Prezentujte cokoli

Každý by se měl naučit dobře prezentovat své nápady. V každém povolání – od zubního lékařství po investiční bankovnictví – dříve či později nastane chvíle, kdy musíte někoho o něčem přesvědčit.

Mezi tím, co se snažíme sdělit, a tím, jak to publikum skutečně vnímá, však často vzniká propast. Abychom ji pochopili a dokázali překlenout, musíme se podívat na vývoj lidského mozku.

Lidský mozek se v zásadě vyvíjel ve třech oddělených fázích, což vedlo ke vzniku tří odlišných částí. Nejprve vznikla primitivní „plazí“ část mozku, často označovaná jako „croc brain“. Jde o jednoduchý mechanismus zaměřený především na přežití, který dokáže vyvolávat silné emoce, například panickou touhu utéct před predátorem.

Později se vyvinul střední mozek, který nám umožňuje chápat složitější situace, jako jsou sociální interakce. Nakonec vznikl sofistikovaný neokortex, jenž zajišťuje racionální uvažování a analýzu a umožňuje nám porozumět složitým jevům.

Když prezentujete, používáte svůj neokortex, abyste formulovali myšlenky, které chcete sdělit. Vaše publikum však tyto myšlenky nejprve nezpracovává neokortexem. Jako první reaguje primitivní plazí mozek posluchačů, který vše, co není nové a vzrušující, prostě ignoruje. A co hůř – pokud se mu vaše sdělení jeví jako příliš abstraktní a neuchopitelné, může ho vyhodnotit jako hrozbu. V takovém případě se publikum bude chtít celé situaci vyhnout.

Proto musíte svůj projev přizpůsobit plazímu mozku. Protože tato část mozku funguje jednoduše, vaše poselství musí být jasné, konkrétní a zaměřené na podstatu. Zároveň je nutné, aby plazí mozek vnímal vaše sdělení jako něco pozitivního a nového, co stojí za to „pustit dál“ do vyšších struktur mozku.

Jednou z klíčových věcí, které během vystoupení potřebujete, je pozornost vašeho cílového posluchače. Výzkumy ukazují, že k jejímu získání musíte ve svém projevu vyvolat dva pocity: touhu a napětí.

Touha vzniká ve chvíli, kdy svému publiku nabídnete nějakou odměnu. Napětí se objevuje tehdy, když ukážete, že mohou o něco přijít – například o příležitost, která je spojená s danou interakcí.

Na neurologické úrovni tak zaplavíte mozek posluchače dvěma neurotransmitery: dopaminem a norepinefrinem. Dopamin je chemická látka spojená s očekáváním odměny – tedy s touhou. Jednou z takových odměn může být i prosté potěšení z pochopení něčeho nového, například z vyřešení hádanky. Chcete‑li zvýšit hladinu dopaminu v mozku posluchače, musíte do prezentace vnést prvek novosti prostřednictvím příjemného překvapení, třeba nečekaně zábavnou formou představení produktu.

Norepinefrin je naopak látka zodpovědná za bdělost a vytváří v posluchači napětí. Pokud váš projev přesvědčí cílovou osobu, že je ve hře hodně, její mozek zaplaví právě norepinefrin.

Abyste napětí vytvořili, musíte vyvolat mírný konflikt pomocí strategie „push‑pull“. Nejprve řeknete něco, co posluchače lehce „odtlačí“, například: „Možná si nakonec nebudeme vyhovovat.“ Poté to vyvážíte tím, že ho znovu „přitáhnete“: „Ale pokud ano, mohlo by to být skvělé.“ Tato dynamika push‑pull zvyšuje bdělost, protože posluchač cítí, že by o příležitost mohl přijít.

V závislosti na situaci můžete použít i velmi silné výroky typu push‑pull, zejména když máte pocit, že pozornost vašeho cíle začíná slábnout.

Různí lidé vnímají stejnou situaci z odlišných úhlů pohledu, které vycházejí z jejich inteligence, etiky a hodnot. Těmto úhlům pohledu říkáme rámce a právě ony určují, jak chápeme sociální situace, jako jsou schůzky nebo obchodní jednání. Rámce zároveň rozhodují o tom, kdo má v dané situaci kontrolu.

Když se setkají dva lidé, jejich individuální rámce se střetnou. V takovém střetu může „přežít“ jen jeden – ten silnější. Představte si například, že vás policista zastaví za překročení rychlosti. On má silný rámec morální autority, zatímco vy jen slabý rámec typu „Omlouvám se, pane policisto“. Je zřejmé, že v takovém střetu zvítězí jeho rámec. To znamená, že on bude řídit každý aspekt setkání: jeho délku, obsah i tón.

S podobným střetem rámců se často setkáte i v obchodním prostředí. Zákazník se může soustředit především na cenu vašeho produktu, zatímco vy kladete důraz na jeho kvalitu. Oba se pak snažíte přimět toho druhého, aby se zaměřil na to, co považujete za podstatné vy.

Pokud váš rámec tento střet přežije, získáte kontrolu nad celkovým rámováním situace. Vaše myšlenky a výroky pak bude zákazník vnímat jako výchozí fakta. To je v jakékoli obchodní nabídce zásadní výhoda. Bez kontroly rámce je jen málo pravděpodobné, že někoho o čemkoli přesvědčíte.