Prodejce–vyzyvatel

„ABC: Always Be Closing – vždycky uzavírej“ je skvělá hláška z filmu Glengarry Glen Ross, ale ať vám Hollywood říká cokoliv, ve skutečnosti to není nejlepší přístup k prodeji. Klišé o prodejci s medovým jazykem v drahém obleku je dnes už opravdu zastaralé. Moderní obchodníci dosahují úspěchu úplně jinak.

V tomto shrnutí se podíváte na výzkum, který autoři Matthew Dixon a Brent Adamson provedli, abyste poznali typ dnešního efektivního obchodníka: vyzyvatele. Ten se nebojí převzít kontrolu a vyhrává obchody tím, že zákazníka učí, nikoli pouhým přesvědčováním. Jde o zásadní změnu paradigmatu ve světě prodeje.

Rychle zjistíte, proč je technika vyzyvatele tak účinná a jak se vy nebo váš obchodní tým můžete také stát vyzyvateli. V následujících kapitolách se dozvíte, jak prodejce–vyzyvatel v sobě spojuje všechny klíčové přístupy k prodeji, jak vést rozhovor směrem k uzavření obchodu, aniž byste hned nabízeli produkt, a proč je mezi nejúspěšnějšími obchodníky nepřiměřeně mnoho právě vyzyvatelů.

Když se řekne prodej, co vás napadne? Možná uhlazení, rychle mluvící obchodníci, kteří neustále uzavírají obchody. Ale proč přemýšlíme jen o prodejci a téměř nikdy o zákazníkovi?

Prodej není jednostranný monolog. Ve skutečnosti ty nejúčinnější prodejní techniky staví na první místo zákazníka. Jednou z nich je tzv. prodej řešení. Ten spočívá v tom, že nabízíte přizpůsobitelné produkty a služby jako řešení konkrétního problému – místo abyste prodávali univerzální produkt „pro každého“.

Představte si například automobilku, která se nesnaží pekárně prodat jakékoliv auto. Místo toho obchodník nabídne dodávku upravenou tak, aby udržela čerstvý chléb teplý. Jinými slovy, automobilka nenabízí jen vozidlo, ale řešení obav pekárny z toho, že zákazníkům dorazí tvrdý, vychladlý chléb.

Proč je tento přístup tak účinný? Prodej řešení pomáhá obchodníkovi odlišit se od konkurence a zároveň lépe držet cenu. Podívejte se na to takto: automobilka se nemusí bát, že konkurence prodává velmi podobnou dodávku. Nemusí ani soutěžit jen snižováním cen. Cena je totiž jen jednou částí nabízeného řešení; druhou je právě přizpůsobení.

Prodej řešení má tedy jasné výhody. Zároveň je ale náročnější než jiné přístupy, protože dává zákazníkům větší moc – mohou být náročnější – a vyžaduje po obchodnících, aby hledali kreativní způsoby, jak zajistit skutečnou spokojenost zákazníka. Úkolem obchodníka v prodeji řešení je totiž vyřešit konkrétní problém zákazníka, ne mu vnucovat hotový balíček.

Jinými slovy, prodej řešení vyžaduje, aby obchodníci dělali víc než jen prezentovali. Musí úzce spolupracovat se zákazníkem, pochopit, jak jeho podnik funguje, a jít do detailu, aby dokázali nabídnout opravdu dobré řešení.

Prodej řešení je účinný přístup, protože v jádru stojí na dynamické interakci mezi obchodníky a zákazníky. Je ale důležité si uvědomit, že ne každý typ obchodu je pro tuto techniku vhodný.

Na základě studie 90 společností z celého světa autoři zjistili, že v zásadě existuje pět typů obchodních zástupců.

Za prvé je tu dříč. Tito motivovaní nadprůměrní pracovníci vynakládají dvakrát tolik úsilí než ostatní členové týmu.

Za druhé je tu budovatel vztahů. V podstatě „hodný kluk“ – takový obchodník je vždy k dispozici zákazníkům, kolegům, zkrátka všem. Sází na úspěch prostřednictvím kvalitních vztahů.

Třetím typem je osamělý vlk. Takový obchodník nedodržuje postupy, nevyplňuje reporty a nechce nebo neumí fungovat v týmu. Upřímně řečeno, pravděpodobně byste ho propustili, kdyby nebyl ve své práci tak zatraceně dobrý.

Čtvrtým typem je reaktivní řešitel problémů. Tito zaměstnanci jsou orientovaní spíše na zákazníka než na samotný prodej, ale nejsou tak vztahoví jako budovatelé vztahů.

A konečně je tu vyzyvatel. Takový obchodník má hluboké znalosti o zákazníkovi, rád jde do detailu a posouvá hranice pomocí inovativních nápadů a postřehů.

Ze všech pěti typů mají právě vyzyvatelé bezkonkurenčně největší šanci uspět v prostředí prodeje řešení. I když mezi všemi typy najdete průměrně výkonné obchodníky, téměř 40 procent nejlepších prodejců patří mezi vyzyvatele. A pokud se zaměříte pouze na prodej řešení, toto číslo stoupá na více než 50 procent.

Jinými slovy: pokud jde o nabízení řešení zákazníkům, vyzyvatel je nejúspěšnější typ obchodníka. Podívejme se blíže na to, co z nich dělá tak výjimečné hráče.