Návyk na růst příjmů

Možná jste vždycky snili o tom, že budete svou firmu propagovat na dokonalém místě – třeba na budově uprostřed Times Square nebo na bocích autobusů v centru New Yorku. Nebyli byste první, kdo má takový sen. A také byste nebyli první, kdo dospěje k závěru, že to bohužel prostě není možné. Pokud vaše firma není mimořádně úspěšná, je tak rozsáhlá marketingová kampaň příliš drahá a časově náročná.

Není ale důvod zoufat. Existuje spousta způsobů, jak zvýšit viditelnost firmy, které vyžadují jen minimum času a peněz – některé dokonce vůbec nic nestojí. Podívejme se proto na kapitoly, které shrnují to nejlepší z 22 praktických technik Alexe Goldfayna pro růst příjmů.

Zjistíte mimo jiné, že vaši stávající zákazníci jsou ideálním nástrojem k rozšíření klientely, proč si ručně psaný vzkaz zaslouží renesanci a jak efektivně připravit firemní newsletter.

Určitě jste už zažili následující situaci: sledujete televizi, objeví se reklama, která evidentně stála spoustu peněz – a když skončí, vlastně vůbec nevíte, co se inzerovalo. Po takové zkušenosti vás možná napadlo, jestli jsou tyto nákladné a okázalé kampaně opravdu tak výhodné.

Mnoho lidí má pocit, že impozantní růst příjmů je vždy výsledkem drahého marketingu. Vyšší výdaje ale automaticky neznamenají vyšší prodeje. Prodeje můžete zvýšit tím, že se zaměříte na svou cílovou skupinu. Místo abyste inzerovali náhodnému publiku, oslovujte přímo ty, kteří mají největší pravděpodobnost, že váš produkt nebo službu využijí, a také ty klienty, kteří už o vás projevili zájem.

Dnes je módní vytvářet „tajemné“ reklamy, které zamlčují značku i samotný produkt. To ale ještě neznamená, že je to nejlepší využití vašeho času a peněz. Navzdory trendům je marketing nejúčinnější tehdy, když jasně sděluje, jaký konkrétní přínos má produkt nebo služba pro zákazníka.

Dalším aktuálním trendem je marketing na sociálních sítích. Ani ten však nebývá nejefektivnější strategií. Získat lajky na Facebooku a retweety na Twitteru je sice snadné, ale žádné množství lajků ani retweetů se samo o sobě nepromění v růst příjmů – zvlášť pokud cílíte na jiné firmy.

E‑mailový marketing je jednodušší a přímočařejší metoda – a můžete z něj mít obrovský užitek při minimálním úsilí ze strany vašeho zákaznického servisu a obchodního týmu. S využíváním e‑mailové marketingové platformy, jako je například Mailchimp, můžete začít prakticky okamžitě. Umožní vám poslat jediný e‑mail každému členu vaší cílové skupiny a díky přizpůsobitelným šablonám snadno upravíte obsah tak, aby odpovídal jednotlivým segmentům, které chcete oslovit.

Mnoho firem selhává v efektivním marketingu kvůli rozšířenému omylu, že vyžaduje spoustu času a peněz. Přitom poslat jasnou zprávu o tom, co můžete potenciálním klientům nabídnout, nestojí prakticky nic.

Teď se podívejme na jeden z nejmocnějších nástrojů marketingu: zákaznické reference.

Reklama je osvědčený způsob, jak zvýšit prodeje. Zkuste se ale na chvíli vcítit do role zákazníka. Představte si, že hledáte nové auto. Komu budete víc důvěřovat – slovům samotné automobilky, nebo názoru blízkého přítele? Pravděpodobně tomu druhému, že?

Mnoho manažerů se soustředí hlavně na vysvětlování, jak jejich produkt funguje a proč je lepší než konkurenční nabídky. To je ale až druhotné. Účinný marketing stojí především na tom, že dokáže srozumitelně vysvětlit, k čemu produkt slouží a jaký má pro zákazníka přínos.

Klíčovou technikou růstu je ukázat, jak váš produkt nebo služba zlepší zákazníkovi život či podnikání. Jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, jsou právě reference.

Zákaznické reference mají řadu výhod. Nejenže jsou zdarma, ale zároveň ukazují spokojené klienty, kteří dobrovolně poskytli nezávislé hodnocení vašeho produktu. A získat kvalitní reference není nijak složité – stačí vhodně kombinovat potvrzující a zjišťovací otázky.

Jak na to v praxi? Po uskutečněném prodeji jednoduše kontaktujte klienta a dejte mu najevo, jak důležitá je pro vás jeho spokojenost a zpětná vazba. Potom položte několik potvrzujících otázek začínajících na „jak“, například: „O kolik se vaše podnikání rozrostlo od chvíle, kdy využíváte naše služby?“ Taková otázka vede k odpovědi s konkrétními čísly, která v referenci vypadají skvěle. Podobně otázka typu „Jak vaší firmě pomohl náš produkt?“ umožní klientovi poskytnout pozitivní, výstižné a užitečné citace.

Zjišťovací otázky začínají na „proč“ a zaměřují se na téma, které je pro váš produkt nebo službu klíčové, například: „Proč jsou pro vás důležité krátké dodací lhůty?“

Místo abyste se trápili tím, jak napsat co nejpřesvědčivější prodejní text, nechte promluvit své zákazníky. Můžete být překvapeni, jak účinná může být dobře zvolená a vhodně umístěná reference.