Co vás na Harvard Business School nenaučí

Možná jste na obchodní škole excelovali u všech zkoušek a možná jste už přečetli bezpočet knih o tom, jak uspět v podnikání. Ať už jste ale nasbírali sebevíc teoretických znalostí, je úplně jiná věc dokázat je uplatnit v reálném světě.

Právě v tom vám tyto úryvky mohou pomoci: nabídnou vám praktické rady pro budování a řízení firem od lidí, kteří mají za sebou dlouholetou praxi na trhu a v podnikání – a to velmi úspěšném.

V tomto shrnutí se mimo jiné dozvíte:

• jak Pepsi dokázala získat Burger King,
• proč je někdy nejlepší se stáhnout a vyčkat,
• a jaké výhody může mít rozjezd podnikání „na pomalu“.

V byznysu je snadné podlehnout mylné představě, že jde především o čísla a růst. Ve skutečnosti je ale v první řadě o lidech. Ať už prodáváte produkt, nebo někoho nabíráte, chcete‑li uspět, musíte vědět, s kým vlastně jednáte.

Když znáte osobnost druhé strany a její motivace, dokážete mnohem lépe odhadnout její chování. Možná máte v hlavě klišé uhlazeného obchodníka, ale pamatujte: žádný obchodník se nechová stejně ke všem. Se svým šéfem, klienty a zaměstnanci mluví pokaždé jinak.

Pokud si tyto různé „masky“ uvědomujete, víte, že za oblekem se skrývá mnohem víc, než je na první pohled vidět. Pod povrchem se vždy odehrává spousta věcí.

Jak ale odhalit skutečnou šíři něčí osobnosti? Klíčem je umět opravdu poslouchat. Poslouchání není pasivní proces – musíte aktivně vnímat, co slyšíte, a snažit se porozumět tomu, co vám lidé skutečně sdělují.

Ukažme si to na příkladu Pepsi. Dlouhá léta se Pepsi marně snažila přesvědčit Burger King, aby prodával jejich nápoj vedle Coca‑Coly. Argumentovali tím, že zákazníci chtějí mít na výběr. Burger King však jejich návrhy opakovaně odmítal s tím, že přece volbu nabízejí – mají řadu jiných limonád.

Teprve když v Pepsi začali Burger King opravdu poslouchat, pochopili, co se děje pod povrchem, a změnili taktiku. V dalším návrhu zvolili nečekaný přístup: „Podívejte, oba jsme dvojky.“ Burger King už dlouho hrál druhé housle McDonald’s, stejně jako Pepsi stála ve stínu Coca‑Coly. Tento apel na společnou zkušenost „věčné dvojky“ Burger King přesvědčil – a zvolili Pepsi jako projev solidarity.

Poslouchat je jedna věc, ale stejně důležité je umět udělat dobrý dojem. Tomu se budeme věnovat dál.

Představte si, že se chystáte na schůzku s potenciálním klientem. Jak nejlépe zapůsobit hned napoprvé? Jednou z možností je využít očekávání druhé strany – a překvapit ji.

Když do situace vnesete prvek nečekaného chování, může to výrazně hrát ve váš prospěch. Představte si například, že jako manažer oslovujete nadějného golfistu. Ten pravděpodobně čeká, že se ho budete snažit za každou cenu získat. Pokud ale uděláte pravý opak toho, co očekává, vyvedete ho z míry – a o to víc ho bude zajímat, co mu vlastně můžete nabídnout.

Autor knihy se kdysi snažil získat do zastoupení známou televizní osobnost. Věděl, že očekává tvrdý, agresivní tlak na uzavření smlouvy. Rozhodl se proto toto očekávání obrátit. Během schůzky vůbec nezmínil, že by ji chtěl zastupovat. Jednoduše se představil, představil svou firmu a pak krátce promluvil o její dosavadní kariéře a budoucích příležitostech. Zmatek a překvapení udělaly své – a nakonec to byla ona, kdo začal na uzavření dohody tlačit.

Dalším způsobem, jak udělat dobrý dojem, je osobní, individualizovaná komunikace. Často stačí i drobný osobní komentář. Nezáleží na tom, jestli jde o jednu větu, nebo několik odstavců – projevený skutečný zájem téměř vždy usnadní další jednání.

Využijte jakékoli osobní informace, které máte k dispozici, a přizpůsobte jim svou komunikaci. Můžete například začít e‑mail poznámkou, že doufáte, že se adresátovi ulevilo od pracovního náporu, nebo že jeho poslední obchodní transakce dopadla podle očekávání.

Byznys je o lidech a jejich osobnostech. Nechte to pracovat ve svůj prospěch.