Srdce obchodu

Někteří profesionálové mají pověst nepoctivých a vykořisťujících lidí. Typicky se tak mluví například o prodejcích aut, moderátorech teleshoppingu nebo realitních makléřích. Co mají tito tři společného? Všichni se snaží něco prodat. Mnoho lidí věří, že k úspěchu v těchto oborech je potřeba „udělat cokoliv“, a to někdy zahrnuje i morálně sporné praktiky.

Co když ale existuje jiná cesta? Tyto úryvky představují alternativní přístup k uzavírání obchodů, založený na poctivosti a pozitivním postoji. Budete‑li se řídit radami jednoho z nejúspěšnějších realitních profesionálů v USA, nasměrujete se na cestu k úspěchu – ať už pracujete v realitách, nebo v jakémkoli jiném oboru.

V tomto shrnutí objevíte rozdíl mezi tvrdým prodejem a měkkým prodejem, tři hlavní cíle, které byste si měli stanovit, a také to, proč je při vyjednávání výhodné mluvit jako druzí.

Kdybyste měli začít podnikat, co byste dělali? Otevřeli byste si kavárnu? Založili vlastní módní značku? Nebo se stali realitním makléřem a prodávali luxusní domy? Ať už by to bylo cokoli, úspěch svého nového podnikání podpoříte tím, že si hned od začátku osvojíte správné návyky.

Začněte tím, že si vytvoříte rutinu v nastavování cílů. Anthony Lolli, realitní investor s rozsáhlým portfoliem v New Yorku a okolí, ví o úspěchu své. Pokud chceme dosáhnout podobných výsledků, měli bychom si vždy stanovovat tři typy cílů: krátkodobé, střednědobé a dlouhodobé.

Chcete‑li například zvýšit šanci, že se stanete úspěšným investorem do nemovitostí, vaším krátkodobým cílem by mělo být získání realitní (prodejní) licence. Jako střednědobý cíl si můžete vytyčit koupi první investiční nemovitosti, zatímco dlouhodobým cílem může být vydělat 1 milion dolarů. Tyto cíle na sebe navazují – splnění prvního vás připraví na dosažení druhého a ten zase na třetí.

Takto nastavené cíle vám pomohou rozhodovat se rozumně. Kdykoli budete stát před obtížnou volbou, můžete si položit jednoduchou otázku: Přiblíží mě to k mým cílům? Tato jediná věta vám výrazně usnadní řešení i těch nejtěžších kariérních dilemat.

Lolli měl už jako šestiletý chlapec svůj první dlouhodobý cíl: koupit mamince vilu. Když se tedy v rané dospělosti rozhodoval, zda v nějaké práci zůstat, vždy se ptal, jestli ho tato práce k vysněné vile skutečně přiblíží. Například dal výpověď v zaměstnání, kde instaloval do domácností bezpečnostní systémy, protože si uvědomil, že tímto způsobem se nikdy skutečně nezbohatne.

Ačkoli jsou Lolliho konkrétní cíle spojené s realitami, jeho metoda je univerzální. Můžete si ji přizpůsobit téměř jakékoli situaci a výrazně tak zvýšit své šance na úspěch.

Není žádným překvapením, že k úspěchu potřebujete pomoc ostatních. To byla jedna z nejtěžších lekcí, které se Lolli na své cestě k úspěšnému podnikání musel naučit.

Podívejte se na to takto: své podnikání jste vybudovali od nuly a je nesmírně náročné starat se o něj sami. K rozvoji prosperující firmy potřebujete kolem sebe důvěryhodný tým. Tito lidé jsou vaše pracovní rodina – lidé, kterým můžete svěřit svou profesní misi i životní nasazení.

Důvěra je klíčová, protože rozdělování odpovědností není snadné. Lolli například jednou potřeboval najít někoho na pozici provozního ředitele (COO), který by byl zodpovědný za každodenní rozhodování v rámci firmy. Přestože nový COO v jiných rolích ve společnosti splnil všechna očekávání, Lolli měl zpočátku problém část své moci předat.

Představte si novopečeného rodiče, který poprvé svěřuje své dítě chůvě. Není to jednoduché, že? Právě proto je tak důležité mít kolem sebe lidi, kterým skutečně věříte. I když pro Lolliho bylo obtížné předat část svých pravomocí novému COO, důvěra v tuto osobu mu to výrazně usnadnila.

Při hledání nového zaměstnance je také zásadní mít danou pozici jasně definovanou. Věnujte čas promyšlení, jaký je skutečný účel dané role. Zeptejte se sami sebe, jaké problémy příchod této osoby do týmu vyřeší. Bude mít právo utrácet firemní peníze? Jak velkou volnost při rozhodování jí dáte? Do jaké míry bude moci vykonávat svou práci bez vašeho předchozího schválení?

Jasné vymezení rolí nastavuje konkrétní očekávání, k nimž se mohou lidé upínat a kterých se mohou snažit dosáhnout. Nejasně definované pozice naopak vedou k nejistotě ohledně toho, jakou má daný člověk ve firmě autoritu, a ztěžují mu snahu vaše očekávání naplnit.