich vlastní hanebné prohřešky. Tento příběh jim pomohl zamyslet se nad svým chováním a následně ho změnit k lepšímu.

Vyprávění příběhů funguje dobře, pokud jde o ovlivňování. Nezapomínejte však poskytovat skutečné zážitky, aby se ostatní nenechali strhnout k pouhému přemýšlení nebo vytváření představ o určitých událostech.

Zaměřte se na sociální prostředí

Pokud nelze ovlivnit jednotlivce, může být východiskem řešení sociálního prostředí.

Mnoho příběhů vypráví o osamělém, statečném hrdinovi, který vyřeší všechny problémy lidstva. Ve skutečnosti se to však málokdy stane. Být skutečným influencerem znamená spolupracovat s ostatními a inspirovat je tak, abyste mohli své cíle realizovat společně, nikoliv zachraňovat situaci sami. skvělým způsobem, jak ovlivnit lidi, je pomoci jim dosáhnout cíle, který již sdílejí s ostatními. V lidech se společným cílem je přirozená snaha a úkolem influencera je často pouze identifikovat tyto členy skupiny a dát jim nejlepší příležitost, aby tohoto cíle společně dosáhli.

Přesně to udělal Dr. Muhammad Yunus poté, co se stal svědkem chudoby v Bangladéši. Tamní lidé byli uvězněni v bídě, protože nemohli získat ani skromný úvěr od místních bank, které jim bránily v zakládání malých podniků, které by mohly přinést zisk. Dr. Yunus tedy založil banku Grameen a poskytoval úvěry skupinám pěti lidí. Věděl, že když se pět lidí společně pokusí vymanit z chudoby, podnítí to společné ambice a vygeneruje ty nejlepší nápady. Iniciativa Dr. Yunuse zafungovala a chudoba v Bangladéši dramaticky poklesla. Hodnota banky Grameen Bank nyní dosahuje milionů dolarů.

Společná práce s sebou nese také sdílení individuálních problémů mezi sebou. Často se bojíme přiznat své problémy nebo chyby, ale jediný způsob, jak je můžeme vyřešit, je podělit se o ně a získat na pomoc ostatní.

Například v kultuře vývoje softwaru se obelhávání vlastní neschopnosti dodržet termín děje tak často, že dalo vzniknout termínu projektové kuře. Zde se jako „kuře" označuje ten, kdo jako první na poradě otevřeně přizná, že potřebuje nový termín. Ačkoli být „kuřetem" nezní zrovna žádoucí, ve skutečnosti je to užitečné, protože teprve když se o problémy podělíme, víme přesně, co je třeba udělat. Jakmile je to zřejmé, může se skupina vydat správným směrem.

Odměny udělujte přiměřeně

Velcí influenceři využívají odměny prospěšným způsobem.

Udělat správnou věc často není totéž jako udělat tu nejjednodušší. A když se snažíme ovlivnit druhé, aby změnili své chování k lepšímu, často je nakonec nutíme dělat věci, které dělat nechtějí. Zde mohou pomoci odměny, pokud jsou udělovány s rozumem.

Pokud je někdo vnitřně silně motivován něco udělat, odměna mu dodá energii a posílí jeho odhodlání. I drobné odměny mohou lidi ovlivnit tak, že dosáhnou nečekaně pozitivních výsledků.

Vezměte si příklad z doktora Stephena Higginse, který pomáhá závislým na kokainu. Lidé, kteří se potýkají se závislostí, často předčasně opouštějí rehabilitační programy, a proto recidivují. Aby tedy Dr. Higgins zvýšil procento lidí, kteří tyto programy dokončí, dal účastníkům voucher. Tito účastníci byli jednou měsíčně po dobu tří měsíců testováni na kokain; pokud byly všechny tři testy negativní, mohli poukaz vyměnit za zboží. Tato jednoduchá pobídka přinesla skvělé výsledky: díky poukazu dokončilo tříměsíční léčebný program 90 % zotavujících se závislých. Z těch, kteří poukaz nedostali, dokončilo program pouze 65 procent.

Je však důležité si uvědomit, že odměny se mohou při zneužití obrátit proti vám. Aby k tomu nedošlo, musíte při snaze někoho pozitivně ovlivnit vzít v úvahu některé psychologické zákonitosti. 

Pro lidi je přirozené předpokládat, že jejich chování je správné, bez ohledu na to, jak „špatné" je. Odměna proto lidem pomáhá pouze tehdy, pokud jejich chování nepovzbuzuje. Tento jev, kdy odměna zhoršuje negativní chování, popisuje teorie známá jako hypotéza přílišného ospravedlnění. Uvádí, že lidé často interpretují odměny jako důvod pro udržování určitého chování. Například důvodem, proč alkoholik může pokračovat v pití, může být právě to, že si je vědom, že za odvykání konzumace alkoholu bude odměněn.

Klíčové je také pamatovat na to, že odměny nenahrazují motivaci. Osoba, kterou se snažíte ovlivnit, se může chovat jinak pouze kvůli odměně, což je sotva dostatečná motivace k trvalé změně.

Vliv okolí na chování lidí

Změna okolí člověka je nenápadný, ale hluboký způsob ovlivňování.

V každodenním životě považujeme své okolí za samozřejmost. Jeho změna však může mít dramatický vliv na naše chování. A totéž samozřejmě platí i pro ostatní a náš vliv na ně. začněme prostorem. Prostor je nástroj ovlivňování, který funguje nenápadně a bez nátlaku. Chceme-li lidi ovlivnit, aniž bychom přímo upoutali jejich pozornost, je jedním z nejlepších způsobů změna prostoru. Ale jak? 

Vzdálenost má obrovský vliv na naši psychiku, přesto ji snadno přehlédneme, jakmile si zvykneme na strukturu našeho prostředí. Velký vliv na nás mají jednoduché, ale přesto důležité vlastnosti místnosti, jako jsou její rozměry nebo velikost oken. Například velké vzdálenosti a velké místnosti vytvářejí atmosféru moci, zejména v místech, kde se pracuje. Pokud tedy chcete navázat vztah s ostatními, měli byste volit menší prostory. To si neuvědomil jeden generální ředitel, který si chtěl vytvořit bližší vztah se svými zaměstnanci. Když ho autoři navštívili, museli projít šesti dlouhými chodbami a čtyřmi pracovišti sekretářek. To není zrovna skvělý způsob, jak navázat vztah se zaměstnanci!

Kromě rozměrů a vlastností místnosti formuje chování také kvalita okolí. Například chaotické prostředí v nás vyvolává rozrušení a dokonce i vztek, i když jsme normálně klidní. Teorie „zničených oken“, tedy v podstatě to, že bída vede k další bídě, nám navíc říká, že neuspořádané prostředí může vést k asociálnímu chování, protože nepořádek znamená absenci autority.

Mnohá oddělení služeb zákazníkům musí o souvislosti mezi prostředím a náladou vědět své. Aby si zákazníci zachovali klid, udržují se například obslužné prostory v čistotě, s pohodlnými sedadly a příjemnými uměleckými díly zdobícími stěny.

Vliv předmětů na chování lidí

Vlivné osoby chápou, jaký vliv mají předměty na chování.

Předměty hrají v našem životě ústřední roli od chvíle, kdy se probudíme, až do chvíle, kdy se uložíme ke spánku. Nejlepší influenceři vědí, jak pomocí těchto předmětů ovládat a měnit chování.

Podobně jako prostor jsou objekty mlčenlivými vlivnými činiteli, které vyvolávají minimální odpor. Vezměte si následující dva příklady:

Krásné věci v nás vzbuzují zvědavost. Chceme se na ně dívat, dotýkat se jich a zkoušet je. Pokud tedy chcete, aby si někdo přečetl knihu, kterou jste napsali, nezapomeňte jí dát poutavý, atraktivní obal.

Sílu volného předmětu můžeme využít také tím, že využijeme náš sklon usilovat o rovnost ve společenských vztazích. Podle teorie rovnosti psychologa Johna Staceyho Adama se vždy snažíme oplatit nabídky, které dostáváme od jiných lidí, abychom znovu nastolili rovnost. Začněte tedy rozdávat věci zadarmo, abyste ovlivnili ostatní, že vám něco vrátí!

Způsob, jakým věci prezentujete, také ovlivňuje a má vliv na chování lidí. Obaly mají obrovský vliv na naše konzumní chování, aniž bychom si toho byli vědomi. Například sociolog Brian Wansink dával návštěvníkům kin různě velké sáčky s popcornem. Přestože všichni účastníci měli stejnou chuť k jídlu, ti s velkými sáčky snědli o 50 % více popcornu než ti s menšími sáčky.

Zvýraznění nepříliš viditelného množství také zajišťuje, že zboží je využíváno co nejefektivněji.

Například předtím, než se u mezinárodních přepravních kontejnerů stala standardem linka " naplň až po okraj", byly tyto kontejnery naplněny jen zhruba z poloviny. Po zavedení této jednoduché linky se tento podíl zvýšil na 95 procent. 

A konečně, pokud chcete zaručit výsledky, můžete jít dál než jen naznačovat chování pomocí obalů a předmětů; můžete zcela eliminovat nežádoucí chování. To je nejradikálnější metoda ovlivňování. Příkladem může být automatizace obsluhy zákazníků, kdy se objednávky zákazníků v restauracích rychlého občerstvení přijímají pouze pomocí speciálních tlačítek.