Prodej, nebo prodají tobě

Kniha Prodej, nebo prodají tobě vychází z předpokladu, že se každý den snažíme něco prodat. Dítě, které chce bonbón musí přesvědčit rodiče, aby mu vyhověli, učitel potřebuje přesvědčit žáka, proč je důležité učit se trigonometrii a profesionální prodejce se snaží přesvědčit k obchodu potenciálního zákazníka. S ohledem na to je schopnost komunikovat, přesvědčovat, vyjednávat a uzavírat dohody velmi důležitá bez ohledu na vaši profesi.

Kniha vás provede všemi stupni znalostí od amatéra až k profesionálovi tím, že vám vysvětlí klíčové rozdíly v jednotlivých fázích. Ukáže vám jak se stát z průměrného skvělým prodejcem a poskytne vám nový pohled na věc potřebný k tomu, abyste se stali úspěšnými právě ve vašem oboru.

S každým přečteným odstavcem jsem měl pocit, že se učím něco nového a odnaučuji se méně efektivním návykům. Tuto knihu by si neměl nechat ujít žádný člověk, ať už je profesionálním prodejcem, nebo ne. V celé knize se jasně říká, že je důležité převzít plnou zodpovědnost za prodej a všechny věci, které z toho plynou.

Jakmile přijmete, že jste bezvýhradně zodpovědní za to, jakých výsledků dosahujete, vše se změní. Úkolem prodejce je zjistit, jaké jsou potřeby ostatních, zjistit, jak důležitá je konkrétní potřeba pro určitého zákazníka, a pak dát kupujícímu jistotu, že jeho výrobek mu poskytne účinný lék na jeho problém. Pokud je vše provedeno správně, pak cena nebude problém.

Grant uvádí tento příklad: "Co kdyby kupující zjistil, že je nemocen, že zemře a že váš výrobek by mu byl schopen zachránit život. Co by udělal? Našel by peníze na koupi vašeho výrobku a zachránil by si život. Proč? Protože by byl zcela přesvědčen o jeho potřebě."

Když to vztáhnu na svou vlastní práci, kde pracuji v týmu, který prodává jeden z nejdražších CRM produktů na trhu, využil jsem toho, a díky tomu si můj potenciální zákazník uvědomil, že nekoupení produktu by ho mohlo stát práci.

Když se dostanete na tuto úroveň osobního významu, jste schopni svůj produkt prezentovat jako nejperspektivnější řešení a výše ceny pak bude zanedbatelnou v poměru k výhodám.

Komunikace se zákazníkem znamená pro prodejce přehled, spokojenost druhé strany a schopnost rychlejšího rozhodování.

Je těžké uskutečnit prodej, když se hned na začátku na něčem neshodnete, protože je potom těžké dostat se na výše zmíněnou úroveň osobní důležitosti. Rozhodující je souhlasit se zákazníkem před předložením návrhu bez ohledu na to, jak nehorázná je námitka nebo jak moc se mýlí.

Zde je příklad, kdy se obava týká peněz:

Námitka: Je to moc drahé.

Odpověď: Souhlasím, je to hodně peněz. Každý, kdo do tohoto produktu investuje, souhlasí s tím, že tento systém je velkou investicí, když si ho kupuje. Proto byste si ho měli ihned nechat nainstalovat, aby vám mohl začít vydělávat peníze.

Vzpomenete si na případ, kdy jste se setkali s námitkami ohledně ceny, ale nakonec jste si výrobek nebo službu stejně koupili? A co případ, kdy jste měli námitku ohledně ceny, a výrobek nebo službu jste si nakonec nekoupili? Jak jste se v obou situacích cítili vůči dotyčnému prodejci?

Abyste z velké myšlenky vytěžili co nejvíce, je třeba dát potenciálnímu zákazníkovi ze sebe to nejlepší. Nehledě na to, jak se ten den cítíte. Dopřejte mu veškerou svou pozornost, veškerou svou energii, předložte všechny své návrhy, všechny informace (studie třetích stran a informace o konkurenci) a pak ještě něco navíc. Tento způsob myšlení je často opakem toho, co najdete v mnoha firmách, ale je to nezbytné.

Většina firem se snaží takové věci skrývat v obavě, že příliš mnoho informací v rukou zákazníků snižuje jejich prodejní sílu v obchodním styku. Poskytnutím většího množství informací však vytvoříte příznivou situaci pro vás i vaši firmu a zákazníkům dáte prostor k rychlému rozhodnutí, protože informace nemusí sami vyhledávat. Cílem je, aby se klient cítil obsloužen, nikoli prodán.

"Když mě někdo požádá o pití, přinesu mu ho, otevřu láhev a přinesu mu sklenici, led a ubrousek."