Vliv

Mozek je zvláštní orgán. Často se ukáže, že když si myslíme, že děláme racionální rozhodnutí na základě logiky, ve skutečnosti jednáme iracionálně. Nejhorší na tom je, že si ani neuvědomujeme, kdy se to děje.

Existuje několik sil, které působí jak ve vaší mysli, tak ve vašem okolí a mohou způsobit, že vy sami se stanete svým největším rizikem. Tyto úryvky vám pomohou pochopit, jaké faktory vás odvádějí od logických rozhodnutí a jak fungují. Díky tomu získáte lepší představu o tom, jak se vyhnout pastem iracionálního jednání.

V následujících kapitolách se mimo jiné dozvíte:

• proč jsou ruští diváci ochotni udělat téměř cokoliv, jen aby zabránili soutěžícímu vyhrát v televizní soutěži Chcete být milionářem,
• proč si stále dokupujete připojištění k pronájmu auta, které ve skutečnosti vůbec nepotřebujete,
• a jak mohou negativní představy o stárnutí způsobit, že budete stárnout rychleji.

Rádi o sobě uvažujeme jako o logických a racionálních bytostech. Pravda je však taková, že všichni lidé se chovají iracionálně. Dokonce i špičkoví odborníci, jako jsou piloti letadel nebo chirurgové, mohou udělat závažné chyby.

Co nás ale k iracionálnímu jednání vede? Stručně řečeno: nikdo nemá rád prohru. Naše obava ze ztráty, takzvaná averze ke ztrátě, je jednou ze skrytých sil, které iracionální chování pohánějí.

Zajímavé je, že bolest ze ztráty je mnohem silnější pocit než radost z vítězství. Když čelíme vyhlídce na prohru, jsme ochotni udělat téměř cokoliv, abychom se jí vyhnuli.

Dobře to ilustruje naše citlivost na změny cen zboží. Zatímco zvýšení ceny vnímáme jako ztrátu, na pokles ceny reagujeme mnohem méně intenzivně.

Profesor Daniel Putler z amerického ministerstva zemědělství zkoumal prodeje vajec, aby zjistil, jak lidé reagují na zvyšování a snižování cen. Zjistil, že když ceny klesly, lidé jen mírně zvýšili počet kupovaných vajec. Když však ceny vzrostly, spotřeba vajec se snížila přibližně dvakrát a půl tolik. Protože zvýšení ceny vnímáme jako ztrátu peněz, reagujeme na tuto změnu nepřiměřeně silně.

Putlerova studie ukazuje, jak často spěcháme k obětem jen proto, abychom se vyhnuli ztrátě. Někdy jsme dokonce ochotni zaplatit víc, jen abychom ztrátě předešli.

Pokud jste si někdy půjčili auto, pravděpodobně jste to zažili na vlastní kůži. Pojištění proti poškození pronajatého vozu bývá drahé a ve skutečnosti je často zbytečné, protože vaše vlastní havarijní pojištění a pojištění na kreditní kartě obvykle poskytují dostatečnou ochranu i v případě nehody. Přesto vás strach ze ztráty přiměje znovu zvažovat, zda jste opravdu dostatečně krytí, a může vás dotlačit k tomu, že si toto pojištění připlatíte – jde o produkt navržený přímo tak, aby využíval iracionální předpoklady zákazníků.

Strach ze ztráty je hlavním motorem iracionálního chování. Když jsou však sázky vysoké a hrozí nám významná ztráta, můžeme se chovat ještě iracionálněji. Paradoxně, když se snažíme za každou cenu vyhnout velké ztrátě, často nakonec způsobíme ještě větší škody, než jakých jsme se původně obávali.

Investiční strategie často takové iracionální chování podporují. Uveďme si příklad jednoho klienta, který se rozhodl investovat všechny své prostředky do akcií určité biotechnologické společnosti. Když cena akcií této firmy klesla ze 47 na 38 dolarů, klient odmítl prodat a prohlásil, že prodá až ve chvíli, kdy cena opět vzroste na 44 dolarů.

Klient se snažil „honit ztrátu“ – ignoroval realitu své situace a pokoušel se ztrátu dohnat bez ohledu na náklady. Výsledek? Cena akcií se propadla na 12 centů a klient přišel téměř o všechno.

Rádi bychom věřili, že čím víc máme v sázce, tím opatrněji se chováme. Ve skutečnosti je to často naopak: čím víc nám na výsledku záleží, tím iracionálnější býváme.

Co za tím stojí? Silná oddanost určité myšlence nebo strategii nám často ztěžuje ji opustit, i když je zjevné, že nefunguje.

Podívejme se na konkrétní příklad z amerického fotbalu. Jihovýchodní konference univerzitní ligy byla kdysi typická konzervativním, defenzivním stylem hry. Trenér floridské univerzity Steve Spurrier to změnil: přetvořil strategii svého týmu na útočnou a Florida se stala vítězným mužstvem.

Zajímavé je, že žádný jiný trenér v konferenci nezměnil svou taktiku, aby se pokusil tuto novou strategii porazit. Navzdory porážkám v zápase za zápasem byli trenéři příliš připoutaní ke svým starým metodám, než aby riskovali změnu.

Náš strach ze ztráty nás tedy vede k iracionálnímu jednání, někdy až ohromujícímu. Co dalšího ale může takové chování vyvolávat? To zjistíte v následujících kapitolách.