Bible prodeje

Co dělá skvělého prodejce? Někteří lidé jako by měli vrozený talent nebo jsou tak charismatičtí, že by dokázali prodat zmrzlinu z kečupu ženě v bílých rukavicích – skutečně přirozený talent! Ve skutečnosti se ale nikdo nerodí jako skvělý prodejce. Stát se jím vyžaduje správný přístup, dobré komunikační dovednosti a solidní znalost produktu.

Prodejní guru Jeffrey Gitomer předal světu svůj jedinečný pohled na prodej, když před zhruba dvaceti lety poprvé vyšla jeho Bible prodeje. Tyto úryvky vycházejí z revidovaného vydání z roku 2015. Právě teď máte ideální příležitost pustit se naplno do toho, abyste se stali skvělým prodejcem, kterým jste vždy chtěli být.

V následujících kapitolách se dozvíte, jak proměnit jasné „ne“ v sebevědomé „ano“, proč je stížnost zákazníka ve skutečnosti skvělou prodejní příležitostí a co si můžete odnést z testovací jízdy v autosalonu.

Ve své knize Nejpodivnější tajemství píše Earl Nightingale: „Stáváme se tím, o čem přemýšlíme.“ Jinými slovy, naše myšlenky formují náš postoj – soubor přesvědčení, který ovlivňuje, co říkáme a co děláme.

V prodeji neuzavírá obchod vaše pohotovost nebo „stříbrný jazyk“, ale především váš postoj. Řada studií provedených v USA ukázala, že špatný postoj prodejce je hlavním důvodem neúspěšných obchodů. Podle jedné z nich stál špatný postoj za zhruba 50 procenty všech zmařených obchodů. Dalších 20 procent připadlo na slabé verbální a písemné komunikační dovednosti, 15 procent na špatné řízení a 15 procent na nedostatečné školení.

Z těchto čísel jasně vyplývá, že změna postoje může dramaticky zlepšit vaši úspěšnost v prodeji. Jak ale svůj „zamračený“ postoj obrátit naruby?

Změna postoje je otázkou disciplíny. Rozvíjení pozitivního postoje se musí stát vaší hnací silou – ne jen něčím, o čem občas přemýšlíte, ale čemu se vědomě zavážete a po čem skutečně toužíte.

Jedním z praktických kroků je napsat si osobní poslání, které shrne vaše cíle, postoje a vše, co považujete za důležité pro sebe i svou práci. Nemusí to být román. Něco jako: „Mým posláním je prodávat jako blázen, pomáhat lidem kolem sebe a přitom se bavit,“ je silné a výstižné.

Nepřehánějte to; cílem je mít každodenní připomínku svých aspirací a myšlenek – něco krátkého a chytlavého, co vás nakopne, ne text, u kterého usnete.

Když jste byli malí, rodiče vám říkali, abyste „byli hodní a navazovali přátelství“. Nechtěli vám jen usnadnit život na hřišti, ale nevědomky vám dávali i cennou radu do světa prodeje.

V prodeji je přátelství nesmírně důležité. Říká se, že osobní vazby stojí za zhruba 50 procenty všech úspěšných obchodů. Přátelé totiž rádi nakupují od přátel. Existuje staré obchodní rčení: „Když jsou všechny ostatní věci stejné, lidé chtějí obchodovat se svými přáteli. A když stejné nejsou, stejně chtějí obchodovat se svými přáteli.“

Mnoho začínajících prodejců si myslí, že zákazníky přesvědčí především nadřazenost jejich produktu či služby. Ve skutečnosti však bývá úspěšný prodej často zakořeněný v důvěrném a přátelském vztahu mezi kupujícím a prodejcem.

Přátelské vztahy se zákazníky přinášejí řadu výhod. K prodeji příteli nepotřebujete složité prodejní techniky. Navíc můžete počítat s tím, že vám přítel poskytne upřímnou zpětnou vazbu na vás i váš produkt. A konkurence je v takovém vztahu prakticky nulová.

Jak ale proměnit zákazníka v důvěryhodného přítele? Všechno začíná tím, že mu ukážete, že vám na něm opravdu záleží.

V praxi to znamená vyjít z kanceláře. Bohužel mnoho prodejců považuje jakýkoli kontakt se zákazníkem, který není přímo prodejním telefonátem, za ztrátu času a energie. Krátkodobě to tak může vypadat, ale s takovým postojem přicházíte o obrovské příležitosti, které přátelský vztah přináší.

Kdykoli to jde, setkávejte se se zákazníky i mimo pracovní prostředí. Vezměte je na koncert, sportovní utkání nebo na jinou akci, která není čistě pracovní. Ukažte jim, že vás zajímá člověk za peněženkou.

Budování vztahu se zákazníky nejen zvýší vaše prodeje, ale zároveň udělá vaši práci osobně mnohem uspokojivější.