Za oblakem

Každý rok vznikají po celém světě miliony nových firem. Většina z nich během několika let zkrachuje. Miliardový gigant Salesforce.com je jednou z mála výjimek. Co ho odlišuje?

Za každým úspěšným příběhem stojí myšlenka, které opravdu věříte, a odvaha jít vlastní cestou – i tehdy, když vás investoři „schladí“ a trhy jsou v chaosu. Jak ale dát začínající myšlence křídla?

Jasné odlišení od konkurence, postavení zákazníka do středu vašeho podnikání a odvaha vyzvat velké hráče vám mohou nejen otevřít cestu k úspěchu, ale dokonce změnit celé odvětví.

V těchto úryvcích se dozvíte, jak Salesforce.com ukončil éru tradičního softwaru, proč je tak důležité odlišit se od davu a jak se firmě podařilo vyrůst ve velkého hráče i v Japonsku.

I ty největší firmy na světě začínají jako pouhé nápady. Kdyby však stačilo lusknout prsty a každý by dokázal svůj nápad proměnit ve skutečnost, byl by svět přeplněný podnikateli. Co tedy stálo za tím, že Marc Benioff a Salesforce.com dosáhli tak mimořádného úspěchu?

Začněme Benioffovou radou: když v nějakém nápadu uvidíte potenciál, nenechte se odradit – ani tehdy, když do toho musíte jít sami.

Myšlenka Salesforce.com nebyla výsledkem dlouhého, cíleného hledání „velkého“ obchodního konceptu. Benioff byl na sabatiklu po více než deseti letech na pozici viceprezidenta v Oracle, když ho na Havaji při plavání s delfíny napadla zásadní myšlenka.

V té době vstupovala na burzu společnost Siebel Systems, která nabízela softwarové řešení pro obchodníky: umožňovalo jim sledovat potenciální zákazníky, informace o účtech a spravovat kontakty. Bylo však drahé, komplikované a náročné na údržbu – stejně jako mnoho jiných podobných řešení té doby.

Benioff si tohoto konceptu všiml a napadlo ho, že by šlo takový software výrazně zlepšit pomocí přístupu „software jako služba“, konkrétně prostřednictvím modelu cloud computingu. Oslovil proto zakladatele Toma Siebela se svým nápadem. Siebel ho sice podpořil, ale nevěřil, že by tento model dokázal oslovit významnou část trhu.

Benioff se však své vize nevzdal a rozhodl se pustit do projektu sám. Věděl, že musí myslet ve velkém. Aby pro svou novou firmu přilákal špičkové inženýry, představil svou vizi jako „konec obchodních a technologických modelů tradičního softwaru“. Byl si jistý, že takto ambiciózní cíl zaujme každého schopného vývojáře.

V březnu 1999 už zaměstnával tři velmi zkušené aplikační vývojáře, kteří s ním pracovali v jednopokojovém bytě v San Francisku. Do léta měl deset zaměstnanců a byt mu začal být těsný. Aby mohl svou slibně se rozvíjející firmu dál rozvíjet, pronajal si kancelářské prostory o rozloze 8 000 čtverečních stop v Rincon Center.

Marketing je pro rostoucí firmu klíčovým nástrojem, jak na sebe upoutat pozornost. Chcete-li dosáhnout podobného úspěchu jako Salesforce.com, musíte se od začátku jasně vymezit – buď proti lídrovi trhu, nebo jako nový lídr.

První otázka zní: jak můžete veřejnosti ukázat, v čem jste jedineční?

Pouhých šest měsíců po založení Salesforce.com napsal Don Clark z deníku Wall Street Journal titulkový článek o „vzniku nového odvětví“. Pro firmu to znamenalo obrovský průlom a pomohlo to rozšířit povědomí o „konci softwaru“.

Benioff věděl, že musí novinářům nabídnout jasné sdělení a přesně vysvětlit, v čem se Salesforce.com liší od ostatních firem.

Salesforce.com také potřeboval výraznou značku. Benioff proto najal legendárního marketéra Bruce Campbella, který vytvořil logo „no software“ – slovo „software“ v červeném kruhu přeškrtnuté šikmou čárou. Někteří členové týmu byli skeptičtí, ale Benioff cítil, že jejich obavy přebíjí nejdůležitější pravidlo marketingu: vyniknout z davu.

A měl pravdu. Jakmile se logo začalo objevovat v časopisech a novinách, byla celá kampaň vyhlášena časopisem PRWeek jako Hi-Tech kampaň roku.

Nestačí se však jen odlišit – je také potřeba vyvolat střet s největšími hráči. Posílen pozitivní mediální odezvou začal Salesforce.com své konkurenty otevřeně provokovat. V jednom případě zaplatili hercům, aby před konferencí hlavního konkurenta, Siebel User Group, předstírali demonstraci s transparenty „no software“. Každý účastník konference dostal pozvánku na launch party Salesforce.com – a mnoho z nich skutečně přišlo.

Tisk si tento příběh Davida proti Goliášovi doslova vychutnával a přidal celé akci ještě více publicity a napětí.