Marketing s páskou – přepracované a aktualizované vydání

Pokud jste studovali marketing na vysoké nebo obchodní škole, nemám pro vás úplně dobrou zprávu: jste výrazně pozadu. Dnešní marketingové strategie se od příkladů z učebnic zásadně liší. Význam marketingu pro malé podniky se v podstatě změnil.

Současné strategie jsou mnohem praktičtější a v naší technologické době i snáze použitelné. Základní princip je jednoduchý: najděte lidi, kteří mají problém, jenž dokážete vyřešit, a zajistěte, aby o vás věděli, měli vás rádi a důvěřovali vám.

Zůstává však klíčová otázka: jak tyto lidi najít? Jak uvidíte v tomto shrnutí, všechno začíná plánem. Ať už potřebujete rychle upravit svůj stávající marketing, nebo jste připraveni investovat více peněz do úspěšně nastartované strategie, musíte zajistit, aby vaše sdělení na zákazníky „přilnulo“ – jako lepicí páska – a aby u vás zůstali.

Po přečtení této knihy budete vědět, jak mluvit se svým ideálním zákazníkem a přesvědčit ho, aby vás dále doporučoval; jak vytvořit silné prohlášení o marketingovém poslání; a také proč tradiční reklama rozhodně není mrtvá ani bezvýznamná.

Mnoho lidí má spoustu nápadů na barevné inzeráty nebo letáky a myslí si, že právě to potřebují, aby efektivně propagovali své podnikání. Než se ale pustíte do detailů, udělejte krok zpět.

Nejdříve potřebujete celkovou marketingovou strategii. Ta určuje, jakým způsobem chcete dosáhnout svého hlavního cíle.

Začněte tím, že si vyjasníte své cíle, poslání a záměry. Cílem může být například stát se lídrem na trhu; posláním může být poctivě a férově sloužit svým zákazníkům; konkrétním záměrem pak třeba zdvojnásobit počet zákazníků během určitého období.

Jakmile tyto pojmy definujete, můžete začít přemýšlet o tom, jak jich dosáhnete. Právě to je vaše marketingová strategie.

Při jejím vytváření je třeba projít třemi kroky:

1. Rozhodněte se, koho chcete obsluhovat. Najděte svou tržní niku a definujte ideální zákazníky. Díky tomu je snáze oslovíte specializovanou nabídkou.
2. Promyslete, čím je chcete přilákat. Jak se odlišíte od konkurence? Můžete nabídnout jedinečnou službu, vyšší kvalitu nebo lepší zákaznický servis. Pokud se nijak neodlišíte, budou potenciální zákazníci porovnávat jen cenu – a pokud nebudete nejlevnější, nebudete jejich první volbou.
3. Spojte první dva kroky dohromady. Jak dostanete svou službu či produkt k těm správným lidem? Začněte analýzou podnikatelského prostředí: sledujte konkurenci, zvyky a potřeby svých zákazníků a podle toho upravujte svůj postup.

Marketing býval založený na snaze oslovit co nejvíce lidí. Dnes je takový přístup neefektivní. Musíte se zaměřit na ty, kteří vaše produkty skutečně využijí – na své ideální zákazníky.

Kdo to je? Jaké problémy jim pomáháte řešit? Chcete, aby byli spokojení a vraceli se k vám; a když budou, rádi o vás řeknou i svým známým.

Jak tedy ideální zákazníky najít?

Začněte historií vlastního podnikání. Sepište si všechny klienty a zjistěte, kteří jsou spokojení a které skupiny vám zároveň přinášejí největší zisk. Klienti, kteří jsou spokojení a zároveň ziskoví, tvoří vaši ideální skupinu. Bývají loajální a často vás doporučují dál.

Potom hledejte další zákazníky ve stejné demografické a psychografické skupině. Zjistěte, co je přitahuje, jak přemýšlejí a proč potřebují právě vaše služby. Nezapomeňte, že váš produkt pro ně musí řešit konkrétní problém.

Nakonec si vytvoříte biografický náčrt ideálního zákazníka. Dokážete-li ho podrobně popsat, váš tým bude přesně vědět, koho má vyhledávat a jak s ním mluvit. Můžete si dokonce vytvořit konkrétní „persony“ a dát jim jména, abyste měli jasnou představu, koho máte na mysli.

Před každým marketingovým rozhodnutím se pak ptejte: „Bude to zajímat Boba?“ – tedy vaši modelovou postavu. Pomůže vám to držet se správného směru.

Vyplatí se také chodit tam, kde se vaši ideální klienti pohybují. Pokud například cílíte na lidi z technologického oboru, navštěvujte odborné konference a setkání – poznáte je tam osobně a lépe pochopíte jejich potřeby.