Jak jsem se z neúspěchu dostal k úspěchu v prodeji

Samozřejmě, všichni se učíme z vlastních chyb – ale co kdybyste si mohli ušetřit bolest a poučit se z neúspěchů ostatních? Pokud pracujete v prodeji, následující text vám nabídne návod, jak na to.

Na základě myšlenek bestselleru Dalea Carnegieho Jak získávat přátele a působit na lidi odhalují tyto úryvky tajemství jednoho obchodníka, který se z neúspěšného prodejce pojištění vypracoval na jednoho z nejlépe placených prodejců v Americe.

V následujících kapitolách se mimo jiné dozvíte:

• co všechno vám může přinést opravdové nadšení,
• jak rychle překonat strach a posunout se dál,
• a proč je tak důležité pamatovat si jméno klienta.

Přemýšleli jste někdy o tom, jak dokážou prodejci zůstávat optimističtí a pozitivní, i když jim lidé denně říkají ne? Běžný prodejce slyší na jeden úspěšný obchod klidně deset odmítnutí.

Tajemství spočívá v nadšení. A dobrá zpráva je, že nadšení se dá naučit.

Jaký je první krok? Začněte se jednoduše chovat nadšeně – a skutečné nadšení se postupně dostaví.

Vezměme si příklad Franka Bettgera, který před kariérou v prodeji hrál baseball v nižších ligách. Byl ambiciózní a toužil po velké lize, ale na hřišti to nebylo vidět. Hrál opatrně, bez jiskry – a nakonec dostal výpověď.

V čem byl jeho problém? Ovládal ho strach z neúspěchu. Snažil se ho zakrýt, ale výsledkem byl opatrný, ustrašený výkon, který působil dojmem, že ho hra vlastně ani nezajímá.

Po propuštění nastoupil Bettger do jiného týmu v nižší lize, a to za výrazně nižší plat. Nadšený z nové situace rozhodně nebyl – ale rozhodl se, že to na sobě nedá znát. Naopak: vědomě se nutil působit nadšeně ze svého nového angažmá.

A stalo se něco zajímavého. Jeho původně „hraný“ elán mu pomohl překonat strach z neúspěchu, takže se mohl víc soustředit na samotnou hru. Jeho výkon šel rychle nahoru, strhl svým přístupem spoluhráče a nakonec si dokázal vyjednat i lepší plat.

Možná si říkáte: „Dobře, Bettgerovi to pomohlo, ale co z toho mám já?“ Nadšení však není jen pro sportovce – je to jeden z klíčů k úspěchu i v prodeji.

Když se Bettger po skončení baseballové kariéry stal prodejcem pojištění, po deseti měsících chtěl s prací skončit. Uvědomil si ale, že ho opět brzdí nedostatek nadšení – stejně jako kdysi na hřišti.

Rozhodl se proto na svém přístupu cíleně zapracovat. Začal do schůzek vnášet energii a opravdový zájem. A právě s tímto novým přístupem šel na další obchodní jednání – kde se mu podařilo uzavřít svůj první prodej.

Když se tedy začnete chovat nadšeně, postupně nadšení opravdu pocítíte. A s ním jde všechno snáz.

Představte si, že prodáváte hřebeny. Dokázali byste prodat hřeben někomu, kdo je úplně plešatý? Sotva – i kdyby šlo o ten nejlepší hřeben na světě.

Jednoduchý fakt zní: vždy bude těžké prodat něco, co zákazník vůbec nepotřebuje.

Abyste zjistili, co vaši klienti skutečně potřebují, musíte se ptát. Dobré je začít u toho, co dělají. Pokud je například oborem vašeho klienta „X“, můžete se zeptat: „Jak jste se k oboru X dostal?“ nebo „Co vás na X nejvíc baví?“

To, co klienta motivuje a co ho oslovuje, je klíčem k pochopení jeho potřeb.

Kladení otázek vám nejen pomůže zjistit, co klient opravdu chce, ale zároveň mu dává pocit, že je slyšen – a tím posiluje váš vzájemný vztah.

Autor například jednou vedl s jedním klientem jediný rozhovor, který trval přes šest hodin. Klient byl jeho soustředěným nasloucháním tak dojatý, že nakonec bez váhání podepsal pojistnou smlouvu.

Proč je to tak důležité? Naslouchání vám nejen umožní zjistit, co druhá strana potřebuje, ale zároveň jí dává pocit důležitosti. Klienti bývají mnohem otevřenější upřímnému zájmu a pozornému naslouchání než uhlazené prodejní prezentaci, která působí, že je víc o vás než o nich.

Buďte proto pozorní a soustřeďte se na potřeby klientů, ne na své vlastní.

Jeden prodejce časopisů měl velké potíže s prodejem podnikatelům. Základní problém byl v tom, že si pletl své potřeby s potřebami zákazníků. Místo aby mluvil o tom, proč by časopis potřebovali oni, vysvětloval, proč on chce, aby si ho koupili.

Když si svou chybu uvědomil, změnil přístup. Začal zdůrazňovat, že jeho klienti jsou velmi zaneprázdnění lidé, kteří nemají čas probírat se hromadou nepodstatných informací v jiných časopisech. To, co opravdu potřebovali, byl přehledný časopis psaný přímo pro podnikatele.

Výsledek? Jeho prodeje vzrostly doslova přes noc.