Prodávejte s ušlechtilým cílem

Pracovali jste někdy v prodejním týmu? Jaká v něm panovala atmosféra? V řadě prodejních týmů se pracuje v prostředí tlaku a machismu. Každý je povzbuzován k tomu, aby za každou cenu maximalizoval své vlastní prodeje. Nezáleží na tom, co prodáváte ani zda to zákazník skutečně potřebuje – máte tlačit, tlačit a znovu tlačit.

Ačkoli je takový přístup velmi rozšířený, rozhodně to není nejlepší cesta k trvale skvělým výsledkům a příjmům. Prodejní kultura by se místo toho měla soustředit na to, aby lidé, kteří produkt prodávají, chápali jeho smysl a to, jak konkrétně pomáhá zákazníkům.

Prodej s ušlechtilým cílem vytváří motivaci a hnací sílu, kterou každá prodejní organizace potřebuje. Podívejme se tedy, jak takovou kulturu vybudovat.

V tomto shrnutí také zjistíte:

• proč se náš mozek „rozsvítí“, když děláme něco, čemu věříme,
• jak mohou potřeby zákazníků a cíle firmy jít ruku v ruce,
• a proč se vyplatí investovat spíše do kvalitního CRM systému než do platů dalších manažerů.

Vyhýbáte se večírkům, protože se bojíte otázky: „A co vlastně děláte?“ Pokud ano, je dost pravděpodobné, že necítíte, že vaše práce má skutečný význam nebo přínos pro svět.

Častá, neurčitá odpověď na tuto otázku zní třeba: „Pracuji pro softwarovou firmu,“ nebo: „Jsem v prodeji.“ Zkuste si to hned teď – předstírejte, že mluvíte s někým, koho jste právě potkali, a nahlas mu popisujete, co děláte. Poslouchejte se. Zníte při tom nadšeně? Pokud ne, je čas to změnit.

Je důležité mít pocit, že vaše práce něco znamená. Začněte tím, že si položíte novou otázku: „Kdy naposledy moje práce konkrétně pomohla někomu jinému?“ Nemusí jít o klienta nebo zákazníka – možná to byl kolega.

Pokud můžete, popište tuto situaci nahlas, ideálně někomu dalšímu, a všímejte si, jak se u toho cítíte. Je velmi pravděpodobné, že začnete mluvit živěji, budete se cítit víc vtažení do tématu, vzroste vám sebevědomí a rozhovor skončíte s větší motivací do práce.

Tato reakce ukazuje, jak zásadní je pro vaši vlastní pohodu najít ve své práci smysl. Má to i biologické vysvětlení: pocit účelu nutí váš mozek fungovat na vyšší úrovni. Když jen suše odříkáte svůj pracovní titul, jedete na autopilota a využíváte minimum mozkové kapacity.

Jinak je tomu ve chvíli, kdy popisujete, jak jste někomu konkrétně pomohli. Tím aktivujete čelní lalok – část mozku zodpovědnou za uvažování, plánování, řešení problémů, empatii i schopnost altruismu.

V další kapitole se podíváme na to, jak tento pocit účelu přenést přímo do prodeje.

Koncept „ušlechtilého prodeje“ začíná u potřeb zákazníka – nikoli u snahy přimět ho kupovat zbytečnosti, které mu nijak nepomohou, nebo mu dokonce mohou uškodit.

Většina firem vzniká s dobrými úmysly. Podívejme se na jednoho z největších hráčů: Procter & Gamble (P&G). Kolem roku 2000 se P&G snažilo zvýšit prodeje a porazit konkurenci, přesto však firma ztrácela peníze.

Když se Jim Stengel stal marketingovým ředitelem, uvědomil si, že společnost ztratila ze zřetele svůj původní smysl. Znovu proto zaměřil pozornost zaměstnanců na jediný princip: prodávat produkty, které lidem prokazatelně zlepšují život.

Pod Stengelovým vedením musel každý nový produkt P&G doložit, že významným a měřitelným způsobem zlepšuje něčí život. Tento princip se promítl do všech rozhodnutí v oblasti vývoje, marketingu i prodeje. Byl to přesně ten typ motivace, který P&G potřebovalo – a už v roce 2001 se firma vrátila k zisku.

Prodej s ušlechtilým cílem se ukázal jako ziskový i pro jiné společnosti, například Southwest Airlines. Lidé čas od času potřebují létat a Southwest si stanovil ušlechtilý cíl: zpřístupnit létání všem a udržet ho cenově dostupné.

Marketingovým poradcem Southwest je Roy Spence. Jeden z jeho oblíbených příběhů se odehrál v době, kdy všechny aerolinky začaly zavádět příplatky za odbavená zavazadla. Když konzultanti Southwest spočítali, že by podobné poplatky mohly firmě vynést asi 350 milionů dolarů ročně, Spence nesouhlasil. Uvědomil si, že by to bylo v přímém rozporu s posláním společnosti – létání by se stalo méně dostupným a dražším.

Místo toho přišel s reklamní kampaní, která naopak jejich cíl podpořila. Nesla slogan „Zavazadla létají zdarma.“ Ukázalo se, že věrnost ušlechtilému cíli se opět vyplatila: kampaň přivedla Southwest nové zákazníky a zvýšila příjmy o 1 miliardu dolarů.