Generování leadů na internetu podle pravidla 80/20

Až příště pojedete autem nebo se půjdete projít, zkuste si spočítat všechny billboardy a další tištěné reklamy, které uvidíte. Číslo vás možná překvapí. Tyto „staromódní“ reklamní kanály stále hrají na trhu důležitou roli. Postupně je však vytlačují jiné, sofistikovanější marketingové přístupy.

Zapomeňte na jedno univerzální sdělení pro všechny a na vysoké náklady na tisk a distribuci. Díky online marketingovým nástrojům můžete cílit přesně na ty zákazníky, které chcete – a to za zlomek nákladů na tradiční reklamu.

Chcete-li být o krok před konkurencí, je čas naučit se, jak vám s tím může pomoci internet. Pojďme na to!

V tomto shrnutí se dozvíte:

• jak využít internet k prodeji hraček pro domácí tarantule,
• co mají samurajové společného s online marketingem,
• a jak snížit míru opuštění webu.

Každý majitel firmy chce, aby marketing jeho společnosti přitahoval více zákazníků. Jen málo firem ale skutečně chápe, jak moderní reklama funguje. I proto se tolik značek stále drží zastaralých reklamních postupů.

Pro ně máme špatnou zprávu – staré strategie už prostě nefungují.

V tom nejjednodušším smyslu je marketing činnost, jejímž cílem je dostat vaši značku do povědomí veřejnosti, aby vás zákazníci vůbec mohli najít. Před pouhými sto lety byly hlavními možnostmi, jak toho dosáhnout, rádio, tištěné noviny a billboardy.

Co když ale chcete prodávat třeba malá vodítka pro domácí tarantule? Je pravděpodobné, že pokud si zaplatíte inzerát v místních novinách, moc jich neprodáte. Proč?

Vaše vodítko pro tarantule je natolik specifický produkt, že jen malé procento lidí, kteří vaši reklamu uvidí, o něj bude mít vůbec zájem.

Dnešní technologie navíc přinášejí inzerentům zcela nové výzvy. Přibližně 90 procent potenciálních zákazníků hledá produkty a služby online, zatímco zbytek se s reklamou setká při čtení novin nebo sledování televize.

Jako prodejce vodítek pro tarantule tedy čelíte dvojímu omezení: nejenže je málo lidí, které by váš produkt mohl zajímat, ale ještě menší je počet těch, kteří vůbec uvidí vaši reklamu!

Moderní marketing proto není jen o tom, „být vidět“, aby vás mohl najít kdokoli. Musíte zaujmout především ty správné lidi. A to vám může ušetřit spoustu času, peněz i úsilí.

Na rozdíl od billboardu, který vidí každý kolemjdoucí, se cílený, na reakci zákazníka zaměřený marketing soustředí na konkrétní skupinu lidí. Tato vybraná skupina se pak zapojuje prostřednictvím výzvy k akci – o té si povíme víc v následujících kapitolách.

Cílený, na reakci zaměřený marketing využívá řadu online nástrojů, které vám umožní oslovit správné zákazníky ve správný čas.

Zní to lákavě? Než se do toho pustíte, musíte nejdřív zjistit, kdo jsou vaši ideální zákazníci.

Ne všichni zákazníci jsou si rovni. Někteří nestojí za váš čas, jiní jsou naopak ideální – mohou se z nich stát velcí fanoušci vašeho produktu a dlouhodobě věrní zákazníci.

Jak je od sebe odlišit? Pomůže vám pravidlo 80/20.

To říká, že 80 procent zisku vaší firmy pochází jen od 20 procent zákazníků. Těchto 20 procent jsou vaši ideální zákazníci.

Chcete jich mít víc? Nejprve musíte přesně vědět, kdo to je.

Začněte tím, že si projdete prodejní data za poslední dva roky. Připravte si přehled, který ukáže prodeje a zisk podle jednotlivých produktů a také výsledky jednotlivých marketingových kampaní.

Pak určete horních 20 procent produktů, které vám přinášejí 80 procent zisků. Mezi lidmi, kteří tyto produkty nakoupili, najdete své nejlepší zákazníky.

Dále si vytvořte seznam svých ideálních potenciálních klientů a začněte z něj vyřazovat ty, kteří jsou přehnaně nároční, neustále smlouvají o slevách nebo vás jinak zatěžují. Stejně tak se vyplatí vyhnout se zákazníkům, kteří u vás nakoupili jen proto, že se jim nechtělo hledat něco, co by jim skutečně vyhovovalo. Ani ti za váš čas nestojí.

Nakonec identifikujte marketingovou kampaň z minulosti, která byla u této klíčové skupiny klientů obzvlášť úspěšná. A sledujte, co se stane, když na stejných principech postavíte i své budoucí kampaně. Je velmi pravděpodobné, že vaše produkty budou mít úspěch právě u těch zákazníků, které chcete.

A co když chcete přilákat úplně nový typ zákazníka? Jak na to, si ukážeme v další kapitole.