Automatický zákazník

Někdy nejsou trendy v kurzu jen kvůli povyku nebo viditelnosti, ale proto, že skutečně fungují. A někdy fungují tak dobře, že se začnou šířit napříč všemi odvětvími. Jedním z nich je model předplatného – „nový“ obchodní model, který ve skutečnosti existuje už po staletí. Bývalo běžnou praxí, že odběratelé novin a časopisů platili za své tituly pravidelně.

Ačkoli model předplatného s nástupem internetu na čas ustoupil, dnes se vrací v plné síle. Stačí se podívat na WhatsApp, aplikaci pro zasílání zpráv, která si bez jakékoli reklamy vybudovala základnu 450 milionů uživatelů. Jak se jí to podařilo? Jejich předplatné bylo tak geniálně jednoduché – po prvním roce používání jen 1 dolar ročně – že si lidé začali službu masově doporučovat mezi přáteli. Zákazníci se v podstatě stali „automatickými“.

Tato kniha vysvětluje, jak se můžete poučit z příkladu WhatsAppu a desítek dalších firem, velkých i malých, které využily model předplatného ke zlepšení výsledků a získání náskoku před konkurencí. V tomto shrnutí zjistíte mimo jiné, proč Dollar Shave Club dává svým žiletkám jména, jakou bolestnou lekci si odnesli hráči hry World of Warcraft a jak Amazon využil předplatné k útoku na řetězce Walmart a Target.

Možná jste si všimli, že mnoho firem, které znáte, najednou nabízí služby na bázi předplatného. Předplatitelské služby jsou dnes skutečně velmi populární. Proč? Existují tři hlavní důvody, proč model předplatného zažívá renesanci.

Prvním důvodem je nástup takzvané „generace přístupu“. Tato generace dává přednost tomu mít k věcem přístup, než je vlastnit. Druhým důvodem je, že lidé už se nebojí provádět finanční transakce online. Na počátku internetu většina lidí svěřovala údaje o své platební kartě jen velkým, zavedeným společnostem. Ty časy jsou dávno pryč.

A konečně, data se stala klíčovým aktivem dnešní ekonomiky – a firmy založené na předplatném se na sběr a využití dat spoléhají ještě více než většina ostatních podniků.

Tyto změny přesvědčily řadu nejúspěšnějších světových společností, aby upravily své obchodní strategie a více pracovaly s modelem předplatného. Apple například v roce 2011 spustil program Joint Venture. Prostřednictvím něj pomáhá firmám přecházet na produkty Mac výměnou za roční poplatek. Podobně Microsoft začal nabízet svůj balík Office formou předplatného místo tradičního prodeje krabicových verzí v obchodech.

Nová „ekonomika předplatného“ také umožňuje podnikům nabízet specializované služby a přináší na trh novou konkurenci. Amazon měl například velký úspěch se službou Amazon Prime. Předplatitelé Prime platí 99 dolarů ročně a získají možnost streamovat filmy a využívat bezplatné dvoudenní doručení většiny nákupů. Často pak dávají přednost nákupu běžeckých bot na Amazonu před návštěvou místního sportovního obchodu.

Amazon navíc spustil službu s potravinami AmazonFresh, kde si zákazníci mohou nechat domů bezplatně doručit nákup v hodnotě nad 35 dolarů. Díky předplatitelským službám může Amazon účinně soutěžit jak s malými podniky, tak s obřími řetězci, jako jsou Walmart a Target.

Finanční výhody nejsou jediným důvodem, proč přejít na model předplatného. Předplatné totiž podnikatelům výrazně usnadňuje život.

Za prvé, předplatné významně zvyšuje finanční hodnotu vaší společnosti. Pro potenciální investory představují opakující se platby předvídatelný tok příjmů. Z dlouhodobého hlediska je měsíční předplatné ve výši 10 dolarů mnohem cennější než jednorázový prodej za 100 dolarů.

Uvažujme například podnikání v oblasti domácí bezpečnosti. Investory příliš nezaujme příjem z jednorázové instalace systému. Mnohem raději uvidí pravidelné měsíční platby za monitorování nemovitosti.

Předplatné také zjednodušuje mnoho aspektů provozu firmy. Když máte stabilní základnu předplatitelů, nemusíte složitě odhadovat poptávku po svých produktech nebo službách – což je vždy obtížný úkol. Pokud předem víte, kolik předplatitelů budete mít, můžete optimalizovat počet zaměstnanců i spotřebu materiálu, snížit zásoby a mnohem snáze plánovat dopředu.

Předplatné je navíc velmi spolehlivá forma úhrady. Při platbě kartou peníze obvykle dorazí přesně v den splatnosti.

Opakující se příjmy vám také poskytují silnou ochranu v době hospodářského útlumu. Předplatné zároveň zlepšuje vztah s klienty. Je založené na loajalitě: zákazník se zavazuje k pravidelné platbě, protože věří, že mu budete dlouhodobě poskytovat kvalitní a konzistentní službu.

Zároveň se zvyšuje četnost kontaktu se zákazníky, protože vám pravidelně platí a častěji s vámi komunikují. Taková loajalita pak často vede k tomu, že u vás hledají i další produkty a služby. Předplatitelé se tak nestávají jen jednorázovými zákazníky.

Předplatné služby jsou tedy bezpochyby výhodné. Jak ale přejít od teorie k praxi?