Stručný kurz marketingu pro IT

Oblast IT podnikání se rozvíjí exponenciálním tempem. Při tak rychlém růstu je obtížné vybrat si ty správné marketingové strategie pro vlastní IT firmu. Nemusíte se ale bát. Tyto úryvky vám představí základní prvky efektivního marketingu ve světě technologií – ať už s podnikáním teprve začínáte, budujete ho, nebo ho chcete dále rozvíjet.

Od toho, jak své služby stručně a přesvědčivě prodávat, až po systematické budování dobré pověsti: tento rychlokurz vám poskytne dovednosti potřebné k tomu, abyste své IT podnikání posunuli na špičkovou úroveň. Zjistíte také, proč má smysl detailně poznat svého ideálního zákazníka, jak vzbudit zájem potenciálního klienta pomocí osobního doporučení a jak jedna společnost díky blogování dosáhla příjmů ve výši 5 milionů dolarů.

Co vlastně vaše firma dělá? Na první pohled jednoduchá otázka – přesto byste se divili, kolik začínajících podnikatelů na ni nedokáže jasně odpovědět.

Když se autor na jedné konferenci zeptal podnikatele, čím se jeho firma zabývá, dostal velmi vágní odpověď: webový design, spravované služby, správa sítí a vývoj softwaru. V podstatě tím říkal, že jeho firma udělá cokoliv, za co jí někdo zaplatí.

Taková nejasnost ale nefunguje, protože přesvědčit zákazníky znamená být naprosto konkrétní v tom, co nabízíte. Potenciální zákazníci hledají specialisty, ne všeuměly.

Představte si, že chcete k domu přistavět terasu. Najmete si raději generálního dodavatele, nebo firmu, která se specializuje přímo na stavbu teras? Odpověď je zřejmá: dáte přednost specialistovi, protože odborníci mají pověst lidí, kteří své práci skutečně rozumějí.

Stejné pravidlo platí i pro budování vašeho IT podnikání: zvolte si specializaci a komunikujte ji jasně.

Neméně důležité je vědět, kdo konkrétně vaše produkty nebo služby kupuje. Znalost tzv. kupní persony – tedy vašeho ideálního zákazníka – vám poskytne podrobný obraz o tom, koho se snažíte oslovit. Výzkum, který při jejím vytváření uděláte, by vám měl dát jasnou představu o tom, co vaše kupující motivuje.

Abyste totiž mohli reagovat na jejich přání a potřeby, musíte nejprve přesně vědět, jaká ta přání a potřeby jsou.

Například Jeff LoSapio z firmy ThreatSim, která pomáhá podnikům bránit se proti phishingovým útokům, zjistil, že ve velkých organizacích je typickou kupní personou zaměstnanec odpovědný za hodnocení hrozeb. Jakmile LoSapio věděl, na jakou roli se má zaměřit, mohl svůj cíl dále zpřesnit podle velikosti organizace, jejích priorit a problémů – a tomu přizpůsobit marketingové sdělení.

Klíčové také je vědět, kde se vaši ideální zákazníci pohybují a jaké zdroje informací sledují. To vám dá náskok a pomůže rozhodnout, jaké networkingové akce má smysl navštěvovat.

Jakmile máte jasno v tom, co prodáváte a na koho cílíte, jste připraveni začít šířit své marketingové sdělení.

Vraťme se k na první pohled jednoduché otázce: „Co děláte?“ Je nezbytné mít připravenou jasnou a stručnou odpověď, což znamená, že musíte vypilovat své marketingové sdělení pro oblast IT.

Dokážete například vysvětlit, co děláte, během doby, kterou trvá jízda výtahem z nejvyššího patra do přízemí? V obchodním světě je zásadní mít tzv. „výtahovou řeč“ – krátké a výstižné vysvětlení vašich služeb, které upoutá pozornost potenciálního zákazníka a přesvědčí ho, že jste odborník.

Abyste svou výtahovou řeč vytvořili, zkuste následující cvičení: během 20 sekund nebo kratší doby jasně popište služby, které poskytujete, nebo produkty, které prodáváte. Dbejte na to, abyste uváděli konkrétní detaily a vyhýbali se obecnostem. Neříkejte jen, že „děláte programování a design“. Buďte konkrétní.

Dobrý popis by měl obsahovat i přínosy, které zákazník z vašich služeb získá. Můžete například říct: „Poskytujeme nástroj pro efektivní rozesílání newsletterů firmám, které chtějí lépe komunikovat se svými zákazníky a zvyšovat opakované nákupy.“

Výtahovou řeč vždy zakončete konkrétní nabídkou dalšího kroku – může to být domluva následného telefonátu, zaslání článku, který jste našli nebo napsali, případně nabídka bezplatné zkušební verze.

Ať už zvolíte jakýkoli postup, vaším základním úkolem je přesvědčit zákazníky, že vaše produkty nebo služby mají skutečnou hodnotu. Skvělým způsobem, jak to podpořit, je oceňování podle hodnoty, nikoli podle času.

Pokud například pošlete fakturu na 500 dolarů za pět minut práce a jedno stisknutí tlačítka, zákazník cenu pravděpodobně nepochopí. Když mu ale vysvětlíte, v čem spočívá hodnota vaší práce – tedy že víte, která tlačítka kdy a proč stisknout – zaplatí rád, bez ohledu na to, kolik času vám to zabralo.