Ovlivnitelná mysl

V dnešní době existuje nespočet příruček pro manažery, vedoucí pracovníky i kohokoli, kdo hledá pomoc v oblasti řízení lidí. Tyto knihy nabízejí metody jako magické myšlení, sílu autosugesce a chytlavá hesla typu „když tomu věříte, můžete toho dosáhnout“. Jednu věc však mnoho z nich podceňuje: jak moc je lidská mysl ovlivnitelná – a zároveň odolná vůči změnám.

Stejně jako starý počítač není ideální pro spouštění nejnovějších aplikací, i náš mozek je nastaven tak, že může být obtížné začít myslet odvážně novými způsoby. Právě proto nám může neurověda ukázat správný směr, jak vést obtížné či tvrdohlavé lidi a pomoci jim změnit špatné návyky.

Autorka a neurovědkyně Tali Sharot vysvětluje některé z nejsilnějších podnětů, které řídí rozhodování téměř všech lidí, a ukazuje, jak můžete tyto instinkty využít ve svůj prospěch. V tomto shrnutí se dozvíte, co rozhodně nedělat, když někdo tvrdošíjně odmítá přijmout pravdu; jak může jediný mrzutý zaměstnanec zkazit náladu celému týmu; a jak dosáhnout toho, aby lidé měli pocit, že své špatné návyky mění sami od sebe.

Pravděpodobně jste se někdy nechali ovlivnit názory svých přátel, tím, co jste četli v novinách, nebo převládajícím přesvědčením dané doby. Máme dokonce tendenci napodobovat manýry a chování lidí, které obdivujeme.

Jakmile si však na něco vytvoříme názor – ať už na knihu, film nebo politickou otázku – může být nesmírně obtížné ho změnit. Jinými slovy, máme sklon být v myšlení i chování neflexibilní. Platí to v osobním životě i v práci: i když nám zkušenost jasně ukáže, že určité chování nepřináší dobré výsledky, často v něm pokračujeme.

U burzovních obchodníků by se dalo čekat, že své postupy rychle upraví, jakmile nové informace ukážou výhodnější a ziskovější alternativy. Ani oni však zjevně nedokážou tuto lekci vždy přijmout.

V roce 2014 provedla neuroekonomka Camelia Kuhnen studii, v níž bylo 50 účastníků požádáno, aby učinili 100 po sobě jdoucích investičních rozhodnutí. Vždy si vybírali mezi vysoce rizikovou akcií a bezpečným dluhopisem se spolehlivým úročením. Pokaždé, když účastníci zvolili vysoce rizikovou akcii, byli informováni o aktuální dividendě a měli možnost svou investici změnit.

Když byla dividenda oznámena jako vysoká, u svého výběru setrvali. Překvapivé však bylo, že i když byla dividenda nízká, varovný signál ignorovali a dál zůstávali u vysoce rizikové možnosti.

Tyto výsledky naznačují, že jakmile si lidé vytvoří názor, mají tendenci protichůdné informace přehlížet a pokračovat dál bez ohledu na okolnosti. Vědci se domnívají, že tato neflexibilita v rozhodování je do značné míry „zadrátovaná“ v mozku.

Během experimentu byla pomocí skeneru měřena mozková aktivita účastníků v průběhu rozhodování. Když si vybrali rizikovou akcii a následně se dozvěděli, že dividenda je nízká, jejich mozková aktivita po obdržení této špatné zprávy výrazně poklesla. To naznačuje, že jakmile se lidé k nějakému rozhodnutí přikloní, spustí se přirozený obranný mechanismus, který jim brání čelit skutečnosti, že možná udělali chybu.

Jak tedy někoho přimět, aby změnil názor? Tomu se budeme věnovat v další části.

Představte si na chvíli, že jste pediatr a během běžného pracovního dne narazíte na rodiče, kteří nevěří, že by jejich batole mělo být očkováno proti spalničkám, příušnicím a zarděnkám (MMR). Vysvětlujete jim, že jde o velmi bezpečné a důležité očkování, ale oni vám namítají, že slyšeli, že vakcína může zvýšit riziko autismu.

To je bohužel jeden z předsudků, který se hluboce zakořenil a je velmi obtížné se ho zbavit. Ačkoli byl tento mýtus opakovaně a důkladně vyvrácen, jeho původ sahá do roku 1998, kdy lékař Andrew Wakefield publikoval studii, podle níž očkování může měnit imunitní systém a způsobovat neurologické poškození vedoucí k autismu.

Wakefieldovy závěry vyšly v časopise The Lancet, jednom z nejuznávanějších vědeckých periodik na světě. Následný výzkum však opakovaně ukázal, že Wakefield se mýlil a že neexistuje žádná přímá souvislost mezi vakcínou MMR a autismem. Přesto původní zpráva dál přitahovala pozornost, což vedlo k poklesu proočkovanosti dětí a následně k častějším epidemiím spalniček. V letech 2013 a 2014 se počet případů spalniček v USA ztrojnásobil na 644.

Jak tedy lidi přimět, aby změnili názor? Ukazuje se, že nejúčinnější není útočit na jejich předsudky, ale soustředit se na věcná fakta. K tomuto závěru dospěl tým psychologů z UCLA, když zkoumal, proč následné studie vyvracející Wakefieldův článek lidi nepřesvědčily.

Když byli lidé přímo konfrontováni s výzkumem, který jejich mylné přesvědčení vyvracel, reagovali často obranně a zatvrzele – a někteří se ve svém chybném názoru dokonce ještě utvrdili. Když jim však tým jednoduše předložil jinou, přesnou informaci – například že vakcína chrání před potenciálně smrtelnými nemocemi, jako jsou spalničky, příušnice a zarděnky – lidé naslouchali pozorněji a mnozí nakonec svůj postoj změnili.