Získali jste si jejich pozornost?

Potřebujete upoutat něčí pozornost. Jak to uděláte? Začnete křičet, poskakovat, mávat rukama a volat: „Hej! Podívejte se sem!“ Tak možná zastavíte taxi, ale rozhodně tím nezískáte pozornost, kterou potřebujete ve své kariéře nebo v osobním životě.

Na dnešním rychlém a stresujícím trhu se každý snaží zaujmout – v práci, na pracovních pohovorech, na konferencích i při podnikatelských projektech. Abyste získali pozornost lidí, na kterých vám nejvíc záleží, potřebujete mnohem sofistikovanější strategii než jen hlasité křičení.

V tomto shrnutí se dozvíte tipy a triky, jak získat pozornost potřebnou k tomu, abyste získali práci, kterou chcete, vynikli mezi kolegy nebo přesvědčili odbornou porotu, že váš podnikatelský nápad má skutečnou hodnotu. Zjistíte mimo jiné, proč je dobré „začít ohněm“, proč na pracovním pohovoru téměř nikoho nezajímá vaše GPA a jak si třináctiletá dívka dokázala získat pozornost předních osobností ve svém oboru.

Lidé dnes nemají trpělivost. Ve chvíli, kdy otevřete ústa, si už publikum vytváří názor – na to, jací jste a co pro ně můžete udělat. Pokud jim hned na začátku nedáte něco vzrušujícího, čeho se mohou chytit, velmi rychle se od vás odpojí a začnou věnovat pozornost někomu jinému.

Jak se tomuto osudu vyhnout? Musíte v posluchačích probudit zvědavost na to, co víte a co jim můžete nabídnout. A právě tady hrají klíčovou roli otázky typu „Věděli jste, že…?“

Nabídněte publiku tři důležité informace, které ještě nezná, ale chtělo by o nich vědět víc. Je to jednoduché: připravte si tři otázky „Věděli jste, že…?“ spojené do jedné úvodní pasáže, kterou zahájíte svou prezentaci nebo rozhovor.

Tyto otázky se mohou týkat problému, který se snažíte vyřešit, významu vaší práce, dramatické změny v oboru nebo neuspokojených potřeb na trhu, které právě vy dokážete naplnit.

Představme si, že mluvíte o knize, která se zabývá hledáním práce na dnešním obtížném trhu. Vaše tři otázky by mohly znít například takto:

Věděli jste, že 80 % z 3,6 milionu pracovních míst dostupných v roce 2012 nikdy nebylo inzerováno? Věděli jste, že v průměru se na pohovor skutečně dostane jen 20 % uchazečů? Věděli jste, že v roce 2013 bylo v USA 53,6 % vysokoškoláků mladších 25 let bez práce nebo podzaměstnaných?

Vzbudit zvědavost je polovina úspěchu. Teď je potřeba zapojit i představivost publika – a to znamená nabídnout řešení.

Zůstaňme u příkladu knihy. Vaše navazující věta by mohla znít třeba takto: Představte si, že po přečtení této knihy dokážete najít až o 40 % více pracovních příležitostí pro svou vysněnou pozici nebo zvýšit šanci, že vás pozvou na pohovor, o 30 %.

Tato technika funguje proto, že když potenciální výsledky formulujete tímto způsobem, pomáháte publiku aktivně přemýšlet o tom, co říkáte, a promítat si vaše sdělení do vlastní situace.

Slyšeli jste někdy přísloví: „Když inzerujete hasicí přístroje, začněte ohněm“? Vystihuje důležitý fakt: lidé obvykle nevědí, co chtějí, dokud jim to neukážete.

Cari Carter dobře ví, jak důležité je začít „ohněm“. Když investorům představovala svůj produkt – háček do auta na zavěšení kabelky – upoutala pozornost celé místnosti tím, že přinesla skutečné sedadlo řidiče a postavila ho doprostřed pódia, aniž by předtím vůbec řekla „dobrý den“.

Pak začala napodobovat řízení auta a položila otázku: „Jeli jste někdy po silnici a museli náhle zabrzdit – a jen bezmocně sledovali, jak vám kabelka a mobilní telefon letí ze sedadla spolujezdce na zem? Představte si háček, který…“ Ještě než stačila pokračovat, jeden muž v publiku vykřikl: „Vezmu si dva! Jeden pro manželku a jeden pro dceru!“

Carterin úspěch je zřejmý: svůj nápad jen nepopisovala, ale nejprve ukázala naléhavou potřebu – „oheň“ – a tím okamžitě vzbudila zájem investorů o své řešení.

Samozřejmě, ne každý si může na prezentaci nosit autosedačku. Pohodlnější způsob, jak demonstrovat problém, je kombinace ukázky a otázky – nikoli pouhé vyprávění.

Pouhé vysvětlování problému a řešení může být matoucí, zvlášť pokud je váš produkt něčím neobvyklým, například „agregátorem účtenek“. To v lidech vyvolá spíš otázku: „Cože?“

V takových případech je lepší nejdřív ukázat a pak se zeptat. Místo abyste složitě vysvětlovali svůj produkt, nasměrujte publikum k problému, který řeší, pomocí otázky. Například: „Vrátili jste se někdy z pracovní cesty a čelili nemožnému úkolu dát dohromady všechny účtenky?“

Taková otázka nastartuje představivost publika – každý si začne sám pro sebe malovat možné řešení. Možná je napadne malá krabička, která účtenky třídí a ukládá. Tím si práci výrazně usnadníte: nemusíte složitě popisovat problém ani řešení, protože vaše publikum si už obojí aktivně představuje.