Bezchybné poradenství

Každý den se někde ve Spojených státech nějaká firma v potížích rozhodne zavolat o pomoc. Lidé, kteří na tento nouzový signál reagují, jsou superhrdinové obchodní strategie – konzultanti.

Ačkoli je poradenství v podnikatelském světě nesmírně důležité, jen málo lidí přesně ví, jakou roli konzultant ve firmě v nesnázích skutečně hraje. Pro mnoho manažerů je konzultant především odborník na řešení problémů, který má dodat užitečné odpovědi na nesčetné potíže společnosti.

Bez ohledu na to, jak moc si však manažer přeje, aby konzultant přišel s rychlým řešením, konzultant může jen radit a učit – nemůže převzít řízení firmy.

Tyto úryvky vám ukážou silné i slabé stránky konzultační práce a přesně to, jak špičkoví konzultanti každý den vykonávají svou profesi. V tomto shrnutí zjistíte:

• proč každý konzultant musí dělat to, co sám doporučuje,
• proč se zdá, že konzultanti tráví většinu času rozhovory,
• a proč je schůzka nejmocnější zbraní konzultanta.

Mnozí lidé věří, že klíčem k efektivnímu rozhodování je být racionální. Manažeři se proto často snaží potlačit své impulzivnější, emocionální stránky a soustředit se výhradně na logické uvažování. Ve skutečnosti to ale není vždy ta nejlepší cesta.

Jste‑li konzultant, čistě chladný a racionální přístup vás dovede jen kousek. Konzultační práce probíhá na dvou rovinách: na technicko‑obchodní úrovni a na úrovni mezilidských vztahů. A i u těch nejsložitějších technických systémů nesmíme zapomínat, že každý zaměstnanec je především člověk.

Základní myšlenka zní: konzultant nemůže problém skutečně pochopit, pokud nerozumí emocionálním a mezilidským dynamikám dané situace.

Představme si nemocnici, kde různí lékaři a specialisté pečují o jednoho pacienta. Internista odebírá krev, zdravotní sestra podává léky a tak dále. Databázový software může tento vícestupňový proces výrazně zefektivnit a zpřehlednit – ale jen tehdy, pokud všichni zúčastnění software správně používají.

Jako konzultant si proto musíte uvědomit, že zavedení nového nástroje pro zvýšení efektivity není jen otázkou dostatečného počtu terminálů nebo školení v ovládání programu. Každý lékař či specialista bude muset do určité míry změnit i svůj osobní pracovní styl. Pokud tuto proměnnou ignorujete, bude zavedení nové technologie téměř k ničemu.

A i když jsou mezilidské dynamiky zásadní, jako konzultant byste neměli přehlížet ani vlastní pocity. Věnujte pozornost své první, intuitivní reakci na situaci – může vám osvětlit hlubší podstatu problému a zároveň naznačit možná řešení.

Pokud například cítíte, že vedení je na zaměstnance příliš tvrdé, je téměř jisté, že to podobně vnímají i oni. Díky této špetce intuice pak můžete hledat způsoby, jak zlepšit komunikaci mezi personálem a vedením a pomoci vybudovat soudržnější tým.

Stručně řečeno: své pocity a instinkty neodkládejte stranou. Využívejte je jako další zdroj informací, který vám pomůže lépe porozumět situaci před vámi.

Představte si konzultanta – sebevědomého člověka v elegantním obleku, který se prochází po vaší kanceláři a dělá si poznámky. Ačkoli může působit velmi důležitě, ve skutečnosti má jen velmi málo přímé moci.

Konzultant může dělat v zásadě dvě věci: radit lidem a snažit se je motivovat k zavádění nových myšlenek do praxe. Jak tedy můžete být jako konzultant co nejefektivnější?

Za prvé: lidé vám nebudou naslouchat, pokud na ně budete působit jako pokrytec. Otevřenost a upřímnost patří k základním vlastnostem dobrého konzultanta. Stručně řečeno – musíte dělat to, co sám hlásáte.

Představte si, že jste liniový manažer v tradiční firmě s rigidní hierarchií. Konzultant vám tvrdí, že plošší struktura by byla efektivnější, protože zaměstnanci jsou produktivnější, když mají možnost vyjádřit svůj názor. Vy namítáte, že tlak spojený s prací vyžaduje, aby každý dělal to, co se po něm chce; otevírat každé rozhodnutí diskusi by podle vás jen zdržovalo a bylo kontraproduktivní.

Co byste si pomyslel, kdyby vám konzultant – zastánce ploché hierarchie – odpověděl: „Dělejte, co se vám říká. Dostal jsem od vašeho generálního ředitele spoustu peněz a on chce, aby se věci dělaly podle mě!“

Je zřejmé, že by vás to šokovalo. A co víc, pravděpodobně byste už nechtěl slyšet ani slovo od tohoto autoritativního a málo osvíceného člověka.

Tato situace ukazuje zásadní bod: nevhodné chování není jen společensky nepřijatelné, ale i neefektivní. Lidé se totiž často učí napodobováním. Chcete‑li, aby někdo následoval vaše rady, musíte se jimi řídit i vy sami. Lidé se tak učí nejen z toho, co říkáte, ale i z toho, co děláte.

Představme si, že by tentýž konzultant místo toho odpověděl, že vašim obavám rozumí a že je už do svého návrhu zapracoval. Možná byste pak byli jeho myšlenkám otevřenější – a zároveň byste se od něj naučili i důležitou dovednost, jak lépe komunikovat se svými zaměstnanci.