Umění ovlivnit kohokoli

Na rozdíl od běžného přesvědčení je pro nás v situaci, kdy se nás někdo snaží přesvědčit, důležitější to, co chceme, než to, co nám dává racionální smysl. Jakmile si tuto tendenci uvědomíme, snadno uvidíme, jak můžeme ovlivňovat ostatní. Ať už jste obchodník, který chce zvýšit prodeje, nebo se jen chcete prosazovat přesvědčivěji v každodenním životě, Umění ovlivnit kohokoli nabízí jasný návod, jak na to.

Niall Cassidy představuje různé metody, jak přimět přátele, rodinu, kolegy i zákazníky, aby vám – nebo vašemu produktu – důvěřovali. V těchto ukázkách se dozvíte, jak vymyslet dokonalé alibi, odhalíte tajemství věštců a uvidíte, jak jeden fotbalový klub vydělal peníze tím, že si najal herce.

Byli jste někdy v situaci, kdy někdo, kdo se příliš nesnažil a navíc neměl dostatečnou kvalifikaci, dostal v práci povýšení před vámi? Tato frustrující situace je častější, než si možná myslíte. Důvodem je, že rozhodnutí, která děláme – včetně rozhodnutí našich šéfů – nejsou vždy založená na logice.

Jinými slovy: proč není ten nejzřejmější způsob přesvědčování zároveň i nejúčinnější? Protože místo abychom se soustředili na logické argumenty, dáváme větší váhu tomu, co chceme slyšet.

Uvažujme o dvou lidech, kteří na začátku nového projektu prezentují šéfovi své nápady. Jeden z nich přednese naprosto rozumné vysvětlení, proč by měli postupovat pomalu, krok za krokem. Druhý je plný nadšení a tvrdí, že je lepší se do toho rovnou pustit, aniž by předložil skutečně přesvědčivé racionální důvody.

Koho si podle vás šéf vybere jako vedoucího projektu? Nejpravděpodobněji toho druhého – člověka, který byl zaujatější a nadšenější z toho, co šéf chtěl slyšet.

Tento běžný scénář ukazuje, že osobnost mluvčího je v mnoha ohledech důležitější než samotný obsah nebo zdůvodnění. Stejný princip je patrný i při výběru článků do akademických časopisů. Když chtějí výzkumníci publikovat své výsledky, posílají své texty do odborných časopisů a doufají, že si některý z nich jejich práci vybere.

Co tedy redaktoři v článcích hledají?

Nejprve se podívají na jméno autora. Teprve potom na kvalitu obsahu. To se kdysi ukázalo v experimentu jednoho profesora, který záměrně předložil článek, jenž byl naprostý nesmysl. Šokující je, že článek byl přijat a otištěn jen proto, že autor uvedl, že má doktorát. Lidé totiž často automaticky předpokládají, že někdo s titulem musí vědět, o čem mluví.

Právě jste vyloupili banku a policie vás brzy zatkne. Jediný způsob, jak se z toho dostat, je mít přesvědčivé alibi. Bohužel jediný člověk, kterého můžete požádat o pomoc, je pochybná existence, které nikdo moc nevěří. Dá se vůbec zařídit, aby působil důvěryhodně a spolehlivě?

Překvapivě ano. Pokud poskytne co nejvíce konkrétních podrobností, bude působit informovaněji, a tím i přesvědčivěji. Chcete‑li se z takové situace vymluvit, využijte toho ve svůj prospěch. Ačkoli je lež vždy riziková, pokud má být uvěřitelná, musíte dodat co nejvíce detailů.

Ve vašem alibi pro bankovní loupež by měl váš komplic uvést přesné detaily toho, co jste ten den dělali: do kterých hospod jste šli, jaké oblečení jste měli na sobě, s kým jste se setkali a podobně. Všechny tyto drobnosti učiní váš příběh věrohodnějším.

Pokud máte problém vymyslet dostatek detailů, pomůže, když budete působit přátelsky a s humorem – to může zakrýt případné mezery ve vašich znalostech.

Tato strategie se potvrdila v jednom slavném experimentu, v němž herec předstíral, že je uznávaný profesor, a přednášel publiku odborníků. Přednáška byla plná opakování a dokonce obsahovala protichůdná tvrzení, přesto posluchači uvedli, že byla velmi informativní. Důvodem bylo, že herec byl vyškolen tak, aby působil vřele a přátelsky a prokládal výklad humornými historkami. Charismatická, i když falešná profesorská persona zakryla mezery v jeho znalostech a učinila ho v očích publika důvěryhodným.