Předvídatelné příjmy

Jak můžete naplánovat příštích pět let pro svou firmu, když nevíte, s jakými finančními prostředky budete moci počítat? Můžete si spočítat, co jste zatím vydělali, nebo odhadnout, kolik by mohli přinést vaši investoři, a být přitom trochu kreativní. Brzy ale narazíte na problém: není možné s jistotou vědět, kolik budete vydělávat v budoucnu.

Jak můžete cokoli plánovat, když máte jeden měsíc skvělé výsledky a další měsíc jste v mínusu? Právě proto potřebujete předvídatelné příjmy.

Předvídatelné příjmy znamenají stabilně rostoucí prodeje, na které se můžete rozumně spolehnout. Díky nim můžete pro svou firmu plánovat dlouhodobě dopředu a opírat se o jistotu, kterou vaši konkurenti marně hledají. A jako bonus – až příště budete prezentovat výsledky potenciálním investorům, výrazně zvýšíte svou důvěryhodnost tím, že dokážete realisticky předpovědět budoucí tržby.

Tyto úryvky vysvětlují, v čem spočívá tajemství předvídatelných příjmů – a rozhodně nejde jen o to, že si najmete víc obchodníků. V tomto shrnutí se mimo jiné dozvíte:

• proč byste se neměli obsesivně soustředit jen na uzavírání obchodů,
• jak proměnit bezplatnou zkušební verzi v reálný prodej,
• jaké jsou rozdíly mezi jednotlivými typy prodejních leadů.

Ve světě prodeje se často věří, že zvýšení příjmů je jednoduše otázkou najmutí většího počtu obchodníků. Je to ale opravdu tak jednoduché? Přibírání dalších prodejců je zastaralý přístup, který sám o sobě vyšší tržby nezaručí.

To, co skutečně potřebujete, je kvalita, nikoli kvantita. Jinými slovy: potřebujete prodejní tým, který dokáže dlouhodobě generovat nové potenciální zákazníky. Pokud máte stálý přísun nových leadů, můžete je proměňovat v nepřetržitý tok nových klientů – a to jsou právě předvídatelné příjmy.

Problém je v tom, že prodej se změnil. Dnes je mnohem víc o přitažlivosti než o agresivní propagaci.

Starý přístup k prodeji připomínal člověka, který vás neustále šťouchá a opakuje: „Tak už si to koupíte? Už si to koupíte?“ – dokud se nepodvolíte jen proto, abyste se ho zbavili. Tradiční techniky stavěly na nátlaku a manipulaci. Navíc se obchodníci často vůbec nezajímali o to, co se stane po uzavření obchodu, ani o to, zda jsou noví zákazníci spokojení.

To dnes neobstojí. S nástupem internetu si zákazníci mohou vaši firmu snadno prověřit online, zjistit si o vás víc a udělat si obrázek o kvalitě vašeho produktu. Jakékoli bezohledné chování se vám může vrátit jako bumerang v podobě veřejných a trvalých online recenzí.

Pokud si tedy obchodníci nemohou dovolit být dotěrní, jak mohou získávat zákazníky? Tím, že je budou respektovat a nabídnou jim něco, co je samo o sobě přitáhne – protože v tom uvidí skutečnou hodnotu.

Pokud potřebujete zvýšit příjmy, měla by být prodejní strategie vaší firmy první oblastí, kterou si vezmete pod lupu. Místo abyste jen nabírali další obchodníky, pracujte s těmi, které už máte, a zajistěte, aby všechny klíčové úkoly byly odváděny na špičkové úrovni.

Jedním z účinných kroků je rozdělit úkoly uvnitř prodejního oddělení. Stejně důležité je mít silný tým pro generování leadů, jako mít tým, který s těmito leady umí pracovat a zároveň pečuje o stávající zákazníky.

Jak tedy vypadá dobrý systém generování leadů a jak ho můžete zavést v praxi? Tomu se věnuje následující část.

Chcete pochopit, jak funguje dobrý systém generování leadů? Prvním krokem je přesně si ujasnit, co to vlastně lead je.

Lead je potenciální zákazník, který projevil jasný zájem o to, co nabízíte – například se zúčastnil semináře, stáhl si vaše materiály nebo se jiným způsobem informoval. Jakmile vám zanechá své kontaktní údaje, stává se leadem. Z těchto leadů pak může váš prodejní tým vytvářet nové zákazníky.

Než se do toho pustíte, musíte pochopit, že ne všechny leady jsou stejné. Autoři rozlišují tři základní kategorie.

První kategorií jsou „semínka“. Stejně jako u rostlin vznikají tato semínka díky dlouhodobé práci na budování značky, získávání příznivců a zvyšování povědomí o firmě. Semínka vás často najdou samostatně – přes internetové vyhledávače, PR, sociální sítě nebo obsahový marketing. I když jejich „pěstování“ může chvíli trvat, pokud se o ně dobře staráte, je velmi pravděpodobné, že z nich vyrostou skuteční zákazníci.

Druhým typem jsou „sítě“. Ty získáváte prostřednictvím klasických marketingových kampaní, které mají zasáhnout široké publikum. Patří sem e‑mailové kampaně, televizní reklama a některé formy online marketingu, například bannerová reklama na cizích webech. Jediný velký televizní spot vám může během 30 sekund přinést tisíce takových „sítí“. Tyto kontakty se však obvykle mění v zákazníky méně často než semínka.

Třetím typem jsou „oštěpy“ – a jejich získání vyžaduje cílenou outbound aktivitu. Znamená to vytvořit si profil ideálních firem či lidí, které chcete oslovit, a poté je systematicky kontaktovat jednoho po druhém. Jinými slovy, potřebujete lidi, jejichž úkolem bude aktivně „lovit“ tyto oštěpy.