Agilní prodej

Jedna z mála jistot v prodeji je, že se nikdy nezjednodušuje. I s bohatými zkušenostmi můžete mít pocit, že už konečně víte, jak na to – jen abyste vzápětí zjistili, že se trh i okolnosti mění přímo před vašima očima. Proto mají často potíže jak nováčci, tak ostřílení obchodníci: umění prodávat se neustále vyvíjí.

Začínající prodejci se snaží naučit se produkty a získat první klienty, zatímco zkušení obchodníci se mohou potýkat s novou firemní strategií nebo uvedením nového produktu na trh. V tomto shrnutí se dozvíte, jak se v neustále se měnícím prodejním prostředí přizpůsobovat díky tajné zbrani všech skvělých obchodníků: agilnímu učení.

Když se naučíte učit se agilně, můžete se i vy proměnit v špičkového prodejce, kterým jste vždy chtěli být. V následujících kapitolách také zjistíte:

• jak vám setkání s generálním ředitelem firmy může ve skutečnosti zmařit obchod,
• proč optimisté prodávají více než pesimisté,
• a proč nácvikové „hraní rolí“ není jen pro fanoušky Harryho Pottera.

Bez ohledu na to, jak inovativní nový produkt je, někdo ho musí prodat. A právě tady nastupují obchodníci. Prodej ale není vůbec jednoduchý, protože svět obchodu se neustále mění.

Prodejní týmy musí pořád hledat efektivnější způsoby, jak své produkty nabízet. Může to znamenat nastavování nových strategií nebo zavádění nových technologií, například specializovaného softwaru. A co víc, prodejci musí být obratní a přizpůsobiví, pokud chtějí být úspěšní.

Představte si to takto: techniky, které dobře fungují při prodeji kávovarů hospodyňkám, vám pravděpodobně nepomohou při prodeji chytrých telefonů velkým maloobchodním řetězcům.

A je tu ještě jeden zásadní prvek prodeje, který se neustále mění – lidé, kterým prodáváte. Kupující jsou v čase stále informovanější a náročnější. V posledních letech se změnili víc než kdykoli dříve. Dnes už nikdo nepotřebuje obchodníka, aby mu odříkal seznam funkcí produktu; všechny podrobnosti si zákazník snadno najde online.

To ale neznamená, že jsou prodejci zbyteční. Naopak: studie z roku 2011 ukázala, že 53 procent spotřebitelů se více zajímá o samotný prodejní zážitek než o cenu – nebo dokonce o produkt jako takový.

Jak tedy můžete jako obchodník nabídnout zkušenost, kterou zákazník opravdu chce? Tím, že se dokážete vcítit do jeho role a srozumitelně vysvětlit, proč je právě váš produkt pro něj ideální volbou.

Takto personalizovaný prodejní zážitek je však obzvlášť těžké poskytovat v prostředí, kde se kolem vás neustále všechno mění. Abyste byli úspěšní, musíte se proto stát agilním učícím se – člověkem, který se umí rychle učit a přizpůsobovat.

Agilní učení je schopnost snadno se přizpůsobit novým okolnostem tím, že rychle vstřebáváte znalosti a dovednosti relevantní pro konkrétní situaci. Například když váš největší klient získá nového generálního ředitele, mohou se v důsledku toho změnit i vaše prodejní cíle. Přijměte tuto změnu a využijte ji jako příležitost naučit se něco nového, získat další zkušenosti a stát se ještě lepším obchodníkem.

Jak tedy agilně se učící obchodník k učení vlastně přistupuje? Není to jen o pasivním vstřebávání informací. Jde především o nastavení mysli – o schopnost zbavit se negativních emocí, abyste zůstali motivovaní.

Když se učíme něco nového, většina z nás naráží na vnitřní překážky, jako jsou nejistota a pochybnosti. Tyto negativní emoce mohou výrazně oslabit vaši motivaci. V krajním případě může negativní postoj vést k tomu, že se náročného úkolu úplně vzdáte ze strachu z neúspěchu.

Autorka sama zažila kariérní krizi. Byla přesvědčená, že její prodejní taktiky fungují, ale přesto se jí nedařilo uzavírat obchody s velkými firmami. Nenechala se však těmito neúspěchy zastavit; místo toho své prodejní metody přehodnotila. Brzy začala znovu uzavírat velké obchody – a nakonec o celé této zkušenosti napsala knihu.

Má smysl řídit se jejím příkladem a využívat vlastní neúspěchy jako příležitost k revizi svých cílů a postupů. Neúspěch je do určité míry nevyhnutelný, ale nemusí vás brzdit. Naopak – může být velmi užitečný.

Autorka si to uvědomila, když pokazila vztah s potenciálním klientem tím, že obešla jeho osobu a obrátila se rovnou na generálního ředitele firmy. Potenciální klient to vnímal jako urážku, rozčílil se a celý obchod zrušil. Autorka byla zklamaná, ale využila tuto zkušenost jako lekci. Dnes si mnohem víc váží svých stávajících kontaktů a ví, jak důležité je je nepodkopávat.

A i když zrovna neřešíte konkrétní problém, můžete se motivovat k růstu tím, že si budete stanovovat malé, postupné cíle. Většina lidí si dává cíle výkonové. Například: „Chci tento měsíc uzavřít 25 obchodů.“

Místo toho si zkuste stanovovat cíle zaměřené na zlepšování. Řekněte si například: „Minulý měsíc jsem uzavřel 15 obchodů. Tento měsíc chci 25, protože to bude znamenat, že se zlepšuji.“

Pravděpodobně už jste přesvědčeni, že pokud chcete v prodeji uspět, musíte se neustále učit nové věci. V dalších kapitolách se podíváme na to, co přesně byste se měli učit.