Fascinace

Většina lidí by chtěla být fascinující – stejně jako většina firem a značek. Za tímto přáním stojí uvědomění, že schopnost zaujmout a fascinovat ostatní je klíčová pro to, abychom je přitáhli a přesvědčili. Jinými slovy, víme, že fascinace nám může pomoci dosáhnout toho, co chceme.

Autorka Sally Hogshead identifikuje sedm „spouštěčů“ fascinace – Touhu, Tajemství, Poplach, Prestiž, Moc, Hřích a Důvěru – a vysvětluje, že naučit se s nimi vědomě pracovat je klíčem k maximalizaci našeho „fascinačního“ potenciálu, a tím i k větší přesvědčivosti.

Je to snazší, než by se na první pohled mohlo zdát, protože každý z nás má vrozenou schopnost být fascinující. A možná překvapivě: tyto spouštěče už používáme, aniž si to uvědomujeme.

V tomto shrnutí se dozvíte, jak známé firmy spouštěče fascinace využívají. Najdete zde také tříkrokový návod, jak je přizpůsobit tak, aby podpořily cíle vaší firmy. V následujících jedenácti sekcích mimo jiné zjistíte:

• která restaurace vyhazuje platící zákazníky za to, že si objednají „špatné“ jídlo,
• jak tajný recept sehrál klíčovou roli v úspěchu Coca-Coly,
• proč někdy utrácíte směšné částky za jediný kus oblečení a
• proč se teenager může víc bát ztráty řidičského průkazu než smrti při autonehodě.

Každý z nás už někdy byl něčím fascinován: hudbou, meteorickým rojem, mimořádně inteligentním a krásným člověkem. Co ale vlastně fascinace je?

Být fascinován znamená být v určitém okamžiku zcela pohlcen jednou věcí – plně na ni upřít pozornost. Odkud se však fascinace bere? A proč ji vůbec zažíváme?

Naše schopnost fascinace je produktem lidské evoluce – zjednodušeně řečeno se vyvinula proto, aby našim předkům pomohla přežít.

Podívejme se na zbytek živočišné říše. Aby přežila, musí i zvířata fascinovat a být fascinována. Barevný vějíř pavího samce vnímá a posuzuje samice; ten nejpůsobivější – ten, který ji nejvíc fascinuje – patří pávovi, jenž se stane otcem jejích mláďat.

Schopnost fascinovat a být fascinován má i dnes zásadní sociální roli: pomáhá nám vytvářet a prohlubovat vztahy. V jedné studii vědci ukazovali miminkům sérii obrázků, z nichž některé zobrazovaly lidské tváře. Zjistili, že kdykoli se objevila tvář, dítě na ni zíralo výrazně déle (až dvakrát tak dlouho) než na ostatní obrázky. Proč? Protože lidské tváře nás fascinují už v nejútlejším věku – pomáhá nám to navazovat a rozvíjet blízké sociální vazby.

Naše vrozená schopnost prožívat fascinaci je však jen jedna strana mince; máme také vrozenou touhu a schopnost být fascinující pro ostatní. Stejně jako páv i my chceme druhé přitahovat tím, že je zaujmeme.

Typickým příkladem je flirtování – univerzální, vrozený způsob, jak fascinovat ostatní. Nezáleží na tom, jakou kulturu, jazyk nebo náboženství zkoumáme; každý instinktivně ví, jak flirtovat, aniž by se to musel učit.

To, že všichni máme potenciál být fascinující, ale neznamená, že ho vždy využíváme dobře. Svého plného potenciálu můžete dosáhnout tím, že se seznámíte se sedmi spouštěči fascinace a naučíte se je cíleně používat.

Jste na večeři. Ke konci večera si všimnete, že na stole zbyl poslední kousek čokolády. Nikdo jiný o něj nejeví zájem, ale vám je trapné být tím, kdo si ho vezme. Přesto nemůžete přestat myslet na to, jak by čokoláda chutnala, jak by se rozpouštěla na jazyku.

Co stojí za touhle neodbytnou touhou? Touha sama.

Touha je očekávání potěšení. A často platí, že pocit, který z tohoto očekávání máme, je mnohem silnější než to, co cítíme ve chvíli, kdy svou touhu skutečně uspokojíme.

V jedné studii vědci skenovali mozky opic, zatímco jim nabízeli jednu kuličku hroznového vína. Zjistili, že když opice hroznovou kuličku spatřily, jejich mozky vykazovaly zvýšenou aktivitu. Ta ještě zesílila, když opice kuličku držely v ruce. Jakmile ji ale konečně snědly, aktivita prudce klesla. Samotná konzumace nebyla ani zdaleka tak fascinující jako její očekávání.

Je zřejmé, že touha je nesmírně mocná. Není proto divu, že nás může vést k iracionálním rozhodnutím – čehož značky a firmy rády využívají.

Důvodem, proč lidé někdy platí nepřiměřeně vysoké částky za oblečení, je to, že firmy v nás záměrně vyvolávají touhu po svých produktech. Vkládají do nich příslib potěšení. Například bunda může být ušita z mimořádně měkkého materiálu, který je velmi příjemný na dotek. Když si jí zákazník v obchodě všimne a sáhne si na ni, zažije příjemný pocit. I když je obchod plný levnějších bund, právě tahle konkrétní bunda ho tak silně zaujme, že bez váhání vytáhne kreditní kartu.

Stručně řečeno, touha nás nutí přehlížet náš vnitřní rozumný hlas a vede nás k činům, ke kterým bychom se za jiných okolností vůbec nerozhodli.